海蘭信的借船起航術

靠著專注與執著，以及高明的“借船起航”策略，名不見經傳的小公司海蘭信實現了與國際“老大哥”的聯姻，成為國內行業龍頭

“黑匣子”機會

誰還能記起1999年11月發生的山東煙臺“11·24”特大海難？對于新中國成立后的這次最大海難，申萬秋至今記憶猶新。這次海難發生后，國家交通部出臺規定國內船舶也必須要裝載“黑匣子”。此后的7年，申萬秋的生活就一直沒有離開船用“黑匣子”。

在此之前，申萬秋讀清華MBA期間與清華大學電子系合作，致力于以語音壓縮、識別為核心技術的衍生產品開發，當時語音壓縮技術——語音編解碼的分支就用于火車機車上的“黑匣子”。后來，他們與清華電子系合作成立了一家新公司，主做圍繞語音技術的芯片，應用于手機、玩具等領域。

同飛機上的“黑匣子”一樣，為客觀記錄船舶航行過程中的數據（比如GPRS、雷達、通話話音等），船舶上的“黑匣子”也是用于事故分析和調查。交通部規定出臺后，申萬秋立即意識到這個市場的廣闊前景，經過調研，申萬秋和他的同學發現這是一個全新的領域，國際上也僅有幾家企業剛開始涉足。

一年后，通過股權融資加上個人出資，湊夠了100萬元啟動資金。2001年初，北京海蘭信數據記錄科技有限公司成立，兩人認定海蘭信專注于做船舶“黑匣子”，不涉及其他領域。

公司起步時，分任董事長和總經理的申萬秋和魏法軍還只有些想法，“連技術原理還都處于摸索階段”。兩人是清華MBA同學，彼此了解信任至今，當時申萬秋負責引資讓公司活下去，魏法軍主抓公司內部的管理、研發、產品試驗等環節。

最初的艱苦申萬秋記憶猶新，兩人借了朋友的辦公室，在只有十幾平方米的小房間加了三個工位辦公，工作主要是籌備和招聘。艱苦奮斗兩個月后，搬到了清華科技園學研大廈。

初看來，海蘭信的市場不是問題。按照政策要求，國內一定規模的船只都要配上黑匣子，中國有幾萬條船，這便是幾十億甚至上百億元的市場。2001年底，海蘭信順利拿到國內標準證書。“我們以為這就可以面向市場去賺錢了。”申萬秋說。

但風云突變，海蘭信隨即迎來了一道坎。2002年，國家相關政策突然調整，不再要求“一定規模”的船只都要安裝黑匣子，而是分批實施，首批只是相對容易摩擦起火的“客貨滾裝船”。這樣一來，市場容量驟然從幾萬縮小成幾十條船。“我們花了很大精力去搞開發，而產品出來又沒有市場。那個時候我們很困惑，比較悲觀。”申萬秋感慨到。

專注制勝

困惑和悲觀的還有當時國內其他十幾家看到這個市場的公司。這些企業的一線生機是，船舶“黑匣子”的國際標準也剛剛出臺，打國際市場也是一條出路。但問題是國際標準和國內標準之間技術差別特別大，比如國內標準不要求采集雷達圖像，而國際標準則要求，但圖像的壓縮處理是整個系統里關鍵的基礎環節，數據量要求也最大。此外，雖然國內標準和國際標準都提出很詳細的技術指標，要求在有限的存儲器里記錄可回放的駕駛臺語音和通話信息，但國際標準是6000赫茲，國內是3400赫茲。

要么放棄，要么硬著頭皮往上沖。在沒有別的路的情況下，海蘭信選擇了后者。到2003年初，在所有“選擇往上沖”的同行中，只有最初并不被人看好的“小公司”海蘭信獨家拿到了國際證書。申萬秋認為，同行們沒有真的沖出來，主要原因“還是在于在專注和管理上存在問題”。

海蘭信從成立伊始就只有這一項業務。為攻下國際標準證書，他們不能不全力以赴。

海蘭信的主要困難是語音處理、圖像處理和對船舶本身設備的熟悉程度。IT出身的海蘭信員工基本沒有什么船舶知識，“沒上過船，不知道船的基本結構是什么樣的”。要開發出產品，海蘭信首先要找到實驗船舶，但作為一家只有幾十個人的小公司，這無疑很難。

與清華大學的關系起了重要作用。在技術上，海蘭信以委托開發方式向清華電子系尋求支持，這種關系使海蘭信贏得了客戶的信任。按當時國際公約的要求，所有遠洋船都要分批裝“黑匣子”，中遠集團為此四處尋找相關研究單位，與海蘭信接觸后，考慮到清華的背景，中遠選擇了海蘭信作為合作伙伴。

