大型煤炭企業的交易規制結構研究

摘 要：筆者通過分析大型煤炭企業交易規制結構演進的四個階段和目前煤炭交易環境與存在問題，運用交易費用理論和企業網絡理論，提出適合大型煤炭企業市場環境的交易機制模式——競標交易和雙邊交易組合模式，并提出競標交易與雙邊交易價格互動策略。

關鍵詞：煤炭企業；交易規制；互動機制

中圖分類號：F271文獻標識碼：A

文章編號：1000-176X（2007）11-0039-05

交易規制結構，又稱為交易治理結構，是指企業產品交易的組織制度或組織方式。新制度經濟學與網絡理論分別從產品交易特性與交易成本、網絡組織與競合關系等方面，研究交易規制存在的合理形式。古典契約、新古典契約和關系契約是三種主要的交易規制結構。^[1]

大型煤炭企業交易規制結構選取的研究，側重于交易制度的選取，尋求降低交易成本，提高交易價值，實現交易效率。開展大型煤炭企業交易規制的研究，目的在于選取合理適應聯盟交易的規制組合，增強企業響應環境的有效性；確立聯盟交易的價格策略，發揮大企業的領導作用；評估規制組合的應用效果，發現產品交易價值和企業市場機會。最終解決新時期大型煤炭企業所面臨銷售價格方面的熱點、難點與關鍵問題，促進煤炭產業“大基地與大產業”的建設與發展。從學術價值上講，大型煤炭企業交易規制研究是新制度經濟學在交易規制理論方面的一種探索與創新，對于其他行業或企業交易規制也有借鑒作用。

一、大型煤炭企業交易規制結構演進與問題

大型煤炭企業在營銷實踐中，不斷理清市場交易、合同交易、戰略聯盟交易等的制度差異，嘗試不同交易規制及其組合的選取過程，即是企業通過交易規制響應環境變革的過程。其規制結構演進先后經歷了三頭關系規制、市場規制、雙邊關系規制、競標交易與雙邊交易組合規制等四個階段。第一階段，三頭關系規制階段。計劃經濟下，交易方式采用煤礦、政府、用戶三頭關系交易規制結構，政府協調交易，煤礦和用戶只關注生產與使用。第二階段，市場規制階段。市場經濟初期，在“市場就是競爭，競爭就是價格戰”的指導下，煤炭交易處于無序競爭與過度競爭狀態。第三階段，雙邊交易階段。在無序競爭、過度競爭的反思中，形成了重點大戶為主的雙頭關系規制。第四階段，競標交易與雙邊交易組合規制階段。采取不同類型交易規制的組合，發揮各種交易規制的優點，有效響應市場環境變化。

煤炭交易環境與產品交易特性決定了交易規制結構選取，交易規制結構又決定了交易效率。影響大型煤炭企業的煤炭交易環境的主要因素包括：競爭方式、市場領導地位、宏觀經濟政策等。新形勢下煤炭交易主要環境特征：

第一，大型煤炭企業的市場領導地位已初步形成，區域煤炭市場呈現寡頭化。區域煤炭市場的市場集中度的提高，使大型煤礦在市場競爭中逐步取得了主動權。

第二，多類型企業聯盟的發展，關系交易已成為煤炭交易的主體。大型煤炭生產企業與用戶之間形成的購銷聯盟等是雙邊交易的主要特征，已經成為主要的煤炭交易規制結構。我國大型煤炭企業聯盟（含長期合同）銷售占其總銷售量的70%以上，有的甚至達90%以上。

第三，煤炭價格策略原始，行業營銷水平較低。就煤炭生產企業而言，“隨行就市，類比協商”是其主要的競爭策略和價格策略，市場交易與雙邊交易互動為其基本的交易模式；依靠企業領導或銷售人員的主觀經驗，對比煤炭市場行情市價，確定企業煤炭價格。

第四，煤炭市場受到經濟政策價格規制，煤炭行業的市場化程度不均衡。煤炭市場仍處于市場化過渡階段。建材、冶金等行業用煤運行市場機制，而電力行業的運行則用煤最高價格規制的市場機制。

從我國煤炭企業銷售實踐分析，雙邊交易方式必然淡化競爭，大型煤炭企業失去競爭價格信號，難以及時發現煤炭的變動交易價值。我國大型煤炭企業交易規制存在的問題主要有：

第一，市場交易與雙邊交易互動的交易模式，導致價格策略的原始性、粗放性、被動性。難以捕拙有效的競爭信息，“隨行落后，就市不得”。在市場發育不均衡情況下，難以充分挖掘客戶資源的價值。“隨行就市，類比協商”是“供應商只能是市場價格接受者”。它適應于小企業競爭，不適應大型煤炭企業聯盟交易的競合。

