大型煤炭企業(yè)的交易規(guī)制結構研究

摘 要：筆者通過分析大型煤炭企業(yè)交易規(guī)制結構演進的四個階段和目前煤炭交易環(huán)境與存在問題，運用交易費用理論和企業(yè)網(wǎng)絡理論，提出適合大型煤炭企業(yè)市場環(huán)境的交易機制模式——競標交易和雙邊交易組合模式，并提出競標交易與雙邊交易價格互動策略。

關鍵詞：煤炭企業(yè)；交易規(guī)制；互動機制

中圖分類號：F271文獻標識碼：A

文章編號：1000-176X（2007）11-0039-05

交易規(guī)制結構，又稱為交易治理結構，是指企業(yè)產品交易的組織制度或組織方式。新制度經(jīng)濟學與網(wǎng)絡理論分別從產品交易特性與交易成本、網(wǎng)絡組織與競合關系等方面，研究交易規(guī)制存在的合理形式。古典契約、新古典契約和關系契約是三種主要的交易規(guī)制結構。^[1]

大型煤炭企業(yè)交易規(guī)制結構選取的研究，側重于交易制度的選取，尋求降低交易成本，提高交易價值，實現(xiàn)交易效率。開展大型煤炭企業(yè)交易規(guī)制的研究，目的在于選取合理適應聯(lián)盟交易的規(guī)制組合，增強企業(yè)響應環(huán)境的有效性；確立聯(lián)盟交易的價格策略，發(fā)揮大企業(yè)的領導作用；評估規(guī)制組合的應用效果，發(fā)現(xiàn)產品交易價值和企業(yè)市場機會。最終解決新時期大型煤炭企業(yè)所面臨銷售價格方面的熱點、難點與關鍵問題，促進煤炭產業(yè)“大基地與大產業(yè)”的建設與發(fā)展。從學術價值上講，大型煤炭企業(yè)交易規(guī)制研究是新制度經(jīng)濟學在交易規(guī)制理論方面的一種探索與創(chuàng)新，對于其他行業(yè)或企業(yè)交易規(guī)制也有借鑒作用。

一、大型煤炭企業(yè)交易規(guī)制結構演進與問題

大型煤炭企業(yè)在營銷實踐中，不斷理清市場交易、合同交易、戰(zhàn)略聯(lián)盟交易等的制度差異，嘗試不同交易規(guī)制及其組合的選取過程，即是企業(yè)通過交易規(guī)制響應環(huán)境變革的過程。其規(guī)制結構演進先后經(jīng)歷了三頭關系規(guī)制、市場規(guī)制、雙邊關系規(guī)制、競標交易與雙邊交易組合規(guī)制等四個階段。第一階段，三頭關系規(guī)制階段。計劃經(jīng)濟下，交易方式采用煤礦、政府、用戶三頭關系交易規(guī)制結構，政府協(xié)調交易，煤礦和用戶只關注生產與使用。第二階段，市場規(guī)制階段。市場經(jīng)濟初期，在“市場就是競爭，競爭就是價格戰(zhàn)”的指導下，煤炭交易處于無序競爭與過度競爭狀態(tài)。第三階段，雙邊交易階段。在無序競爭、過度競爭的反思中，形成了重點大戶為主的雙頭關系規(guī)制。第四階段，競標交易與雙邊交易組合規(guī)制階段。采取不同類型交易規(guī)制的組合，發(fā)揮各種交易規(guī)制的優(yōu)點，有效響應市場環(huán)境變化。

煤炭交易環(huán)境與產品交易特性決定了交易規(guī)制結構選取，交易規(guī)制結構又決定了交易效率。影響大型煤炭企業(yè)的煤炭交易環(huán)境的主要因素包括：競爭方式、市場領導地位、宏觀經(jīng)濟政策等。新形勢下煤炭交易主要環(huán)境特征：

第一，大型煤炭企業(yè)的市場領導地位已初步形成，區(qū)域煤炭市場呈現(xiàn)寡頭化。區(qū)域煤炭市場的市場集中度的提高，使大型煤礦在市場競爭中逐步取得了主動權。

第二，多類型企業(yè)聯(lián)盟的發(fā)展，關系交易已成為煤炭交易的主體。大型煤炭生產企業(yè)與用戶之間形成的購銷聯(lián)盟等是雙邊交易的主要特征，已經(jīng)成為主要的煤炭交易規(guī)制結構。我國大型煤炭企業(yè)聯(lián)盟（含長期合同）銷售占其總銷售量的70%以上，有的甚至達90%以上。

