潘兆玉：執著外貿更無悔

真正的外貿人生是充滿激烈斗爭和殺氣的，如果你認定了，你就真實地付出。

第一次見到潘兆玉，印象最深的是他的憨厚，沉穩中透露一絲淡淡的笑意，讓你感到舒服值得信賴。第二次見到潘兆玉，感受更多的是他的責任感，以及他對外貿業的執著。

冷靜應對外貿情勢突變

2007年上半年以來國家出口退稅做出重大調整，對建材行業來說，影響尤其大。像大眾建材（玻璃棉、石膏板），貨值比較低，國家退稅的降低是致命的打擊，很多小的工廠倒閉，而隨之的業務鏈條也中斷，導致中間商、進出口商生意減少，影響到他們的生存。

出口退稅的調整，還帶來海運費上漲，導致企業成本增加。這種情況對整個外貿業來說是不利的。中國是世界工廠，中國產品更是遍布全球，但目前中國制造的聲譽卻不是很好。潘兆玉說，出口退稅的影響可能會導致這種情形進一步惡化，某些企業為了盈利，甚至生存可能會降低產品質量，從而對中國產品的整體聲譽產生負面作用。

如何應對這種狀況，潘兆玉說，國家應該進一步發揮宏觀調控的作用。中國就是一個大的制造工廠，如果能夠齊心合力做一些產品，保持適當利潤的出一批貨物。比如某些產品一年減少一定規模的出口數量，把質量和服務做到最好，這將是一個美好的局面。當然，這是一個理想狀態。而現在的情況是，很多出口產品在質量和數量上沒有嚴格的規范標準，敞開了出。所以，中國人應該再審視這個市場的環境，盡量保持穩定的增長，市場的推進應該有計劃有步驟地進行。貿易繁榮是好事，但繁榮的背后是什么，是葬送了我們的未來，還是增強了我們未來獲取市場份額的能力，這值得我們很多人思考。

中國建材集團（簡稱“中建材”）作為建材行業的龍頭老大應該起一個正確的引導作用。事實上，在世界各國，每個國家的行業都有一個或幾個領頭企業，像韓國的三星，日本的豐田，行業的規定都是依靠這些龍頭企業來制定的，因為他們占據著大部分市場份額，他們制定了規章，市場的大部分就會以此為標準。所以，中建材在這時也應該發揮自己的領導和規范作用，在產品質量、價格，以及其他各方面給國內建材企業樹立一個標準，促使行業競爭良性化。

就中建材本身來說，也難以避免出口退稅產生的巨大影響，所以其自身也應該進行一系列的調整。包括：在進出口方面與大的船運公司談判，用大量的、集中的貨物運輸來換取更大的運費折扣；在發貨的比重上進行調整，重、輕貨搭配，不單純地走重貨；在貨物的特性上，選擇具有高附加值的商品，對于“兩高一低”的、國家限制的商品盡量少出；加強與國外客戶的溝通，探討一些新的貿易形式。如在貨運上，把散貨和集裝箱配合起來，在貨運時間上進行調整，避開貨運高峰期等等。

個人價值的最佳詮釋

作為一個外貿人，從務實的角度來說，可能業務量就是他們實現個人價值的一個衡量標準，從職業發展來說，它決定你在行業內部處于一個什么樣的位置。 任何一家外貿企業不可能以別的標準來衡量一名外貿人員，業務量是一個硬指標。潘兆玉認為：實現個人價值固然重要，受到別人尊重，或者承認你的能力。但是人生的最高價值應該是社會價值，具體表現在能夠為國家和社會做出一定的貢獻，這才是最高境界。

具體到外貿這個行業，關鍵是看你能不能在這個行業中發揮你的作用，通過你聯合了一些企業，做了一些行業性保護措施，或者有可能持續發展的措施，或者這些措施是因為你的倡議做出來的，為國家作出力所能及的貢獻，這時可以說你就在一定程度上實現了自身的價值。

大利益來自大智慧

由于外貿行業的特殊性，對外貿人也提出了更高的要求。潘兆玉說，作為一名外貿人，必須具備以下特質：

一是具備商業高度和遠見。要先了解國家政策，然后再及時制定和調整策略。敏銳地發現商機，并且把買賣關系做扎實。

二是溝通能力。在與潘兆玉的兩次談話中，記者感受到其超強的邏輯思維能力以及語言表達能力，“因為你做貿易面對的是供應商、采購商，所以這個溝通能力極為重要。那么人格魅力或者是性格魅力就起了關鍵作用，起碼要開朗、積極，有韌性”，這大概也是潘兆玉對自己目前取得的成績做出的某些總結吧。

三是全局觀念。貿易這個行業，是一個中間環節，扮演的很多是中間人的角色。因此對未來貿易的走向要從各個途徑去搜集信息，做一些自己的判斷，并且不停地修正。潘兆玉說，你要有全局觀念，因為只有你考慮了全局，你才會有更多的應變能力。如果你考慮的只是貿易的某個中間環節，我想你應變能力是有限的；如果你把供應商和采購商的問題都考慮進來的話，我相信即使出現一點點的問題，你也可以把它融到整個業務鏈條中，以保證你的業務能夠進行下去。

四是有氣勢。它是在長期貿易實踐中磨練出的一種氣質。“做事情一定要有一個氣勢，就像出兵打仗一樣，出師的時候一定帶著你周密的計劃和過人的氣魄，別還沒見到敵人你腳都發軟了，那就別干了。當然，這種氣勢來源于你豐富的市場信息，來源于縝密的思考，來源于你不斷的總結。因為每一個案例，每一個客戶和每一個國家都是不同的，只有具備了上述三點你才有底氣。”我想正是這種底氣讓潘兆玉結識了一個又一個外貿客戶。

最后，記者發現潘兆玉還是一個擅于計算的人。用他自己的話說就是“精益求精”。這個“精”我想應該就是智慧，你應該用智慧去獲取你的最大利益。潘兆玉笑著說：“這也是外貿人的特質，因為在跟外國人打交道過程中，發現他們都很會計算，而且他們會算得很有道理，讓你可以接受，所以，會計算，算得精確，才能在國際貿易中獲取利益”。

這些優秀的品質就是潘兆玉能在外貿業中立足，并愿意為之奮斗的緣由吧。

外貿就是一場戰爭

真正的外貿人生是充滿激烈斗爭和殺氣的。同時這個行業又是新鮮、時髦的，因為它要求對信息準確與高度的把握，拿以前的政策來做貿易是行不通的。它能鍛煉你的人生，也能成就你的人生。就像潘兆玉對他的業務員說的，如果你認定了，你就真實地付出；如果你還有疑慮，就請先把疑慮打消；如果發現真實的情況，害怕了，那就撤出來。作為貿易的中間環節，你沒有能力大家可以不要你，你沒有優勢大家更可以拋棄你。這就是但丁筆下的煉獄，但經過這層煉獄之后你就會成為沖天的鳳凰。