紫光：不和對手拼“炸彈”

在最近揭曉的全球超級計算機500強排行榜中，中國內地有13臺超級計算機入圍，其中就有清華紫光。該評選由美國勞倫斯·伯克利國家實驗室、田納西大學和德國曼海姆大學根據世界范圍內超級計算機的性能完成，始于1993年。迄今為止，榜首的是美國勞倫斯-利弗莫爾國家實驗室的“藍色基因/L”，每秒浮點計算為280.6萬億次。

在CCID的評價體系中，紫光的PC和筆記本均屬前10甲。其年增長達到了60%以上。而在2003年11月，當紫光成立臺式機事業部、宣布進軍PC產品時，爭議非常之大。批評者認為，PC競爭已過于激烈，而利潤也是日薄西山，紫光進入的時機太晚，不會有生存的空間。

一個行業的晚到者，不僅趕上了末班車，而且在強大的對手眼球下悄然崛起，牢牢地占據了自己的天下。其背后的策略是什么？

對前身可以追溯到1988年的紫光股份來說，曾與大多數中國企業一樣，選擇過聯合艦隊般的多元化發展之路。但到2002年，清華紫光決定改變多元化產業經營策略，將信息、環保、醫藥分拆和資源重組。調整后，紫光股份有限公司作出了回歸IT主業的選擇，成為專注信息產業方向的專營性公司。

盡管早年紫光已經開始了筆記本電腦的業務。但在臺式電腦上，還是空白。而他們認為，雖然PC已不是“新銳”產品，但PC對IT的重要性是不言而喻的。到2003年，紫光股份決定補上PC這一課。如果說紫光股份的各個IT業務是一顆顆的珍珠，那么，PC就是能將珍珠串聯的鏈條。

2003年9月，清華紫光臺式電腦事業部正式成立；同年11月，清華紫光電腦正式向業界宣布進軍PC產業；2005年11月，清華紫光臺式電腦事業部與筆記本電腦事業部正式合并，成立清華紫光計算機系統事部。

定位：追隨者的5年質保

“最初的定位是很重要的，是做領導者？追隨者？還是拾遺補漏者？”紫光股份有限公司計算機系統事業部總經理助理劉利介紹說，在紫光進入PC后，根據市場的實際情況，定位在了追隨者。他們認為，紫光有品牌，員工隊伍也不比別人差，并且有自己的思路，一定能將紫光PC做起來。盡管股份公司的名稱已經將“清華”的前綴去掉。但在市場上，提及紫光，大家總會默認為“清華紫光”。

如果說品牌為本，其先決條件就需要品質為先。紫光非?？粗豍C的品質控制和管理，當年就通過了ISO90000的認證。而所有的部件，只和世界前三甲合作。通常，PC的質保只有3年，而紫光出人意料地打出了5年質保的牌。這在業界和消費者中引起了極大的關注。

對許多消費者來說，PC的更新時間是在3-4年，而筆記本在3-5年，PC的售后維修和服務是選擇購買的主要參考之一。這極大地拉動了紫光的銷售。

在5年質保承諾之初，也有人懷疑，紫光能否做到5年質保。但是隨著時間的過去，這種懷疑被證明是多慮的。據了解，由于紫光在生產過程中就對產品品質嚴格管理。4年時間過去了，而紫光PC的不良率仍然能維持在較低水平，并未由于質保時間2年的延長而造成成本的大幅上升。

這家清華旗下的企業，多年來奉行著 “文行忠信 恭寬敏惠” 的經商之理?！拔男小?，指的是學習、實踐、再學習、再實踐；“忠信”，指的是員工對企業忠誠，企業對社會誠信；“恭寬”，指的是謙恭、寬容、溝通、理解；“敏惠”，指的是反應迅速、行為敏捷，為股東謀取最大利益、使員工得到實惠。

而5年質保中對品質的自信，正是其經商之道的自信體現。

轉戰：向商用市場發力

盡管有著品質的保障，并且有了消費者信任的品牌。但在PC、筆記本市場，紫光所面臨的是實力比其更強大的對手。至少在資金和規模上，紫光還是小老弟。那些強大的對手包括聯想、戴爾等公司，只要你走入中關村的海龍、鼎好、太平洋，總能嗅到那激烈的競爭氣息。

紫光該在什么地方發力呢？這是當時困惑的問題。

“別人已經投下了重磅炸彈，我們還去扔手榴彈，有什么用呢？”劉利說，“在目前的市場之后哪里最有市場？”

將產品市場分為商用類與消費類，紫光很快將目光瞄準了商業市場。對紫光這樣背靠清華的企業來說，似乎天生著商用的基因。僅僅在成立的第一年，就在政府采購中全部入圍。

初期，商用為紫光PC貢獻了60%，而消費類是40%。這為紫光在PC之路上贏得了機會。

在商用市場，購買者大多關注3點：品牌、特有的解決方案、品質的需求。紫光的產品有其自身的優勢，5年質保的承諾作出后，紫光在品牌和品質上勝出一籌。而在特有的解決方案上，則采取了特有的設計。

一款紫光與交警合作的筆記本，采用了防眩光的技術、支持手寫功能；當交警攜帶筆記本前往事故發生現場時，配備了藍牙的打印機，交警也可以在現場直接進行事故的判斷，并對數據進行存檔、留底和上傳。