第三，煤炭價格策略原始，行業(yè)營銷水平較低。就煤炭生產企業(yè)而言，“隨行就市，類比協(xié)商”是其主要的競爭策略和價格策略，市場交易與雙邊交易互動為其基本的交易模式；依靠企業(yè)領導或銷售人員的主觀經(jīng)驗，對比煤炭市場行情市價，確定企業(yè)煤炭價格。

第四，煤炭市場受到經(jīng)濟政策價格規(guī)制，煤炭行業(yè)的市場化程度不均衡。煤炭市場仍處于市場化過渡階段。建材、冶金等行業(yè)用煤運行市場機制，而電力行業(yè)的運行則用煤最高價格規(guī)制的市場機制。

從我國煤炭企業(yè)銷售實踐分析，雙邊交易方式必然淡化競爭，大型煤炭企業(yè)失去競爭價格信號，難以及時發(fā)現(xiàn)煤炭的變動交易價值。我國大型煤炭企業(yè)交易規(guī)制存在的問題主要有：

第一，市場交易與雙邊交易互動的交易模式，導致價格策略的原始性、粗放性、被動性。難以捕拙有效的競爭信息，“隨行落后，就市不得”。在市場發(fā)育不均衡情況下，難以充分挖掘客戶資源的價值。“隨行就市，類比協(xié)商”是“供應商只能是市場價格接受者”。它適應于小企業(yè)競爭，不適應大型煤炭企業(yè)聯(lián)盟交易的競合。

第二，隨行就市的價格策略，弱化了交易的主動權。據(jù)2004年統(tǒng)計，平煤集團煤炭價格比全國主要市場平均價格指數(shù)低10%左右，損失了煤炭的動態(tài)交易價值。

第三，類比協(xié)商的價格策略，凸現(xiàn)人為因素和長官意志，社會負面因素容易干預企業(yè)銷售，危害管理隊伍，不利于精細營銷管理。

第四，大型煤炭企業(yè)區(qū)域市場領導作用的弱化，遏制了市場競爭導向對于區(qū)域煤炭資源配置作用。

二、大型煤炭企業(yè)交易模式的構建

基于煤炭交易環(huán)境的分析和存在問題的研究，為了合理確定價格，客觀反映供求，科學引領市場，積極掌控交易，提高煤炭配置效率，維護煤炭生產企業(yè)、煤炭用戶的長遠利益，必須開展交易方式組合的研究與制度創(chuàng)新，構建新的大型煤炭企業(yè)交易模式。

1-基本思路

吸收消化國內外交易治理結構理論研究和實踐成果，應用新制度經(jīng)濟學理論，結合中國大型煤炭企業(yè)交易特性，研究適合中國國情的大型煤炭企業(yè)煤炭市場競標交易與雙邊交易互動機制，以競標交易與雙邊交易規(guī)制組合模式為對象，研究競標交易價格發(fā)現(xiàn)的機制、雙邊交易價格的傳導機制等內容。研究的基本思路：選取有效的規(guī)制組合（競標交易+雙邊交易）有效響應交易環(huán)境——確立企業(yè)在區(qū)域市場優(yōu)勢地位和領導作用目標——環(huán)境識別與競價策略確定——競標機制實現(xiàn)交易價格發(fā)現(xiàn)——競標交易與雙邊交易價格傳導實現(xiàn)交易價值。主要思路如圖1所示。

2-大型煤炭企業(yè)交易規(guī)制結構的選擇

按照交易費用經(jīng)濟學的范式，交易維度（特性）與交易規(guī)制關系決定交易成本，交易成本決定交易規(guī)制選取。企業(yè)選取不同的交易方式是為了降低交易成本，而交易成本是一種機會成本。當供求環(huán)境變化，一種交易方式下的交易價格或交易不確定變化，就意味著選取另一種交易方式機會成本（交易成本）的變化，企業(yè)面對交易成本變化，重新選取交易方式。煤炭市場交易頻率表現(xiàn)為一定時間內交易數(shù)量，交易數(shù)量越大其交易頻率越高。^[2]基于此，選取競標交易與雙邊交易組合的交易方式作為大型煤炭企業(yè)的有效交易規(guī)制結構。即，交易頻度高、交易依賴性強的客戶（80%—90%的市場份額）組建企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，采取合作的雙邊交易規(guī)制；交易頻度低、交易依賴性弱的散戶（10%—20%的市場份額）組建競標交易市場，采取競爭的招投標交易規(guī)制。

