怎樣迎接跨國采購？

秋天，收獲的季節(jié)，對于中國的采購市場也是如此。9月底，2007中國(上海)國際跨國采購大會勝利召開；10月中，第102屆廣交會即將開幕。這是我國為全球采購商精心定制的中國風(fēng)味的盛宴，也是為我國企業(yè)傾力打造的向世人展示獨特風(fēng)采的舞臺。

事實上，跨國采購大會和廣交會僅僅是中國貿(mào)易面向世界、中國企業(yè)走向世界的一個縮影。政局穩(wěn)定、社會安全、資源豐富、投資環(huán)境良好等因素，已經(jīng)使得中國成為吸引全球采購商的理想熱土。據(jù)統(tǒng)計，跨國零售集團(tuán)在中國采購的總規(guī)模為每年近數(shù)百億美元。2006年，法國家樂福已在上海等10多個中國城市采購1萬多種商品，金額高達(dá)數(shù)十億美元，并呈快速遞增態(tài)勢。美國的沃爾瑪、德國的麥德龍等國際連鎖商業(yè)巨頭每年在中國的采購額也在以數(shù)億美元增長。

業(yè)內(nèi)專家普遍認(rèn)為，日益頻繁的國際采購活動，無疑為我們的企業(yè)提供了一個開拓國際市場的大好機(jī)遇。在與國外企業(yè)合作的過程中，不僅能夠建立起穩(wěn)定的供銷關(guān)系，而且能夠較快地與國際市場的規(guī)則接軌，這樣就可以更加有效地提高企業(yè)的競爭實力。

考驗：從方式到理念

面對紛至沓來的國際大買家，諸多國內(nèi)企業(yè)都想利用這個渠道使自己的產(chǎn)品走出去。然而，卻需要跨越跨國采購商設(shè)置的重重門檻。這正是很多國內(nèi)企業(yè)望而卻步的主要原因。盡管未來幾年全球采購商在華的采購總額有望達(dá)到1000億美元，但要想從這塊大蛋糕上切下一塊放在自己的盤子里，著實需要苦練一番“刀功”。

現(xiàn)在，跨國公司在選擇供應(yīng)商時，已經(jīng)建立了一整套綜合評價標(biāo)準(zhǔn)體系，主要包括企業(yè)業(yè)績、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)能力、質(zhì)量系統(tǒng)以及企業(yè)環(huán)境等方面。長期以來，我國不少供應(yīng)商對此認(rèn)識不足，甚至還存在一種誤解，以為只要報價比別人低，就能獲得采購商垂青的機(jī)會。因此，為了爭奪訂單，就一味的競相殺價。事實上，最后得到訂單的卻常常是那些在價格上無明顯優(yōu)勢的供應(yīng)商。退一步講，報價最低，利潤就高不了，即使獲得了訂單，也難以將這個供求關(guān)系維持長久。價格雖然是競爭籌碼之一，但大多數(shù)采購商并非是唯價格論，他們所要的商品不一定是價格最便宜的，但一定是最適合的，其中包括產(chǎn)品質(zhì)量、供貨效率等綜合條件。這些方面不行，價格再低也不要。

近來，仍有一些國內(nèi)企業(yè)在“賠本賺吆喝”，不少專業(yè)人士憂心忡忡地提醒廠家，一定要冷靜思考，不能一哄而上，盲目的價格戰(zhàn)只能使國內(nèi)企業(yè)的利潤白白流失！

經(jīng)營理念的區(qū)別也是妨礙國內(nèi)企業(yè)進(jìn)入國際供應(yīng)鏈的重要因素。跨國采購實施的第一步是通過互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)協(xié)會或展覽會等多種渠道收集相關(guān)企業(yè)名單。而國內(nèi)有些企業(yè)卻在這些渠道中見不到蹤影，即便有，也多是偏重于對廠房、設(shè)備等硬件設(shè)施的炫耀，而對于跨國采購商非常關(guān)注的企業(yè)文化、管理流程、質(zhì)量保證體系等軟件卻潦潦幾句，空洞無物。

去年，重慶一家企業(yè)成功地將地方小食品“泡椒鳳爪”打入沃爾瑪（中國）有限公司的采購系統(tǒng)。這家公司的負(fù)責(zé)人總結(jié)說，之所以能夠在激烈競爭中取得沃爾瑪公司的信任，就是因為在產(chǎn)品質(zhì)量、包裝和供貨方面一直比照沃爾瑪超市的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。而國內(nèi)其它一些企業(yè)卻覺得沃爾瑪條件太多，太麻煩，不主動去適應(yīng)、去滿足，人家自然就不買你的賬了。業(yè)內(nèi)人士指出，跨國采購商對供應(yīng)商的要求，已經(jīng)不僅限于能夠簡單地提供產(chǎn)品，而且要能夠融入他們已經(jīng)建立起來的信息系統(tǒng)、物流系統(tǒng)和銷售服務(wù)系統(tǒng)，以戰(zhàn)略伙伴的身份與他們進(jìn)行整合化經(jīng)營和價值創(chuàng)造。因此，對中國企業(yè)來說，加入跨國采購的鏈條，已不僅是產(chǎn)品問題、技術(shù)問題，更是一個經(jīng)營理念的碰撞。西門子公司在我國選擇供應(yīng)商時，不少企業(yè)就是因為這樣那樣的“芝麻小事”而被排除在名單之外，比如不能準(zhǔn)時交貨，這恰恰暴露出誠信理念的嚴(yán)重缺失。

