淺談管理咨詢業如何打造核心競爭力

隨著全球經濟的發展和信息科學、計算機科學等高科技的進步，咨詢活動也蓬勃發展起來，逐漸發展成為現代社會一項蒸蒸日上的朝陽產業——現代咨詢業。現代咨詢業是人們對第三產業中以智力型服務為特點的新興行業的總稱。我國的咨詢業經過從改革開放以來的初步發育、穩步成長幾個階段的發展，已進入一個快速發展的時期，在推動政府及企業決策的科學化、制度化方面發揮著越來越重要的作用。然而，處于成長期的中國咨詢業，面臨著提升行業水平、規范執業行為、整合社會資源、擴大行業規模的挑戰與壓力。抓住這一機遇、通過提升和整合確立咨詢業在經濟生活、社會領域、產業格局和法律框架下的地位，越發顯現其重要的意義。

一、我國管理咨詢業現狀

1.管理咨詢業市場潛力巨大，但成為現實的市場尚需時日

我國企業整體經營管理水平不高，管理資源匱乏，這已是不爭的事實。這種狀況客觀上為管理咨詢業的發展帶來了廣闊發展前景及市場潛力，但市場潛力并不等于真正現實的市場。由于各方面的原因，管理咨詢業在國內發展步履艱難。

(1)企業界對管理咨詢業了解不夠。管理咨詢業因為在中國剛剛起步，大多數企業對管理咨詢的知識僅限于對報刊上爆炒的“XX公司花XX萬元購買管理咨詢服務”的報道的了解上，至于管理咨詢究竟能為企業解決什么問題，究竟怎樣解決問題卻知之不多。加之，管理咨詢這一特殊行業重口碑、不重宣傳的行規，使許多企業對管理咨詢如同霧里看花，不明就里。

(2)企業經營管理層對管理咨詢的認識尚待提高。不少企業家雖然希望借助外腦提高管理水平，但總有一種顧慮在心頭，害怕外界及企業員工說自己無能?有的企業家文化層次很高，自認為什么都懂，拒絕接受顧問服務；有的企業家則是對“醫生”的“醫術”有著各種疑慮；有的雖然承認管理咨詢服務的價值，但卻不愿投資于經營管理。

(3)受當前整個國民經濟不景氣的影響，許多企業有心治病，無力求醫。

雖然相對于國外管理咨詢機構來說，國內咨詢公司的收費相當低廉。但盡管如此，管理咨詢這種高智力服務的收費仍令許多企業望而興嘆。

(4)企業界的暴發心理及短期行為嚴重?？梢哉f，前些年“點子公司”、“策劃大師”之所以能風行一時，主要由于企業迷信“一條點子可以救活企業”的神話，許多企業則幻想企業一夜之間暴發。這種狀況也在一定程度上也阻礙了管理咨詢市場的擴大。

2.管理咨詢業魚龍混雜，整體咨詢水平不高

和國外的大型咨詢公司相比，國內的管理咨詢公司還有不少差距，令業界人士擔憂的是，由于缺乏行業規范，眾多的人員素質構成低下，甚至不知管理咨詢為何物的“顧問”公司一哄而起，擾亂了市場，誤導了企業。一是企業數量雖多，但規模大多不大。目前全國共有各類咨詢公司3萬余家，其中真正長期從事咨詢服務的僅1500余家，且大多是從點子公司、廣告公司起步，人員不多、資金少、知名度低、管理落后，年營業額達數千萬元幾屬鳳毛麟角。二是咨詢服務的質量和層次不高。一些咨詢服務提供者理論上缺乏系統性，且大多缺乏實際的企業經營和管理經驗，其咨詢實踐或者流于點子大王似的炒作，或者屬于教條主義的生搬硬套。更有甚者，將所收集的信息原封不動地提供給企業，甚至提供虛假信息。據零點調查公司的有關調查，企業對接受管理咨詢的滿意率僅為55%。三是管理咨詢人才匱乏。國內咨詢公司中主要有以下幾類人從事管理咨詢業務：某些經濟學家及各類專家，如法律、金融、財務、人事、工程等；部分國外留學回國人員；各類廣告公司、文化傳播公司、營銷顧問公司等機構內的業務人員；從國內新聞機構跳槽單干的個人；曾做過企業市場營銷工作、后改行做咨詢者；剛從學校畢業的MBA。無可否認，這些人從事管理咨詢具有其自身優勢，但企業咨詢更需具企業管理經驗、精通企業經營的人才。據悉，在美國的蘭德公司，專家占全體員工的88%，其中，工程技術人員占28%，物理學家占12%，數學家占14%，計劃統計專家占9%，經濟學家占15%，社會學家占6%，運籌學家占4%。四是管理模式幼稚。國外咨詢公司具備嚴密的操作規則和管理程序，公司內部通過各種規章制度來控制服務質量。如嚴格篩選雇員，并確保其經過專門培訓；為某一特定客戶服務的項目小組在規定年限內不得為這一客戶的競爭對手服務等。而國內咨詢公司，約30%連機構簡介都沒有，30%的機構沒有業務發展計劃，超過40%的機構沒有人員培訓計劃。五是咨詢手段落后。許多機構仍停留在上門調查、電話訪問、表格統計等傳統方法上，收集的信息準確率不高，時效性不強，很難起到系統、準確、及時的判斷和決策作用。

二、量身定位 打造核心競爭力

由于我國咨詢市場供應與需求雙方問題的存在，使我國咨詢業還沒有表現出勃勃生機和繁榮景象。咨詢業的健康發展有賴于問題的解決，行業的規范，自身競爭力的提高。主要應從以下方面做起：

