商務活動中的體態語用

摘 要：在面對面的溝通中，通過非語言形式體態語傳送的信息有時比語言信息更具有說服力。體態語作為一種重要的非言語交際工具，在以商務經濟為主導的商品活動中起著較大作用。本文旨在研究商務活動中體態語所包含的文化和心理因素。

關鍵詞：體態語 商務活動 文化 心理學

近年來由于跨文化交際的發展，人們對各民族的非語言交際系統進行了廣泛的研究。體態語的研究就是其中的一個熱點。80年代以來，國內相繼開展了對體態語的研究，出版了一些體態語研究方面的著作。這些著作對體態語的研究基本上是從人類學、社會學的角度進行考察的。不過，作為一種信息載體，作為一種語言符號，我們更應該從實際應用的角度對其進行考察。而商務活動需要高質量的商務談判來完成貿易和文化的溝通。因此，在商務談判中科學、技巧地運用體態語，是商務談判成功的有效手段。

1. 體態語

“體態語”（body language）是人們用以同外界交流情感的身體動作。這種動作體態語是由人的面部表情、身體姿勢、肢體動作和體位變化而構成的一個視覺符號系統，是人類重要的交際工具和形象思維工具之一，它同人類有聲語言一樣，具有多方面的屬性。這種動作可能是全身的，也可能是身體某部分的；可能是本能的，反射性的，也可能是有意識的，非反射性的（胡文仲，1995，p.229）。體態語是一種信息載體，是一種包含著心理、生理、社會、民族、歷史、文化、人種等多方面因素的符號系統。體態語與副語言（說話時的聲調高低、快慢等）、體距（交談者之間的距離）、空間和時間的使用等都屬于“非語言交際”（nonverbal communication）范疇。據估計，人體可做出多達270，000種姿勢和動作，比人能發出的聲音還要多。情感和想法的交流不僅是依賴語言進行的，在很大程度上是依靠包括體態語在內的非語言方式進行的。

而體態語用，簡單地說，就是指溝通中的身體行為語言的運用。讀懂體態語言有助于提高溝通效果。因此，在商務談判溝通中要善于捕捉談判對手發出的體態語信息，準確判斷其表達的含義，避免會錯意。

2. 體態語的主要功能

2.1 表達思想

人類用身體姿態進行表達時大多是一種下意識的表現，但下意識的表現卻往往是思想的真實反映。例如，我們常說的“搖頭不算，點頭算”，就是用搖頭或點頭來表達不同意或同意的信息；又如我們用豎起大姆指表示“好”；用微笑表示“滿意”；用面紅耳赤表示“憤恨”等。這種表達是來自混沌的本能或是逐漸覺醒的意識，它昭示著，人類其實早已在用自己的身體姿態進行思想交流。直至今天，體態語言仍是人們思想情感交流的重要方式。

在實際交往中，人們往往還要借助體態語。體態語通過身體姿態的表達，負載著大量的信息向外界傳輸，從而成為有聲語言的重要補充。(葉取源，2002，p.55)例如，人們常常會不由自主地用力揮手，通過這一手勢強調所說的話。而通過細心觀察，便可從中獲得大量的有用的信息，從而加深印象。人的表情、姿勢、動作配合說話的語氣、聲調能產生最大的表達功效。

2.2 形成印象的主要因素

心理學研究表明：從人獲取信息的渠道看，11%的信息通過聽覺，而83%的信息則是通過視覺。（張曉明，2004，p231）達·芬奇曾說過：“從儀態了解人的內心世界，把握人的本來面目，往往具有相當的準確性和可靠性?！边@表明，在人的大腦中，許多信息是通過感知動作形成一種視覺沖擊影響并被獲取。比如，一個情感豐富的人，一個意志品質堅強的人，他們獨特的體態語言表現往往會給人們留下深刻的印象。由此可見，有時一個人的體態語言比他的有聲語言更具有影響力。

3. 商務談判中體態語用的表現

3.1 眼部體態語

人的絕大部分情緒、情感和態度的變化都可以從眼中顯示出來。在商務談判中，如果商務談判人一方的視線經常停留在另一方的臉上或對視，說明對方對談判內容感興趣，想急于了解你的態度和誠意，成交的希望很大。倘若一方談話時不看對方，那是企圖掩飾什么或心不在焉。因此，眼神傳遞的信息在商務溝通中不容忽視。眉毛也能反映出人的許多情緒。譬如：驚喜或驚恐狀態時，眉毛上聳，“喜上眉梢”；緊皺眉頭，表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態。談判一方只要善于把握，就很容易捕捉到有效的信息。

