給我一顆蜜棗，我會(huì)更賣力

在美國，為激勵(lì)銀行全員營銷，銀行采取了不同的營銷激勵(lì)計(jì)劃。下面是三家銀行不同的激勵(lì)計(jì)劃，但結(jié)果殊途同歸。

蜜棗能讓員工的行為如你所愿，但問題是什么樣的蜜棗。你的蜜棗的效果取決于銀行的目標(biāo)、你要激發(fā)的員工潛力的大小。

下面是三家銀行不同的員工激勵(lì)計(jì)劃。一種是大眾化的、計(jì)分卡激勵(lì)計(jì)劃；另一種是以銷售為導(dǎo)向的，包括諸如證書、獎(jiǎng)杯的非財(cái)務(wù)激勵(lì)計(jì)劃；第三種是一種創(chuàng)新型的激勵(lì)計(jì)劃，鼓勵(lì)員工幫助推銷銀行。

堅(jiān)持效益和服務(wù)的平衡

華盛頓信托（資產(chǎn)24億美元）決定修改獎(jiǎng)金計(jì)劃，更加以“目標(biāo)為導(dǎo)向”。于是將原獎(jiǎng)金計(jì)劃的資金撤出，注入到新的激勵(lì)計(jì)劃中。

華盛頓信托長期堅(jiān)持銷售業(yè)績和服務(wù)質(zhì)量兩手抓，新的激勵(lì)計(jì)劃采取了相同的原則。該行認(rèn)為，最佳的激勵(lì)計(jì)劃是銷售和服務(wù)兼顧。“我認(rèn)為必須要讓員工有這樣的認(rèn)識(shí)。關(guān)于銷售和服務(wù)質(zhì)量，任何一方你都不想失去控制。”她說。計(jì)劃實(shí)施之初，有些員工不適應(yīng)，不能達(dá)標(biāo)，但是現(xiàn)在他們知道了目標(biāo)的意義，開始奮力追趕。該行一位高管說：“當(dāng)他們明白要完成的目標(biāo)和努力的方向，要走出一條路來就容易多了。”

吃、喝、玩、樂加獎(jiǎng)勵(lì)

第一聯(lián)邦儲(chǔ)蓄銀行(資產(chǎn)8億美元)在7年之前未曾有過銷售文化。地區(qū)經(jīng)理、副總裁普羅斯奇說：“我們沒有銷售代表，沒有目標(biāo)。存單CDs只是在柜臺(tái)辦理。”那時(shí)的銀行完全以服務(wù)為導(dǎo)向，銷售根本不是銀行目標(biāo)。”

這家機(jī)構(gòu)創(chuàng)造了一種寓娛樂于銷售的環(huán)境。銀行每季舉行雇員營銷拉力賽，銀行高管為優(yōu)勝的分行和行員頒獎(jiǎng)。“他們不僅希望培養(yǎng)歡慶的氛圍，而且要對(duì)他們的工作有益。”普羅斯奇說道。他們創(chuàng)辦了一種主題聯(lián)歡，其中有食物、娛樂和獎(jiǎng)勵(lì)。拉力賽主題比如有：Casino之夜(假幣，真賭桌，花哨的獎(jiǎng)品)；德比狂歡(紀(jì)念肯塔基的德比)；夏日野炊；奇幻之年（魔術(shù)師親臨），以及50和60年底生人。他們還舉辦每季頂尖20行員的午餐會(huì)，銀行總裁親自出席并對(duì)員工的貢獻(xiàn)表示致謝。最近，他們還帶員工出席丘吉爾當(dāng)思的“百萬富翁之列”的活動(dòng)，以培養(yǎng)他們渴望獲勝的心理。

普羅斯奇不僅通過季度拉力賽而且通過每周與員工的接觸，讓激勵(lì)計(jì)劃始終激動(dòng)人心。他和另外一位地區(qū)經(jīng)理每周要抽3天時(shí)間走訪其他分行。“我們的方法是事必躬親，我們想要鼓勵(lì)他們所做的工作，” 普羅斯奇說道。他說，如果他們發(fā)現(xiàn)某個(gè)員工沒有在狀態(tài)，他們就有鼓勵(lì)員工的大好機(jī)會(huì)了。項(xiàng)目的實(shí)施過程中，發(fā)生了許許多多的興奮事。他們讓員工自我追蹤他們的銷售業(yè)績，從而有助于員工時(shí)刻貼近目標(biāo)。