商用基因的獲得，往往與一個企業的誕生背景、成長歷程有關，而對紫光股份來說，其一直倡導著“承擔社會責任，推動社會進步”的企業宗旨。從捐助紫荊希望小學到捐贈希望書庫電子圖書館，就在今年的夏天，紫光還助力了首屆北京市千人數獨大賽，為獲獎者提供了紫光臺式電腦新視線E系列、清華之星T系列等大獎。

策略：發力點轉向地級與縣域的千城計劃

“把自己的優勢發揮到極致，然后在市場上尋求創新的點?！?紫光股份計算機事業部市場總監巫峻介紹說，商用市場是紫光優勢所在，但是，還是需要市場的“另一條腿”。

那是在消費類市場，與商用市場不同的是，消費市場上顧客的需要更多樣化：有人講究時尚、有人講究功能、有人突出性價比。而紫光的風格是，強調產品的內涵與品質。在配置、材質和做工上下功夫，沉穩而大氣。

但這并不表示紫光不時尚，就在今年夏天，紫光推出了主張個性的“炫彩機箱貼”，這是一種采用高分子復合材料生產的一種工程塑膠貼層，具有抗水、抗皺、耐熱等突出特點。炫彩機箱貼目前在“清華之星”和“新視線”兩系列主機上共有五種彩貼可供選擇。包括“紐扣女孩”、“瘋狂賽車”等主題。而在未來，紫光甚至可以接受消費者的專有炫彩貼訂制。

不過在4年前，這還不是紫光關注的重點，那時的紫光發現，北京、上海等1級城市和天津、南京等2級城市已在競爭對手的攻略下形成了飽和的市場，而且，這些市場PC的更新比預期要低。紫光決定避開競爭對手的鋒芒，轉而開辟自己的獨特市場，將發力點集中到4、5級市場。

2004年8月10日，紫光電腦宣布啟動“千城計劃”，進軍四、五級市場。這是一種渠道營銷模式的創新。

對于中國市場的劃分，依據當地的GDP、人口數量、區域面積、消費需求、產品特質等標準的不同，也有著不同的劃分，這種劃分在中國營銷界并不統一。紫光將旗號插上了4、5級市場，也并非嚴格標準的定義。其策略的核心在于，在地級市與縣城打響紫光PC的戰役。

這種策略很容易讓人聯想起“農村包圍城市”的中國近代史。事實上，這更是一種戰略的思維，在多數情況下，“農村包圍城市”是避開正面競爭，最終由弱轉強的選擇。

而從紫光的出貨、渠道與布局上看，都配合了地級市與縣城為主戰場的策略。無論是物流配送還是資金鏈條，4、5級市場與1級市場的表現都是不一樣的。而其中的命門在于，在4、5級市場如何尋找到最好的合作伙伴。紫光的解決之道是“腿必須勤”。這幾乎是大道至簡的解決方案了。紫光將全國市場分成了東、南、西、北四個大區，而各大區的地區經理則需要發動分銷商，調動分銷商的人馬，在市場上借力打力。

支持：ERP的信息化管理

就在“千城計劃”的當年，紫光成為了當年的PC黑馬，《中國計算機報》將紫光電腦稱為“年度成長最快品牌”。

渠道深入到了4、5級，紫光采用的還是PC業內最常見的分銷代理制。在2005年時，又提出“兩條腿”走路的策略。即在爭取IT廠商全國總代地位的同時，兼顧滿足廠商直接發展區域總代的需求，一些代理商能直接成為區域的總代，直接與紫光對接。而為配合服務，紫光還提出了全年無休的制度，代理商可以在周末也可訂貨。

“PC的發展，產品的區隔化已經很難。如何減低運營成本，不可能將隊伍拉的很大，還是要依靠合作伙伴，渠道伙伴?！眲⒗榻B說。如今，雖然深入了4、5級市場，但是，紫光電腦的銷售團隊仍然能控制在100多人。運營成本，存貨體系也井井有條。

“這要得利于紫光的信息系統。”劉利介紹說，據了解，紫光的信息化已經細致到了每一個部件。也就是說，用戶手中的每一臺筆記本的每一個部件，在紫光都有一個對應的流水號，每一次維修、更換，都能在數據庫中得到反映。這能讓庫存有一個準確的安排，最終達到降低成本的需求。

這種效果的獲得，確實帶有后發制人的運氣和福氣。

多數PC廠商，是從手工運營開始，然后開始信息化，業務模式已確定后，然后再上ERP系統。難免有沖突，磨合是個漫長的過程。而紫光做PC時，由于起步晚，在介入PC業務之前，集團已經開始上ERP了。紫光計算機事業部與ERP配合，很快地實現信息化，并發揮ERP的效用。

如今，紫光電腦正沿著其追求的健康方向發展。我們可以從紫光電腦的發展上獲悉以下的經驗：

·如何有效的構建品牌，品質為先；

·認清形勢，在自己擅長的領域發展；

·在強大的對手炸彈沒有占領的未來市場上發展；

·通過信息化，加強執行力。讓戰略、策略成為現實。

未來，PC、筆記本市場同樣面臨著洗牌的變局。而劉利相信，有價值就會有存在。