1.優秀人才立業之本

眾所周知，咨詢業是以提供智力服務和信息為特征的新型產業，在當前以知識經濟為主導的國民經濟建設和社會發展中發揮著越來越重要的作用，隨著經濟的全球化和營銷時代的來臨，它也越來越引發企業的關注和熱情。然而，我國的咨詢公司受專業、經驗、人才、實力等諸多因素的限制無法形成自身的核心競爭力，尚不能適應我國經濟持續、高速、健康發展對管理咨詢業的要求。盡快縮小與發達國家管理咨詢業的差距，促進管理咨詢業的健康發展，使我國管理咨詢業逐步接近國際先進水平，固然在很多方面需要努力，但最根本的一條是大力培養管理咨詢從業人員，提高管理咨詢人員水平，建設一支高水平的管理咨詢隊伍和擁有一批知名的管理咨詢專家。

管理咨詢業的立業之本是人才，同時人才也是管理咨詢企業的重要資產，管理咨詢業生存、上是人才優勢的競爭。世界銀行及其借款人在選擇咨詢公司時進行的技術評價中規定，對于投資前期工作的咨詢：咨詢公司在該任務領域中的一般經驗，其重要性占10％～20％；所提交的工作計劃是否適宜，其重要性占25％～40％，承擔該項任務的主要工作人員資格和能力，其重要性占40％～60％，由此可見咨詢公司人才資源的重要性。國際上已經改變了“根據咨詢服務價格”選擇咨詢公司的作法，在世行、亞行及許多國家提倡和應用“根據質量選擇咨詢服務”(QBS制度)，該制度執行資格、經驗、能力、公正重于價格的原則，其核心也是以人才資源的優劣為基礎。只有擁有高水平的咨詢人才，才會有高質量的咨詢成果，才能取得咨詢企業的業績、知名度、經營效益和社會效益，從而實現咨詢業的發展壯大。

2.細分市場專業定位

咨詢業是專業性很強的智力產業，和其他行業一樣它也有自己的產品，只不過它是看不見摸不著的無形產品而已，作為咨詢公司而言要想在競爭中取勝，首先應該明白自己究竟賣的是什么樣的產品，其實這是一個細分定位的問題。

從大的概念而言，咨詢業的核心產品無外乎智力產品、資源產品、品牌產品等三種而已，從小概念來看，智力產品主要指咨詢策劃業務，從其范疇而言又包括戰略咨詢、企業文化咨詢、組織設計咨詢、營銷咨詢、人力資源管理、財務咨詢等類別；而資源產品主要指咨詢公司利用所整合的社會各方資源，在咨詢策劃業務過程中提供的可以變現或產效的配套增值服務；至于品牌產品是指咨詢公司建立自身獨有的強勢品牌后，通過品牌加盟而創收的業務，這種產品目前的國內咨詢公司一般是很難做到的。

現在很多咨詢公司都講求大而全，小而全，他們希望自己什么都要做，什么都能做，實際上這樣的咨詢公司是非常危險的，要知道咨詢業務是要建立在專業細分的基礎之上的，而現實中每個公司的精力、專長和內外部資源也是不一樣的，并且學業有專攻。咨詢公司應該結合自身的實際情況確定并精心打造最適合自己的服務行業和服務內容的產品，選定一個被市場中的統治者或有絕對優勢的競爭對手所忽略的某些細分市場或服務領域，集中自身優勢力量進入并成為領先者，同時建立各種壁壘，逐漸形成持久的競爭優勢。如國際咨詢公司特勞特，突出的就是品牌定位和品牌建立，而捷培森（中國）公司則是中國第一家專門以制造業生產經理人為對象的咨詢服務公司。顯而易見，只有建立起該領域的專業形象才能有效區隔于競爭對手，同時通過在該領域的專業形象才能有效區隔競爭對手，深入研究，才能為客戶提供實質性的服務和指導，最終被客戶認可并和企業建立長期合作關系。

3.明確客戶 有的放矢

咨詢公司對自身產品有了明確定位后，接下來就應該對客戶群體做個界定。咨詢的價值是幫助客戶規避風險、解決問題，在面對創造需求和滿足需求的問題上其實很大程度上取決于客戶的自身情況，比如規模實力較強的客戶其自身建設已經基本到位，要向他們提供咨詢產品其實就是一種創造需求，一般來來說這樣的客戶對咨詢產品的要求較高，甚至可以說是苛刻，而同時我國的咨詢企業由于起步較晚，從咨詢工具、流程、標準、經驗等方面和國外咨詢公司比較而言，客觀上都存在一定的差距，咨詢的結果自然和客戶的期望值相去甚遠，所以國內咨詢公司對于這種高端客戶顯然是力所不能及，暫時放棄倒不失為上策。

值得關注的是我國的企業95%都是中小型企業，在面對日益殘酷的市場競爭和體制的改革過程中，許許多多的問題擺在了企業的面前，這種龐大的需求形勢為國內的咨詢公司的發展創造了千載難逢的市場機遇。作為咨詢企業在趕超與國外咨詢公司專業差距的過程中理應將需要解決問題的中小企業作為當前的重點客戶來服務，尤其是要將成長型的企業作為首要目標顧客，與這些客戶的合作對我們而言也是一次學習和積累的機會，同時也是我們肩上不容推卸的一種民族責任，畢竟我們需要共同的成長。

相信隨著企業的發展，企業管理咨詢需求的增加，咨詢業的規范管理和自身行業水平的提高，我國管理咨詢業會步入良性的穩健發展的時期。

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