溫州尾貨少年

正是溫州人貌似成天只顧著盤算到全世界淘金的表象，溫州才被指為“文化沙漠”。而眼前這個叫劉士舜的溫州商人恰恰相反，他是因為文化，才踏入了生意圈。

劉士舜1983年生，24歲，屬豬，涉足商業不到兩年，在記者面前毫不掩飾地說，我的尾貨鞋批發生意做得也不算大，就只是在溫州最大的皮鞋交易市場里面，有幾個位置當道的門面和倉庫罷了!聽其語，觀其神，不禁想起王小波筆下那只特立獨行的“豬”。

與書共眠的日子

劉士舜出身于溫州一農民家庭，隨著溫州人生意風生水起，遍布大江南北，劉父也見縫插針地做起了拉鏈、鋼絲生意，劉士舜一家的小日子過得其樂融融。恰逢互聯網方興未艾，正念高中的劉士舜迷上了寫作，并迅速躥紅于網絡，搜狐校園頻道的搜迷們被他殺倒一片。由于忙于寫作，成績一落千丈，加上青春期性格叛逆，頭發長得跟藝術家似的，還染發，政教處主任氣急敗壞接二連三地把劉父劉母請來談話，得出一結論：“你不是搞藝術的，你就該考大學!”

大學期間，劉士舜一如既往地寫作，短短幾年就出了六七本書。本以為就這樣醉生夢死于寫作會是他人生的定格，豈料畢業回溫州之后，他足不出戶在家寫書，街坊鄰里隔三差五就莫名其妙地向劉母暗示，你家小孩這么大人了也不出去工作?弄得劉母尷尬不已，于是他再一次背負父母之命輾轉扣工，他告訴自己，放一下吧，一切都只是暫時的。

正是這干脆的拿得起放得下，把劉士舜逼向財富。

收放自如的倔強

飯要一口—口吃，路要一步一步走。

劉士舜攥著一筆寫書賺來的錢思來想去，眼下溫州鞋躋身溫州經濟支柱之一，又開了全國最大的皮鞋交易市場，做生不如做“熟”，先把風險降低再說，于是去溫鞋最大的批發市場調查，發現咱們傳統意識上的皮鞋批發只是循環于總代理，經銷商下單，廠家接單，按客戶要求的尺碼、款式、顏色諸方面進行生產。劉士舜就納悶了，市場變化迅速，是否每一份訂單都能成交?未必就不額外多加工一些鞋以防出現次貨?那么這多出來的鞋又到哪里去了?一連串的問號讓劉士舜刨出了一個叫尾貨的概念，經多方扣聽才知道工廠歷來接3萬雙訂貨則生產3.5萬雙以備不時之需，出廠后多多少少會有些存貨，最抓人跟球的是廠家為了清倉，給出的尾貨價竟然比訂單價便宜近一半。劉士舜竊喜，溫州少說也有幾百家皮鞋生產廠，就算每年只有十幾家甚至幾家肯拿貨給我，也能賺個盆滿缽滿。血液里的天馬行空在蠢蠢欲動，劉士舜當即花了3萬塊錢租下門面倉庫，直奔皮鞋尾貨市場。

由于尾貨廉價，其特點之一：來自各地的尾貨經銷商不能過問產品規格品相。一批貨你要么不要，要么只能現金交易打包扛回家，再尋找客源，至于顏色、尺碼、款式都只是之前的訂單客戶才考慮的范疇；特點之二：量大從優。廠家寧愿以更低的價格一次性拿一萬雙尾貨給你，也不愿以稍高的價格占用更多的渠道和時間分別拿給幾個尾貨商，因為廠家出貨的快慢就是一個“搶錢”的過程。

活說溫州人“臉皮厚”，無論別人給怎樣的臉色看，我就是要你的錢!而一身文化氣息的劉士舜在這一點上并不像典型的溫州商人，他更多是在打底子，畢竟偌大一個市場擺在那里，只要你貨源足，質量價格把好關，你不去找經銷商，經銷商也會從全國各地趕來找你。但尾貨市場對于劉士舜來說可謂人生地不熟，沒有熟人臉嘴，怎么辦?

劉士舜端起他的實在，既當老板又當員工。別人在守株待兔等著廠家的出貨通知，他不，他馬不停蹄地往廠家撥電話要貨，一旦有尾貨出廠，他總能逮到第一手消息，然后十萬火急地沖過去驗貨，搶回倉庫，一般每天都有貨進倉，少則幾百多則上萬，他說這叫蓄勢。劉士舜要貨要得很瘋狂，卻并不傻。一次他和競爭對手同時到達廠里，為了拿到貨，兩家不得不開戰，價格拍賣似地從10塊一直往上躥。劉士舜看似倔強，實際上心里忒有數，一般人造革尾貨批發價是15塊，當對手死繃面子，把進價提高到15塊時，即便拿到貨，也只能以進價或低于進價的價格賣出，劉士舜立即停戰，暗笑，要黃連你自己吃。

