我國(guó)第三方物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)新策略探索

摘要：我國(guó)大多數(shù)的中小規(guī)模第三方物流企業(yè)仍然處于低水準(zhǔn)運(yùn)作的狀態(tài)，傳統(tǒng)物流企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱，為提高我國(guó)物流企業(yè)效率，增強(qiáng)我國(guó)物流企業(yè)在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)現(xiàn)代物流企業(yè)必須加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，實(shí)施正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)物流營(yíng)銷(xiāo)方法的評(píng)析，結(jié)合物流企業(yè)的實(shí)踐，對(duì)我國(guó)第三方物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)新策略進(jìn)行了分析。

關(guān)鍵詞：第三方物流企業(yè)；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)新策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1002-3100(2008)05-0101-02

Abstract: My most of the small and medium-sized enterprises are still in third-party logistics operation of the low-level state of logistics enterprises in the traditional sense of weak marketing services， logistics enterprises in improving the efficiency， and enhance China's logistics enterprises in the international competitiveness of China's modern logistics enterprises awareness of the need to strengthen marketing， the implementation of the right marketing strategy. Through the traditional method of assessment logistics marketing， the practice of combining logistics enterprises， China's third-party logistics companies new marketing strategies were analyzed.

Key words: third-party logistics enterprises; service marketing; new marketing strategy

1我國(guó)第三方物流企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

我國(guó)第三方物流企業(yè)，是適應(yīng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的形勢(shì)，在中國(guó)傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的物資計(jì)劃分配和運(yùn)輸體制的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。但是第三方物流企業(yè)大都是以前的貨運(yùn)代理商和運(yùn)輸公司，大多數(shù)的中小規(guī)模的本土物流企業(yè)仍然處于低水準(zhǔn)運(yùn)作的狀態(tài)，傳統(tǒng)物流企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱。從微觀看，由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，長(zhǎng)期以來(lái)許多企業(yè)，尤其是國(guó)有物流企業(yè)它們擁有自己的倉(cāng)庫(kù)、車(chē)隊(duì)、甚至遠(yuǎn)洋船隊(duì)，造成物流過(guò)程的人員浪費(fèi)，倉(cāng)庫(kù)的閑置、車(chē)輛的空駛等狀況。而能夠提供一體化、現(xiàn)代化、專(zhuān)門(mén)化、準(zhǔn)時(shí)化、高效率服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性物流企業(yè)則寥若晨星。我國(guó)第三方物流企業(yè)形成多元化的物流格局，大多采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)，缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)理念。

1.1服務(wù)功能單一，增值服務(wù)薄弱

我國(guó)現(xiàn)代物流企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模小，無(wú)論是人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模、服務(wù)營(yíng)業(yè)額規(guī)模等都比較小；由于對(duì)現(xiàn)代綜合物流的意義和作用缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，受企業(yè)規(guī)模較小，傳統(tǒng)物流體制和模式的制約，現(xiàn)代綜合物流的現(xiàn)實(shí)需求還沒(méi)有充分地釋放出來(lái)，主動(dòng)接受現(xiàn)代綜合物流服務(wù)的規(guī)模較小；大多數(shù)物流企業(yè)設(shè)施簡(jiǎn)單、功能單一，只能提供單項(xiàng)或分段的物流服務(wù)。物流功能主要停留在儲(chǔ)存、運(yùn)輸和城市配送，相關(guān)的包裝、加工、配貨等增值服務(wù)不多，不能形成完整的物流供應(yīng)鏈，無(wú)法提供完備的物流服務(wù)。另外，由于服務(wù)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，致使我國(guó)物流企業(yè)整體水平低。

1.2營(yíng)銷(xiāo)觀念淡薄，缺乏成長(zhǎng)活力

在營(yíng)銷(xiāo)策略上，我國(guó)物流企業(yè)大部分員工的服務(wù)觀念、營(yíng)銷(xiāo)觀念相對(duì)淡薄，當(dāng)今一些物流企業(yè)還停留在“等顧客找上門(mén)”或是依靠一些固定的客源維持的原始營(yíng)銷(xiāo)階段，企業(yè)自主宣傳促銷(xiāo)意識(shí)薄弱，競(jìng)爭(zhēng)觀念、服務(wù)觀念不能到位。物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想沒(méi)有真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)欠缺，市場(chǎng)觀念落后于市場(chǎng)規(guī)律的變化，對(duì)市場(chǎng)需求研究分析不夠，市場(chǎng)了解不夠，開(kāi)拓不力。對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)要求和消費(fèi)心理缺乏研究，沒(méi)有推出適應(yīng)客戶(hù)的多樣化需求的服務(wù)項(xiàng)目，有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員還未能真正樹(shù)立起現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，從而造成物流企業(yè)規(guī)模偏小，發(fā)展緩慢，業(yè)務(wù)范圍狹窄，缺乏成長(zhǎng)的活力。