競標交易與雙邊交易組合形成了具有大企業(yè)特色交易規(guī)制模式，該交易方式組合的主要優(yōu)點：小戶競標交易價格定位準確，保持價格的嚴肅性，形成競爭價格導向；大戶雙邊交易，收益獲得穩(wěn)定，降低市場交易風險，實現(xiàn)價格傳導，形成穩(wěn)定收益的主體；競標交易與雙邊交易組合符合企業(yè)的市場領導地位，競標定價通過價格標桿對比為雙邊交易展示了可量化的合作誠意，拓展戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作空間。

3-競標交易價格機制

企業(yè)競標交易機制設計的理論基礎，就是信息經(jīng)濟學的機制設計理論與顯示原理。競標交易的目的：以“發(fā)現(xiàn)市場價格”為主，輔助資源配置。大型煤炭企業(yè)對交易頻度低、交易依賴性弱的散戶（10%—20%的市場份額）組建競標交易市場，競標交易市場表現(xiàn)為競爭與壟斷二重性：一方面，競標市場是一個買方（散戶）競爭性市場；另一方面，競標市場是一個賣方（大型煤炭企業(yè)）壟斷市場。由于企業(yè)建立煤炭市場競標機制的目的在于：投標人選取接受機制（參與投標），在投標過程中投標人報告自己的真實類型（商品真實價格的估計），企業(yè)在穩(wěn)定的投放量下，可以發(fā)現(xiàn)市場價格變動。競標交易需求變動曲線必然表現(xiàn)水平曲線（當均衡大于一定量時）與傾斜曲線的組合（如圖2所示）。

注：橫軸Q表示競標市場煤炭投放量，縱軸P表示競標交易價格。

當競標交易價格處于需求變動趨勢線的水平區(qū)段時，企業(yè)沒有操縱價格，競標交易價格能夠客觀反映各區(qū)域競爭性市場的供求變動。競標交易規(guī)制是一種交易方式，起到資源配置作用；它又是企業(yè)遙測各區(qū)域市場供求變動的指示器，起到價格導航作用。

當競標交易價格處于需求變動趨勢線的傾斜區(qū)段時，企業(yè)是交易價格操縱者，交易價格是企業(yè)壟斷供給的結果。競標交易價格不能客觀反映競爭性市場的供求變動。競標交易規(guī)制只是一種交易方式，起到資源配置作用，不能起到價格導航作用。

4-雙邊交易規(guī)制價格機制

雙邊交易規(guī)制作為一種交易方式，具有市場競爭、聯(lián)盟成員間利益共享、盟員利益自保的機制。在企業(yè)聯(lián)盟利益自保機制尚不健全，聯(lián)盟成員間利益共享機制處于降低交易成本的前提下，雙邊交易的價格機制可以概括為“合同約束定基礎，市場競爭調價量”。交易雙方根據(jù)企業(yè)需求、供給能力以及未來市場預期，簽訂一個長期供銷合同，只是粗略規(guī)定雙方交易煤炭的數(shù)量、價格、貨款、品質和交付時間與方式等事項，但是雙方對于煤炭交易的數(shù)量、價格給未來留有一定的協(xié)商余地。在合同執(zhí)行過程中，若雙方無疑義則合同自動執(zhí)行；隨著市場變化，若任一方提出對交易價格、數(shù)量變更，雙方協(xié)商達成一致意見后，將按照新條款執(zhí)行。雙邊交易的價格機制是一種跟蹤短期市場價格的協(xié)商談判機制。雙邊交易定價P雙t，是對應區(qū)域上期市場價格（或競標交易價格）P競t-1、上期雙邊交易價格P雙t-1等為自變量的價格函數(shù)。解析表達式：

其中：P雙t——第t交易期雙邊交易定價；P雙t-1——第t-1交易期雙邊交易價格；P競t-1——第t-1交易期市場競標交易價格。

它反映雙邊交易價格機制受競標交易和協(xié)商機制的共同影響關系。另外，考慮到雙邊交易受到政府管制政策、區(qū)域競爭成本、煤炭品種等因素影響，需要對雙邊交易進行區(qū)域劃分，對雙邊交易的行業(yè)市場（電力煤、建材煤和精煤）劃分，電力煤雙邊交易可以細化到用戶。區(qū)分地域、用戶行業(yè)、煤炭品種等變量，分別建立雙邊交易相應的價格函數(shù)，用來描述交易價格機制。

