與不同類別渠道商的溝通

出色的銷售人員，是廠商和渠道商之間的潤滑劑，是促進銷售的推動力。

作為合格的銷售人員，應具備相應的綜合素質。特別是實施代理制銷售體系的廠商，其銷售人員與渠道商的合作協調能力，代表著公司的品質。與渠道客戶的溝通，除具備嫻熟的銷售技能之外，還要具備綜合的知識和溝通能力，更要根據經銷商的不同風格和特質，具有人文性的對應能力。

現在的渠道商人，以風格劃分，大致可分為兩個陣營，一個是從改革開放早期就下海的傳統派商人，另一個群體則是近幾年涌現出來的新生代商人。

傳統派商人大約具有如下特點：

1、年齡在40歲以上，下海早，商業經驗與社會閱歷豐富，經歷了市場經濟從無序到日漸規范的變化過程。因為歷史的原因，雖平均的學歷程度不高，但見多識廣，很多人都是原來國有企業者的經營者。

2、原始積累早已實現，資本實力相對堅實厚重。

3、除了諳熟經營之道，在商言商之外，比較講究人情世故，特別注重行業圈子里的相互關系，禮尚往來。

4、對新的商業模式和新技術產品的經營顯得保守，穩扎穩打，不露鋒芒。

相比之下，新生代的商人，則與之存在明顯的差異：

1、年輕氣盛，25－40歲左右，挑戰和冒險意識強，身處競爭激烈相對又成熟的市場環境，大多聰穎，學歷高，受過良好的系統教育。

2、從商歷史不長，正在經歷或剛剛完成初級資本積累階段，因此資本底力相對薄弱，對利潤的回報非常苛刻。

3、經商風格比較實際，不太為人際關系所羈絆，人情淡薄，我行我素，一切以經營利益為中心。做事練達，喜歡直截了當。

4、接受新事物快，勇于創新并嘗試新的經營機制和新技術產品。擅長抓準機會，快進快出，比較急功近利。對公司的管理追求規范。

廠商的銷售人員，與這兩類不同類型的商人相處要采取不同的方式。與傳統派商人的溝通

1、以尊重的態度以誠相待。傳統派商人在長年的商戰中，風風雨雨，摸爬滾打，經歷和見識豐富，很注重面子與名聲。而大多廠商的銷售人員資歷不能與其相比。但這個群體的商人，在老于世故的城府中，還是比較照顧各方情面的，所以作為銷售人員，與之溝通應以尊重和謙遜為本。

2、學習和借鑒其豐富的經驗并善于利用其多年的影響力。因為久經商場，他們諳熟行業情況，有著深厚的影響力和商業背景。他們對本地區的行業狀況非常熟悉。對眾商家的市場容量，市場布局、資本實力、經營能力、資信狀況等信息了如指掌。如果與其溝通的好，產生信賴關系，會得到很多有益的指點和啟示，尤其是對于一些新接手的銷售人員大有裨益，會少走很多彎路。

3、不要期待其成為完成銷售目標的主力軍，要利用其在行業的人脈和影響力做好市場擴展和細化市場的開拓。由于他們的初級積累已經完成，他們更講求穩扎穩打不敢冒險的風格，所以依靠他們在銷售目標上沖鋒陷陣，勇于冒險不太可能。但他們往往掌握著當地一些重要的有代表性的銷售窗口或賣場，或者影響著某一品牌的經營方向。因此不能急功近利地只從銷量方面要求他們，要從整個市場的容度和市場的開放性和廣泛性去考量。利用其影響力和人脈關系，深入挖掘細密的市場資源，間接地擴大銷售。

4、積極傳達新知識、新技術、新產品、新市場的信息。鑒于這個群體的商人，對新的產品、技術、市場等信息的了解和認知相對滯后，廠商的銷售人員應該在與之日常的交流中多傳達一些這方面的信息，可以加快他們感受新事物的節奏，也是雙方有效溝通的良好方式。

但是，有些廠商，特別是個別大牌廠商的銷售人員，往往年輕氣盛，憑借公司的強勁背景，以居高臨下的姿態妄求控制所有的經銷商，來顯示自己的威風和權力。

案例：某著名國際IT廠商，在東北某省會城市的區域經理，對當地一個掌握著名商廈銷售窗口的傳統派經銷商，不考慮其所面對的特殊客戶群體，利用簡單的高壓政策，一味地給之壓貨，抬高銷售目標，而且又不體念該經銷商的賣場價格要求和利潤回報的特殊性，給其供貨價格高于IT賣場價格，弄得該經銷商苦不堪言。但只要該經銷商完不成預期目標，區域經理便予以制裁，如此惡性循環，導致雙方關系最終崩潰，該經銷商一怒之下，在當地最有影響力的商場停止經營該品牌產品。該商廈引領著當地的消費方向，是消費品質的象征。也是品牌形象展示的黃金場所，由于經銷商停止銷售，對該品牌的形象嚴重打擊。而后，該地區經理直接找到商場負責人，要求通過其他經銷商經銷他們的產品。遭到拒絕，因為商場方面和此前的經銷商有著堅實的信賴關系。

這個案例，就體現出該廠商的區域經理在與經銷商溝通技巧上出現了原則性的錯誤，一味地靠著店大欺人的方式，缺乏應有的尊重，不但擺不平傳統派經銷商為其所用，而且招致了商品撤柜改換其他品牌的損失。

