論勸服理論在思想政治教育過程中的應用

摘要：勸服理論與思想政治教育原理具有諸多契合點。兩者在理論基礎、目的和手段、發展階段上都有許多近似之處，這為在思想政治教育中借鑒應用勸服理論提供了基本條件；勸服四要素各自的特點和作用，也為成功開展思想政治教育工作提供了有效手段；勸服的方法與技巧也可以大大豐富思想政治教育的方式方法，有利于切實提升思想政治教育的實效性。

關鍵詞：思想政治教育； 勸服理論； 方法論； 應用

中圖分類號： Ｄ６４ 文獻標識碼：Ａ文章編號：１６７２－９７４９（２００8）０4－００13－０4

借鑒社會心理學科的方法理論，是創新思想政治教育方法理論的重要方式之一，也是提升思想政治教育實效性的重要手段。態度是人的思想意識的重要組成部分，思想政治教育的根本目的是提高整個中華民族的思想道德素質和科學文化素質，提高人們認識世界和改造世界的能力，動員廣大干部和群眾為建設中國特色社會主義和實現共產主義崇高理想而努力奮斗［1］。而“勸服理論”是現代社會心理學中的一個重要方法理論，它對人的態度的轉變以及個體對信息傳遞的內化和外化有著獨到而深入的研究。勸服的直接目的，就是通過轉變人的心態，達到改變人的思想和行為的目的。因此，將之進行吸收、改造，對于現代思想政治教育工作大有裨益。

一、勸服原理與思想政治教育原理的契合點分析

什么叫勸服? 美國著名勸服學教授Richard Perloff 在他的名著《The Dynamics of Persuasion》 一書中作出定義:“勸服是一種活動或過程，在此活動或過程中，傳播者通過信息的傳遞，力圖誘導有一定自由程度的他人和群體在信念上、態度上和行為上發生改變”［2］。勸服的途徑大體上可以分為兩類：一是正面陳述勸服內容和理由，這種勸服的技巧性主要表現在邏輯構思、遣詞造句等言語表達方面，即系統地提供有說服力的信息，激起個體的積極反應。二是側面提供線索以激起個體的思考，讓對方體會和把握勸服內容，這種勸服的技巧性更強一些。其基本原理如圖1所示。

勸服有四個基本元素，信息溝通者、信息內容、信息傳播媒介、信息接受者。每個元素都有其固有特點、效能和規范。成功的勸服是指教育者根據勸服四元素構成及其特點，運用特定的步驟，在與受教育者進行雙向交流的基礎上不斷對勸服信息進行整理、分析、輸送、反饋和修正，從而達到勸服目的的過程。

現在，回過頭來看看思想政治教育的原理，如圖2所示。

思想政治教育也有四個基本元素，即教育主體、教育客體、教育介體和教育環體。思想政治教育過程就是教育主體借助教育介體，綜合教育環體，對教育客體施加教育影響，使教育客體形成符合一定社會所期望的思想政治品德的過程。

思想政治教育原理和勸服原理都涉及到了人的意識層面，在很多方面有契合點，雖然從不同的角度和方式切入，但就方法論角度來說，二者是完全可以相互借鑒，可以互相補充對方的不足之處，不斷豐富和發展各自的方法論體系。因此，深入分析和準確把握兩者的契合點，合理吸收勸服理論的有關原理和方法，就成為新時期思想政治教育改革創新的客觀必然。

