會員擴展：代理商制下的芒果速度

在攜程、e龍已經占據中國在線旅游市場份額約75％的狀況下，芒果網自信、高調地殺入市場。根據易觀國際2007年第一季度網絡旅游市場監測，芒果網市場份額已經超過e龍，名列第二。

橢圓的芒果透著清新明快的黃色，底部還有一個“臍”，卻正像一顆閃爍的星星。對于芒果網來說，這個logo很好地詮釋了芒果網的過去與現在。作為一家國資委背景的電子旅游商務網站，香港中旅國際投資有限公司（港中投）下屬的全資子公司，港中旅在線的全資品牌，芒果網倡導一種時尚、輕松的品質生活。芒果明快的黃色，清新的氣息正與芒果網相吻合，而芒果底部的一個“臍”，卻正像港中投、港中旅的星形標志，象征著芒果網與之血脈相連的關系。

從2006年3月31日芒果網誕生到現在，芒果網傳播的時尚、快樂的“芒果旅游文化”帶來了一股清風撲面的感覺，而獨特的營銷方式已經在短短的時間內攪熱了電子商務時代的在線旅游。

目前旅游網站競爭格局分化明顯，攜程在第一梯隊，芒果網和e龍在第二梯隊，其他中小型企業則在第三梯隊。作為旅游商務網站新軍的芒果網，在短短一年的時間，已經取代了e龍行業第二的位置。根據易觀國際2007年第一季度網絡旅游市場監測，芒果網市場份額超過e龍，名列第二。

由于芒果網是在港中旅的支持下，以獨立的品牌開拓新市場，因此，與香港中旅集團屬下所有的旅游資源都會合作，包括與傳統旅行社在采購、銷售、配送及支持服務、信息、廣告及客戶等方面合作。

目前，成為芒果網會員的進入門檻很低，只要通過網站或電話注冊個人信息，就可以成為會員，當消費積累到一定程度，還可以升級為金卡會員，享受芒果網更多的服務或優惠獎勵。

據芒果網市場部負責人Judy介紹，采用會員制營銷的主要目的是通過有效的溝通和營銷手法，增強會員對芒果網的歸屬感，提高會員的忠誠度，激勵會員通過芒果網購買更多產品和服務。

會員拓展：針對不同人群的代理商制

目前，芒果網的目標客戶主要有兩類：一類是經常旅行的商務類客戶，另一類是18～40歲喜歡旅游的時尚一族。芒果網通過創新的手法，采用直接銷售和互聯網營銷相結合的方式拓展會員。

代理商發卡制

芒果網在會員卡發放上采取代理商制度，無論是個人還是企業，只要符合芒果網的要求，都可以成為芒果的代理商，代理芒果網會員招募業務以及芒果網的機票、酒店預訂。代理商將獲得芒果網的品牌支持和售后服務支持。

目前，芒果網針對不同代理商現有的工作模式和行業類型采取了合理而有效的分類，為不同行業人士代理者量身定做代理類型，具體代理類型分類及適用群體如下：

“一卡代理商”：芒果網為代理商制作一張獨特且唯一的代理卡，由代理商用此卡為其發展的會員代訂各類芒果網產品，最終的訂單將作為代理商的業績，芒果網會定期將代理商的業績進行傭金計算并返回給代理商。

適用人士及群體：旅行社、訂房中心、機票代理等旅游、旅行服務機構。

“多卡代理商”：芒果網將批量的普通會員卡發放給代理商，由代理商利用自身渠道發給有商務旅游需求的消費者，芒果網會定期根據代理商發放會員卡所產生的消費金額給予相應的傭金回報。

適用人士及群體：有良好渠道資源、客戶資源的公司或個人。

“兼職代理商”：與多卡代理商類似，芒果網將少量普通會員卡發放給代理商，由代理商利用自身渠道發給商務旅游需求的用戶，芒果網根據發放會員卡所產生的消費給予相應的傭金回報。