1.3品牌意識(shí)淡薄，影響整體競(jìng)爭(zhēng)力

中國(guó)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，知名企業(yè)和品牌所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益進(jìn)一步突顯，這一點(diǎn)在物流行業(yè)也不例外。許多物流企業(yè)并不重視品牌建設(shè)，缺乏知名度，從而影響物流企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。在品牌建設(shè)與維護(hù)上的不足，導(dǎo)致絕大多數(shù)物流企業(yè)只能在低端市場(chǎng)“搶飯吃”。企業(yè)規(guī)模普遍偏小，創(chuàng)牌意識(shí)相對(duì)淡薄，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人員以及市場(chǎng)推廣等方面的投入不足，品牌意識(shí)差是我國(guó)物流企業(yè)一個(gè)普遍現(xiàn)象。隨著競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇和市場(chǎng)環(huán)境的完善，物流企業(yè)要想取得長(zhǎng)足快速的發(fā)展，必須實(shí)施正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，綜合運(yùn)用企業(yè)可以控制的各種營(yíng)銷(xiāo)因素，優(yōu)化組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，提高物流企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力。

2我國(guó)第三方物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)新策略探索

第三方物流迅速發(fā)展的可觀前景和目前的困境推動(dòng)了物流企業(yè)對(duì)物流營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐，但是傳統(tǒng)的和單一的做法并不能使物流企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展，我們要對(duì)第三方物流企業(yè)傳統(tǒng)的物流營(yíng)銷(xiāo)方法吸取各種理論的一些優(yōu)勢(shì)同時(shí)又探索一些新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以雙贏為前提，以良好穩(wěn)固的聯(lián)盟關(guān)系為基礎(chǔ)，以主動(dòng)設(shè)計(jì)和引導(dǎo)為策略，對(duì)物流營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了創(chuàng)新，促進(jìn)第三方物流企業(yè)快速高效長(zhǎng)足的發(fā)展。

2.1建立全方位互動(dòng)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

在尋求供應(yīng)鏈的成員合作時(shí)，不但與第三方物流行業(yè)的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、包裝、流通加工、配送和物流信息等成員實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的聯(lián)合，而且要和第三方物流企業(yè)的客戶(hù)（生產(chǎn)企業(yè)）建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。聯(lián)盟可以通過(guò)投資、入股等方式實(shí)現(xiàn)，投資、股份都不是目的，而是體現(xiàn)聯(lián)盟的實(shí)際行動(dòng)和利益共同體的運(yùn)作。物流企業(yè)要以此深入生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)場(chǎng)，為企業(yè)的原材料采購(gòu)、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、流通加工、成品配送等提出系統(tǒng)的物流解決方案，共享信息，參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策，實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)的個(gè)性化，提高物流服務(wù)的增值性和生產(chǎn)企業(yè)的跳槽成本，可以有效提升物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定市場(chǎng)份額。同時(shí)，讓生產(chǎn)企業(yè)參與物流過(guò)程管理，使其適時(shí)了解和掌控自己的物流狀態(tài)，這不僅提高了物流企業(yè)自身的效率，還強(qiáng)化了生產(chǎn)企業(yè)與物流企業(yè)的聯(lián)盟關(guān)系，同時(shí)提高了物流服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)檻，對(duì)潛在客戶(hù)形成有效的吸引。只有同時(shí)做好這些工作，才能真正形成完整的供應(yīng)鏈，將單個(gè)物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)提升為供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。

2.2對(duì)企業(yè)客戶(hù)的貨物倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸以及發(fā)貨狀態(tài)和趨勢(shì)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析

