溫州尾貨少年

正是溫州人貌似成天只顧著盤算到全世界淘金的表象，溫州才被指為“文化沙漠”。而眼前這個叫劉士舜的溫州商人恰恰相反，他是因為文化，才踏入了生意圈。

劉士舜1983年生，24歲，屬豬，涉足商業(yè)不到兩年，在記者面前毫不掩飾地說，我的尾貨鞋批發(fā)生意做得也不算大，就只是在溫州最大的皮鞋交易市場里面，有幾個位置當?shù)赖拈T面和倉庫罷了!聽其語，觀其神，不禁想起王小波筆下那只特立獨行的“豬”。

與書共眠的日子

劉士舜出身于溫州一農(nóng)民家庭，隨著溫州人生意風生水起，遍布大江南北，劉父也見縫插針地做起了拉鏈、鋼絲生意，劉士舜一家的小日子過得其樂融融。恰逢互聯(lián)網(wǎng)方興未艾，正念高中的劉士舜迷上了寫作，并迅速躥紅于網(wǎng)絡(luò)，搜狐校園頻道的搜迷們被他殺倒一片。由于忙于寫作，成績一落千丈，加上青春期性格叛逆，頭發(fā)長得跟藝術(shù)家似的，還染發(fā)，政教處主任氣急敗壞接二連三地把劉父劉母請來談話，得出一結(jié)論：“你不是搞藝術(shù)的，你就該考大學!”

大學期間，劉士舜一如既往地寫作，短短幾年就出了六七本書。本以為就這樣醉生夢死于寫作會是他人生的定格，豈料畢業(yè)回溫州之后，他足不出戶在家寫書，街坊鄰里隔三差五就莫名其妙地向劉母暗示，你家小孩這么大人了也不出去工作?弄得劉母尷尬不已，于是他再一次背負父母之命輾轉(zhuǎn)扣工，他告訴自己，放一下吧，一切都只是暫時的。

正是這干脆的拿得起放得下，把劉士舜逼向財富。

收放自如的倔強

飯要一口—口吃，路要一步一步走。

劉士舜攥著一筆寫書賺來的錢思來想去，眼下溫州鞋躋身溫州經(jīng)濟支柱之一，又開了全國最大的皮鞋交易市場，做生不如做“熟”，先把風險降低再說，于是去溫鞋最大的批發(fā)市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)咱們傳統(tǒng)意識上的皮鞋批發(fā)只是循環(huán)于總代理，經(jīng)銷商下單，廠家接單，按客戶要求的尺碼、款式、顏色諸方面進行生產(chǎn)。劉士舜就納悶了，市場變化迅速，是否每一份訂單都能成交?未必就不額外多加工一些鞋以防出現(xiàn)次貨?那么這多出來的鞋又到哪里去了?一連串的問號讓劉士舜刨出了一個叫尾貨的概念，經(jīng)多方扣聽才知道工廠歷來接3萬雙訂貨則生產(chǎn)3.5萬雙以備不時之需，出廠后多多少少會有些存貨，最抓人跟球的是廠家為了清倉，給出的尾貨價竟然比訂單價便宜近一半。劉士舜竊喜，溫州少說也有幾百家皮鞋生產(chǎn)廠，就算每年只有十幾家甚至幾家肯拿貨給我，也能賺個盆滿缽滿。血液里的天馬行空在蠢蠢欲動，劉士舜當即花了3萬塊錢租下門面?zhèn)}庫，直奔皮鞋尾貨市場。

由于尾貨廉價，其特點之一：來自各地的尾貨經(jīng)銷商不能過問產(chǎn)品規(guī)格品相。一批貨你要么不要，要么只能現(xiàn)金交易打包扛回家，再尋找客源，至于顏色、尺碼、款式都只是之前的訂單客戶才考慮的范疇；特點之二：量大從優(yōu)。廠家寧愿以更低的價格一次性拿一萬雙尾貨給你，也不愿以稍高的價格占用更多的渠道和時間分別拿給幾個尾貨商，因為廠家出貨的快慢就是一個“搶錢”的過程。

活說溫州人“臉皮厚”，無論別人給怎樣的臉色看，我就是要你的錢!而一身文化氣息的劉士舜在這一點上并不像典型的溫州商人，他更多是在打底子，畢竟偌大一個市場擺在那里，只要你貨源足，質(zhì)量價格把好關(guān)，你不去找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也會從全國各地趕來找你。但尾貨市場對于劉士舜來說可謂人生地不熟，沒有熟人臉嘴，怎么辦?

劉士舜端起他的實在，既當老板又當員工。別人在守株待兔等著廠家的出貨通知，他不，他馬不停蹄地往廠家撥電話要貨，一旦有尾貨出廠，他總能逮到第一手消息，然后十萬火急地沖過去驗貨，搶回倉庫，一般每天都有貨進倉，少則幾百多則上萬，他說這叫蓄勢。劉士舜要貨要得很瘋狂，卻并不傻。一次他和競爭對手同時到達廠里，為了拿到貨，兩家不得不開戰(zhàn)，價格拍賣似地從10塊一直往上躥。劉士舜看似倔強，實際上心里忒有數(shù)，一般人造革尾貨批發(fā)價是15塊，當對手死繃面子，把進價提高到15塊時，即便拿到貨，也只能以進價或低于進價的價格賣出，劉士舜立即停戰(zhàn)，暗笑，要黃連你自己吃。