適用人士及群體：任何有預訂芒果網產品需求或有一定芒果網目標客戶群資源的個人或公司。

“網站分銷聯盟”：芒果網通過與其他網站的合作，其他網站通過鏈接等技術手段在其網站宣傳芒果網產品并發展芒果網會員，芒果網會定期根據由分銷聯盟所產生的會員消費金額給予相應的傭金回報。

適用人士及群體：各類大、中、小型同業網站或者門戶類網站等。

聯名卡會員推廣

除發卡以及通過營銷獲得客戶之外，芒果網還加強與公司、機構、組織的合作，將芒果網的產品與服務拓展到更廣、更深、更精確的人群中去。

比如，芒果網與來自全國的合作方共同發行聯名卡，如與國美、中石化、中國銀行等擁有會員制的公司或俱樂部展開多種類型合作，以便拓展會員，提高市場影響力，同時，令合作方也獲得更大的利潤空間。

如與深圳大興車友會的合作，大興汽車公司是一家大型汽車經銷服務集團，其組建的大興車友會于2001年成立，目前已擁有會員近3萬名。2007年2月，大興車友會通過與芒果網合作，推出大興－芒果網聯名卡，原大興會員可免費得到新的聯名卡，除享受到大興汽車各項會員折扣和服務以外，還可以享有芒果網金卡會員等待遇，同時享受深圳市300多家、全國各地2000多家餐飲、娛樂、購物、休閑等商戶的特惠折扣，為會員提供更多服務。

通過與其他會員組織合作，一方面芒果網擴大了會員群，另一方面，合作方會員也得到了更多的服務，同時合作方也借助芒果網的強勢宣傳擴大了影響力。

會員服務：獎勵優惠與定期溝通并行

相對來說，通訊電話具有比互聯網更便捷的優勢，結合中國旅游業發展的實際情況，芒果網通過“網站+免長話費的電話服務中心”的模式，覆蓋全國范圍，24小時為客戶提供優惠的酒店、機票、度假產品預訂和旅行管理等旅游綜合服務。并在會員訂購產品后，配送旅游產品，如安排航空票務代理公司或機場內分支機構出票，通過各地的業務合作伙伴（例如傳統旅行社、郵政局等企業）送票或住房單等等。

芒果網還建立了定期的會員溝通、聯系渠道，讓會員定期得到芒果網提供的信息服務，感受到來自芒果網的關懷，提升會員對芒果網的信心和忠誠度。不過，Judy指出，在與會員溝通和聯絡時，也要有效地掌握溝通的頻次，避免會員對溝通產生反感情緒。

此外，芒果網也會根據會員消費程度或會員級別，推出一些獨特的、獨享的優惠產品和服務：

積分獎勵：芒果積分為芒果網的消費獎勵，凡于芒果網預訂酒店客房、機票或度假產品等芒果網旅游產品并成功消費即可獲得芒果積分。會員可以通過芒果網獎勵計劃獲得積分，并可以用積分兌換積分禮品目錄內不定期更新的獎品。

商戶優惠：芒果網與全國各地的餐飲、娛樂、健身、購物、生活等多個消費領域的特約商戶合作，芒果網的會員在這些特約商戶中享有消費優惠。另外，芒果會員還有機會享受到其他香港中旅(集團)旗下其他附屬機構的會員優惠。

CRM會員跟蹤管理

為有效進行會員服務和管理，芒果網客戶聯絡中心通過會員數據庫內的客戶關系管理（CRM）系統，監測客戶群需求變化，從而加大新品開發，尋求更貼近客戶需求的差異化產品，并通過產品數據庫為為目標客戶提供個性化的增值服務。

此外，芒果網還通過CRM系統，跟蹤會員的消費模式和對芒果網推廣/溝通的反應，進行信息的匯總、分析后，使得芒果網能夠更精準的細分會員用戶，有效宣傳，并在會員的消費次數和消費金額上體現營銷效果。