東銀公司：打造落地執行的市場標桿

落地市場第三方角色的出現，不僅僅意味著市場日趨成熟與健康，另一方面，角色的豐富與增多必然能夠引發合理游戲規則的呼喚與組建。

近幾年，電視落地市場中頻頻爆出各種消息，追捧、競價、抬價、聯盟與崩潰所引發的諸多故事一直在坊間演繹，這個市場也就或多或少被冠以“瘋狂”或“不理智”的帽子。時至今日，落地市場如何走入理性與規范，已經成為各界普遍關注的問題。在這其間，一個逐漸引起廣泛關注的現象已經出現，那就是第三方角色——落地執行公司的進入與興起。

應該說，對于這樣一個龐大的市場，第三方角色不可或缺，而當下落地市場的狀況，使得這樣的角色的出現意義更為重大，因為第三方角色的出現，不僅僅意味著市場日趨成熟與健康，另一方面，角色的豐富與增多必然能夠引發合理的游戲規則的呼喚與組建。本文就以目前落地市場中最早出現、最為成熟的落地執行公司——成都東銀信息技術有限公司作為個案，予以闡釋與探究。

順應產業潮流，應運而生

成都東銀信息技術有限公司(簡稱成都東銀公司)始建于2001年，當時數字電視技術剛剛興起，國家廣電總局提出有線電視數字化。成立之初，成都東銀公司主要從事有條件接收的數字電視解碼設備開發、用戶管理系統開發等技術業務。2002年中央電視臺衛傳中心要將CCTV3、5、6、8套節目向數字電視標準過渡，該公司承接了帶NDS CA接收終端的開發任務。通過這項業務的順利完成，成都東銀公司積累了全國有線網前端的用戶資源，為日后進入落地市場奠定了基礎。

2004年，國家廣電總局提出關閉地方衛視模擬信號。四川衛視經過嚴格的考察，最終選定成都東銀公司作為落地合作伙伴，全面負責四川衛視在全國有線網絡中進行模擬轉數字的落地服務工作，該公司也就正式進入落地服務產業。

正是通過該項目的執行，成都東銀公司的總經理王簡認識到，國內衛視落地市場是一塊龐大的、欠缺規范與耕耘的市場。在這塊廣闊的市場空間中，一個必然的變化趨勢，就是落地執行工程必然由各衛視部門管理轉向由專業機構完成，因為落地市場日趨復雜，需緊隨電視市場競爭的變化而調整，這就必然要求一個專業代理方承擔執行，代理制將成為推動落地市場規范的重要力量。這其間蘊含一個巨大的市場機遇，當然挑戰也與之相隨。

銳意探索，逐漸實現企業成長

進入落地市場的道路并非一帆風順，獲取業界的認可及衛視的合作，并非一朝一夕可以完成的事情，逐漸積累資源、強化業務執行能力，提升服務水準，打造核心競爭力，也就成為成都東銀公司一直不斷追尋的目標。

首先，成都東銀公司積極推動技術開發，成功開發了中央電視臺和地方衛視落地相適用的主力設備，為此后業務執行與市場開拓打下堅實的硬件基礎。待產品與服務成熟之后，開始廣泛進行產品銷售，對于大客戶的開拓非常重視，圍繞大客戶進行專項服務；并且不斷構建渠道網絡，在對全國有線網絡前端進行梳理之后，進行信息化建設，開始探索落地執行的服務理念與內涵。

打造成熟的落地服務商業模式，對于成都東銀公司而言一直是業務拓展的關鍵，在與四川衛視的合作過程中，成都東銀公司就已經建立了落地服務商業模式，在后續的合作中不斷進行完善和豐富，與此同時，客戶關系管理系統也開始運行。

隨著對于國內落地市場的熟悉以及多方合作的開始，成都東銀公司的業務形態也日漸成型，目前已經推出地市落地代理、落地監測、轉星服務、衛視呼叫中心委托等多項增值業務，成為國內最為成熟的衛視落地執行公司。

高效細致的業務執行流程

成都東銀公司成立以來，在短短4年多的時間內，曾先后為CCTV3／5／6／8四個衛視頻道、中數傳媒數字頻道、四川廣播電視集團、貴州電視臺、遼寧電視臺、廣西電視臺、山東電視臺、深圳電視臺、重慶電視臺和CETV-1提供了專業的覆蓋代理及相關服務，在業內形成了一定的影響力。

在持續不斷的合作過程中，成都東銀公司打造出了自己的業務執行流程，在高效、細致的工作中實現對于客戶的承諾。

打造核心競爭力，持續發展

短短四年內，成都東銀公司獲得的一系列成功合作和業界影響，不僅僅緣于成都東銀公司作為一個新興角色的不懈努力，更緣于在這四年中，成都東銀公司不斷積累核心資源，打造核心競爭力，目前該公司的核心資源主要包括：

1、核心用戶資源。成都東銀公司目前掌握著4萬余個廣電有線前端的用戶信息，掌握了9萬余個非廣電系統有線前端用戶信息，其中與覆蓋落地有重要影響的2萬個200戶以上的有線前端有日常業務聯系。

2、服務管理標準化資源。成都東銀公司經過四年的積累，形成落地服務標準業務流程。

3、信息化資源。成都東銀公司結合全周期客戶關系管理，不惜重金開發了CRM客戶關系管理系統、全國衛視落地服務呼叫中心。

4、核心技術資源。成都東銀公司擁有具有自主知識產權的，能防止非法信號攻擊，包括廣告插播的先進終端設備核心技術。

5、管理團隊資源。成都東銀公司擁有一支熟悉業務，能與客戶充分溝通，素質一流的管理團隊。

在核心資源的積累過程中，成都東銀公司的發展戰略是逐漸由粗放經營轉向精細化、專業化經營，成都東銀公司業務也將從單一的覆蓋落地執行，逐漸提升為涵蓋受眾偏好監測、內容定向推廣、傳播渠道管理的立體業務格局；將基礎覆蓋業務向代理覆蓋業務轉換，從“點”式落地向“面”式落地發展，“面”式落地主要包括：節目品牌建設、受眾偏好研究、落地價值評估、落地效果監測等等。為此，成都東銀公司已開始推出落地城市短信節目推廣、落地城市地面頻道衛視節目推廣等六項增值服務，同時成都東銀公司斥巨資引進、建立全國衛視忠實觀眾脈搏系統，對客戶每周提供忠實觀眾對節目的評價。

當然，電視市場的不成熟與落地市場的特殊性，都不斷帶給成都東銀公司新的困惑與挑戰：由于各衛視缺乏對于專業落地數據、指標的認可與使用，使得落地覆蓋工作中出現許多短視行為、無效舉動；而各衛視圍繞落地覆蓋一直沒有形成聯盟、合作，使得落地覆蓋執行經常出現失控局面，并使有線網絡公司居于主動而強勢的位置，最終導致落地費用的節節攀升，這必然成為各衛視未來的發展的一大障礙，也給落地執行帶來種種問題。

面對這些市場問題，成都東銀公司一直沒有停止在業內呼吁，積極推動相關問題的關注與解決，以其實現落地市場環境的優化和市場理性秩序的建立。