半理想主義生存

2004年2月，正值春寒料峭，街上行人寥寥。北京市內數個知名小學門口，卻時常游走著一個戴副眼鏡，文質彬彬的年輕人。此人總是抱一大疊奧數材料，每逢家長就笑臉迎上去遞發，有時甚至站在學校門口較高的石墩上，迎著寒風慷慨激昂地演講。

此情此景，不禁令人想起俞敏洪創辦新東方之初，提著糨糊瓶滿大街貼招生廣告。

當然，十幾年前的俞敏洪絕不可能料到，2006年，新東方在美國上市，自己由此成為“中國最富有的英語教師”。正如這個年輕人也沒想到，短短四年，自己和創業伙伴已經掌握300多名老師，上萬名學生，做到北京市中小學教育培訓的第一名。

除了行業的雷同，在這幫北大人身上，相似的還有對理想近乎偏執的追求。

一

四年前，張邦鑫在北大讀研一，每周末兼職給部隊大院里的一個小孩補奧數。孩子成績“刷刷”見漲，引得一個大院里兩名家長慕名前來，要求他給自己孩子補補課。

要知道在人才濟濟的北京，生存競爭極其激烈。首當其沖就是教育：要想工作有保障，至少得讀個北大清華；要想讀北大清華有保障，至少得上人大附中、北京四中……但是當時北京市小學升初中，除了小學成績，各名校更看重奧數比賽的名次。于是，真正懂奧數、能教好奧數的老師成了“香餑餑”——這就是商機。

張邦鑫在大院里辦起“家門口的奧數班”，招兩個班，一個班十個人，還推出“第一次免費試聽”。就這樣一邊繼續碩博連讀一邊掙錢，他覺得日子挺美。

哥們兒曹允東卻說：“咱們要么別干，要么就正正經經當個事兒來干!”曹允東利用課余時間在某小學代課教奧數，一小時100塊，一個星期能上六小時，可謂收入不菲。但他卻始終覺得憋屈：明明換種方法可以教得更好，“老板”卻死活不同意改進。

2003年非典時期，兩人的兼職家教都暫停下來，轉身一琢磨：隨著新東方的顯赫，行業內一擁而上成人培訓，卻忽略了兒童教育培訓，以致市場很大，場內選手卻極不專業。與其跟風拼個你死我活，不如開辟自己的疆土。張邦鑫開玩笑說：“最壞也能回到部隊大院教那兩個小班啊，咱們怕什么?”主意一定，兩人分頭找親朋好友各湊了五萬塊錢，扯起了“學而思”的大旗，主攻周末小學生奧數培訓。

二

辦學校不像教書那么簡單，畢竟國內民辦教育環境并不寬松。對張邦鑫和曹允東來說，首先一個現實問題就是辦學資格：50萬元注冊資金、數千平方米辦公場所、法人(校長)要有多年教齡和高級職稱……否則治安、衛生、環衛等等部門隨便一個理都可以讓學校關門。為此，兩個初出茅廬的大學生，硬著頭皮學習跟社會上方方面面的人打交道——這幾乎是最艱難的一個過程。什么都不具備的“學而思”，最終掛靠在其他學校名下勉強“開張”——可以自主運營，但是得定期上繳管理費用。

生源于是成為當務之急。剛開始在報紙上做廣告，一小豆腐塊兒登一天就是幾千塊錢，足足登了半年，兩人心疼得不行，招了第一撥學生后遂轉向網絡，建立“奧數網”。10個人一班成本壓力太大，就改成15個人一班，一次課三小時，收費一百塊。同時還招聘兼職老師。

當時的“學而思”總部坐落在航天橋附近。一棟沒有電梯的老舊寫字樓，爬上5層，推開一扇虛掩的破木門，就是“學而思”的報名點兼辦公室。總共不過十二三平方米的地方，擺了一臺電腦，一張舊沙發，一個舊柜子，上面還堆著一些亂七八糟的紙箱子。張邦鑫和曹允東就在這里輪流負責前臺、招生、招聘、收銀和會計，同時又是老師。常常是其中一個人剛在這邊收了錢又趕去隔壁的教室上課，以至于旁聽的家長疑惑：“你是老師嗎?”

除了航天橋總部，為方便不同區域的學生，“學而思”還在北京市區內設了7、8個教學點。每個點都是兩人踏破鐵鞋去找，用一次給人家一次錢。有些所謂的教室里連風扇都沒有。

沒品牌，硬件又不行，就只能從“軟件”突破。2004年春，小升初關鍵時期，人大附中組織了一次面向全市小學生的奧數比賽。這正是“學而思”宣傳自己的好機會。張邦鑫和曹允東仔細研究了人大附中歷年來的考卷，一方面組織針對這次比賽的短期培訓，另一方面專門編寫分析形勢的材料，印了上千份到各小學門口去發放。曹允東的“演訓策略”收到奇效，家長一聽，往往主動圍上來詢問、索要材料。

這一年春季，“學而思”順利招到400多名學生，到秋季就擴大到1000人。

三

招到了學生，該怎樣留住學生?答案只有一個：教好學生。究其核心就是講義和老師。

張邦鑫和曹允東都是做老師出身，一直在“一線”和學生打交道。他們發現，花錢補習奧數的學生，大多都是在校學生中的佼佼者。因此，“學而思”的定位應該是精英教育。

其他培訓學校大多采用市面上已有的教材，你講他也講，殊不知僅僅教好這些課程根本無法滿足學生的要求。于是，“學而思”從創業伊始就自己編寫講義。每門課一期十五講，一講至少也得7、8頁。不僅有教學內容，還有勵志故事，甚至連笑話都有準備。

