在空白處創業

創建縫隙企業或者說在空白處創業——京城的金秋時節里，職業雜志社聯手人民郵電出版社向所有讀者隆重推出這一全新理念，以及《在空白處創業》一書。我們提出了一種全新的商業創意，即在一個現存的市場中運營企業，但采用另一種方式。創業者要把重點放在一個較小的、服務不足的市場上，并且把一種獨特的、較好的產品或服務帶入這個市場中；不是在大的戰場中廝殺，而是要找到一座小山，占領它并擁有它——擁有那個縫隙，并且提供優質的服務。把這個市場經營好，你的競爭對手就不會來打擾你。如果競爭對手是一家大公司，那么也許這座“小山”對它而言，太小而且不重要，但對你而言，它并不小。事實上，它大到足以讓你這樣的創業者非常成功。

關注我們的創業欄目，了解縫隙是什么，怎樣識別它以及怎樣創建一家企業來為它服務。之后，與其他人一起分享我們的創意，學到所有發現與建立縫隙企業的知識。希望我們的創業欄目，能給每一位讀者帶來創業路上的意外收獲。

第1 章 什么是“ 縫隙”

“ 縫隙” 是一個你可以創建自己企業的領域，并且能夠避免任何一位創業者都可以進入所帶來的很多煩惱和缺陷。縫隙企業就是既能滿足縫隙市場需要又能賺錢的企業。當大多數人考慮創建一家企業時，他們可能已經擁有技術與資本，而此時市場上也許還有另一家企業發展的空間。他們可能不斷地關注競爭對手，努力在產品的價格、廣告等方面超過競爭對手，并且常常還能在每次行動中都以智取勝。他們所做的事情，也正是競爭對手們所要做的。為了獲得最適宜生存的競爭優勢，他們同其他競爭對手在同一領域內進行著激烈的爭斗。結果會怎樣呢？最終只有那些較具競爭優勢的企業才能生存下來，并且一直都是這樣。

“縫隙”一詞來自哪里

在韋氏詞典中，“ 縫隙” 一詞被界定為“ 一堵墻中的凹處，用以存放雕像”。這一解釋有助于你把縫隙企業形象化。想像一下，一堵大的磚墻，每塊磚都代表著一家資金充足的成功企業。有時候，企業界看起來就是這樣，它像一堵堅固的可以滲透的墻，卻不讓你進入，但你的視線可能會停留在墻上的一個小裂縫上。這是一個舒適的、令人心動的凹處，此處的磚后退了一點兒，為你提供了一處能夠遮風擋雨的地方。那可能就是你的企業——你自己的縫隙企業。這一小塊兒地方似乎更舒適些，難道不是嗎？創建你自己的縫隙企業，在里面舒適地坐定，免受殘酷的競爭及壓價之苦。

縫隙企業進行融資往往更容易一些。貸款人認為你了解市場，產品定位好，企業能夠贏利，因此，更有可能投資于你的企業，而不是投資于那些毫無特色的大眾化企業。

為什么選擇縫隙？

創建與經營一家縫隙企業，為什么這么重要？在與數百位企業老板進行交談后，我們提出了關于你也應該尋找縫隙，并從中致富的一些令人信服的原因。

◇你將抓住一個較大的成功機會。因為你將自己定位于較小池塘里的大魚。對于一家縫隙企業來說，隨著它在市場中支配地位的確立，接著會帶來更好的穩定性、較強的定價能力、較高的贏利能力以及更多忠實的客戶。經濟波動和競爭者都不會影響到縫隙企業。

◇比較容易找到客戶。因為縫隙越小，你就越容易捕捉客戶，把重點放在他們的需要上并滿足他們。你吸引的客戶將是合適的客戶，他們是你持續服務的對象。

◇你會面對較弱的競爭。美國的一位著名將軍保持常勝的秘訣是：“ 把最好的東西最先帶到那里。” 你是最先服務于縫隙的，因而會占有市場的最大份額。只要市場的領頭羊企業保持其優勢，那么它們就會控制市場。它們最先對趨勢做出反應，并且率先開發出產品與服務，同時確定價格協議。你了解這個市場，在滿足市場需求方面走在了前面，在你的企業周圍形成了沃倫· 巴菲特（Warren Buffett）稱為“ 護城河” 的環境。只要你停留在縫隙中，這一環境就會保護你的企業免受競爭之苦。可能還會有競爭，但你會渡過難關，特別是在企業創辦初始階段。

