淺談商務(wù)英語談判素質(zhì)的培養(yǎng)

[摘要] 進(jìn)入新世紀(jì)，國際貿(mào)易日益頻繁，商務(wù)英語談判日益增多。為了提高我國對外貿(mào)易的競爭力，商務(wù)人員需要強(qiáng)化商務(wù)英語談判素質(zhì)的培養(yǎng)，在國際商務(wù)中獲得成功。

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)英語談判國際交流素質(zhì)

進(jìn)入新世紀(jì)，特別是隨著我國加入世貿(mào)以及北京申奧，上海申博成功，標(biāo)志著中國更加開放，與外部世界的聯(lián)系更為密切。在這樣的歷史背景下和社會環(huán)境中，英語不僅僅是人們交流和溝通的工具，更重要的，它還是提升國際競爭力的手段。在國際交往中，英語被廣泛使用，已成為一種世界上相對通用的語言。英語的普及性體現(xiàn)在國際政治，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易，信息交流等各個(gè)領(lǐng)域。

中國駐新加坡大使館公使銜經(jīng)商參贊李志群在 “國際華資企業(yè)論壇”上發(fā)表演講指出，中國企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略是中國經(jīng)濟(jì)和企業(yè)自身發(fā)展的需要，也是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的要求。具有國際視野的中國企業(yè)能夠“走出去”并與外國企業(yè)實(shí)現(xiàn)合作共贏。目前越來越多的中國國有、民營公司已經(jīng)具備了進(jìn)軍國際市場的實(shí)力，企業(yè)“走出去”，參與國際競爭，發(fā)展跨國經(jīng)營，已經(jīng)成為一個(gè)明顯的趨勢。今后，中國企業(yè)將會進(jìn)一步圍繞“走出去”戰(zhàn)略的實(shí)施，逐步擴(kuò)大對外投資規(guī)模，在資源、工程、科技和服務(wù)貿(mào)易等領(lǐng)域加強(qiáng)與各方的合作，促進(jìn)中國與其它國家經(jīng)貿(mào)關(guān)系的共同發(fā)展?？梢灶A(yù)見，在未來的５年～10年內(nèi)，將形成一個(gè)中國企業(yè)“走出去”的高潮。同時(shí)作為世界上人口最多的國家，中國在全球經(jīng)濟(jì)活動中起著舉足輕重的作用。改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，對外貿(mào)易逐年持續(xù)增長。越來越多的發(fā)達(dá)國家意識到中國市場是其生存和發(fā)展的主要動力，他們將大量資金投入中國市場，開發(fā)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)移研發(fā)中心，建設(shè)包括研發(fā)、生產(chǎn)和銷售在內(nèi)的整個(gè)生產(chǎn)鏈條。

這樣，我國極大地拓展了國際貿(mào)易的發(fā)展空間，國際貿(mào)易專業(yè)人才炙手可熱，就業(yè)前景十分廣闊。各類外貿(mào)進(jìn)出口企業(yè)大量需求從事實(shí)際業(yè)務(wù)操作的既擅長英語又精通國際貿(mào)易的雙向型人才。面對人才市場存在的巨大需求，國內(nèi)本專業(yè)的人才供給卻十分有限，專家估計(jì)，未來五年全國外貿(mào)管理人才缺口至少在100萬以上。商務(wù)英語人才具有較強(qiáng)的職業(yè)競爭性和發(fā)展性。

隨著我國對外貿(mào)易經(jīng)營權(quán)的進(jìn)一步放開，將有大量的民營企業(yè)等生產(chǎn)企業(yè)開始走進(jìn)國際市場開展競爭。對既擅長英語又精通國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的商務(wù)英語人才的需求越來越大，人才缺口逐漸明顯。

就業(yè)趨勢分析：1998年，中國貿(mào)易行業(yè)的從業(yè)人員達(dá)2100萬人。到21世紀(jì)20年代，電子貿(mào)易和網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易將成為全球貿(mào)易的主流。全球貿(mào)易一體化的發(fā)展， 對國際商務(wù)從業(yè)人員的外語水平提出了更高的要求。

商務(wù)英語談判是一種復(fù)雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動。它不僅要求談判者具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識。一名優(yōu)秀的商務(wù)英語談判者不僅需要有一定的理論知識，更需要有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，因此經(jīng)驗(yàn)的積累十分重要。要向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)，在實(shí)踐中不斷完善。要想提高商務(wù)英語談判的整體素質(zhì)應(yīng)從下列方面做起：