另外，國內(nèi)企業(yè)的眼界還不夠開闊，比如跨國的官方采購。其買家主要是聯(lián)合國、其他國際組織及各國政府，采購的對象包羅萬象，既有各類有形的商品，也包括無形的工程項目、信息咨詢、物流服務(wù)等內(nèi)容。官方采購普遍比較穩(wěn)定，即便在世界經(jīng)濟(jì)總體低迷的情況下，全球官方采購仍然以7%～8%的速度增長，年采購量已超過4500億美元。面對如此巨大的市場，我國企業(yè)目前爭得的份額卻不足1%。以聯(lián)合國采購為例，2005年聯(lián)合國采購貨物和服務(wù)的總價值是118.5億美元，而從中國的直接采購額只有區(qū)區(qū)8300萬美元，僅占采購總額的0.7％。對于這個大市場的忽視實在令業(yè)內(nèi)人士扼腕嘆息。

出路：知己知彼，順時應(yīng)變

那么，中國企業(yè)今后該如何走？業(yè)界普遍認(rèn)為，首先，要熟悉國際采購規(guī)則，加強(qiáng)對國際市場的了解，熟悉不同國家市場對產(chǎn)品的不同要求。要組織業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)世界公認(rèn)的四大采購法則，即《聯(lián)合國采購示范法》、《世貿(mào)組織政府采購協(xié)議》、《歐盟采購指令》、《世界銀行采購指南》，培養(yǎng)熟練掌握外貿(mào)知識和外語的專業(yè)人才，加強(qiáng)與跨國企業(yè)的談判溝通能力。其次，要盡快適應(yīng)跨國采購系統(tǒng)，遵守一系列國際標(biāo)準(zhǔn)，努力成為合格的供應(yīng)商。現(xiàn)在不少跨國公司特別關(guān)注供應(yīng)商的配送能力，在供貨合同中一般都明確規(guī)定訂貨、送貨、收貨、付款等各個環(huán)節(jié)的要求。在不久前的一個采購大會上，日本伊藤洋華堂、好又多量販等大型連鎖集團(tuán)對深圳某食品公司的產(chǎn)品非常感興趣，要求廠家與他們的連鎖超市一對一送貨，而廠家的配送能力達(dá)不到，錯失了大好商機(jī)。

業(yè)界還提醒說，跨國采購商時常會改變采購產(chǎn)品的規(guī)格、價格等要求，所以，即使產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入他們的“采購筐”，也不等于萬事大吉。應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，跨國公司的訂單永遠(yuǎn)指向品質(zhì)好且價格低的產(chǎn)品，不可能有“終身采購訂單”，供應(yīng)商切不可掉以輕心。

還有一個必須引起高度重視的新趨勢。近些年來，企業(yè)的社會責(zé)任日漸成為跨國采購巨頭選擇供應(yīng)商的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。沃爾瑪全球副總裁兼全球采購辦公室總裁崔仁輔說：“沃爾瑪非常重視社會責(zé)任，所以我們希望供應(yīng)商能夠像我們一樣守法，我們要確定他們按照法律的要求向工人提供加班費、福利等應(yīng)有的保障。”沃爾瑪在深圳、東莞和莆田等地專門設(shè)立了勞工監(jiān)督小組，監(jiān)督內(nèi)容不僅包括供應(yīng)商的生產(chǎn)條件、生產(chǎn)工具和質(zhì)量控制，還包括供應(yīng)商的用工制度（工人的年齡、工資、加班時間）、生活狀況（食堂、宿舍、廁所）等方面的內(nèi)容。目前，家樂福、耐克、銳步、阿迪達(dá)斯、迪斯尼、美泰、雅芳、通用電氣等超過50家跨國公司，也已經(jīng)在我國開展企業(yè)社會責(zé)任審核，有些公司也設(shè)立了勞工和社會責(zé)任事務(wù)部門。其實，企業(yè)要自覺履行社會責(zé)任，早已成為黨、政府、社會和企業(yè)界共同的呼聲。僅從產(chǎn)品出口這一點來看，如果依然抱著靠低工資來增盈利的舊方式不放，而不是將利潤的增長點放在改善經(jīng)營管理和提高技術(shù)水平上，這種企業(yè)的日子也會越來越不好過。相反，勇于自覺承擔(dān)社會責(zé)任的企業(yè)，道路會越走越寬闊。

我們相信，只要堅持改革開放，一定會有更多更好的中國產(chǎn)品走向世界，中國企業(yè)終將在全球市場上獨放異彩！