第二，隨行就市的價格策略，弱化了交易的主動權。據2004年統計，平煤集團煤炭價格比全國主要市場平均價格指數低10%左右，損失了煤炭的動態交易價值。

第三，類比協商的價格策略，凸現人為因素和長官意志，社會負面因素容易干預企業銷售，危害管理隊伍，不利于精細營銷管理。

第四，大型煤炭企業區域市場領導作用的弱化，遏制了市場競爭導向對于區域煤炭資源配置作用。

二、大型煤炭企業交易模式的構建

基于煤炭交易環境的分析和存在問題的研究，為了合理確定價格，客觀反映供求，科學引領市場，積極掌控交易，提高煤炭配置效率，維護煤炭生產企業、煤炭用戶的長遠利益，必須開展交易方式組合的研究與制度創新，構建新的大型煤炭企業交易模式。

1-基本思路

吸收消化國內外交易治理結構理論研究和實踐成果，應用新制度經濟學理論，結合中國大型煤炭企業交易特性，研究適合中國國情的大型煤炭企業煤炭市場競標交易與雙邊交易互動機制，以競標交易與雙邊交易規制組合模式為對象，研究競標交易價格發現的機制、雙邊交易價格的傳導機制等內容。研究的基本思路：選取有效的規制組合（競標交易+雙邊交易）有效響應交易環境——確立企業在區域市場優勢地位和領導作用目標——環境識別與競價策略確定——競標機制實現交易價格發現——競標交易與雙邊交易價格傳導實現交易價值。主要思路如圖1所示。

2-大型煤炭企業交易規制結構的選擇

按照交易費用經濟學的范式，交易維度（特性）與交易規制關系決定交易成本，交易成本決定交易規制選取。企業選取不同的交易方式是為了降低交易成本，而交易成本是一種機會成本。當供求環境變化，一種交易方式下的交易價格或交易不確定變化，就意味著選取另一種交易方式機會成本（交易成本）的變化，企業面對交易成本變化，重新選取交易方式。煤炭市場交易頻率表現為一定時間內交易數量，交易數量越大其交易頻率越高。^[2]基于此，選取競標交易與雙邊交易組合的交易方式作為大型煤炭企業的有效交易規制結構。即，交易頻度高、交易依賴性強的客戶（80%—90%的市場份額）組建企業戰略聯盟，采取合作的雙邊交易規制；交易頻度低、交易依賴性弱的散戶（10%—20%的市場份額）組建競標交易市場，采取競爭的招投標交易規制。

競標交易與雙邊交易組合形成了具有大企業特色交易規制模式，該交易方式組合的主要優點：小戶競標交易價格定位準確，保持價格的嚴肅性，形成競爭價格導向；大戶雙邊交易，收益獲得穩定，降低市場交易風險，實現價格傳導，形成穩定收益的主體；競標交易與雙邊交易組合符合企業的市場領導地位，競標定價通過價格標桿對比為雙邊交易展示了可量化的合作誠意，拓展戰略聯盟的合作空間。

3-競標交易價格機制

企業競標交易機制設計的理論基礎，就是信息經濟學的機制設計理論與顯示原理。競標交易的目的：以“發現市場價格”為主，輔助資源配置。大型煤炭企業對交易頻度低、交易依賴性弱的散戶（10%—20%的市場份額）組建競標交易市場，競標交易市場表現為競爭與壟斷二重性：一方面，競標市場是一個買方（散戶）競爭性市場；另一方面，競標市場是一個賣方（大型煤炭企業）壟斷市場。由于企業建立煤炭市場競標機制的目的在于：投標人選取接受機制（參與投標），在投標過程中投標人報告自己的真實類型（商品真實價格的估計），企業在穩定的投放量下，可以發現市場價格變動。競標交易需求變動曲線必然表現水平曲線（當均衡大于一定量時）與傾斜曲線的組合（如圖2所示）。

注：橫軸Q表示競標市場煤炭投放量，縱軸P表示競標交易價格。

當競標交易價格處于需求變動趨勢線的水平區段時，企業沒有操縱價格，競標交易價格能夠客觀反映各區域競爭性市場的供求變動。競標交易規制是一種交易方式，起到資源配置作用；它又是企業遙測各區域市場供求變動的指示器，起到價格導航作用。

當競標交易價格處于需求變動趨勢線的傾斜區段時，企業是交易價格操縱者，交易價格是企業壟斷供給的結果。競標交易價格不能客觀反映競爭性市場的供求變動。競標交易規制只是一種交易方式，起到資源配置作用，不能起到價格導航作用。

