讀者

上期評(píng)點(diǎn)

通常意義中投資的“資”包括兩個(gè)方面，一是硬資本，主要指貨幣及物資資本；二是軟資本，主要指知識(shí)、技術(shù)、信息。但只具備了這兩者，不一定就會(huì)成功。那些能夠把企業(yè)做成、做好、做大的創(chuàng)業(yè)家中不乏白手起家，而把企業(yè)做敗、做倒的則并不一定都是缺少資金投入。除了硬軟資本外，創(chuàng)業(yè)投資者還必須具備一種資本，那就是靈魂資本。只有擁有了靈魂資本，才能拯救你的創(chuàng)業(yè)投資資本，讓其能夠充分發(fā)揮最大的投資效益。通過對(duì)千百個(gè)企業(yè)興衰的觀察和研究，《科學(xué)投資》第7期封面文章推出《抓住靈魂資本》，讓投資者了解這種需要內(nèi)在長(zhǎng)久的修煉才能具備的、對(duì)資本運(yùn)用把握的能力。

投資的本質(zhì)是投入一種創(chuàng)造力。《抓住靈魂資本》告訴我資本積蓄的新方向：把時(shí)間、金錢、精力指向腦袋，首先在腦袋里完成資本的積累。積累的目標(biāo)是獲取這種投資的能力與資格。

河北 王新城

看來，資本的靈魂是把握資本的能力。決定項(xiàng)目死活、創(chuàng)業(yè)成敗的不是資金，而且靈魂資本。不論是軟資本還是硬資本，都只是價(jià)值創(chuàng)造的因素，而不是價(jià)值增加的決定因素。

上海 文 佳

金融的靈魂不是資本，而是讓資本有效配置的一種技術(shù)。要搞成一個(gè)項(xiàng)目，必須對(duì)投資對(duì)象有通透的了解和全面的把握。介入這個(gè)項(xiàng)目，就必須對(duì)項(xiàng)目的因素都有詳盡的了解，不可一知半解，投機(jī)僥幸，盲目沖動(dòng)。

山東 魯宏彬

十億人民九億商。人們都在費(fèi)盡心機(jī)、絞盡腦汁到處尋找簡(jiǎn)單、快捷、省力的發(fā)財(cái)之道，滿世界的不是在找項(xiàng)目就是在找資金。但是，同樣的計(jì)劃、同樣的條件，在不同人的手里，創(chuàng)業(yè)的結(jié)果截然不同。運(yùn)用資本的能力——靈魂資本，才是成功的關(guān)鍵。

內(nèi)蒙古 吳若南

我想，“靈魂資本”應(yīng)該是整合資源、駕御要素的資格。它在物質(zhì)、知識(shí)資本與經(jīng)濟(jì)效益間搭起了一座橋梁，如果這座橋梁牢固、開闊，創(chuàng)業(yè)者將可能走向成功的彼岸；反之，可能擁有的實(shí)物資本越雄厚，承受的損失就越多。

湖南 趙延忱

如何用差異化打造市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)(2007.07)

我是《科學(xué)投資》的老讀者了，已經(jīng)訂閱了《科學(xué)投資》4年多時(shí)間，每期都有新的收獲。我在一家顧問公司工作，貴刊的不少文章為我的工作提供了不少新的思路，在此對(duì)貴刊的各位編輯、記者表示感謝。

2007年第7期的《贏利能力的魔鬼公式 》一文，提到了營(yíng)銷的差異化戰(zhàn)略，分析十分透徹。現(xiàn)在營(yíng)銷手段日新月異，變化多端，讓人應(yīng)接不暇。你方唱罷我登場(chǎng)，各商家使出了看家本領(lǐng)，但是在虛幻的繁華背后，盤點(diǎn)和檢索投入產(chǎn)出比后，真正能笑起來的玩家可謂鳳毛麟角。

