麥迪格：讓你成為最佳經銷商

一年前，本刊曾刊登一篇《麥迪格：財富逼近眼前》，報道了美國麥迪格醫(yī)療保健品濟南有限公司科學化的青少年近視治療，引領了近視治療和眼科衛(wèi)生保健的新潮流，成為創(chuàng)業(yè)者蜂擁而上的稀缺資源。一年后，麥迪格已經在全國各地建立了120家連鎖加盟店，少有失敗案例。懷著好奇，記者再次走進麥迪格，其“讓加盟商進入成功系統”的服務理念。令記者印象深刻。

理性孟凡平，感性李學兵

這些日子，董山覺得不對勁兒，他的麥迪格煙臺店門口總有幾個神神秘秘的看客，要么墊張報紙在門口一坐一整天，要么就混跡在進店的客人中，一會說是來治療近視的，一會又說是來考察項目的，出現次數最多的是個皮膚黝黑、個子不高的中年男子，也數他最執(zhí)著。

這人叫孟凡平，從襄樊跑到煙臺蹲點的緣由還要從他女兒講起。女兒12歲就近視了，老孟帶她去看醫(yī)生，醫(yī)生一句話：近視就戴眼鏡唄。沒想到戴了一年，從200度增長到300度。到了18歲難道就成了800度?老孟找遍所有治近視的產品，偶然間看到麥迪格金視力的廣告：非手術七天摘掉眼鏡。只要不手術就不會留下后遺癥，抱著試試看的心態(tài)，女兒還真摘掉了眼鏡。孟凡平是個愛琢磨的人，麥迪格的療效這么好，做它的加盟商一定有市場。

孟凡平原來的職業(yè)是法官，調研真假有一手，他決定考察一下麥迪格。第一步，調查產品宣傳的真實性。他向麥迪格總部詢問了一些加盟商的地址，先佯裝成病人，從買賣關系上觀察對方的回答，其后又扮成加盟商，從平等無利益關系的角度觀察對方對產品及市場的體會，是否存在前后不一的說法；第二步，產品科技含量的真實性。老孟先后查閱了患者病例、專利證書和有關資料；第三步，考察生產研發(fā)有沒有可持續(xù)性；第四步，考察產品的市場保護以及扶持政策；第五步，考察利潤空間。

最令老孟欣慰的是，麥迪格對加盟商都做了區(qū)分管理，每個產品都有防偽編碼，采取訂單生產的零庫存模式。因為麥迪格的眼鏡都是根據每個人不同的檢測數據定做的，每一副都是唯一的。并且零庫存也無資金壓力，降低了代理商的投資風險。

經過三個多月的調研，孟凡平決定做麥迪格襄樊市代理，可讓他始料未及的事情發(fā)生了——襄樊市代理在幾天前已經被人拿下了!

先入為主的這個人叫李學兵，早期是個兒科醫(yī)生，從商十年了，在襄樊市開了一家建材廠，一家地產公司，一家鮑翅酒樓，一間愛嬰洗護中心，因為膽子大步子快，在襄樊商界是出了名的“大膽”。令孟凡平匪夷所思的是，自己考察了三個月才決定做的項目，“大膽”只用了三天。

李學兵1月5日到了濟南麥迪格總部，7日就簽約了。從商多年的直覺告訴他，麥迪格是稀缺資源，抓不住就失去了一個大好的機會。讓他心動的是，麥迪格不僅賣產品，還在培養(yǎng)加盟商賣觀念，因為賣產品的生命力不會很長，賣觀念卻可以植入思想，持續(xù)性發(fā)展。

李學兵前腳趕回襄樊，錯失良機的孟凡平后腳就跟了回來。

進入成功的大系統

就在李學兵尋找店址的時候，孟凡平的電話打過來了，起初孟凡平想設法搶回襄樊市代理，而李學兵正盤算著尋找合伙人，李學兵善于宏觀戰(zhàn)略調控，孟凡平善于微觀戰(zhàn)術執(zhí)行。兩人一拍即合，決定聯手。

他們規(guī)劃了運作方案，完成了前期準備，開業(yè)前總部先對他們進行了系列的產品培訓，開業(yè)后又派專人進店輔佐他們做市場。

美國麥迪格(濟南)公司總裁劉東說：“為什么要發(fā)展加盟商呢，就是把成功的廣告投放模式、終端促銷模式、售后服務模式整體復制給他們。我們做第一個吃螃蟹的人，把成功的廣告創(chuàng)意、版式等掛在公司網站上，代理商下載給報社即可使用了。省會以上市場的廣告方案，總部會針對反饋效果給予具體指導策劃，避免加盟商自己摸索帶來不必要的損失。針對各地廣告投入不一的現狀，公司已經在省級衛(wèi)視和央視等媒體著手整合資源，逐步實現省級衛(wèi)視聯動。當然也有自以為是、不執(zhí)行總部企劃方案的加盟商最終將被市場淘汰。”

然而，襄樊店開業(yè)后，每天咨詢電話70多個，到店也有30人，可就是不賣貨。老孟摸著后腦勺問李學兵，李學兵也找不到原因，就給總部打電話。劉東立馬趕到襄樊，在店內走了一圈后，他笑著對李學兵說：“初期不能完全依靠店員，你和老孟親自上陣吧”。兩人照著做了，結果銷量馬上上漲。劉東還告知，公司的新戰(zhàn)略是在全國創(chuàng)建“無近視班級”，與各地市“關心下一代工作委員會”合作，取得政府的支持，樹立公益形象。