4-雙邊交易規制價格機制

雙邊交易規制作為一種交易方式，具有市場競爭、聯盟成員間利益共享、盟員利益自保的機制。在企業聯盟利益自保機制尚不健全，聯盟成員間利益共享機制處于降低交易成本的前提下，雙邊交易的價格機制可以概括為“合同約束定基礎，市場競爭調價量”。交易雙方根據企業需求、供給能力以及未來市場預期，簽訂一個長期供銷合同，只是粗略規定雙方交易煤炭的數量、價格、貨款、品質和交付時間與方式等事項，但是雙方對于煤炭交易的數量、價格給未來留有一定的協商余地。在合同執行過程中，若雙方無疑義則合同自動執行；隨著市場變化，若任一方提出對交易價格、數量變更，雙方協商達成一致意見后，將按照新條款執行。雙邊交易的價格機制是一種跟蹤短期市場價格的協商談判機制。雙邊交易定價P雙t，是對應區域上期市場價格（或競標交易價格）P競t-1、上期雙邊交易價格P雙t-1等為自變量的價格函數。解析表達式：

其中：P雙t——第t交易期雙邊交易定價；P雙t-1——第t-1交易期雙邊交易價格；P競t-1——第t-1交易期市場競標交易價格。

它反映雙邊交易價格機制受競標交易和協商機制的共同影響關系。另外，考慮到雙邊交易受到政府管制政策、區域競爭成本、煤炭品種等因素影響，需要對雙邊交易進行區域劃分，對雙邊交易的行業市場（電力煤、建材煤和精煤）劃分，電力煤雙邊交易可以細化到用戶。區分地域、用戶行業、煤炭品種等變量，分別建立雙邊交易相應的價格函數，用來描述交易價格機制。

5-不同交易規制價格彈性

兩種交易規制之間價格是互相響應的，為研究兩種交易規制之間價格互相響應程度，以及測算不同市場環境下雙邊交易規制結構因素、市場波動因素對于雙邊交易價格貢獻率，需借助彈性理論的“彈性”概念和計算方法，研究不同規制價格的彈性問題。所謂彈性實質就是一個因變量對自變量的敏感度或響應度。其簡單表述為：自變量變化1%，所引起的因變量變化百分比。經濟學的價格與需求量、要素與產量、成本與收益等函數分析中，應用彈性理論計算分析相關的自變量與目標變量的響應關系。^[3]基于彈性理論的思路，本文提出“雙邊交易規制價格的競標價格彈性”概念，簡稱“雙邊交易的競標價格彈性”。

雙邊交易的競標價格彈性，是指在一定的區域市場，競標價格（市場規制價格）變動1%，所引起該區域雙邊交易價格變動的百分比。其計算公式為：

從而可以計算不同價格周期，隨著競標價格變動，引起的雙邊交易價格變動彈性值。彈性值的大小，反映雙邊交易價格對于競標價格變化的響應程度。彈性值愈大，雙邊交易價格對于競標交易變化的響應程度愈大；反之，彈性值愈小，雙邊交易價格對于競標交易價格的響應程度愈小。

若以彈性值E競pt、競標價格P競t、雙邊交易規制的價格P雙t為前提，可計算競標價格拉動的雙邊交易規制的價格量ΔP雙競t和ΔP雙談t。ΔP雙談t為談判因素引起的雙邊價格變動量。ΔP雙t=ΔP雙競t+ΔP雙談t，并求出競標對價格變動的貢獻率等于ΔP雙競t/ΔP雙t，談判對價格變動的貢獻率等于ΔP雙談t/ΔP雙t。

三、煤炭競標交易與雙邊交易的互動機制

為了實現兩種交易規制的有機組合，必須研究兩種交易規制互動機制，從而實現競標交易的價格發現機制和雙邊交易的價格傳導機制。

1-煤炭競標交易與雙邊交易互動的實質

在煤炭交易過程中，競標交易與雙邊交易并非相互獨立、相互分離的兩種交易方式，由于競標交易對環境變化響應相對敏感，價格由競標交易向雙邊交易傳導，交易量由雙邊交易向競標交易分流過程。這種價格由競標交易向雙邊交易傳導的過程，交易量由雙邊交易向競標交易分流過程，稱為競標交易與雙邊交易互動。競標交易與雙邊交易互動的實質，就是企業在交易規制選取范式下，實現交易規制選取的動態化和數量化過程；就是煤炭市場在兩種交易方式價格分離情況下，實現兩種交易價格的均衡過程。

2-煤炭競標交易與雙邊交易互動機制

煤炭競標交易與雙邊交易互動的機制包括市場自發協調實現價格均衡機制、類比定價協調實現價格均衡機制。

（1）市場自發協調實現價格均衡

在交易雙方未能達成一致協議的，市場自發實現價格傳導和交易量分流機制。競標交易價格上升時（競標市場處于暫時不均衡狀態），賣方將增加競標供給，同時相應減少雙邊交易的供給，實現供給由雙邊交易向競標交易的分流；當競標交易價格下降時，買方將增加競標交易的需求，同時減少雙邊交易的需求，實現需求由雙邊交易向競標交易的分流。隨著需求與供給的變動，兩種交易方式的均衡價格重新回到均衡狀態。