如何在激烈的爭(zhēng)斗中脫穎而出，如何突破傳統(tǒng)的促銷模式，如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的最大化和品牌資產(chǎn)的累積，是擺在商家面前的一個(gè)亟待解決的問題，也是考驗(yàn)商家智慧的非常時(shí)刻。“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”，只有顛覆傳統(tǒng)促銷思維，革新傳統(tǒng)促銷模式，從不同界面和空間中形成促銷新思維，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，形成品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)要贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)，采取差異化的營(yíng)銷模式很重要，重要的是準(zhǔn)確判斷企業(yè)目前所處的市場(chǎng)環(huán)境和發(fā)展階段，然后采取最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷戰(zhàn)略和運(yùn)作模式。

說到差異化推廣，它可以分為決策和戰(zhàn)術(shù)層面上的。任何一個(gè)方面的條件不具備或者不成熟，都不是有效的差異化。比如，自己獨(dú)有的技術(shù)，但同行也已經(jīng)獲得，這種差異化是蒼白無(wú)力的，很難出新、出自己的特色;還有，如果產(chǎn)品不被消費(fèi)者接受至少不認(rèn)可，那么差異化同樣無(wú)從談起。

北京 于梁

競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代如何突圍 (2007.07)

從貴刊第7期的《地頭蛇翻身記》中，我看到了一個(gè)精彩的財(cái)經(jīng)故事，同時(shí)也領(lǐng)悟到了不少企業(yè)發(fā)展的真諦。如今，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化、市場(chǎng)過度競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境下，眾多的品牌迎來了平淡不驚的微利時(shí)代。審視從市場(chǎng)反饋回來的銷售數(shù)據(jù)與業(yè)績(jī)報(bào)告，頭疼的是：廣告不再有出奇的效果，促銷也不再有非凡的收效；而品牌的魅力卻在一天天被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手削弱。怎么辦？

策略一：低成本突圍。進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)，以及嚴(yán)格控制每一個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用支出，無(wú)疑是企業(yè)贏得低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的不二法門。銷售價(jià)格同樣是10元的產(chǎn)品，如果將成本由原來的5元降到現(xiàn)在的3元，那么企業(yè)就算不能開拓新的消費(fèi)者，占領(lǐng)新的市場(chǎng)，也能從現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率上贏得比原來更多的銷售利潤(rùn)。

策略二：低價(jià)格突圍。在同類型的產(chǎn)品中，質(zhì)量可靠而價(jià)格較低的品牌十分受中低端消費(fèi)群體的青睞，此類產(chǎn)品的消費(fèi)品平均成交指數(shù)高出普通產(chǎn)品73%。所以，在把握了市場(chǎng)的潮流和消費(fèi)趨勢(shì)之后，推出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格更低、而質(zhì)量又相同的產(chǎn)品，必將獲得廣大中低端消費(fèi)群體的青睞。

策略三：服務(wù)突圍。對(duì)于一些耐用消費(fèi)品，比如冰箱、洗衣機(jī)、電視、汽車等等，服務(wù)、品牌等產(chǎn)品的“軟件”非常重要。如何向目標(biāo)消費(fèi)者提供滿意的售前、售中、售后服務(wù)，讓他獲得更多的、與眾不同的品牌心理滿足和保障，在當(dāng)今的耐用消費(fèi)品市場(chǎng)變得越來越重要。

策略四：新產(chǎn)品突圍。在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，對(duì)于一些與消費(fèi)者日常生活休戚相關(guān)的產(chǎn)品，絕對(duì)可以通過加大研發(fā)投入，不斷技術(shù)革新、推出新產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者的眼球，并促使其購(gòu)買，從而實(shí)現(xiàn)自身在競(jìng)爭(zhēng)中的突圍。

策略五：高市場(chǎng)占有率和曝光率的身份突圍。與西方國(guó)家相比，中國(guó)消費(fèi)行為的一個(gè)顯著差異就是受群體的影響很大。因此，國(guó)人在消費(fèi)中有“求同和跟風(fēng)心理”， 不重個(gè)性，而更重視別人的看法和意見，更關(guān)注個(gè)人消費(fèi)的社會(huì)群體效應(yīng)。因此，在中國(guó)市場(chǎng)上，常常會(huì)在短期內(nèi)出現(xiàn)一些消費(fèi)熱潮，形成追捧消費(fèi)某個(gè)產(chǎn)品的現(xiàn)象。