3.2 嘴部體態語

嘴部動作和吸煙姿勢在商務談判中也起著重要的作用，它反映著人的心理狀態。譬如：嘴巴抿住，往往表示意志堅決；撅起嘴是不滿意或準備攻擊對方的表示。談判中吸煙的姿勢具有較強的表現力，也是判斷一個人態度的重要依據：剛一見面就立即掏煙遞給對方，且麻利地為對方點煙的，多為處于交易劣勢的一方；寒暄之后才緩慢掏煙，自己先叼一根，然后才送給你的人，是自認為處于交易優勢但愿意合作的；點上煙后卻很少抽，說明在交談中戒備心重，邊談邊緊張地思考而忘卻了手中的煙卷；斜仰著頭，煙從鼻孔吐出，表現出一種輕松自如的姿態，通過斜仰著頭這一動作，主動拉開了與談話對象及其目光交流的距離，從而表現出吸煙者內心的那種自信、優越和悠閑自得的心態。

3.3 上肢體態語

上肢體態在表達人的意志時起著重要的輔助作用。在商務談判中，上肢體態語常見的是：兩手的位置。手指并攏并置胸前呈尖塔狀，表明充滿信心，獨斷或高傲，有起到震懾對方的作用；手與手連接放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。握手即表示問候，又表示一種保證、信賴和契約。如果握手時對方手掌出汗，表示對方處于興奮、緊張或情緒不穩定的心理狀態；若某人用力回握對方的手，表明此人具有好動、熱情的性格，凡事比較主動。手掌向下握手，表示想取得主動、優勢或支配地位，有居高臨下的意思；用兩只手握住對方的一只手并上下擺動，往往具有熱情歡迎、真誠感謝、肯定契約關系等意義。

3.4 腰部體態語

腰部對身體起“承上起下”的支持作用，也反映著一個人的心理狀態和精神狀態。如在心理上自覺不如對方，甚至懼怕對方時，就會不自覺地采取彎腰的姿勢。在商務談判中，若對手或合作伙伴挺直腰板，使身體及腰部位置增高，反映出情緒高昂，充滿自信；如手插腰間，表示胸有成竹，對自己面臨的事物已作好精神上或行動上的準備，同時也表現出某種優越感或支配欲。

3.5 下肢體態語

下肢部位在商務談判中往往是最先表露潛意識情感的部位。并排而坐時，對方若架著“二郎腿”并且上身向前向你傾斜，意味著合作態度；相對而坐時，對方架著“二郎腿”卻正襟危坐，表明他是比較拘謹、欠靈活的人，且自覺處于很低的交易地位；對方并腿、上身直立或前傾，意味著謙恭、尊敬，表明對方有求于你，成交期望值很高；對方雙膝分開、上身后仰，表明對方是充滿自信的、愿意合作的、自覺交易地位優越的人，但要指望對方作出較大讓步是相當困難的；如果搖動足部，或用足尖拍打地板，或抖動腿部，都表示焦躁不安、無可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張情緒。這些體態語，都為談判的另一方提供了可靠的對手信息，有利于獲得信息的一方在談判中掌握主動，可以及時調整策略。

4. 結論

作為一項重要的經濟活動，商務談判是企業開拓市場、獲取企業發展空間的重要舉措之一。(Hodgetts，2002，p.4)談判人員應該能準確定位對象的文化特點，了解和認同文化的差異，進而有針對性地表達。同時，又要善于鑒別體態語言信息的真假，剔除虛假信息，才能及時把握談判對手的真實意向，從而增加談判成功的可能性。（祁述裕，2003，p.45）

此外，溝通時體態語表達忌諱太多，過多的體態語會產生相反的效果。因此，談判者盡可能采用適合自身意志的體態語。另外，為加強商務談判雙方的“意思表示”，或贊同，或反對，體態語表達應準確，不能含糊。

總之，科學地運用商務談判體態語言技巧，是達到談判的雙贏的一個必要條件。同語言交際一樣，非語言交際也帶有鮮明的文化、心理特征。如何有效地理解和運用非語言方式來傳達信息，如何通過非語言交際方式來幫助判斷對方和反思自己在商務活動中的地位，是一個有待細致體會和研究的問題。

參考文獻：

［1］胡文仲.英美文化詞典.北京：外語教學與研究出版社，1995.

［2］張曉明，胡惠林，章建剛.商務體態語言的理性探討［A］.中國文化產業發展報告，北京：社會科學文獻出版社，2004.

［3］祁述裕.國際商務談判行為語言［M］.北京：社會科學文獻出版社，2003.

［4］葉取源，王永章，陳昕.中國文化產業評論［M］.上海：上海人民出版社，2002.

［5］［美］RichardM. Hodgetts.商務談判的國際管理文化、戰略與行為［M］.北京：清華大學出版社，2002.