當競標交易規制的需求增加（D競1右移至D競2）時，競標交易價格由P競1上升至P競2，若雙邊交易價格P雙1保持不變，兩種交易方式的價格均衡被打破；價格不均衡，供應商愿意增加競標交易的供給（S競1右移至S競2），減少雙邊交易的供給（S雙1左移至S雙2），競標交易價格由P競2下降至P競3，雙邊交易價格由P雙1上升至P雙2，競標交易價格P競3與雙邊交易價格P雙2重新呈現的均衡如圖3所示。

（2）類比定價協調實現價格均衡

在交易雙方能夠達成一致協議的，類比競標交易協商雙邊交易價格，實現兩種規制的交易價格均衡。在現實世界中，交易雙方在對市場供求認識一致的基礎上，為了避免市場協調導致交易的波動，保持交易的穩定性，雙方類比競標交易價格，談判協商確定雙邊交易價格，使競標交易價格與雙邊交易價格重新達到均衡。在類比定價協調實現價格均衡過程中，交易雙方短期內往往采取減少需求量或供給量的交易策略，延緩或加快均衡。比如，當競標交易價格上升時，賣方提出雙邊交易價格上漲，買賣雙方類比競標交易價格，談判協商新的雙邊交易價格。雙邊交易價格確定后，買方一般短期內采取減少需求量策略，而后又增加到正常的需求狀態。此外，在電力煤炭受到經濟政策最高價格管制的情況下，競標交易價格與電力煤雙邊交易價格不能實現價格均衡，雙邊交易電力煤呈現供不應求的市場短缺狀態。圖4顯示競標交易與雙邊交易互動模式。

四、煤炭競標交易與雙邊交易價格互動策略

競標交易與雙邊交易價格互動策略，就是煤炭企業根據各區域市場的競標交易與雙邊交易需求變動特點，通過競標交易機制的調整影響競標交易價格，通過競標交易價格傳導和類比談判協商及時調整雙邊交易價格，實現企業響應市場變化、掌控競合交易的銷售策略。一般可供選擇的營銷策略有三種：

一是競標交易拉動雙邊交易策略——價格進攻型策略。在煤炭市場供給緊張、價格上升的情況下，企業應用競標交易對市場變動響應快的優勢、競標交易價格上升快的特點，通過市場自發調節或雙邊交易類比談判協商機制實現兩種交易方式價格均衡，拉動雙邊交易價格上升的銷售策略。這種策略是通過競標機制加快兩種交易方式價格均衡，實現高價銷售的價格進攻型短期策略。

二是競標交易支撐雙邊交易策略——價格防御型策略。在煤炭市場供給過剩、價格下滑的情況下，企業應用競標交易壟斷供給的特點，維持高水平的競標交易價格，通過雙邊交易類比談判協商機制實現兩種交易方式價格均衡，支撐雙邊交易價格下滑的銷售策略。這種策略是通過競標機制延緩兩種交易方式價格均衡，實現高價銷售的價格防御型短期策略。

三是競標交易與雙邊交易并重策略——價格回歸型策略。在企業長期銷售工作中，重視競標交易的價格發現功能，形成競爭價格導向，重視雙邊交易的份額穩定功能，形成合作關系主體。這種策略是通過競標機制發現市場價格，掌控市場交易，提高競標信譽，擴大雙邊合作的價格回歸型長期策略。

價格進攻型、價格防御型、價格回歸型三種銷售策略，是競標交易與雙邊交易互動機制在不同市場供求特點下的具體應用。價格進攻型與價格防御型策略分別適應于市場價格處于上升、下降的特殊情況，是企業短期內使用的權宜之計。若長期應用價格進攻型、價格防御型策略，必然造成競標交易制造企業價格，企業價格逐步游離出競爭性市場之外，導致競標交易有價無市，雙邊交易掩耳盜鈴，企業無法通過競標交易窺視市場變化。價格回歸型適應于市場處于穩定或小幅波動的情形，是企業長期堅持的策略，實現引領市場價格。

參考文獻：

［1］ 盧現祥-西方新制度經濟學［M］-北京：中國發展出版社，1996-

［2］ 威廉姆森-資本主義經濟制度：論企業簽約與市場簽約［M］-北京：商務印書館，2002-119-

［3］ 汪祥春-微觀經濟學［M］-大連：東北財經大學出版社，2002-74-

［4］ 劉雷-大型煤炭企業市場競標交易和雙邊交易互動機制研究［D］-東北財經大學碩士學位論文，2007-

（責任編輯：于振榮）

注：“本文中所涉及到的圖表、注解、公式等內容請以PDF格式閱讀原文。”