跟著市場走

貨是足了，但市場太大，對手太多，人脈太窄，好在劉士舜的門面當道，天南地北的顧客就沖著一句走過路過不要錯過，也得進來瞧瞧，而此時的劉士舜心里還沒底兒。這天，一位頭發花白的老太太走到店門口，劉士舜同往常一樣掛著微笑迎了上去，老太太將他的店面環視一周，也不寒暄，直接要求看貨。此類客戶劉士舜沒少見，還是山內到外由下往上就皮鞋的批次價格以及市場分析作了詳細介紹，結果十分鐘不到，老太太就拍走了5000雙鞋，給了7.5萬現金，臨走時沖劉士舜豎起火拇指。第一單生意就這么做成了?誰會料到滿臉皺紋的老太太會是如此干脆的客戶，此前她不知被多少家店主怠慢，才來到我這名不見經傳的小店。受寵若驚的劉士舜突然意識到，做生意就得寧可把自己累死也別錯過形形色色的客戶。后來做大了，他倒也坦然地說，只要廠家生產一批鞋，就一定有它的市場，一旦熬過融入市場階段，接下來只要你的貨好貨足，價廉，款式顏色過得去，發貨準時，其實尾貨生意相當好做。

劉士舜不張揚，只是生意好得有些張揚。不知從何時起，一群四五十歲的中年婦女也來到他的店里轉悠，孰不知這類年齡的女人最難纏。劉士舜說，有些貨進價十三塊，我喊十四塊，她們無一不為再砍下五毛錢使盡渾身解數，氣得我咬牙切齒，沒辦法，得挺住。細細想米，廠家又何嘗不是這樣看待尾貨商的?也罷，試著更多地去考慮客戶的需求和心理，劉上舜和他的生意齊步向前。

劉士舜腦子轉得就像車輪一樣快。2006年臨近冬天的時候，從哈爾濱趕過來一位趙老板，想找大毛鞋(里面很多毛的鞋子)，說是顧客總覺著本地大毛鞋穿著不合腳。一番交談之后，劉士舜找到廠家勾兌，他分析大毛鞋不合腳之處就在于大毛的關系，這毛一多空間縮小，向然就夾腳。若將鞋的尺寸統統加大半碼，是否會恰到好處?劉士舜本無權過問皮鞋尺碼，可廠家想想也確實是那么回事兒，就按照劉士舜的方案開大馬力生產，果不其然，改良后的大毛鞋一人市場，北方城市連聲叫好。別看溫鞋橫掃天下，老板思維方式的差異化還真隔離掉了一群苦胞族，有人月售鞋不到一千雙，而劉士舜一天就得賣幾千雙。店面排頭那家王老板就是出身皮鞋，葬身尾貨。此人安分守己地做了幾十年皮鞋零售生意，卻因摸不準市場且生性膽小，一直都只能賺點生活費，后來聽聞做尾貨能賺錢，也想混進來撈一把。說來倒霉，王老板偏選中夏季登場，還偏在淡季進來一萬雙涼鞋，以為只要是尾貨都好賣，結果市場很明確地告訴他：不好賣。因為涼鞋的銷售季節只有6月下旬到7月中旬，時短天熱，河南、新疆、鄭州等地的皮鞋批發客大都關門在家，王老板慘淡經營，虧得血本無歸。關門后的王老板還是被“蒙在鼓里”，不知國內涼鞋尾貨本是為外貿而生。

王老板倒下了，劉士舜站起來了。說時遲那時快，在內銷市場上剛站穩腳跟的劉士舜，迅速開啟了外銷市場。劉士舜國外的客戶遍及東南亞、中東、美洲和西歐等國，這些客戶上門后從不考慮數量，西歐客戶要講究顏色和款式，而非洲國家只看價格，他們也不找廠家拿貨，在廠家那里拿不到13塊錢的價格，且廠家的貨早已被本地商人“榨干”，他們直接從各個尾貨商手里買鞋，來趟中國不容易，貨越多運費相對越劃算，所以客戶大都有多少鞋提多少，幾萬幾十萬雙地買，在溫州交易之后，由店內專門的托運人員將貨運到義烏中轉，幾個集裝箱往外運如同家常便飯。就貨源而言，有專門做外貿貨的廠家，從材質、款式到尺碼都有規格參照；劉士舜也將尾貨用作外貿，比如非洲人一年四季涼鞋不離腳，且尺碼偏大、他便挑出尾貨中的大碼鞋發往非洲，其余用作內銷，這就恰好能填補國內涼鞋銷售期短的空白。一年下來，劉士舜光外貿鞋就要賣出十幾萬雙。

錢是賺到了，劉士舜卻總顯淡定自若，或許他的夢想太大，還來水及沾沾自喜。

編輯 彥 白