與新生代商人的溝通

新生代商人看重利益，非常務實，人情世故淡薄。因此，作為廠商的銷售人員與之進行業務協作和交流，應注意如下交流要領：

1、按照商業規則，重諾守信。口風要緊，不要輕易承諾保證，要充分考量自己的銷售目標和手中的銷售權限。切忌說了不算，算了不說；

2、不要寄望于感情投資，幻想用年輕人之間的義氣和情誼來維護良好的關系，甚至希望其在廠商銷售壓力大時，依靠其拔刀相助，沖量扛目標，無異于癡心妄想；

3、與其一起做好年度、季度、月度的銷售計劃，包括銷售支持計劃，做好預算，如果雙方達成協議，一定要落在文字上，避免口頭承諾；

4、要靈活地運用銷售政策杠桿，進行有機管理。嚴格獎懲制度，不能搖擺不定、猶豫不決；

5、多進行市場和銷售業務技能的溝通，并顯示出非凡的見解和市場判斷力，特別是鼓勵并指導其經營一些新產品，借以積極打開市場局面，讓其感知到廠商銷售人員的智慧和前瞻力。

案例：某IT廠商在某城市的經銷商，30歲出頭，以前曾在某著名的銷售公司做分公司經理，后來帶領一干人馬另起爐灶，經營幾個品牌的IT產品。該經銷商是典型的新生代經銷商，因為出道不久，經營和資本壓力很大，但在公司管理機制和開拓市場資源方面彰顯底力，經營潛質優良。但對廠商的要求非常刻薄，完全不顧及廠商的利益和市場秩序，只考慮自身的經營利潤，將經營風險全邵轉嫁給廠商。如果發現渠道中有最低的出貨價格，便不問青紅皂白，立即翻臉，要求廠商給他同等的價格優惠。廠商的銷售人員，面對這些無理的要求，總是心存幻想，打算用感情投資的辦法進行籠絡。結果在全國經銷商大會上，又對其特殊表彰，授之“優秀經銷商”榮譽，又給與其售后服務站的資格，希望讓這個黃袍加身的經銷商能跟著廠商走。當時，他信誓旦旦，表示一定與廠商緊密協作，但是，回去之后，馬上置這些榮譽不顧，翻臉無情，一心一意地炒貸串貨，哪的價位低，就從哪進貨，根本不聽廠商的指揮，恣意破壞廠商的市場秩序。當然，這個案例是比較極端的，但在新生代商人中頗具代表性，也是由于廠商的溝通方法失誤，導致管理和控制失敗的典型例證。

與其他特質商人的溝通

雖然大部分渠道經銷商重諾守信，和廠商積極協作，但也有些經銷商在經營方式和風格上顯示出特有的風格，無論是傳統派還是新生代商人，大致可以歸納為如下幾種典型特質。面對這些特點，廠商的銷售人員要做到胸中有數，靈活對應，切不可采用千人一面、簡單粗糙的方法，要分別對待。

1、敢想敢干，融資和經營能力很強，但管理缺乏計劃性和系統性，不講究市場規則，過分靈活，只要能賺錢，什么都敢干，和廠商的合作不冷不熱，也還照顧情面。但具有幫助廠商沖擊高端銷售目標的潛能。

對策：從經銷商的立場出發，因勢利導，建議和幫助其進行規范化經營，從銷售目標、庫存管理、資金計劃、渠道規制等方面多予以建議或指導。這類公司，在達到一定資本積累后，由于缺乏科學性管理，很難有突破性發展，如果廠商的銷售人員用理論和案例予以指導，會讓經銷商對銷售人員產生信賴和尊重，并會將這種潛在的情誼轉化為幫助廠商沖擊更高銷售目標的動力。

2、儒商風范，管理公司追求完善正規，基本按照廠商所要求的規則運營，但對完成廠商銷售目標的回報期望也比較苛刻。具有一定的文化涵養，喜歡品評時事和文化。

對策：投其所好，以禮相待，以文會友。要求廠商的銷售人員具有較寬泛的知識和眼界，而不是醉心于推杯換盞、觥籌交錯式的交往。可以談古說今，談經論道，著重體現出別有風尚的知識品味和人格魅力，這是和儒商型客戶溝通的一個很奏效的方法。

3、唯利是圖，比較油滑，不太信守承諾，自身抗經營風險意識差，將價格和利潤風險全部轉嫁給廠商。而且在當地不容許經營同品牌的其他商家存在，狹隘式經營，或從銷售區域外炒貨竄貨進行惡意競爭，基本不聽從廠商的領導。

對策：不要幻想用情誼和人格魅力去感化和征服這樣的經銷商，因為這類經銷商對利益的渴求太赤裸，除了利益之外，一切都可以舍棄，因此對其要保持不遠不近的距離，有事說事，嚴格按照廠商所制定的政策和規定執行，不要講什么情面，即以冷制冷的方法，該獎則獎，該罰則罰，該取消經銷商資格的，決不姑息，必須保持一種鐵面無私的態度而待之。

4、實力強勁，所掌握的渠道資源豐富，同時經營多種品牌，反過來控制廠商的欲望頗強，喜好在銷售目標和銷售政策上與廠商討價還價。但一旦獲得廠商的政策承諾，往往會比較講信用地去實現所承諾的銷售目標。

對策：與其打交道，相對簡單。廠商的銷售人員，應與其一道制定客觀合理的全年和月度銷售計劃，共同策劃市場推廣方案，做好費用預算，在制定切實可行的銷售計劃的前提下，積極向自己的上司為其爭取市場費用和促銷資源，并通過調節市場費用的額度，控制其銷售節奏，保證達到預期的銷售目標。但廠商的銷售人員，一定在獲得上級的批準和確認的前提下，才可以向經銷商承諾。一旦承諾，要做到言必行，行必果，因為這類經銷商是比較看重廠商信譽的，如果一朝違諾，就有可能將經營力量轉化到其他品牌。

總之，和經銷商溝通交流，很大程度上是只能意會的技巧。仁者見仁，智者見智，不能刻板僵直，但又要把握原則，做到張弛有度，才能和廣大的渠道商形成良性的合作關系。