1.兩者在理論基礎上的契合點

勸服的理論基礎是社會心理學中的“態度改變理論”，認為態度是由認知、情感、意向三個成分構成的、比較持久的個人內在結構［3］。這三種成分并非總是協調一致，同步發展的，年齡、經歷的不同、受教育程度的不同以及心理特征的不同，都會影響到這三者發展的平衡狀態，使得某一成分居于優勢地位。勸服就是通過提升人的認知水平、改變人的情感和意向，進而在一定程度上改變被勸服者的態度，向其灌輸某種未必能被輕易接受的觀念，或者強化其原有的態度以抵御其它觀點的影響，達到改變人的思想和行為的目的。勸服是心理觸動與改變為主的活動，其關鍵在于對人的思想和心理特點的準確把握。勸服活動的成敗與否，很大程度上取決于對對方心理的把握。勸服者必須打動對方的心，使之對勸服內容產生興趣和需求，在此基礎上才會有實際的行為效果。在整個勸服過程中，要始終遵循人的思想和心理發展、變化的基本規律。思想政治教育學就是直接研究人的思想品德形成、變化和發展的規律和進行思想政治教育的規律［4］。在思想政治教育過程中，教育主體在對教育客體施教時必須充分考慮、適應并善于調節教育客體的接受心理，思想政治教育才會產生共鳴的效果，達到思想政治教育的目的。這就要求教育主體必須完全掌握教育客體的心理發展、變化情況，有的放矢地開展思想政治教育實踐活動。可見，勸服與思想政治教育在理論基礎上擁有很大的契合性，二者都把掌握對象的心理發展、變化情況作為開展工作的前提和基礎。

2.兩者在目的和手段上的契合點

勸服理論告訴我們，勸服的目的就是力圖誘導有一定自由程度的他人和群體在信念上、態度上和行為上發生改變，使其達到勸服者所希望的結果。為了達到目的，勸服者采取各種手段，如：符合對方審美需要的美好形象；符合對方價值觀和道德判斷、滿足對方自重感、帶給對方情感愉悅的非賄賂性的情感溝通活動；符合對方利益，尤其是符合對方的潛在利益和長遠利益的信息、材料、思路、途徑；恢復和對方利益的事實證明等。思想政治教育的根本目的，是通過各種形式的教育活動，用中國特色社會主義理論武裝人們的頭腦，提高人們的思想道德素質，增強其認識、改造客觀世界和主觀世界的能力［5］。為了達到這一目的，思想政治教育者綜合采用理論教育、實踐教育、疏導教育、心理咨詢等手段對受教育者施加思想政治教育影響，使受教育者形成符合社會所要求的思想品德和行為規范。可見，二者的目的和手段具有一定的契合性，即二者都是通過采取一定手段，將新的思想意識輸入人腦，以取代原有的不符合要求的思想觀念。

3.兩者在發展階段上的契合點

勸服過程就是勸服四因素相互影響、相互包含和相互銜接的過程，其發展階段為：首先，勸服者客觀、充分地掌握有關真實信息，明確勸服內容與被勸服者的利益攸關性，通過直接或間接的方式使被勸服者切實感覺到事情的發展直接關系到自己的切身利益，分析有理有據，見解獨到、精辟，能切中要害，給人以啟迪；其次，被勸服者客觀、充分、準確地了解情況，廣泛聽取意見，綜合分析當前形勢，作出睿智的決斷。再次，通過勸服，被勸服者在信念、態度上發生了明顯轉變，并進而在行為上發生了轉變，并不斷地反饋、修正。一個完整的思想政治教育過程主要包括三個階段：第一，教育主體對教育客體施加教育影響，教育客體將其內化為自己的思想品德認識；第二，在教育主體的幫助下，教育客體將思想意識轉化為自身的思想品德行為，并養成相應的思想品德行為習慣；第三，教育主體和教育客體相互聯系，對個體的思想品德行為所產生的社會效果進行反饋檢驗，進行新一輪轉化。可見，二者在發展階段上具有很強的契合性，勸服理論完全可以在思想政治教育過程的具體環節中發揮更大的作用。

二、勸服四要素在思想政治教育過程中的應用

從思想轉化角度說，思想政治教育本身也是一種勸服行為。在本質上，它是一種要求，但不是強迫性的要求，而是契約性的要求；它是一種相互間平等的、自愿的協調活動，但不是用金錢收買的形式去協調，而是用合法的、非強制性的勸服手段去協調。勸服原理的信息溝通者、信息內容、信息傳輸媒介和信息接受者四個元素都有各自的特點和作用，在思想政治教育活動中，它們在一定程度上都能為思想政治教育過程所借鑒和采納，發揮其有益作用。

