占點(diǎn)兒小便宜，不亦樂乎

商家最經(jīng)常做的，就是讓顧客“感到”占便宜。

葉公曰：人生快樂緣何?無非是占點(diǎn)小便宜而已。

管理是與人斗悶子的活計(jì)。了解人的心思和喜好是搞好管理活動的前提。人生境界幾多?追求如何呢?西人馬斯洛說人之需求漸次遞升：溫飽冷暖，安全穩(wěn)定，群體歸屬，感受尊崇，以致自我實(shí)現(xiàn)之巔峰。用中國人的老話說，富足康泰，家和事興，體面滋潤，耀祖光宗。用時(shí)下全球性的指標(biāo)，就是成功，有錢，出名。

說實(shí)在話，大多數(shù)人既沒有“先到成陽為皇上”的機(jī)緣，也沒有一出場連整三個“我不知道”(哪一個更圓哪一個更亮)就裝兜里好些萬塊的本事。對于所謂“普通人，平常人，一般人”來說，人生中能夠間或感到竊喜的主要因由，也不過是偶爾占點(diǎn)兒小便宜。

老一輩的人自不用說，即使是現(xiàn)今很富足的人(由于多年積習(xí))，到飯店吃飯大多都會問有沒有免費(fèi)茶。收費(fèi)茶，嫌吃虧，堅(jiān)決不喝。免費(fèi)茶，占便宜，再爛也喝。別人請客，不餓也去吃，不吃白不吃。超市剛興起的時(shí)候，有些人躲在洗手間大啃燒雞，有些人褲衩背心拖鞋進(jìn)去，襯衣西服革履出來。最近D字頭動車組車上洗手間的手紙都會被人順走。

倉廩實(shí)，知禮節(jié)，但未必不占小便宜。筆者早年在得克薩斯大學(xué)讀書時(shí)，就親眼目睹學(xué)校邊上有一個此薩店某日全天免費(fèi)供應(yīng)比薩餅，學(xué)生排隊(duì)者什么時(shí)候均在百人之眾。羅德島州某個電器商鋪倒閉，清倉處理，開車前往撿便宜的顧客將車排出好幾里地，全城的交警都去維持秩序。感恩節(jié)當(dāng)日晚上不知多少美國人在商店外面整夜排隊(duì)等候第二天的大減價(jià)。

占小便宜，大概有如下幾種可能。第一，被占便宜者并不實(shí)質(zhì)性地吃虧。比如，航空公司在經(jīng)濟(jì)艙超售(持有機(jī)票的人多于實(shí)際座位)而商務(wù)艙有空位的情況下，會將里程積分較高的金卡會員免費(fèi)升到商務(wù)艙。這樣，忠實(shí)的客戶占了便宜，而航空公司并沒有多少損失(只有食物差價(jià)等)，因?yàn)樯虅?wù)艙的空位本來也是要空著。旅館房間免費(fèi)升級等也是同樣道理。

第二，被占便宜者短期吃虧，長期不吃虧。比如，某些產(chǎn)品的免費(fèi)試用或者低廉引入價(jià)，一旦使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生好感甚至倚賴，便會帶來長期收益。非法的比如毒品兜售，合法的比如6個月零利息信用卡(其后超高利息)。9折賣出去的禮品券看似商家吃虧，長期的統(tǒng)計(jì)趨勢是，真正被兌換的禮品券大概在總售出價(jià)值的70％左右。會員儲值卡，商家返券，基本上也是如此，貌似顧客占便宜，其實(shí)不然。

第三，被占便宜者局部吃虧，總體不吃虧。比如，超市在美國興起之初，就是以低價(jià)或免費(fèi)面包為誘餌，將顧客吸引到店面，再從其它利潤較高的商品上盈利。弗羅里達(dá)迪斯尼公園周圍有很多買5折門票的攤點(diǎn)，以便宜票為誘餌，吸引游客參加“分時(shí)段產(chǎn)權(quán)”度假村的售樓宣介會，被售樓者死纏爛打，威逼利誘，逮住一個動心的客戶就大賺一把。

顧客真正占便宜，商家真正吃虧，基本上是聞所未聞，有也無法持久。倒是經(jīng)常見到商家不惜一切，讓顧客感到占便宜。比如，所謂的托，可以是故意將其它產(chǎn)品價(jià)定得非常離譜兒，而把某個產(chǎn)品價(jià)格定的稍微靠譜兒，即使價(jià)格很高，也顯得相對便宜。鬧市中許多面對旅游者的店鋪更是天天“清倉處理”，日日“最后甩賣”。

細(xì)想起來，只有在第一種情況下，顧客才真正占了便宜。這種感覺通常是真實(shí)的和持久的，也應(yīng)是商家努力營造的，要使顧客感到“值”。然而，大家對占小便宜通常有不可抑制的好感。如此，心態(tài)就很難平靜，成了為占便宜而占便宜，到哪兒都要打折，不占便宜不成交，這時(shí)上當(dāng)?shù)目赡苄酝畲蟆Ｅ紶栱槺阏键c(diǎn)兒小便宜，就自個兒偷著樂吧。不能把占小便宜當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)。