第三方物流企業(yè)定期或者按照客戶(hù)的要求對(duì)客戶(hù)各種商品的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸和發(fā)貨等情況進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，本來(lái)這些應(yīng)該屬于增值服務(wù)的內(nèi)容，但是企業(yè)可以將其包含于物流總費(fèi)用之中，甚至以免費(fèi)的方式提供，以穩(wěn)定與客戶(hù)的關(guān)系，促使客戶(hù)產(chǎn)生忠誠(chéng)。同時(shí)，對(duì)于數(shù)據(jù)的內(nèi)容、送達(dá)方式、頻率、時(shí)機(jī)等進(jìn)行設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出真誠(chéng)服務(wù)和人性關(guān)懷。另外，一般企業(yè)僅進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，如果在此基礎(chǔ)上以物流企業(yè)的名義進(jìn)行趨勢(shì)分析，主動(dòng)提供經(jīng)過(guò)物流企業(yè)分析研究得出的關(guān)于客戶(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格態(tài)勢(shì)的結(jié)論，并以決策參考的形式提交客戶(hù)，則又形成事實(shí)上的服務(wù)差異化和關(guān)系的穩(wěn)定性，形成事實(shí)上的雙贏關(guān)系。

2.3設(shè)置專(zhuān)職物流營(yíng)銷(xiāo)人員與特定客戶(hù)保持個(gè)性溝通

通過(guò)專(zhuān)職物流營(yíng)銷(xiāo)人員與特定客戶(hù)不間斷地溝通，了解客戶(hù)需求、抱怨、期望等并提供該人員職責(zé)和專(zhuān)業(yè)范圍內(nèi)的完善服務(wù)，并以物流企業(yè)的名義向這些客戶(hù)提供的服務(wù)結(jié)合的方式，實(shí)現(xiàn)全方位的高度人性化的物流增值服務(wù)。一般物流企業(yè)僅從企業(yè)的層面上與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)的溝通，沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)人崗位與客戶(hù)進(jìn)行直接日常運(yùn)作和服務(wù)層面的全面溝通，這是造成長(zhǎng)期內(nèi)難以穩(wěn)定客戶(hù)和建立真正的忠誠(chéng)的重要原因。

2.4充分運(yùn)用公共關(guān)系建立與客戶(hù)的以忠誠(chéng)為基礎(chǔ)的新型關(guān)系

公共關(guān)系在第三方物流企業(yè)中并沒(méi)有得到充分的運(yùn)用，但實(shí)際上公共關(guān)系是建立物流企業(yè)和客戶(hù)之間長(zhǎng)久互利的聯(lián)盟關(guān)系的重要手段，它同通過(guò)資本紐帶和簡(jiǎn)單的利益紐帶建立起來(lái)的關(guān)系同等重要。通過(guò)物流企業(yè)有計(jì)劃地定期與客戶(hù)開(kāi)展公共關(guān)系活動(dòng)，有助于補(bǔ)充基于利益和資本手段建立的關(guān)系缺乏真正情感動(dòng)力的缺口，使以忠誠(chéng)、理解、信任、互利為基礎(chǔ)的新型合作聯(lián)盟更容易建立，并使各方共同受益。

3結(jié)論

我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，社會(huì)需求更加多樣化，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)加速發(fā)展，這給我國(guó)第三方物流企業(yè)也帶來(lái)了巨大的發(fā)展機(jī)遇和空間。同時(shí)，物流市場(chǎng)的發(fā)展以及競(jìng)爭(zhēng)的激烈，要求第三方物流企業(yè)具備較強(qiáng)綜合能力，而企業(yè)的綜合能力不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品服務(wù)上和地域優(yōu)勢(shì)上，更體現(xiàn)在市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)能力和服務(wù)品質(zhì)。物流企業(yè)只有不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念和優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以客戶(hù)為核心，以物流資源鏈為服務(wù)手段，以市場(chǎng)占有率和建立客戶(hù)忠誠(chéng)度為導(dǎo)向，開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，注重客戶(hù)的保有與開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的系列化、個(gè)性化物流服務(wù)，注重客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)，提高物流服務(wù)質(zhì)量，根據(jù)客戶(hù)的行為來(lái)預(yù)測(cè)客戶(hù)的物流需求，并為其設(shè)計(jì)物流服務(wù)，才能建立長(zhǎng)期的、雙贏的客戶(hù)關(guān)系。良好的營(yíng)銷(xiāo)策略可以使物流企業(yè)獲得長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的客戶(hù)，增強(qiáng)第三方物流企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)要引進(jìn)國(guó)外資金、物流技術(shù)、物流管理人才及管理經(jīng)驗(yàn)，更有利于我國(guó)第三方物流企業(yè)從國(guó)際市場(chǎng)獲取物流發(fā)展所需要的各種資源，形成有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和品牌，在國(guó)際物流服務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大。

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