在相關部門的支持下，麥迪格走進中小學校，每周一至五為學生免費做視力檢查，再向部分學生贈送麥迪格眼鏡，并與學校、受贈學生家長三方簽訂“愛眼公約”，共同關注學生的視力健康。并舉辦各種愛眼公益活動，向大眾教授愛眼知識。

麥迪格還為加盟商規(guī)劃好發(fā)展路線圖，總公司可以給予榜樣病例的產品投入支持，使市場產生幾何倍數的二次口碑傳播，以其良好的治療效果迅速搶占市場。產品以2～3折的低價供給加盟商，利潤由加盟商獨享。這種策略就更能保證加盟商在市場上站穩(wěn)腳跟。

此外，麥迪格推崇的是行銷理念，而非推銷理念，即站在消費者的角度去考慮問題，為患者提供體驗式行銷策略。患者可以當場配戴“金視力”一個小時，讓其迅速感覺到提高一二百度的治療效果，甚至可以把產品帶回家試戴七天，真正摘掉眼鏡后再付款。麥迪格還把一整套有效幫助治療近視的理療按摩方法教給患者。省去了患者每天來加盟店治療的不便。這些都增強了加盟商的市場競爭力。

在總部的扶持下，襄樊麥迪格的公益形象深入人心，李學兵和孟凡平開業(yè)兩個月就完成了全年的進貨量，覺得不過癮，還將正在經營的鮑翅樓和建材廠全部低價轉讓，拿下了湖北省總代理的寶座。兩人都說：“劉東在這行業(yè)是專家。跟著他干沒問題。”9月28日是麥迪格成立十周年的紀念日，李學兵希望能在十年慶的時候上臺講話，問他講什么，他呵呵一笑：簡單、相信、跟著做。

劉東把電話摔了

記者在濟南麥迪格總部見到總裁劉東時，他剛摔了一個人的電話。原來前幾天劉東在云南指導工作時，發(fā)現當地沒有按照總部指導的宣傳方案操作，只賣了一千多元產品。情急之下，劉東親自為當地擬定策劃，并交代一定按照策劃執(zhí)行。

然而，劉東剛走，那邊又擅自修改了策劃，劉東氣得摔了云南總代理的電話。電話摔了以后，那邊很擔心，正在解釋……

后來，記者得知云南還是按照總部的策劃投放了廣告，總部派去昆明扶持的銷售總監(jiān)當天就賣出數萬元的產品，一個市場又被激活了。

復制與被復制

“現在治近視市場都比著吹牛，前面的人吹了后面的人不能不吹，這就是個惡性循環(huán)，我們敢說我們的技術含量是世界一流的，而且，我們還承諾摘掉眼鏡再付款，他們敢這么說嗎?”劉東底氣十足。

麥迪格在全國承諾“非手術七天可摘掉眼鏡”，“早戴麥迪格，終生不近視”，劉東也確實有這個底氣，手里握著世界一流科技含量的治近產品：麥迪格眼鏡符合治療近視的三大關鍵——治療量大于用眼量：易于堅持，切斷視疲勞；產品可一鏡解決矯正視力、解除集合、放松調節(jié)三個問題。身后站著一群優(yōu)秀的科研、營銷團隊：美國麥迪格科研中心，濟南、上海等地達到國際先進水平的生產基地，200余名員工：周圍還聚攏了一批熱情似火的加盟商。

那么，這一年麥迪格又給患者帶來什么樣的驚喜呢?

從去年只能摘掉400度以下的近視鏡，到今年可以摘掉800度以下，這不是簡單的兩倍遞增，而是5倍的購買率增長。

從去年開發(fā)的第五代產品“金視力組合”(詳見2006年11期)必須搭配使用，到今年可以分開使用，效果更好，價格卻更便宜了。

開發(fā)出能預防近視的麥迪格智能型眼鏡，如果學生每天學習到10點以后，就必須配戴這種眼鏡，否則不出兩年，一定會近視。

劉東對自己的產品如數家珍，“這個產品不是賣不賣得動的問題，也不是有沒有科技含量的問題，而是能做多大的問題，面對不能做手術的學生市場，投入十幾萬元就可以和投入幾百萬的醫(yī)院競爭，這種不對稱的競爭關系你去哪里找?”劉東許多朋友的孩子都十多歲了，不斷有孩子因為近視而找上門，“你們別等到孩子近視以后再找我!”他前前后后送出去幾十副智能型防護鏡，到目前為止，他朋友們的孩子一個都沒有近視，而孩子的同班同學大多都近視了。劉東因此受到啟發(fā)，在濟南二十七中學組建起了有對照組的無近視班級。

“為什么背背佳能賣幾個億呢，它是為了避免駝背的孩子設計的，這年頭駝背的沒有近視的學生多吧，那將會有多大的市場呢?我們的策略是先期以專賣店為主，再讓各地代理逐步成為眼科門診、醫(yī)院。”

劉東把麥迪格的企業(yè)文化濃縮為16個字：忠誠、信用、創(chuàng)新、奉獻、責任、感恩、協作、共贏。他說：“我們要求所有員工每月對這16個字進行總結。比如忠誠，這個月哪幾件事做得很忠誠，哪些事做得不夠忠誠。”麥迪格為每一位員工制定了詳盡完備的工作考核表。員工可以根據考核制度知道自己每月、每年甚至多年的最終工資。劉東的美式企業(yè)管理，讓麥迪格更加科學和嚴謹。

在記者看來，整個麥迪格公司就是一個系統內部考核機制與外部市場扶持形成的共贏關系，只要進入這個成功的系統，麥迪格就敢拍胸脯說：我能讓你成為最佳經銷商。

最佳是什么?

——財富與公益兼得。