跟著市場走

貨是足了，但市場太大，對手太多，人脈太窄，好在劉士舜的門面當?shù)溃炷系乇钡念櫩途蜎_著一句走過路過不要錯過，也得進來瞧瞧，而此時的劉士舜心里還沒底兒。這天，一位頭發(fā)花白的老太太走到店門口，劉士舜同往常一樣掛著微笑迎了上去，老太太將他的店面環(huán)視一周，也不寒暄，直接要求看貨。此類客戶劉士舜沒少見，還是山內(nèi)到外由下往上就皮鞋的批次價格以及市場分析作了詳細介紹，結(jié)果十分鐘不到，老太太就拍走了5000雙鞋，給了7.5萬現(xiàn)金，臨走時沖劉士舜豎起火拇指。第一單生意就這么做成了?誰會料到滿臉皺紋的老太太會是如此干脆的客戶，此前她不知被多少家店主怠慢，才來到我這名不見經(jīng)傳的小店。受寵若驚的劉士舜突然意識到，做生意就得寧可把自己累死也別錯過形形色色的客戶。后來做大了，他倒也坦然地說，只要廠家生產(chǎn)一批鞋，就一定有它的市場，一旦熬過融入市場階段，接下來只要你的貨好貨足，價廉，款式顏色過得去，發(fā)貨準時，其實尾貨生意相當好做。

劉士舜不張揚，只是生意好得有些張揚。不知從何時起，一群四五十歲的中年婦女也來到他的店里轉(zhuǎn)悠，孰不知這類年齡的女人最難纏。劉士舜說，有些貨進價十三塊，我喊十四塊，她們無一不為再砍下五毛錢使盡渾身解數(shù)，氣得我咬牙切齒，沒辦法，得挺住。細細想米，廠家又何嘗不是這樣看待尾貨商的?也罷，試著更多地去考慮客戶的需求和心理，劉上舜和他的生意齊步向前。

劉士舜腦子轉(zhuǎn)得就像車輪一樣快。2006年臨近冬天的時候，從哈爾濱趕過來一位趙老板，想找大毛鞋(里面很多毛的鞋子)，說是顧客總覺著本地大毛鞋穿著不合腳。一番交談之后，劉士舜找到廠家勾兌，他分析大毛鞋不合腳之處就在于大毛的關(guān)系，這毛一多空間縮小，向然就夾腳。若將鞋的尺寸統(tǒng)統(tǒng)加大半碼，是否會恰到好處?劉士舜本無權(quán)過問皮鞋尺碼，可廠家想想也確實是那么回事兒，就按照劉士舜的方案開大馬力生產(chǎn)，果不其然，改良后的大毛鞋一人市場，北方城市連聲叫好。別看溫鞋橫掃天下，老板思維方式的差異化還真隔離掉了一群苦胞族，有人月售鞋不到一千雙，而劉士舜一天就得賣幾千雙。店面排頭那家王老板就是出身皮鞋，葬身尾貨。此人安分守己地做了幾十年皮鞋零售生意，卻因摸不準市場且生性膽小，一直都只能賺點生活費，后來聽聞做尾貨能賺錢，也想混進來撈一把。說來倒霉，王老板偏選中夏季登場，還偏在淡季進來一萬雙涼鞋，以為只要是尾貨都好賣，結(jié)果市場很明確地告訴他：不好賣。因為涼鞋的銷售季節(jié)只有6月下旬到7月中旬，時短天熱，河南、新疆、鄭州等地的皮鞋批發(fā)客大都關(guān)門在家，王老板慘淡經(jīng)營，虧得血本無歸。關(guān)門后的王老板還是被“蒙在鼓里”，不知國內(nèi)涼鞋尾貨本是為外貿(mào)而生。

王老板倒下了，劉士舜站起來了。說時遲那時快，在內(nèi)銷市場上剛站穩(wěn)腳跟的劉士舜，迅速開啟了外銷市場。劉士舜國外的客戶遍及東南亞、中東、美洲和西歐等國，這些客戶上門后從不考慮數(shù)量，西歐客戶要講究顏色和款式，而非洲國家只看價格，他們也不找廠家拿貨，在廠家那里拿不到13塊錢的價格，且廠家的貨早已被本地商人“榨干”，他們直接從各個尾貨商手里買鞋，來趟中國不容易，貨越多運費相對越劃算，所以客戶大都有多少鞋提多少，幾萬幾十萬雙地買，在溫州交易之后，由店內(nèi)專門的托運人員將貨運到義烏中轉(zhuǎn)，幾個集裝箱往外運如同家常便飯。就貨源而言，有專門做外貿(mào)貨的廠家，從材質(zhì)、款式到尺碼都有規(guī)格參照；劉士舜也將尾貨用作外貿(mào)，比如非洲人一年四季涼鞋不離腳，且尺碼偏大、他便挑出尾貨中的大碼鞋發(fā)往非洲，其余用作內(nèi)銷，這就恰好能填補國內(nèi)涼鞋銷售期短的空白。一年下來，劉士舜光外貿(mào)鞋就要賣出十幾萬雙。

錢是賺到了，劉士舜卻總顯淡定自若，或許他的夢想太大，還來水及沾沾自喜。

編輯 彥 白