我國銀行保險主體間的利益分配均衡分析

一、銀行保險的界定

銀行保險(Banoassurance)是一個法語詞，初始意義具有明顯的“銀行”與“保險”融合的特征。但是，對于銀行保險的概念界定確是多種多樣的。概括起來，大致有三種比較具有代表性的說法：渠道說、產品服務說和經營策略說。三種界定的比較如下表所示：

可見，渠道說還只是停留于對銀行保險現象的表面特征和初期表現的歸納，無法反映銀行保險所具有的建立銷售聯盟、合資企業、新建企業等其他高級經營模式的特征，而且還容易使人產生銀行保險就是在保險代理人、經紀人銷售以外的補充性渠道的誤解。

產品服務說注重的是銀行、保險兩大部門聯手開發的具有針對性的、適合銀行柜臺銷售的保險產品和服務。 而經營策略說強調的是，銀行、保險的結合是雙方的一種策略選擇，根據不同的市場條件，雙方間的策略選擇可以有不同的模式，策略選擇能否成功的關鍵在于雙方能否有效地實現各自資源的整合，這就要求雙方不僅要在渠道、產品方面實現整合，而且還要在技術、文化等方面實現整合，因而經營策略說比渠道說、產品服務說更為全面地反映了銀行保險這一現象的本質屬性。

二、相關國外銀行保險主體間利益分配的比較

銀行保險業務起源于法國，是在歐洲金融、稅收和立法產生巨大變化的背景下誕生的，并且在很多國家已經取得了成功。目前的歐洲一體化進程更加快了各國金融立法的統一，并且使不同的金融業務逐步融合。美國在1999年取消了“金融業嚴格分業經營”的法律限制后，銀行保險業務迅速發展。一些銀行注重保險的銷售，開始對保險公司進行并購，Wells、Fargo、BBT均屬通過對保險經紀業務的收購而去建立龐大的銷售體系。可見，法國與美國的銀行保險發展相對成熟。

(一)法國銀行保險利益分配格局

在法國，幾乎所有銀行旗下都有壽險公司，銀行保險無論在經驗技術和管理方面，還是市場成熟度和市場份額上在全世界都是首屈一指的。法國銀行保險最突出的特點，尤其是在壽險領域，就是銀行在短期的實踐內所取得的巨大市場份額，據統計，1994年63％的壽險銷售額來源于銀行渠道。

在銀行保險出現以前，法國保險行業依靠代理人進行主要的展業，所以相關利益分配主要集中在保險公司和保險客戶之間，而在保險公司內部，利益分配的其中很大一部分體現在保險公司和代理人之間。

在銀行保險出現以后，保險公司和代理人之間的利益分配部分被保險公司和代理銀行機構之間的手續費占據了很大一部分。隨著銀行保險的不斷發展和壯大，其自身創造的價值也不斷增大。遠遠超過了原來在保險公司和代理人之間的利益價值總額，從而逐漸形成了銀行、保險公司、客戶三者之間利益分配的主要格局。

(二)美國銀行保險利益分配格局

美國的銀行保險被視為壽險公司、經紀公司和銀行極其成功的一種風險業務。在《金融服務現代化法案》頒布之前。美國各州都已經直接或間接允許州立的銀行通過靈活的形式銷售保險產品，銀行保險已經開始有了初步的形式。美國比較分散的經濟管轄權力使保險行業發展與金融行業發展過程類似，相對自由和相對寬松的監管環境對銀行保險的發展比較有利。

在銀行保險出現以前，利益主要在保險公司和保險客戶之間分配，而在銀行保險出現以后，原來的利益分配格局逐步被打破，同時，當銀行保險在保險行業中的地位逐漸提高的時候，全新的利益分配格局逐漸形成。隨著銀行保險業務的發展和壯大，保險公司、商業銀行以及客戶三者之間的利益制約構架得以建立。

下表是兩個國家的銀行保險主體利益分配的直觀比較：

不難看出，法國、美國的銀行保險的利益分配最終都是保險公司、商業銀行和客戶三者之間的博弈。

三、我國銀行保險主體間的博弈分析

在銀行保險業務中，如何協調商業銀行、保險公司以及共同客戶三方的利益分配，是推動銀行保險健康快速發展的根本動力。從國外發展銀行保險的成功經驗來看，哪個國家、哪個金融集團、哪個模式的利益分配處理的得當，銀行保險就發展良好，運行規范。