1.信息溝通者效應的應用

信息溝通者的效應，是指勸服者的自身行為及其本人的品質對被勸服者所產生的客觀效果。就勸服來講，“勸”是手段，“服”是目的，要使被勸服者心服，先必須讓被勸服者佩服。勸服不僅僅是用語言傳遞信息，它還通過用勸服者的行為去影響被勸服者，勸服者的高尚品德和模范行為本身就是一種無聲的“勸服”。因此，社會心理學對勸服者提出了若干基本要求，主要集中在可靠性、可信性和親近性三個方面。

勸服者的可靠性是指勸服者要有權威性，要在某些領域具有一定的學識水平和資歷條件。人們在日常生活中對權威人士往往具有崇拜心理，勸服者本身的權威性對勸服的成功具有非常大的影響。著名的教授比一般講師能左右人們對某一領域的見解；德高望重的政治家更能左右人們對某場戰爭的看法；名演員、名運動員更能使人產生對某種商品的購買欲望。亞里士多德說過：“與其他人相比，人們更容易和更堅定地相信完美的人，無論在什么問題上都是這樣，而且為同一個問題意見分歧又不能確切斷定時更是這樣”［6］。雖然這種所謂的“完美的人”在生活中并不存在，但權威人士是最接近“完美”的人，這對我們進行思想政治教育實踐有著極為有益的啟示。當面臨教育困境或矛盾錯綜復雜時，由大家公認的威信較高的領導出面處理，會起到一般人難以起到的作用。

勸服者的可信性是指與其本身的個人特質相關的因素，即勸服者個人品質是否值得信賴，是否誠實可靠、公正無私。勸服者的可信性取決于他在勸服過程中有無受益的動機，這一點又與被勸服者對勸服者做怎樣的歸因有密切聯系。如果被勸服者把勸服者所宣傳的觀點歸因于是來自事實，而不是處于某種利己動機，那么勸服者的可信性就高，說服力就強，否則其可信性就會打折扣，當然效果也就可想而知。社會心理學家通過實驗研究發現，勸服者的某種觀點看法，被勸服者意外聽到時比直接聽到時更可信，對其的說服力也更大。因此，我們在進行思想政治教育實踐中，要善于利用各種手段令被勸服者對我們的可信性作出有利的歸因，從而達到勸服目的。

親近性是指勸服者受被勸服者認同或喜愛的程度。即使勸服者在其所宣講的內容上具有權威性，但若他本人不為被勸服者所認同，或者說不受被勸服者喜愛，他的權威性也就難以發揮作用。親近性主要取決于勸服者對被勸服者的吸引力和兩者的相似性。勸服者和被勸服者之間相似的性格特征、生活經歷和價值觀念，能使勸服者對被勸服者產生吸引力，進而建立親近感，增強被勸服者對勸服者的信任感。這種親近性效應在思想政治教育實踐中同樣具有很強的效應，只要深入了解教育客體的興趣、愛好、信仰和價值觀念，給予其充分的尊重和理解，注重擴展自己與教育對象的相似層面，縮短兩者之間的感情距離，努力加強兩者的親近感，就能大大增強做思想政治工作的效果。

2.信息內容效應的應用

勸服最大的特點是勸服者不運用強力迫使對方接受勸服內容，被勸服者愿意與否完全是自愿的。勸服者必須打動對方的心，因為，在人的靈魂最深處，每一個人的意志都不會輕易屈從或接受其他人的意志，只有抓住對方的真實需要和利益所在，有的放矢，使其對勸服內容產生興趣和需求，才會有實際的行為效果。為了使被勸服者接受己方觀點，對被勸服者產生積極效果，信息內容的運用必須滿足以下兩點要求：

一是勸服內容與對方利益的相關性與相關程度應該真實。當我們運用知識時，知識最大的功能就是幫助我們去控制我們的周圍環境。同樣，當我們運用勸服理論時，我們自然要去控制我們的勸服對象。勸服者在勸服的時候一定要讓對方切實感覺到事情的發展直接關系到自己的切身利益，而且勸服者所用以打動被勸服者的理由必須基于真實、客觀、實際的事實，而不是基于一些虛假的信息或捏造事實，向被勸服者做出虛假的利益承諾，以此欺騙被勸服者。雖然勸服包含一點教育和洗腦的意味，但它決不是邏輯地內在地蘊涵著欺騙和說謊于其身。勸服真正的力量是來源于對存在于社會組織與公眾之間的共同利益的認識。勸服者首先要找到被勸服者不知道或忽略的信息，令被勸服者認識到包含在該信息中的自身利益，從而真正愿意轉變態度，接受勸服。在思想政治教育工作中，我們用來勸服教育對象的東西，也要做到客觀、真實、符合實際情況，符合事物的本來面目，反映事物的本質和規律，經得起實踐的檢驗，切忌虛假。惟有真實才可信，惟有可信才有說服力，才能真正打動教育對象。