“固然要幫助孩子考上好學校，更要培養成功的人。”——編寫講義的時候，張邦鑫會特別加入很多成功學的內容：還會要求老師每堂課提前5分鐘上課，讓每個孩子都有機會做5分鐘演講……

“學而思”的另一法寶就是老師。最優秀的學生就應該由最優秀的老師來教。老師的優秀與否卻不在于學歷，不在于專業，而在于他是不是一個成功的人。張邦鑫堅信，一個成功的人能體會到做事方法的正確性和成功的快樂，他帶給學生的東西必然不同。因此，“學而思”曾經破格招聘一名大專生，也曾經淘汰了一位所謂的“名師”。

當時的“學而思”，為這位“名師”開出了每小時200塊的“賠本”工資。準知這個老師特別不負責任，不僅備課不認真，家長抱怨連連，更甚至于有一次周六上課，周五晚上十點多才打電話給曹允東，說明天有事不能來上課。張邦鑫當即決定解聘這位“名師”。三更半夜，兩人還四處打電話，尋找備好課的老師。

當老師跟做醫生一樣，是個良心活兒，很多時候無法很具象地去設定標準。但是每年面試上萬名老師，張邦鑫和曹允東總是盡己所能去衡量篩選。

“學而思”招聘老師主要靠試講，分為初試、復試和代課。奧數網上先公布題庫，應聘者可以從題庫中任選一題，準備初試由“學而思”的工作人員試聽：復試與初試題目不同即可，由張邦鑫或曹允東等高層骨干試聽；復試通過者，“學而思”會提供一次代課機會，讓聽課的學生和家長給予最終評判。

迄今為止，“學而思”簽約了300多名老師，大部分是兼職，優秀者工資可達萬元以上。但是簽約并不意味著可以稍事懈怠。簽約者先要接受好幾輪培訓，前幾次講課還有骨干試聽。“學而思”還要求老師第一次講課提前半小時到場，之后每次提前二十分鐘到場，下課必須回答學生問題，作業必須批改，評語至少五十字……這一切看似不合常理的“苛刻”要求都會定期抽查，并且采取末位淘汰制。

曾經一度，“學而思”總是處于忙亂之中：缺學生趕緊招學生，缺老師趕緊找老師，缺教室趕緊找教室，缺工作人員趕緊找工作人員，講義的印刷又跟不上……但是張邦鑫和曹允東選擇了始終堅持最重要的東西——“教好學生”，并且用90％的時間做好這一件事。

四

起初，他們也許并沒意識到自己的做法在商業上的意義——“這僅僅是一個教師的問題，一個怎么吸引學生，讓學生滿意的問題。”

然而，當整個中小學教育培訓行業蓬勃發展，15個人一班的小班教學、“第一次免費試講”……當這一切被其他培訓學校不斷復制的時候，“學而思”賴以生存的口碑，正是來自于教學質量，來自于發自內心對孩子成長的關懷。有專家曾分析新東方的成功，“不僅在于營銷課程，更重要的是在營銷口碑”——“學而思”所做的一切與其何其相似!

2005年，“學而思”的培訓內容從小學奧數擴展到小學英語，逐步滲透初巾、高中領域。有些小孩在“學而思”念了小學部，順利升上重點初中。家長猶豫：要不初中部不上了?轉眼小孩的成績就跌出了班上前十名，家長一看不行，再回“學而思”念吧。沒多久，孩子的成績又提升了——值!還有一個在“學而思”補習英語的小孩，小學四年級，卻在相當于大學英語四級的公三考試中，考了80多分。

2005年人大附中總共招了400多人，其中150多名來自“學而思”；2006年是170多名；2007年更高達260多名。不僅人大附中、北大附中……甚至海淀區排名前一千名的孩子都在“學而思”上課。自家孩子不上怎么行?

其次是“學而思”特色的隨堂材料。除了一班15個學生位，“學而思”的每個教室部設置了相當數量的家長旁聽席。四年來，他們堅持自己編寫發放免費的隨堂材料。針對小學部，發給旁聽的家長，印發內容是教家長如何與孩子相處；針對初、高中部，發給孩子，印發內容是教孩子怎么學習，怎么和家長溝通。

有一次，一個初中部的孩子不耐煩了：“老師，怎么每次都發這么多啊?”曹允東開玩笑說：“你不愿意看就拿著當草稿紙吧。”結果下一個周末，這孩子又對曹允東抱怨：“老師，同學看到我的草稿紙，說怪不得我學習這么好，原來是在‘學而思’補習。他們也要來這兒上課……”

不僅如此，2007年5月，又到一年中考時。“學而思”投入時間和精力，組織骨干老師研究考題，免費給家長做講座。講中考信息和技巧，還講在這非常時期，家長怎樣適度激勵孩子。每場講座都是爆滿，臺下黑壓壓一片，至少有一百五十人，講完一個半小時。家長們圍著老師提問又要一個半小時。“學而思”初中部一位骨干老師，連續做了十三場講座，講得“都快吐了”。有時候，家長也會詢問旁聽的張邦鑫或是曹允東：“那‘學而思’有什么針對性培訓嗎?”他們總是回答；“很抱歉，我不太清楚，您得去問前臺。”

——把公益和功利分開，這才是“學而思”的口碑營銷之道。

五

“我們要做北京市中小學教育培訓的第一名!我們一定能做到!”張邦鑫曾經如是說。

他們做到了。現在的“學而思”，不僅有寬敞漂亮的教室，更請出一位有著多年教齡的退休高級教師擔任法人和校長。“剛開始我們很傻，覺得把學生教好了就好，但可能就是這一點傻氣，讓我們走到了今天。”

2007年上半年，為了專心發展日益壯大的“學而思”，張邦鑫離開北大，告別了自己的“博士夢”。“改變中國中小學教育的現狀”——無疑是他更大的夢想，更感沉重的責任。