邱宏：誠信起家的房地產經紀商

北京的下午，桑拿天，在北京東城區的一座辦公樓里，記者見到了邱宏。

辦公室靠墻的書架上擺了一系列與房地產相關的工具書，書架最左邊是他20世紀末在北大光華管理學院讀EMBA時的畢業照。和那時的他相比，現在的邱宏顯然是一個目標明確的成功人士，已經是擁有金誠信房地產經紀公司、安家世行、益量行評估公司以及安家培訓四家企業，立志要做綜合的房地產服務商的企業家。他旗下的金誠信房產經紀公司，剛成立不到一年就被北京市國土資源和房屋管理局及北京市工商局指定可以開展房屋租賃委托業務的七家經紀機構之一，實現了兩年內零投訴，還連續多年被北京房地產中介協會評為“北京市存量房中介服務一級單位”；他剛剛收購了安家世行一年多，這家公司就被美國的一家著名風險投資基金公司看中，請求洽談收購事宜。

這一切的一切，都要從上個世紀九十年代講起……

寧波—北京—深圳—青島—國外

1990年，寧波。邱宏在老家寧波的一家港資的房地產公司做總經理，負責開發寧波當時市中心最大的小區，這個項目屬于舊城改造的范疇，光拆遷就用了一年，兩年之后樓盤建起來的時候，這家公司的一個股東認為他能力很強，就把他拉到了北京一家國企來做，也許對于那時的邱宏來說，從寧波到北京，是一個機遇，國企的“鐵飯碗”也是一種誘惑。

1997年，這家國企在改制中被關掉了，無奈之下，邱宏在把自己之前的業務都處理好之后，開始下海自己經商。

他先去了深圳，正好有個朋友在深圳有房地產資源，就合伙在那做一手樓盤，在完成一個8萬多平米的住宅區的項目后，又把眼光投向了青島，在青島做了一個別墅的項目之后，就出國深造了。在談這段經歷的時候，邱宏總是會笑著說后悔，比如后悔自己當時沒有留一些房子，要么現在的價值就翻倍了等等，從這里也能看出近十年來中國房產價格的飆升。

之后，他選擇了去海外游學，國外的世界對于他來說是全新的，在那里所接觸到的一切也對他之后的創業方向產生了很大影響。

從房地產開發到房地產經紀

在國外，邱宏開始接觸到一些經紀公司。他也在不斷的學習中思考，自己回國后要做什么。當時一些回國的朋友告訴他國內房地產行業越來越正規了，他本身已經在房地產行業里摸爬滾打了不少年，有了一定的經驗，他就想自己回國后繼續做房地產相關的企業，而且這個企業能夠通過自己的努力可以持續發展。如此看來做房地產開發不是自己最佳選擇了，因為一方面要做房地產開發投資巨大，另一方面房地產開發也會受到土地等各方面因素的制約，開發公司很難做成為一個百年的企業，而且中國到最后一定會像香港那樣，房地產開發最終集中到少數規模大資金實力強的公司手里。

最后經過考量，他選擇了房地產經紀這個行業。在他看來房地產經紀屬于服務行業，中國房地產市場巨大，應該有很大的發展潛力。

他對比了中國和國外的房地產經紀行業，發現自上世紀末房產經紀公司在北京興起后有一定的發展，但是品牌推廣這方面做得不好，經紀公司在老百姓心中就是之前的“房蟲”，口碑普遍不佳，也不能得到老百姓的認可，原因在于當時市場混亂和政府監督方面的不力，經紀公司的運作很不正規，很多經紀公司就是在以“房蟲”的身份倒賣房子，通過一些暗箱操作掙差價發財，這樣老百姓就對房地產經紀這行產生了抵觸心理，甚至有人在買賣房子的時候明擺著說明中介免談。2000年的時候，北京只有差不多一半的房產交易是通過房地產經紀公司來進行的。而在國外，他卻看到美國、加拿大等很多發達國家的房產交易90%都是通過經紀公司來實施的，只有10%左右是通過個人出售的。

由此看來，國內房地產經紀業還有很大的發展空間，而其目前存在的弊端，對于邱宏來說，也是一種機遇。

金誠信：誠信是金

他分析了國內外房地產經紀業存在如此差異的原因，認為關鍵在于國內經紀業的誠信度不夠，對于中國老百姓而言，房產很可能是一輩子的最大消費品，不少人用一生的積蓄來買房，因此到房產交易時就會特別注意誠信問題，害怕自己被騙。他想力圖通過自己的努力來扭轉這種局面，樹立房地產經紀業在老百姓心中的威信，就為自己的公司起名為“金誠信”。所謂誠信是金，而且他從主觀上來講也不想通過吃差價來賺錢。在公司正式營業之前，他還去全國各地做了一個房產經紀市場的調查，學習了上海、廣州這些經紀業比較發達的地區的經營手段，然后2003年起開始了自己的艱苦創業，經營二手房的房屋買賣、房屋普通租賃和房屋的租賃委托代理、房產的咨詢和評估及房地產金融服務（包括代理多家銀行的按揭和轉按揭）等業務。

不吃差價，就意味著偏低的收益。因為在當時的北京，政府允許中介所收的中介費只是交易額的2.5%，有些地區甚至更低。而在國外這個比例已經到了6～7%，對于經紀公司而言，如果是一個30萬的房產交易額，經紀公司只能收入7500元，對于一個正規的需要支付大量經營費用的公司來講，這筆收入顯然是偏少的，因此這也造成國內很多經紀公司普遍通過吃差價來盈利，甚至還有公司在面對那些急需變賣房產的客戶時，通過壓價收購房產然后高價轉讓來盈利。