針對(duì)這一狀況，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，具備條件的企業(yè)完全可以利用消費(fèi)者的這一消費(fèi)心理，想辦法擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率和曝光率，以便在消費(fèi)者心中形成一個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的身份。一旦樹立了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的身份，消費(fèi)者去終端購(gòu)買同類產(chǎn)品時(shí)，首先想到的就是你的品牌，因此，到時(shí)候，你的品牌想不成功都難。

浙江 張繼學(xué)

割肉，還是死扛？ (2007.07)

可能跟其他讀者不一樣，我特別喜歡《科學(xué)投資》的專欄文章，每次拿到新的一期雜志，我都會(huì)迫不及待地翻到最后幾頁(yè)，把專欄文章看完后再閱讀其他文章。我覺得，專欄文章中有很多平凡人生的故事，有嘻笑怒罵，快意人生，堪稱短小精悍。第7期《什么時(shí)候可以停下來》這篇文章，看完后讓我感觸良久，思緒萬(wàn)千。

我是一個(gè)新股民。這一個(gè)月大盤的震蕩，讓我對(duì)股市的萬(wàn)丈豪情煙消云散。“5·30”以后，我就很少去證券營(yíng)業(yè)廳了。主要是不忍心去看，一看跌了這么多就忍不住想拋。不如不看，就放在那里，死馬當(dāng)作活馬醫(yī)。

我從國(guó)外留學(xué)回來后，在北京某大型國(guó)企工作了近兩年，今年26歲。今年春節(jié)后，我眼瞅著家里的老股民——母親，身邊的新股民——同事紛紛賺錢，終于也按捺不住，拿著2萬(wàn)元加入了炒股大軍。

“5·30”大跌前，我已經(jīng)先后投入了6萬(wàn)元進(jìn)入股市，手中股票市值最高到過8萬(wàn)元。“5·30”暴跌之后，我開始一直挺著，別人跟我說別割肉、別割肉，但挺到后來心里越來越虛了，連續(xù)跌了一個(gè)禮拜，星期二那天我實(shí)在忍不住就割肉了，市值縮水了3萬(wàn)元，前面賺的都沒了，本金還賠了１萬(wàn)元。

不過，這一跌并沒有影響我對(duì)中國(guó)股市的信心，我念念不忘的還是怎么從股市上把賠的錢給掙回來，市場(chǎng)一反彈，我又將手中的現(xiàn)金全部換成了籌碼，這次我買了3只股票：長(zhǎng)江電力、燕京啤酒、龍頭股份。

沒想到6月的行情震蕩不斷，每天忽上忽下的大盤讓我提心吊膽，只有長(zhǎng)江電力還不錯(cuò)，龍頭股份和燕京啤酒都被套住了。我一算，本金已經(jīng)賠了2萬(wàn)元。

現(xiàn)在，我對(duì)股市接下來的走勢(shì)越來越摸不著頭腦了。同事們也都在觀望，我決定繼續(xù)扛下去。就是全賠我也認(rèn)了，反正都賠了1/3的本金了。一方面，已經(jīng)跌到現(xiàn)在了，再跌也跌不到哪里去，不能把發(fā)行價(jià)都跌破了吧；另一方面，上次割完肉后就漲起來自己挺后悔的，我覺得股市不可能一直跌，尤其明年又是奧運(yùn)會(huì)。

“把股票當(dāng)成是投資才買來，一漲一跌都不會(huì)害怕掉下來，不理會(huì)大盤是看好或看壞……不怕套牢或摘牌，股票終究有未來。”前一陣流行的網(wǎng)絡(luò)歌曲《死了都不賣》中的歌詞，現(xiàn)在成了我鼓勵(lì)自己的話。

上海 李羅斯