借助中遠的資源，海蘭信“可以隨便上他們的船去做實驗，了解船舶的設備”。因為對船舶結構的陌生，海蘭信還曾經給中遠惹過不少麻煩，當時海蘭信用的實驗船是中遠每天都在運營的一條高速客船，最嚴重的一次，海蘭信的設備裝到船上影響駕駛，船開起來之后連油門都不管用。

在產品沒有成熟之前，最初的100萬元支撐著海蘭信走了一年時間。此后，靠著國家科技部的創新基金和中遠集團的幫助，海蘭信又撐了一年。2003年初，正當海蘭信資金再次快要告罄之時，深圳一家企業看中了海蘭信的清華背景，向其投資了近300萬元。“那時的每筆錢都很珍貴，是活命的錢。”申萬秋說。

這300萬元資金到位是海蘭信的一個轉折點，此后首鋼又向其投資600多萬元，從此海蘭信走出了靠吸引投資發展的階段。2003年，海蘭信的船舶“黑匣子”成為第一家通過了國際認證的“國貨”，這標志著海蘭信的產品具有了進入國際市場競爭的資格。

回憶起融資的經歷，申萬秋覺得：“融資有點像大海撈針，要收集很多信息，然后就是不斷地給人家發郵件，商業計劃都做很多種。”像深圳那家企業和首鋼，開始對海蘭信的興趣都不算很大，而且它們不是專門作風險投資的。申萬秋認為：“他們看中的是我們團隊本身的可信賴和做事情的執著。”

借船起航

2003年底，海蘭信獲得了中遠的第一個合同，為中遠的三條船裝“黑匣子”，金額近200萬元。終于開始有收入，申萬秋感激地說：“中遠對我們的支持不可替代，因為有了中遠的合同后我們才可以做別的市場。”

由于產品特性的原因，此時海蘭信的“黑匣子”雖然達到了技術標準，但要真正形成產品還存在很多問題。船舶航行中的震動，對產品的重要零件是一個考驗，比如硬盤是否能夠承受，主板散熱能否正常，甚至某個電纜線連接的抗震能力等等。申萬秋回憶說，最初的產品是“船一動黑匣子就報警”。

當黑匣子報警需要維修時，由于遠洋輪船滿世界航行，海蘭信需要一些國際合作伙伴幫助給用戶提供服務，海蘭信開始建立全球服務網絡，這為其日后贏得合作項目打下了基礎。

海蘭信作為行業中的“新人”，在技術上與國際大公司的同類產品并沒有差距，但怎樣做出不同來爭取客戶呢？“我們決定打差異化牌。”申萬秋說，“所謂差異化，海蘭信體現在服務上。比如國外產品雖然面市時間早，但服務費用一般很高，技術人員來往機票等都要客戶承擔；再比如規定15天的免費安裝時間，超過一天就要加錢。而我們首先機票錢不用客戶掏，免費服務也可以視情況延長；另外，海蘭信完全不采用經銷商代理，這樣就避免了在服務環節上經銷商可能出現的問題。”

2006年的海蘭信已經顯示出不可限量的發展前景，這家僅有58人的小公司年銷售突破5000萬元，核心產品船用“黑匣子”在中國的市場占有率第一。

在行業內站穩腳跟后，海蘭信將自己的定位擴展為更廣闊的船舶電子配套產業，嘗試不斷拓展產品線。2004年，海蘭信與國際著名企業集團瑞典Consilium合作成立北京海蘭仕廉船舶電子產品有限公司，共同進行中國船用電子產品生產基地的建設，引進的產品包括計程儀、VDR，計劃引進的產品有雷達、報警系統、電子海圖、AIS等。

Consilium是國際知名大公司，而海蘭信在國際市場是一個只有幾十人的名不見經傳的小企業，在注重歷史、經驗和網絡的船舶行業，二者的合作令人意外。申萬秋介紹，其中的緣由其實很簡單，近兩年中國整個造船行業增長強勁，有望在未來十年內成為全球第一，國際公司紛紛介入中國船舶市場。Consilium一直向中遠提供產品，而中遠又是海蘭信的股東和合作伙伴，兩家公司一拍即合。

船舶導航領域中最關鍵的產品是雷達，目前，海蘭信與全球最知名的雷達生產商德國SAM公司已達成一致，在北京清華科技園共同投資成立公司，批量生產面向國際市場的高技術雷達產品。申萬秋介紹，此次合作同樣是基于雙方長時間的交往和了解。