5-不同交易規(guī)制價格彈性

兩種交易規(guī)制之間價格是互相響應的，為研究兩種交易規(guī)制之間價格互相響應程度，以及測算不同市場環(huán)境下雙邊交易規(guī)制結構因素、市場波動因素對于雙邊交易價格貢獻率，需借助彈性理論的“彈性”概念和計算方法，研究不同規(guī)制價格的彈性問題。所謂彈性實質就是一個因變量對自變量的敏感度或響應度。其簡單表述為：自變量變化1%，所引起的因變量變化百分比。經(jīng)濟學的價格與需求量、要素與產量、成本與收益等函數(shù)分析中，應用彈性理論計算分析相關的自變量與目標變量的響應關系。^[3]基于彈性理論的思路，本文提出“雙邊交易規(guī)制價格的競標價格彈性”概念，簡稱“雙邊交易的競標價格彈性”。

雙邊交易的競標價格彈性，是指在一定的區(qū)域市場，競標價格（市場規(guī)制價格）變動1%，所引起該區(qū)域雙邊交易價格變動的百分比。其計算公式為：

從而可以計算不同價格周期，隨著競標價格變動，引起的雙邊交易價格變動彈性值。彈性值的大小，反映雙邊交易價格對于競標價格變化的響應程度。彈性值愈大，雙邊交易價格對于競標交易變化的響應程度愈大；反之，彈性值愈小，雙邊交易價格對于競標交易價格的響應程度愈小。

若以彈性值E競pt、競標價格P競t、雙邊交易規(guī)制的價格P雙t為前提，可計算競標價格拉動的雙邊交易規(guī)制的價格量ΔP雙競t和ΔP雙談t。ΔP雙談t為談判因素引起的雙邊價格變動量。ΔP雙t=ΔP雙競t+ΔP雙談t，并求出競標對價格變動的貢獻率等于ΔP雙競t/ΔP雙t，談判對價格變動的貢獻率等于ΔP雙談t/ΔP雙t。

三、煤炭競標交易與雙邊交易的互動機制

為了實現(xiàn)兩種交易規(guī)制的有機組合，必須研究兩種交易規(guī)制互動機制，從而實現(xiàn)競標交易的價格發(fā)現(xiàn)機制和雙邊交易的價格傳導機制。

1-煤炭競標交易與雙邊交易互動的實質

在煤炭交易過程中，競標交易與雙邊交易并非相互獨立、相互分離的兩種交易方式，由于競標交易對環(huán)境變化響應相對敏感，價格由競標交易向雙邊交易傳導，交易量由雙邊交易向競標交易分流過程。這種價格由競標交易向雙邊交易傳導的過程，交易量由雙邊交易向競標交易分流過程，稱為競標交易與雙邊交易互動。競標交易與雙邊交易互動的實質，就是企業(yè)在交易規(guī)制選取范式下，實現(xiàn)交易規(guī)制選取的動態(tài)化和數(shù)量化過程；就是煤炭市場在兩種交易方式價格分離情況下，實現(xiàn)兩種交易價格的均衡過程。

2-煤炭競標交易與雙邊交易互動機制

煤炭競標交易與雙邊交易互動的機制包括市場自發(fā)協(xié)調實現(xiàn)價格均衡機制、類比定價協(xié)調實現(xiàn)價格均衡機制。

（1）市場自發(fā)協(xié)調實現(xiàn)價格均衡

在交易雙方未能達成一致協(xié)議的，市場自發(fā)實現(xiàn)價格傳導和交易量分流機制。競標交易價格上升時（競標市場處于暫時不均衡狀態(tài)），賣方將增加競標供給，同時相應減少雙邊交易的供給，實現(xiàn)供給由雙邊交易向競標交易的分流；當競標交易價格下降時，買方將增加競標交易的需求，同時減少雙邊交易的需求，實現(xiàn)需求由雙邊交易向競標交易的分流。隨著需求與供給的變動，兩種交易方式的均衡價格重新回到均衡狀態(tài)。

當競標交易規(guī)制的需求增加（D競1右移至D競2）時，競標交易價格由P競1上升至P競2，若雙邊交易價格P雙1保持不變，兩種交易方式的價格均衡被打破；價格不均衡，供應商愿意增加競標交易的供給（S競1右移至S競2），減少雙邊交易的供給（S雙1左移至S雙2），競標交易價格由P競2下降至P競3，雙邊交易價格由P雙1上升至P雙2，競標交易價格P競3與雙邊交易價格P雙2重新呈現(xiàn)的均衡如圖3所示。