面對這樣的現實，邱宏仍然拒絕吃差價，盡管面臨著“劣幣驅逐良幣”的危險。他經常對自己的員工講，你買一棟房子被別人黑了很多錢是什么感受，因此要把客戶當作自己的朋友兄弟來看，要“想客戶之所想，急客戶之所急”。而且他還要求自己的業務員在業務實際操作中簽三方合同，即在簽合同時要求業務員、買方、賣方同時在場，并且明晰合同內容，實現陽光交易，避免暗箱操作可能給客戶帶來不利影響。

收益相對少帶來的是發展慢，金誠信的門店至今只有25家，但是在邱宏看來，企業的發展要有節奏和戰略，要根據市場的容量以及社區的發展來拓展業務，目前北京有3000多家大小房地產經紀公司，而去年只有7.8萬戶的房屋交易量，這樣的比例是相對失衡的。如果一味擴大規模，增加店面，有可能帶來的是經營成本的增加、管理的失控和面臨政策調整時的無法收場。

過程是艱苦的，前途是光明的。在“誠信是金”的經營理念下，金誠信得到了廣大客戶的信任和好評，至今公司在業務經營過程中仍保持客戶的“零投訴”，目前很多業務員都是靠著口碑依靠老客戶的資源進行業務拓展，這無疑是一種比較長效的經營模式。建立不久，金誠信也得到了行業監管部門及相關合作單位的認可，2004年4月被北京市國土資源和房屋管理局和北京市工商局指定首批可以開展房屋租賃委托業務的七家經紀機構之一，同時公司也成為由建設銀行、農業銀行、交通銀行等指定辦理房屋商業貸款、公積金貸款的經紀機構。據來自北京市工商管理局及北京市國土資源和房屋管理局調查顯示， 04、05和06年金誠信連續三年被市中介協會評為“存量房中介服務”一級資質。

安家世行：如虎添翼

2006年，金誠信通過股權置換的方式收購了安家世行。安家世行之前是世界銀行國際金融公司投資的上海安家集團北京分公司，業務領域涉及按揭顧問、個貸擔保、資金監管、權屬服務、風險管理、行業培訓等各個環節，能為包括中國工商銀行、中國銀行在內的數十家國內外商業銀行提供按揭產品營銷、操作、擔保、（預）抵押辦理 、逾期催收、不良資產處置等服務，為家庭提供專業的按揭貸款和資金監管服務。

這是一個獨立于房產經紀公司以外的第三方綜合交易服務機構，擁有行業內最優秀的人才團隊、最先進的信息技術系統和最具競爭力的薪酬福利體系以及比較完善的培訓機構。而邱宏看重的正是這些：一方面他認為安家的團隊經過了很多磨練，已經非常專業了，并購之后，可以把金誠信之前專門做過戶和貸款的部門并到這里來，不僅不會對原有的業務造成影響，反而是一種加強；另一方面，安家世行與北京很多銀行有長期的非常良好的合作及聯系，各家銀行的不同房貸產品都委托安家世行進行代理，不同的客戶來了之后，公司可以根據客戶的具體情況為其選擇進行借貸的銀行，因為不同銀行對客戶的信用、對房子年限、對貸款的額度有不同的要求，這樣收購之后能夠擴大自己的業務范圍，使產業鏈完善起來；再加上安家之前有個培訓部，培訓的業務范圍涉及房地產經紀高級總裁班、中級店長班、初級員工班，而房產經紀這個行業目前主要還是勞動密集型產業，主要靠人員，而且人員流動性又比較大，新人的不斷加入需要不斷的培訓，那么安家本身的這個培訓機構能夠為公司的人員培訓帶來很大便利。

邱宏沒有看錯安家。收購安家之后，他旗下就有金誠信房地產經紀公司、安家世行、益量行評估公司以及安家培訓四家企業，他能為客戶提供一體化的服務，比如對于一個買主來講，從尋找房源到最后的貸款、過戶等環節企業都可以為其一手操辦。對于自身來講，收購安家以后，他首先把之前公司里做金融的人并到安家里來，同時把四個公司的職能部門統一到一起，既可以節約開支，能夠為員工提供更多的成長空間，哪個部門缺人，先通過內招的方式，內招找不到再外招。近期推出的理財經紀人項目就是如此的結果，之前作理財和經紀的人互相不通業務，合并之后，雙方可以到彼此的工作環境實習，業務發展起來比較全面，實現一人多能。這樣的話，也能為客戶提供更好、更便捷的服務。

可以說，安家世行的加入，使邱宏如虎添翼，使他成為了真正的綜合性房地產服務商，而且“能保證每個環節的業務都是最專業的”。

談及未來，

邱宏說他將著重于經紀服務上的提高，在他看來，國內的房產經紀人處于居間地位，一手托兩家，不能完全代表委托人的利益，他希望在房產經紀業逐步實現代理制，經紀人只代表買方或者賣方去談交易，改變經紀人居間的位置，使中國的房產經紀業更加規范化。而他認為目前政府出臺的資金監管、網上簽約、網上公示、規范合同等政策，將有利于規范二手房市場，銀行方面對二手房交易的日益重視及在此基礎上推出的對房地產經紀公司的優惠措施，也將會使房產經紀業走得越來越好。我們有理由相信，帶著對未來的美好期望，踐行著“誠信是金”的經營理念，左手金誠信、右手安家世行，邱宏能夠在房地產經紀業走得更好、更遠！