激勵(lì)計(jì)劃的大部分都是財(cái)務(wù)性質(zhì)的。除了拉力賽和午餐會(huì)外，銀行還頒發(fā)獎(jiǎng)杯和獎(jiǎng)狀。此外，銀行還為年度優(yōu)勝者提供1000美元的旅行獎(jiǎng)金作為獲獎(jiǎng)人美好的紀(jì)念。獲獎(jiǎng)?wù)邥?huì)記住他們的獎(jiǎng)金休假旅行，回憶他們?nèi)ミ^的地方。這會(huì)成為他們生活中記憶的一部分并在未來進(jìn)一步激發(fā)他們積極向上。

普羅斯奇鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)在實(shí)施激勵(lì)計(jì)劃前做深入的調(diào)研。他建議銀行收集反饋并進(jìn)行測試，以保證計(jì)劃的周全。如果計(jì)劃超出預(yù)算，銀行要能在實(shí)施前做必要的調(diào)整。在經(jīng)歷這些步驟之后，銀行會(huì)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃在某些方面需要重新修正。普羅斯奇建議，銀行應(yīng)當(dāng)把握變更計(jì)劃的選擇權(quán)，如果變更確實(shí)必須。

我愛我行

對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)并不必只基于工作業(yè)績。河岸銀行(資產(chǎn)45億美元)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的獨(dú)特之處在于，員工為推銷銀行出力也能獲得獎(jiǎng)勵(lì)——即使是在非工作時(shí)間。這項(xiàng)計(jì)劃被冠名為“河岸的驕傲”。該計(jì)劃是客戶計(jì)劃的延伸，旨在增進(jìn)銀行的品牌意識(shí)。

顧客計(jì)劃是這樣的：銀行提供保險(xiǎn)杠貼標(biāo)，上面印有“河岸銀行愛我”的口號(hào)。幸運(yùn)的顧客如果發(fā)現(xiàn)自己的汽車保險(xiǎn)杠上被貼有這樣的貼標(biāo)，就可以贏得100美元。獎(jiǎng)金由銀行每周發(fā)放一次。如果銀行所在區(qū)沒有顧客在本周申領(lǐng)獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金就將以100美元為單位進(jìn)行累積。最大獎(jiǎng)金額為1000美元。該計(jì)劃產(chǎn)生了巨大的眼球效應(yīng)。威廉斯(高級(jí)副總裁)就在最近佩戴著銀行銘牌走進(jìn)一家汽車銷售店。其中一位購車顧客上前問他，“你就是那家發(fā)放保險(xiǎn)杠貼標(biāo)的銀行的員工，是嗎？”這肯定是營銷人員最愛聽的話了。

威廉斯注意到，銀行員工也在自己的汽車保險(xiǎn)杠上貼標(biāo)，宣傳自己的銀行。于是他開始思考，“除了保險(xiǎn)杠貼標(biāo)項(xiàng)目外，我們能不能進(jìn)行升級(jí)，提升我們的銀行品牌？”

如此反思導(dǎo)致了河岸的驕傲項(xiàng)目的出臺(tái)，目的是鼓勵(lì)員工宣傳銀行。銀行設(shè)計(jì)出各種不同的促銷材料，員工可以向營銷部門申請。有汽車保險(xiǎn)杠貼標(biāo)，汽車風(fēng)擋玻璃貼標(biāo)，牌照貼標(biāo)和汽車車旗貼標(biāo)。所有的貼標(biāo)都印有“你我都愛我行”。

銀行每周進(jìn)行一次抽獎(jiǎng)，從自愿宣傳銀行的雇員中選出10位獲獎(jiǎng)?wù)摺１贿x出的10位雇員會(huì)被問及在他們的車上貼了哪些宣傳材料。依據(jù)他們車上貼標(biāo)的數(shù)量，雇員可以獲得最高200美元的獎(jiǎng)勵(lì)。大約60％的銀行員工參與了此次活動(dòng)。威廉斯說，一些員工的熱情是如此之高——整個(gè)車身都貼滿了宣傳材料。其中一位員工由于車身貼得太多太滿，竟被他所住社區(qū)組織認(rèn)為是商業(yè)宣傳車，最后不得不摘下一些貼標(biāo)。