(一)商業銀行對利五分配的要求

1．通過銀行保險把銀保業務和存貸款業務一樣作為銀行長期穩定的業務，使得業務多樣化。2．充分利用廣泛的客戶群，通過銀行保險獲得穩定的收人流，包括代理銷售保險產品獲得相應的手續費收入，代理保險公司資金收付獲得結算手續費收入，通過保險資產托管獲得托管手續費收入，通過聯合開發產品獲得部分紅利，通過保險公司各項存款獲得與負債業務相匹配的資產收益，減少對利差收入作為主要收入來源的依賴性。3．針對客戶的生命周期，通過銀行保險為客戶量身提供一體化的金融服務，更好地留住客戶。4．銀行保險使商業銀行在相同的收入水平下減少基于風險的資本要求，同時獲得原來保險公司保管的資金。

(二)保險公司對利益分配的要求

1．保險公司通過銀行保險模式，可以充分利用銀行的客戶資源。國內商業銀行經過幾十年經營，擁有覆蓋全國各地廣大城鄉的成熟、穩定、龐大的客戶群體，這些客戶群，往往就是購買保險產品的潛在客戶。2．依靠對銀行網絡的充分運用。減少了業務拓展對傳統的個人代理人和團體直銷渠道的依賴，可以迅速增加業務規模。3．降低分銷成本，節約了建設分支機構和銷售隊伍的投入，除了少數經營多年的老牌保險公司，如中國人壽、平安人壽等，大部分保險公司都受到分支機構不足的問題的困擾，而通過發展銀行保險，可以節約對分支機構和銷售人員方面的成本支出。4．銀行保險交易的便利性有效降低了保險產品的交易費用。5．銀行保險的發展帶來規模經濟效應，有利于保險公司內在成本的降低。根據測算，通過銀行銷售成本至少下降50％。實現業務結構的戰略性調整，可以從銀行獲得額外資本，從而改善償付能力并拓展業務。有時能從稅收優勢中獲益，可以更有效地開發新的金融產品。

(三)共同客戶對利益分配的要求

對于共同客戶——投保人，可以得到銀行網點普及、方便購買保險產品和投資理財的綜合服務以及得到保險公司產品專制的特色服務。同時，銀行保險產品由商業銀行代理銷售形成的規模經濟將帶來成本的下降，這直接表現為保險產品費率的下調，即保險公司對銀行保險產品的合理定價和銀行對傭金的合理收取，使得銀行保險產品能為客戶帶來附加價值。

(四)銀行保險主體的利益分配均衡分析

在銀行保險的發展過程中，商業銀行、保險公司和共同客戶始終是銀行保險的三個主角，利益必定要在此三者之間進行分配。

由上述的分析不難總結出，商業銀行與保險公司之間的博弈在于，二者合作存在的前提條件，是開展銀行保險業務的整體收益，大于每個成員單獨開展相關業務所獲得的收益。

商業銀行與客戶之間的博弈在于。二者如何平衡銀行保險產品費率。銀行保險產品的產品費率下降，將在銀行和客戶之間進行分配，如果商業銀行代理手續費過高，將導致客戶在通過銀行購買保險產品的費率提高，客戶利益受損；如果保險公司為銀行提供的手續費率降低，將導致銀行代理業務收入降低，影響商業銀行開展代理業務的積極性。

如果用B代表商業銀行要求的利益，I代表保險公司要求的利益，C代表客戶要求的利益，那么B、I、C是相等的，即B=I=C，表示商業銀行、保險公司、客戶三者達到各自的預期收益，三者的利益分配達到了均衡。可以用下面的等邊三角形直觀的表現三者之間的均衡狀態：在B、I、C三者之中無論哪一個大于其它兩個，都會造成銀行保險利益分配的不穩定，帕累托效應會因面臨新的不平衡而得到調整。因此，滿足B=I=C的利益分配是銀行保險實現其本身協同效應的根本，是銀行保險積極順暢向前發展的條件。

四、結語

總體來看，隨著中國保險業的快速發展，銀行與保險公司雙方不再滿足于表層的合作，由單純地利用銀行渠道銷售特定險種，逐漸擴大到保險代理、資金結算、資產托管、預約投保、卡業務及客戶資源共享等領域的多層次合作。未來銀行保險無疑具有巨大的發展潛力，保險業與銀行業的關系既相互競爭，也密切合作，而且合作構成關系的主流，這點已經得到了西方發達國家的證實。因此，銀行、保險公司、客戶采取密切合作的正向博弈，最終到達三方共贏。

(作者單位：中央財經大學金融學院)