慎防老客戶帶來的貿易風險

一、案例簡述

國內某出口企業A于2007年11月與國外中間商B簽署了一份化工產品出口合同，數量為20噸，總金額為17000元美金，成交方式為即期付款交單（D/P A/S）。需指出的是：由于該國很多客戶資信不好，因此一般情況下均采用信用證方式交易，但考慮到C公司透過中間商B與A公司自2005年起即有連續貿易往來，且付款均較為及時，因此A公司同意C按此種付款方式成交，該合同的最終客戶為國外C公司。收到國外客戶確認回簽的合同后，A公司按合同要求，于2007年12月1日前順利完成裝運并在提單日期三天內提供全套副本單據給B確認，得到B的回復后，A遂將全套正本單據寄對方銀行等待收款，經查，單據于12月14日到達國外托收行，次日貨物抵達國外目的港。經聯系，B明確表示C公司將在15天內付款，由于A公司已為該合同項下貨物在目的港申請14天免柜租，并且該國多數客戶所需清關時間較長，因此A公司業務人員在得到B的答復后便未再關注此事。2008年1月5日，經核查，該合同仍未收匯，A公司業務人員遂立即致電B，卻得知B的最終客戶C對該批貨物的包裝提出異議，要求賠償，未提出準確賠償金額。針對上述情況，A公司采取了以下處理措施：

（一）聯系中間商B，首先提出我方抗議，指出我方按合同規定按時交付貨物，并且在貨物到港后，按時通知其付款贖單，而B在此期間也一直疏于告知C有意降價，直到貨物在目的港14天的免柜租已過，才向A提出降價要求，屬于不道德的商業行為。其次告知B我方對盡快解決此事的兩個處理意見：

1、要求B洽C公司，提出其希望的降價幅度，以便雙方商議；

2、如C公司降價要求與我方不能達成共識，請要求C公司同意將單據在托收行背書以便我方就地轉賣該批貨物，降低與日俱增的滯港費用。

（二）由于該批貨物在目的港已開始收取滯港費用，并且此費用的收取標準是每隔7天翻一倍，即1—7天為一個貨柜一天收取50美金，8——16天的收取標準為100美金一個貨柜一天……。鑒于B此時有可能提出過高的降價要求導致我方有損失增大，因此也著手與該國其他買家聯系，希望能就地轉賣該批貨物。

1月8日，A被告知C公司不同意背書，并提出每噸減價USD100美金以作為贖單的前提。A當即表示此降價幅度過高不能接受，同時明確告誡B：我方本著盡量減少損失的原則解決這一事，但如果其與最終客戶繼續故意刁難，我方將不排除通過我國駐當地的相關機構解決此事。1月15日，B來電告知，經與C商議，如A公司同意每噸降價50美金，C公司即付款并愿意承擔滯港費用。鑒于此時貨物已在目的港擺放一月，并且采用其他途徑追討貨款耗時長損失更大，權衡之下接受B提出的降價要求。

二、案例簡析

本案例中，涉及到的當事人有國內出口商A公司，國外中間商B和最終客戶C公司，以及國外托收行。圍繞著此案例，筆者分析如下：

（一）A公司在合同簽訂后，按合同的相關規定完成裝運并提供單據。但是，在貨物到達目的港后，其業務人員在首次得到B告知付款消息后，以為萬事大吉，沒有引起足夠關注，直至1月初獲悉合同仍未收匯后，才意識到事件的嚴重性，與B聯系。如此疏忽也使得A在此事中處境被動，增加了損失。筆者認為，A公司該業務人員在整個合同履行過程中存在著重大的失職行為。

（二）貨物于12月15日抵達目的港，而全套正本單據于12月14日即已寄達托收行，雖然貨物有14天免柜租，但考慮到付款交單以及進口清關的合理時間，客戶也應該在12月30日前付款，但B與C卻是待貨物在目的港的免柜租期限已過并開始收取滯港費用、A公司問及此事時才提出降價要求，并且堅持要A降價而拒絕其轉賣的建議，最終迫使A同意其要求。這表明，B與C提出降價并非源于當地市場的行情下跌，而是有意脅迫A降價已達成其賺取買賣差價，謀取暴利，一定程度上說屬于商業欺詐。