◇你會賺更多的錢。你不僅能夠更多地控制自己企業產品的價格及利潤率，同時也會降低一些營業費用。對于縫隙企業而言，為了吸引新客戶及保持市場份額需要進行營銷與做廣告，但在這方面的花費較少。在定義明確的縫隙中，口頭宣傳是一種強有力的廣告工具。

◇你會持續地經營自己的縫隙企業。一旦你創建了一家成功的縫隙企業，并且深知成功的秘訣，那么，你再用同樣知識建立起服務于不同縫隙市場的類似企業，或者，你可以增加產品和服務來服務于現有的縫隙，賺更多的錢。這樣一種交叉的縫隙企業能夠較好地運轉——確定新產品或服務來服務于現存的縫隙，或找到現有產品和服務的新的縫隙市場。互聯網在線創業者約翰? 德拉蒙德（John Drummond）與他的妻子艾米（Amy）一起創立了獨輪腳踏車網站（Unicycle.com），很快就建立起一家成功的企業，其業務是把獨輪車送到全球各地的客戶手中。約翰說道：“ 既然我知道怎樣建立一家網站來服務于專門的縫隙，我就會有更多的創意。我的理想是建立5 家不同的縫隙網站，每家網站每年都會帶給我100萬美元的收入。” 事故與健康保險是一種能被引入到獨輪腳踏車縫隙中的“ 交叉” 產品嗎？進一步地說，T恤衫、保險杠上的標簽和其他配套用品是不是也可以？誰又能說獨輪腳踏車與極限體育運動、踏板車和滑板愛好者沒有“ 交叉” 呢？

大行業，小縫隙

讓我們先考察某些大行業，看看創業者是怎樣創建一家能夠賺錢的縫隙企業，而不必與行業中的巨型企業直接競爭的。如果你在一個大行業或大市場中找到了一個恰當的縫隙，那么，你就抓住了創建一家能夠持久生存且能贏利的企業的機會。

軟飲料

一談起軟飲料企業，你就會想到可口可樂、百事可樂這兩家巨型企業。一家較小的公司怎樣與幾乎占據整個市場份額的這些巨型企業展開競爭呢？位于科羅拉多州的一家勇氣十足的公司，決定創建一家擁有新型運轉方式的軟飲料公司。他們想，為什么不出售帶一點懷舊色彩，品嘗起來有點像20 世紀60 年代玻璃瓶裝的汽水飲料呢？目前，纜車飲料公司（Cable Car Beverage Company）已經擁有“ 經典軟飲料” 這一縫隙市場。在該企業問世之前，有誰知道有這樣一個縫隙呢？位于丹佛市的這家公司，目前已經開發出完整的古典碳酸風味系列產品，其中包括酸橙汁飲料、加香草飲料及山橘奶油飲料等。這些產品都成功了。

女裝

在女裝行業中，曾經有一些巨型企業。女裝市場是一個開放的、國際化的市場。怎樣創建一家向婦女出售服裝的商店，并與大百貨商店及著名品牌進行競爭呢？如果你不能找到一種把你的企業與其他企業區分開來的方式，那么這就是一個不理智的創意；或者，遇到的一種較好的情況是，有市場需求，但還沒有企業來提供產品或服務。馬文（Marvin）與海倫·格蘭尼克（Helene Gralnick）創建了服裝連鎖公司——FAS公司（Chico·s FAS Inc.）。在20 世紀80 年代早期，這些連鎖店的出現填補了市場空缺。誰在銷售專為中年婦女設計的服裝？大多數小商店都出售女青年穿的流行服裝。一些有錢的中年婦女想讓自己看起來漂亮些，有誰的產品服務于她們呢？這些婦女找不到適合自己體形的、穿起來舒適的服裝。馬文和格蘭尼克開始為40 多歲以及年齡更大一些的婦女定制寬松且時髦的服裝，這只有在他們自己的連鎖店才能做到。這樣經營果然奏效。目前，FAS公司已成為一家上市公司，它在美國的