一、積累廣博的綜合知識

國際商務(wù)人員要求不僅有較強(qiáng)的專業(yè)知識，而且掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)，同時(shí)了解聯(lián)合國的情況，世界貿(mào)易組織的情況和世界經(jīng)濟(jì)的情況，還要了解國際貿(mào)易，國際金融，國際商法，保險(xiǎn)，運(yùn)輸，企業(yè)管理和國際市場營銷的常識。由于國家不同，政治背景、文化背景、教育背景、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣就不同，價(jià)值觀念，人生觀念，思維方式也不同。這還要求國際商務(wù)談判者有很強(qiáng)的跨文化意識和很全面的跨文化交際知識。

二、精通商務(wù)談判禮儀中的語言技巧

1.善于表達(dá)。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。它體現(xiàn)在(1)針對性強(qiáng):在商務(wù)談判過程中，語言的針對性要強(qiáng)，對答有順序，做到有的放矢;(2)婉轉(zhuǎn)方式:在英美國家，人們利用禮貌功能，常用一些表示婉轉(zhuǎn)的語言，例如:Would you ……?Could you……?這一類的句式，在拒絕別人要求時(shí)，一般不直說No而用I’m afraid……或I’m not sure……等委婉地拒絕，談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受;(3)應(yīng)變靈活:談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，能采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)急手段，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方:“I’m sorry，Please waiting for a moment，I have to call my friend?！庇谑?，你便很得體地贏得了片刻思考的時(shí)間;(4)無聲語言:商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，我們通常稱之為非語言(bodylanguge)，非語言往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用，常見的形式有:與講話人目光接觸，微笑、點(diǎn)頭，未聽懂時(shí)顯出迷糊不清的表情，感到奇怪時(shí)做出驚奇的樣子。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。

2.巧妙應(yīng)答。在商務(wù)交往中，對商務(wù)人員的口才有很高的要求，具有良好的邏輯思維能力，清晰的語言表達(dá)能力，在談話中保持自己應(yīng)有的風(fēng)度，始終以禮待人掌握談判技巧，才能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。

3.善于傾聽。有效地傾聽可以獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼，了解對方的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。盡量鼓勵對方多說，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。

三、商務(wù)英語談判禮儀中的形象塑造

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則，是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。其主要作用:一是提高我們商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。市場競爭最終是人員素質(zhì)的競爭，對商務(wù)人員來說，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭;二是有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時(shí)會把事情搞砸。三是用于維護(hù)形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要，因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象，代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。

四、獲取有用的信息或資料

當(dāng)今是信息時(shí)代，獲取有效信息是商務(wù)成功的重要條件。通過對信息的收集、整序、利用和評價(jià)，進(jìn)而創(chuàng)造新信息。隨著社會信息量的不斷擴(kuò)充更新以及計(jì)算機(jī)技術(shù)的廣泛使用，數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為我們提供了各種便利。信息能力是創(chuàng)造、開拓的基礎(chǔ)。國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)的迅速發(fā)展，大量的科技信息涌現(xiàn)，商務(wù)人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據(jù)這些信息做出正確反應(yīng)，抓住機(jī)遇獲得成功。

五、與時(shí)俱進(jìn)，培養(yǎng)自我提高的能力

當(dāng)前，知識的創(chuàng)新、傳播和轉(zhuǎn)化應(yīng)用于生產(chǎn)實(shí)際空前的異常迅速和廣泛。知識的急劇膨脹，使科技理論和技術(shù)知識的老化周期加速。社會勞動者一生只接受一次教育，遠(yuǎn)不夠終身享用，知識經(jīng)濟(jì)社會迫使每一個(gè)社會成員，特別是商務(wù)從業(yè)人員必須樹立一生不斷地接受教育，終身學(xué)習(xí)的思想觀念。未來社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展充滿了多變性、難以預(yù)測性，加劇了人與人之間在工作和生活中的競爭性。國際經(jīng)濟(jì)競爭日益激烈。面對日新月異的國際經(jīng)濟(jì)形勢的變化，只有迅速掌握新的競爭技術(shù)和手段，不斷提高應(yīng)對挑戰(zhàn)能力才能在激烈的國際競爭中競爭中取勝。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國際交流日益頻繁。因此，對商務(wù)談判人員素質(zhì)的要求也越來越高。我國國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展所依賴的人才則是系統(tǒng)掌握了國際商務(wù)知識，具有商務(wù)交流創(chuàng)新能力的人。當(dāng)前我國要想成為世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國需要培養(yǎng)更多具有創(chuàng)新能力的商務(wù)英語人才，提升我國在國際經(jīng)濟(jì)競爭中的實(shí)力。

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