（三）值得一提的是，B與C最終在提出每噸降低50美金作為其付款的條件時，并未向A提及滯港費用的承擔問題，即是說由其承擔該費用。而貨物自12月15日抵達目的港直到1月15日，已在該港口堆存1個月。扣除14天，產生堆存費用的實際天數也在16天，如由B與C承擔該費用的話，則其要求抵扣的1000美金是毫無意義的。這點讓人疑惑不解。但如果把國外托收行也納入考慮的話，B與C就可以免于承擔滯港費用而凈享1000美金的額外收益了。

眾所周知，在即期信用證以及即期付款交單的方式中，賣方需將全套正本單據提交給開證行/托收行以通過其通知開證人/進口商付款贖單以辦理進口清關手續，開證行/托收行通常為進口地銀行。但在實際貿易往來中，有一些國家的銀行為給其國內進口商提供資金便利，允許其在銀行先預借單據待貨物銷售后再向銀行付款，這樣做的出發點一方面是為了給本國進口商提供貿易融資，促進本國的貿易發展；另一方面，也為了增加銀行的其他營業收入。國外進口商與銀行的這一做法本不涉及出口商，但在實際生意往來中，出口商卻往往充當著受害者的角色，尤其是以即期付出款交單方式成交的合同。該種方式屬商業信用，銀行不負有付款責任。這種預借單據的措施出發點是好的，但如果被別有用心的進口商稍加利用，將會使國外出口商蒙受巨大的損失，如A公司這樣。

三、小結

這個案例并不復雜，但卻給我們的外貿工作者帶來一定的啟發：

（一） 外貿從業人員必須做“嚴于律己，細心謹慎”

以上案例中，如果A公司業務人員能及時關注合同進展，就能提早察覺到國外客戶的目的以便提前采取應對措施減少我方損失，但由于疏于及時跟進合同的進展，最終使得A公司在事件的發展中越發被動。在實際貿易操作中，要想步步為贏，就必須要知己知彼，一方面自己必須嚴格遵守合同約定，另一方面對合同執行的每一個細節精益求精，善于發現每一個漏洞，才能使自己在貿易往來中不給那些不法客戶任何可乘之機，杜絕“一招不慎，全盤皆輸”的風險。

（二） 外貿企業應保持風險防范意識，建立防范風險的機制

國際貿易往來，由于買賣雙方往往不在同一國家，發生合同糾紛采取法律措施困難而增加了風險，這就要求國內企業在出口時必須自己衡量貿易風險，盡量選擇有利于自己降低風險的方式成交。對于有長期貿易往來的老客戶，不能因為其以往合作情況良好就完全放松警惕，要給客戶如朋友一般的服務，但在簽訂合同時，也要把老客戶與新客戶一視同仁，客觀評判出口國家和地區所普遍存在的風險，以免蒙受損失。

另外，國內出口企業也應在企業內部建立起風險防范的機制，加強對合同條款的評審，縮小由于業務人員自身經驗限制可能給企業帶來的損失；建立并完善客戶檔案的管理，以充分掌握客戶的付款能力、客戶的銀行資信、客戶所在國的風險等，為正確評估客戶，對客戶進行分類歸檔管理提供可靠材料。

（三）逐漸建立多方連動的機制，保護國內出口商的合法利益

目前，我們國內缺乏對于出口商在國外利益的合理保護，如果像A公司這樣遇到國外不法商人也只能自認倒霉。筆者認為，有條件的行業應該加強在這個方面的工作，通過建立企業反饋，及時獲悉出口企業在國外面臨的難題，在我國駐外相關機構的協助下，通過多種渠道對不法國外商人以警示，保護我國出口企業的正當利益。