連鎖店已經超過了250 家。

快餐

你可能熟悉弗里托· 萊公司（Frito Lay）、國民餅干公司（Nabisco）和基爾勒公司（Keebler），但你了解位于猶他州的格蘭尼甜餅公司（Granny B·s Cookies）嗎？這是一家“ 最早的粉紅色加霜小甜餅” 生產企業。看看附近的自動售貨機，你可能會發現一張較大的甜面餅，外面有一層粉紅色的霜狀物，其上還有些小小的點綴物。目前許多人在網上（網址為：www.grannybs.com）購買這種餅。韋斯（Wes）和黛安娜· 霍莫尼克（Diane Homolik）是格蘭尼甜餅公司的創始人，他們最初在比薩餅店內賣粉紅色的小甜餅（這是黛安娜小時候

發明的）。在得知這種甜點深受客戶歡迎后，他們就干脆創辦了粉紅色加霜甜餅店。為什么會是粉紅色？韋斯說道：“ 我們試過白色、藍色和黃色，但粉紅色是最合適的。”

精美珠寶

珠寶零售業是一個企業眾多、競爭較強的行業。幾乎在每個購物中心，你都會發現十幾家珠寶零售店面。要在這一行業找到一個成功的縫隙似乎是不可能的，但是，請不要對費城的羅賓斯（Robbins）一家人這么講。幾十年前，他們的珠寶店面積就達到了8500 平方英尺，專門經銷與婚姻有關的珠寶，包括訂婚戒指、結婚戒指、散裝鉆石及結婚周年戒指等。他們所有促銷和廣告的目標都指向一個縫隙—未來的新娘。這家公司經營得怎樣？賈森 ·羅賓斯（Jason Robbins）說：“ 自從1977 年進行調整以來，我們就在這一市場中居于主導地位。” 為了拓寬市場，賈森在1994 年創建了結婚戒指網站（網址為：www.weddingband.com）。由于在婚姻雜志上所做的廣告，這家網站現在每月的點擊次數高

達500 萬次。

電視廣播

在電視行業中，一些大傳媒公司似乎占有大部分市場份額。但在20 世紀80 年代初期，隨著有線電視的發展，縫隙（或專業）頻道開始出現了。對歷史感興趣的觀眾，可能在公共頻道上偶爾看到一些有關的節目，卻很少能在黃金時段看到這類節目。但是，進入歷史頻道卻能做到這一點。

你認為了解自己所選舉的國會議員正在做的一些事情重要嗎？主要的電視網不會播放這類節目，但是，公共事務衛星有線電視網（C-Span）的創始人卻做到了這一點。他建了一個頻道來播放這類節目。目前存在的幾百個頻道都是較好的縫隙企業。當前，從傳授栽培技術到各種手工制作、從銷售商品到各種體育比賽等方方面面的節目都有。

圖書出版

有關風流韻事的小說，從雜貨店到機場的禮品店幾乎都有銷售。但是，看看各種封面上陶醉的情侶，你會發現這些書毫無吸引力。密西西比州哥倫布市的威爾· 科努曼（Wil Colom）創建了創世紀出版公司（Genesis Press），專門出版有關非洲裔美國人的傳奇小說。此前，他的妻子曾抱怨在書架上找不到這類書。

金融服務

過去幾年中，在美國股票市場出現許多宣傳后，你知道了“ 折扣經紀人” 是怎么回事。但是，你知道它是由查爾斯· 施瓦布（Charles Schwab）創建的企業縫隙嗎？在20 世紀70 年代，由于對經紀企業收取客戶股票交易費這一傭金制度的放松管制，施瓦布才有可能創建一家提供完整金融服務的公司。這家公司提供的某些服務是全新的。以前，一位個人投資者通過支付較少的股票交易費用而得到各種各樣的投資建議幾乎是不可能的。查爾斯· 施瓦布猜測，有數以百萬計的小投資者會忽視有價值的投資建議，而是根據他們自己的判斷下達買賣指令。他的判斷是正確的，因而一家新的縫隙企業誕生了。

找一個現有的市場或企業，考慮它的不足之處。以一種新的方式，從側門進入市場。以一種獨特的方式，服務于一個獨特的市場。把目標定位于以前沒有得到服務的客戶。開拓這一市場，不用花費大筆投資來建立品牌、做廣告或對產品價格打折。通過占有一部分市場，并且提供其他人不能提供或不想提供的產品，可以圍繞自己的企業建立起“ 護城河”。