管理與營銷的加減法

中國的企業(yè)多是敗在管理層面，而非營銷。無論是引起爭論的德隆倒塌，春都的馬失前蹄，抑或奧地利的曇花一現(xiàn)都是明證。我們必須面對的現(xiàn)實是，許多企業(yè)在管理上毫無章法，要么盲從大企業(yè)流程化的僵硬的條條，要么是隨意性很強的拍腦袋式的決策。

市面上管理方面的書籍可謂汗牛充棟，管理學(xué)也是派別林立，各立山頭，這些多是來自西方大企業(yè)的舶來品。中國的管理者按照它們固有的文化結(jié)構(gòu)和組織流程，對企業(yè)進行管理改造，很容易形成管理意識的錯位，造成管理者與被管理者不知所措，理論與執(zhí)行隔離。

在管理上尚未探索出中國企業(yè)的普適模式之前，中國企業(yè)在營銷方面反而卯足了勁，從產(chǎn)品包裝，到賣點宣傳，噱頭炒作，從專家領(lǐng)銜再到環(huán)保概念，可謂是無所不用其極。看一看曾經(jīng)火得一塌糊涂的保健品，跨國企業(yè)與本土企業(yè)交鋒多年的洗化行業(yè)，再到花樣不斷翻新的國產(chǎn)手機。很多時候，我們不得不佩服中國企業(yè)的營銷智慧。可是理性的思考與歷史經(jīng)驗告訴我們，中國的市場化進程還處在起步階段。當(dāng)我們的許多企業(yè)還處于做貼牌生產(chǎn)這樣原始競爭階段時，很多跨國公司已經(jīng)把全球最先進的營銷模式引入中國。因此，中國市場是從最原始的營銷活動到最先進的營銷活動并存的集合體。

在這樣一種狀態(tài)下，中國企業(yè)陷入了這樣的境地——隨風(fēng)而動，聞雞起舞，各種具有參考價值的“巧點妙招”讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在策劃人的慫恿下拼湊著使用，在一定程度上導(dǎo)致了過度營銷。而過度營銷的結(jié)果是：保健品行業(yè)已經(jīng)日薄西山，除了腦白金死里逃生后依靠廣告苦苦支撐外，其他品牌大多折戟沉沙。洗化行業(yè)，在經(jīng)歷了幾個會合的交鋒后，除上海家化固守低端市場外，高附加值的品牌基本上被跨國公司全盤接收。

國產(chǎn)手機，從會跳舞的廈新，到鑲鉆石的TCL，國產(chǎn)手機的市場占有率一度超過了50％。可當(dāng)諾基亞、摩托羅拉用技術(shù)攻堅和低價策略一發(fā)力，國產(chǎn)手機頓時哀鴻遍野，全線縮水。

管理的核心是如何將人高效率地組織在一起，中西文化的差異決定了跨國公司與本土企業(yè)管理模式的不同。中國企業(yè)在管理過程中不但要像西方企業(yè)那樣在組織流程上對管理對象進行利益上的分配與協(xié)調(diào)，還要面對更為復(fù)雜的人情世故和管理手段的多重性，即管理上的加法。

這使得中國企業(yè)在管理上關(guān)隘重重，即使本土桿標(biāo)企業(yè)也不能幸免。華為的內(nèi)部風(fēng)波，蒙牛的發(fā)起過程，TCL高管的人事動蕩以及聯(lián)想的一波三折都是被管理的加法所累。

2001年至今，華訊集團在全國設(shè)置了20多個辦事處，很多經(jīng)銷商和公司同舟共濟，沒有一家易主的。這些經(jīng)銷商早已開上寶馬、奔馳了，他們不僅能夠賺到錢，更重要的是能夠感受到企業(yè)的尊重，找到歸屬感。華訊堅持價值鏈共贏的理念，將經(jīng)銷商視為戰(zhàn)略合作伙伴，不僅確保他們的利潤空間，還在人情、共同價值觀上使雙方的合作增值。

中國營銷做得好的企業(yè)，多是做一些減法，無論是一帆風(fēng)順的格蘭仕，或是風(fēng)馳電掣的廣本、豐田，風(fēng)行世界的摩托羅拉、諾基亞，抑或中國競爭最為慘烈的家電行業(yè)，風(fēng)起云涌的乳品行業(yè)，他們的營銷策略多是凝聚核心競爭力，提高產(chǎn)品性價比。

華訊集團也堅持在營銷上做減法，堅持走國際化之路。在歐美，華訊的產(chǎn)品價格僅相當(dāng)于競爭對手的1/8，引爆了市場。事實上，在營銷上多做減法，這不僅是市場競爭的需要，也是推動技術(shù)進步和社會發(fā)展的需要。

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(編輯：趙曉萌 myhouse02＠163.com)