（2）類比定價協(xié)調實現(xiàn)價格均衡

在交易雙方能夠達成一致協(xié)議的，類比競標交易協(xié)商雙邊交易價格，實現(xiàn)兩種規(guī)制的交易價格均衡。在現(xiàn)實世界中，交易雙方在對市場供求認識一致的基礎上，為了避免市場協(xié)調導致交易的波動，保持交易的穩(wěn)定性，雙方類比競標交易價格，談判協(xié)商確定雙邊交易價格，使競標交易價格與雙邊交易價格重新達到均衡。在類比定價協(xié)調實現(xiàn)價格均衡過程中，交易雙方短期內往往采取減少需求量或供給量的交易策略，延緩或加快均衡。比如，當競標交易價格上升時，賣方提出雙邊交易價格上漲，買賣雙方類比競標交易價格，談判協(xié)商新的雙邊交易價格。雙邊交易價格確定后，買方一般短期內采取減少需求量策略，而后又增加到正常的需求狀態(tài)。此外，在電力煤炭受到經(jīng)濟政策最高價格管制的情況下，競標交易價格與電力煤雙邊交易價格不能實現(xiàn)價格均衡，雙邊交易電力煤呈現(xiàn)供不應求的市場短缺狀態(tài)。圖4顯示競標交易與雙邊交易互動模式。

四、煤炭競標交易與雙邊交易價格互動策略

競標交易與雙邊交易價格互動策略，就是煤炭企業(yè)根據(jù)各區(qū)域市場的競標交易與雙邊交易需求變動特點，通過競標交易機制的調整影響競標交易價格，通過競標交易價格傳導和類比談判協(xié)商及時調整雙邊交易價格，實現(xiàn)企業(yè)響應市場變化、掌控競合交易的銷售策略。一般可供選擇的營銷策略有三種：

一是競標交易拉動雙邊交易策略——價格進攻型策略。在煤炭市場供給緊張、價格上升的情況下，企業(yè)應用競標交易對市場變動響應快的優(yōu)勢、競標交易價格上升快的特點，通過市場自發(fā)調節(jié)或雙邊交易類比談判協(xié)商機制實現(xiàn)兩種交易方式價格均衡，拉動雙邊交易價格上升的銷售策略。這種策略是通過競標機制加快兩種交易方式價格均衡，實現(xiàn)高價銷售的價格進攻型短期策略。

二是競標交易支撐雙邊交易策略——價格防御型策略。在煤炭市場供給過剩、價格下滑的情況下，企業(yè)應用競標交易壟斷供給的特點，維持高水平的競標交易價格，通過雙邊交易類比談判協(xié)商機制實現(xiàn)兩種交易方式價格均衡，支撐雙邊交易價格下滑的銷售策略。這種策略是通過競標機制延緩兩種交易方式價格均衡，實現(xiàn)高價銷售的價格防御型短期策略。

三是競標交易與雙邊交易并重策略——價格回歸型策略。在企業(yè)長期銷售工作中，重視競標交易的價格發(fā)現(xiàn)功能，形成競爭價格導向，重視雙邊交易的份額穩(wěn)定功能，形成合作關系主體。這種策略是通過競標機制發(fā)現(xiàn)市場價格，掌控市場交易，提高競標信譽，擴大雙邊合作的價格回歸型長期策略。

價格進攻型、價格防御型、價格回歸型三種銷售策略，是競標交易與雙邊交易互動機制在不同市場供求特點下的具體應用。價格進攻型與價格防御型策略分別適應于市場價格處于上升、下降的特殊情況，是企業(yè)短期內使用的權宜之計。若長期應用價格進攻型、價格防御型策略，必然造成競標交易制造企業(yè)價格，企業(yè)價格逐步游離出競爭性市場之外，導致競標交易有價無市，雙邊交易掩耳盜鈴，企業(yè)無法通過競標交易窺視市場變化。價格回歸型適應于市場處于穩(wěn)定或小幅波動的情形，是企業(yè)長期堅持的策略，實現(xiàn)引領市場價格。

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［4］ 劉雷-大型煤炭企業(yè)市場競標交易和雙邊交易互動機制研究［D］-東北財經(jīng)大學碩士學位論文，2007-

（責任編輯：于振榮）

注：“本文中所涉及到的圖表、注解、公式等內容請以PDF格式閱讀原文。”