我在越南與代理周旋的日子

作為設備生產廠家，直銷并不是最好的方式，尤其是在海外市場，而代理往往是拓展海外市場有效的合作伙伴。但尋找一個可以長期合作的代理的過程往往是漫長的，甚至需付出很大的代價。

許多人提到越南，總是會感覺比中國落后十年以上，認為越南人比較笨。但真實的情況是，越南民族本身是非常聰明的，而且歷史上受中國影響的時間也很長，對中國的文化非常了解。特別是近年來隨著中日韓及中國臺灣對越南投資地增多，越來越多的越南人受到各國和地區商業氣氛的熏陶，逐步變成了成熟的國際商人，甚至某些方面超越了中國。所以在越南與越南人打交道一定尊重對手，任何小看對方的行為都有可能會給你帶來巨大的損失。

欲魚與熊掌兼得

2004~2006年，我一直為廣州一家企業海外銷售塑編設備，主要是生產編織袋（包裝大米、化肥、飼料等）的生產線，越南是主戰場。我曾負責一個項目，客戶是越南北方海防的一家工廠，要上整廠設備。在廣西邊境，一位楊先生向我索取了資料，并隨我拜訪了該工廠。而后事情發展得出奇順利，該客戶似乎已經選定了產品，擠出機購買我們一個競爭對手的，十幾臺編織設備要我司的，而客戶也準備來華參觀。楊先生準備帶他們來中國分別參觀我方及競爭對手的工廠。

但事情忽然發生了變化。因為該客戶找到了競爭對手在越南的代理，顯然該代理比楊先生更有實力。越南公司普遍存在腳踩兩只船的心理，喜歡通吃，因此其老板葉打電話給我，希望在這個項目上與我方合作，這樣我就面臨了兩難境地。從形勢上估計，楊先生顯然不具備與葉競爭的實力，如果力挺楊反而會造成與葉全面的競爭。相反，我想我可以通過這個項目表達誠意從而爭取葉成為我方的代理，于是我默許了葉。事實證明這一回合楊沒有辦法帶客戶來華。

開始的計劃似乎很高明，既想爭取到項目，又可利用項目爭取到代理，那時我魚和熊掌都想得。

代理爭奪戰中失利

對代理的競爭往往是比項目的競爭更為關鍵，我們明白，競爭對手也不會坐以待斃，所以整個項目的進展可能并非像我們期望的那樣。

3月20日，作為對我們誠意的回報，葉表示會帶另外一個客戶來。但當我正在為自己的“高明”而興奮時，22日葉帶客戶去了競爭對手的工廠，突然來電說客戶有變。根據我的判斷，肯定是在工廠里發生了某些變數，而此時葉的員工已經帶客戶來到了我們的工廠。客戶看了我司的設備后，表示了明確的采購意圖，但此時某種不祥的預感卻跳到了我的腦袋里，因為此時我方對項目的把握，完全依賴代理葉的誠信。可我擔心會賠了夫人又折兵，不僅代理爭取不到，反而丟了項目。

24日，客戶參觀了競爭對手的工廠后，返回了越南，隨后一切消息都沒有了，打電話給客戶，對方也不接，顯然項目出現了意外。職業的直覺告訴我，客戶和競爭對手工廠的商談出現了變數，可能想通吃該項目。于是我打電話給葉，開門見山地問他為什么不按約定帶另外一個客戶來我廠，葉表示歉意的同時，對我提出進一步合作的要求表示有難處。很顯然，此時競爭對手已經察覺我方爭取代理的舉動，而且已經先行做了工作。了解到這些后，我判斷此次已經無法再在代理這個目標上有所突破，只好退守。于是我直接告訴葉，在越南這個市場圈子都很小，大家即便做不了代理，也還是要做朋友。這個項目是我方讓他跟進的，如果最后我方出局，也不好交代。我的一席話讓葉意識到他有些違規，趕緊解釋說客戶只是確定了大設備，關于十幾臺小設備并沒有做決定，用來掩飾他出爾反爾。客戶去競爭對手工廠時，我就有了伏筆，告訴葉客戶已決定買我們設備，希望在競爭對手工廠不要出現變化，葉也保證不會帶客戶看競爭對手的小設備，于是我拿出葉的保證及客戶的承諾質問葉，葉有點慌，連忙表示會繼續跟進客戶，了解進展。

直搗黃龍

4月份到了，但這個項目似乎還沒有解凍。據我所得信息，客戶工廠的建設已基本完工，決定項目的日子已經到了最后階段，等下去其實就等于放棄了。于是我決定親自前往海防，對此我并沒有告訴葉。4月10日，我悄然來到海防，從朋友那了解到，關于小設備，客戶已經從對手那里取得了一臺10800美元的報價，雖然高過我方10500的報價，但還是讓客戶有所動搖，所以我的二次報價也有可能會直接決定該項目，當然這點葉并沒有通知我方。

11日，為了表示禮節，同時讓葉知禮而退，我臨時電話通知葉，讓葉安排人帶我去拜訪客戶，葉顯然對我的舉動沒有心里準備，一是沒有想到我的突然出現，二是沒有想到我會依然讓他安排人。無奈之下他表示歡迎，對于我的詢問，葉說因為客戶工藝方面的變化，取消原采購小設備的決定。

12日，在葉河內辦事處的林翻譯帶同下，我前往客戶工廠，路上，并不知背景的林透露出客戶依然要買小設備，此時，葉的用心已經完全暴露。為了防止葉繼續作梗，我再次打電話給葉，向其申明此項目是我方交與其跟進的，并告知我們在將來依然合作的可能性。最后我假作欣喜地告訴葉，客戶依然要買小設備，因此需要葉努力，電話中葉話語不多，但顯然充滿了無奈和苦澀，表示一定會爭取項目。

巧計定乾坤

到了客戶工廠，從交談中我察覺到，客戶顯然在選擇我們和競爭對手的小設備時，并非葉所說的印度設備，客戶還是喜歡我方設備。所以我必須要徹底地封住客戶對競爭對手的幻想，但通過翻譯林想直接談論競爭對手的設備不僅不可能，而且是不理智的，于是我從技術的角度，讓翻譯林沒有察覺到我的用意。因為我有多次與對手交鋒的經驗，深知對方設備雖性能不錯，但有挑料的毛病，而越南和中國一樣，為了降低生產成本會摻雜廢塑料。從此入手我成功地說服了客戶，客戶也主動要求二次報價。事情的變化讓翻譯林也略感不妙，但一切已經失去控制，因為我用紙直接把報價寫給了客戶。

9400美元，因為我知道對手即使跟價，也無法給出更優惠的條件。此時翻譯林臉色也比較難看，對我所做幽默的笑臉也只能苦笑，我告訴他沒問題了，我們拿下了。客戶此時也滿意地向大老板匯報，林有點神經質地問我，怎么能報這么低，我回答，為了支持葉。

回來的路上，我打電話給葉，告訴他這個“好消息”，而葉早已知情。見我后，他發牢騷說為什么報這么低，其實9800美元也可以。

收獲的日子我也并非高枕無憂，在越南談生意，合同沒有簽，一切都會發生，有時即使簽了合同也會有被對手翻身的可能。

收宮記

14日，客戶草批了合同傳真給葉，而我也該回國了。經歷了兩個星期的艱苦洽談，我終于可以放心了。

總結該項目，盡管有以偏蓋全的嫌疑，我覺得在越南的商務談判，誠信基礎似乎尚沒有完善，什么似乎都可能發生；在越南，每一個項目不要簡單的理解為技術談判、報價、還價及簽合同，還有50％的工作在幕后。