闕文彬：將“獨一味”做成獨一份

2008年3月6日，一家名不見經傳的制藥公司突然成為市場焦點。在深交所上市首日，竟因漲幅過高被臨時停牌一次，成為當日黑馬。

黑馬名叫“獨一味”，一家從事藏藥草開發的甘肅公司。上市在將獨一味這家小型藥企推向公眾的同時，也將一個苦修10年的幕后操盤手——獨一味公司董事長闕文彬——推到幕前。

邂逅藏藥草

高級工程師出身的闕文彬曾在成都恩威化工供銷科工作，任科長。隨后升任中外合資成都恩威世亨制藥有限公司銷售經理、成都恩威集團總裁助理、成都恩威集團西安公司總經理、成都恩威保健制藥公司副總經理等職。

之后，闕文彬離開四川，先后任甘肅隴南中醫藥研究所所長、北京恒康聯合發展公司董事長。而這一連串的履歷也為他之后發現獨一味草埋下了伏筆。

1996年，33歲的闕文彬創立四川恒康發展有限責任公司，并在一次西藏考察時偶然發現獨一味草，有著豐富制藥行業經驗的他立即對這種藏藥草產生了興趣。

1997年4月，闕文彬以四川恒康發展有限責任公司的名義出資256萬元，占比80%，成立甘肅獨一味藥業有限公司，從此打開了獨一味的生產經營之路。

獨霸原材料

獨一味之所以能受到市場和投資者歡迎，與它的天生優勢密不可分，即在原材料上占盡地利，幾乎壟斷。

獨一味草生于高山強度風化的碎石灘中或高山草地，主要分布在西藏、四川、甘肅等海拔達3000米－5000米的高原地區，其特殊的生長環境決定了它的稀缺性。誰能控制原材料，誰就控制了市場供應。

這一點闕文彬早就意識到了，公司建立之初闕文彬便在獨一味草的采購上狠下工夫，對“還沒有替代品”的獨一味草牢牢把控。

可是隨著生產規模的日漸擴大，公司對獨一味草的胃口越來越大，加上其他藥企也紛紛發現獨一味草的商機，獨一味草供應開始吃緊。此時的闕文彬開始尋思如何在原材料供應上實現自給自足，闕文彬想到如果能夠擁有自己的獨一味種植基地，這樣就可以防范原材料的供應風險，做到萬無一失。

2006年，作為國家中藥材生產扶持項目的獨一味藏藥材人工種植獲得成功后，獨一味就在位于甘肅省南部的甘南藏族自治州瑪曲縣投資建成獨一味草種植基地，占地三萬畝。這一種植基地從根本上保證了獨一味在原材料供應上能夠自給自足。

在獨一味的招股說明書中，公司稱它在整個獨一味草市場的占有量已達90％左右。作為獨一味系列產品的主要原材料，單獨一味草就占生產成本的85％，可見這種稀缺原料的重要性是誰也不能忽視的。

走“學術營銷”之路

自1996年成立伊始闕文彬就一直擔任公司董事長和總裁的四川恒康，在獨一味的發展中起到了關鍵作用。2005年、2006年連續兩年，四川恒康藥業為獨一味貢獻了最大銷售額。2007年1月23日，四川恒康藥業更名為四川嘉利藥業有限責任公司，仍是獨一味最大的銷售商。

在闕文彬做獨一味之前，市場上也有獨一味產品，但一直默默無聞。唯獨闕文彬的進入，才將獨一味產品的名聲漸漸打響，而在這一過程中起關鍵作用的正是他獨特的營銷策略。

闕文彬沒有選擇走傳統中藥企業OTC（Over the counter 藥店柜臺銷售）的銷售模式，因為如果走零售渠道，消費者選擇的余地就很大，而快速治愈性就會使得人們更加偏好西藥。

因此，獨一味選擇90%以上做處方藥，通過醫院渠道，由醫生進行推廣，具有明顯的“學術營銷”特征。闕文彬一語道破天機：“通過學術應用推廣，由醫藥經銷單位配送。”闕文彬也坦誠公司營銷方面的優勢與他的行業經歷有關。

由于中藥鎮痛止血療效確切，安全性高，毒副作用小，主要用于治療外科手術后病人的刀口疼痛、出血等癥狀的獨一味膠囊，得到了醫院的大力推廣。加上近年來醫改的逐步推行，更多的病人在經濟上能夠承受得起進行手術治療，這也幫助獨一味越賣越好。

到目前為止，闕文彬公司生產的獨一味系列藥是所有獨一味產品中唯一進入國家醫保基本目錄的藥品。