二是勸服內容能切實滿足對方合理的利益訴求。勸服理論認為，要使被勸服者轉變態度，必須要有能滿足其需要的利益，既包括精神方面的，也包括物質方面的。需要引起動機，動機支配行為，行為導向目標。也正因為如此，我們在思想政治教育工作中，就必須仔細分析評估我們所擁有的資源，找到能滿足教育對象利益訴求的東西。從教育對象看，思想政治教育如果滿足不了他們的需要，就激不起他們的興趣，引不起他們的共鳴，難以取得實效，難以達到思想政治教育的目的。馬克思曾經說過“人們所奮斗的一切，都同他們的利益有關”［7］。人們對精神利益和物質利益的追求是一種客觀需要，無論在哪個社會發展階段，都有精神利益和物質利益的問題，因此，我們必須針對教育對象的實際情況，努力滿足其利益需求，促使其真正轉變觀念和態度，接受教育。要科學認識和把握人的本質，人的本質的科學內涵就在于人是自然性、社會性和實踐性的辯證統一。要注重教育對象的自主性和個體自身發展的需要，不僅僅是精神需要，還包括人們賴以生存和發展的物質需要。要貼近現實，從人們的“柴米油鹽”談起，注重現實、注重實效，杜絕空洞的說教和虛幻追求。同時，也要防止把人們引向只講眼前利益，不講長遠利益的所謂“實惠”心理的誤區，注意引導人們追求現實利益和長遠利益的統一。

3.信息傳輸媒介及方式的應用

媒介就是插入傳播過程之中，用以擴大并延伸信息傳送的工具。信息傳輸媒介的應用就是怎么傳達信息的問題。信息傳輸媒介有很多，傳統的信息傳輸媒介包括學校教育、社會團體、家庭及大眾媒體（如報紙、雜志、電視、廣播）；而隨著通訊技術的迅猛發展，出現了一批新型的傳輸媒介。新型的信息傳輸媒介是相對傳統媒介而言的，現階段主要指基于計算機技術、多媒體技術和現代通訊技術相結合而形成的互聯網、手機等。

勸服的成功很大程度上取決于人與人的互動，也就是勸服者與被勸服者的相互作用。適當的媒介配置是實現互動、使勸服獲得成功的必不可少的重要因素。因此，以何種方式傳遞信息才能取得最佳的效果，既是勸服工作、同時也是思想政治教育工作所面臨的重大問題。研究表明，人對直接經驗所獲得的知識比間接經驗獲得的知識印象更為深刻；就媒介來看，媒介越逼真，作用越大。在勸服過程中，常常借助適當的媒介把注意引向信息溝通者，從而更好的達到勸服目的。最好的事例就是廣告，經銷商借助電視這一媒介將人們的注意力引向明星而非商品本身，通過明星動聽的歌聲、美麗的容顏以及溫柔的微笑來使觀眾獲得舒適的體驗，從而打動觀眾。借鑒于此，在思想政治教育工作中，教育者必須正確認識和分析媒介的作用，綜合運用多種媒介，充分發揮其功能，注重引導受教育者的注意力，注重引導受教育者參與教育活動，通過受教育者的直接參與來更好的達到教育目的。

4.信息接受者效應的應用

信息接受者效應是指在思想政治教育實踐中，勸服者應把握好對什么人說什么話，怎么說的問題，有的放矢，因人而異，針對被勸服者的年齡特征、個性特點、思想狀況，采用不同的策略，做到有針對的進行勸服教育，從而轉變被勸服者的態度，達到預期目的。

首先，勸服者必須選定正確的目標，這是勸服成功的前提和關鍵。不同的政治背景，不同的地理形勢，不同的性格心理，不同的志向報負，就會使有的人聽勸，有的人不聽勸，有的人此時聽勸，有的人則彼時聽勸。其次，選定目標后，還需要把握好時機。時機是衡量勸服者能力、素養、眼光的試金石。再者，勸服要注意一定的方法、技巧，這是勸說成功的重要保證。方法得當，就能取得事半功倍的效果。勸服的方法、技巧多種多樣，但必須掌握一條原則：即勸說者在達到自己目的的同時，一定要讓對方切實感覺到事情的發展直接關系到自己的切身利益，并且有“利”可圖。絕不能在勸說中只談自己，不考慮對方。

三、勸服的方法、技巧在思想政治教育過程中的運用

思想政治教育由于內容的嚴肅性、政治性強，往往是以莊重刻板的形式出現在人們面前。而由于現代社會高信息量、高競爭力以及生活、思維的多樣化等特點的影響，人們的思想趨于理性化、個性化，對于單一面孔的思想灌輸和說教容易產生防御心理，從而影響教育效果。充分吸收勸服理論中的有益成分，運用其有效技巧及方法，將會極大地提升思想政治教育實效性。勸服者最常用的勸服方法包括形象勸服、情感勸服、說理勸服、事實勸服和場合勸服。這些方法也同樣可以在思想政治教育中被廣泛運用，通過運用生動的事例，鮮明的對比，恰當的譬喻，精到的典故，通過周密嚴謹的邏輯力量和雋永凝練的語言，去啟迪人們的思想，循循善誘，深入淺出，把抽象的概念具體化，把深奧的理論通俗化，引導教育客體的注意力集中到有關論點、論據上來，促使其進行認真、深入的思考，最終轉變態度和立場。

在運用勸服理論為思想政治教育服務的過程中，我們還必須重視勸服技巧的作用，當正面勸服效果不明顯或遇到教育客體有強烈的抵觸情緒時，可以考慮通過側面的方式來勸服對方。如在思想政治教育中通過“潛隱勸服”的方式來勸服教育對象轉變原有的錯誤觀念。有時候為了照顧受教育者的面子，避免直接刺激對方，教育者常常用比較含蓄的話語表達自己的實際想法。可以通過為受教育者正確理解話語提供必要的有效信息，受教育者在得到教育者提供的信息后，結合自己的認知環境，對先有知識概念進行調整、提取相關聯的具體語境，通過記憶中的心理圖式的激活，再通過思辨和推理，從中找到話語和語境之間的最佳關聯，從而推斷教育者的真實意圖。高明的勸服者在勸服人的過程中，不會讓對方感覺到他在被迫接受什么東西，而是讓他感覺到這是他的自愿選擇，這也是勸服藝術的至高境界。以一句最簡單的話來概括怎樣做勸服工作，那就是“以協商之名行勸服之事”。在整個思想政治教育過程中，教育者可通過間接的方式提供話語與語境關聯程度最大的信息；而受教育者則總是選擇與自己利益關聯度最大的假定來推導教育者的意圖。因此，成功的思想政治教育勸服者也應依賴于被勸服者通過對所接收的新舊信息的合理處理和加工，在說話與語境之間找到一種最佳關聯，并利用它們的最佳關聯來推斷出勸服者意欲傳達的真正意思，找到符合自己利益的關節點，并在潛意識里積極主動地樹立正確的觀念，自覺地轉變以往的不正確行為，從而使得思想政治教育的目的得以實現，并使效果能夠持久。

參考文獻

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［2］Richard Perloff. The Dynamics of Persuasion ［M］. Hillsdale，N.J.: L. Erlbaum，1993.

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［4］劉新庚. 現代思想政治教育方法論［M］. 北京：人民出版社，2006.

［5］丘偉光，張耀燦. 思想政治教育學原理［M］. 北京：高等教育出版社，1999：184.

［6］苗力田. 亞里士多德全集［M］. 北京：中國人民大學出版社，1990.

［7］馬克思恩格斯選集（第1 卷）［M］. 北京:人民出版社，1957：82.

［責任編輯：楊淑珍］