避免冷訪

第一次跟客戶溝通，如何一下子進(jìn)入有效溝通狀態(tài)。

在商業(yè)溝通中，第一次主動(dòng)給未謀面和交流過的客戶打電話，通常叫冷訪電話（Cold Call）。你很少能碰到那種喜歡接受陌生電話溝通的人，因?yàn)楸仨毢苜M(fèi)勁地才能和對(duì)方進(jìn)入一種有效的溝通狀態(tài)。因此營(yíng)銷人員都希望有一些替代的方法，這里是一些簡(jiǎn)單的建議，告訴你怎么跟客戶“熱”起來(lái)。

抓住各種機(jī)會(huì)展示企業(yè)

商業(yè)機(jī)會(huì)可以在任何地方蹦出來(lái)。例如，在一些商業(yè)展會(huì)上，你不僅僅是看到有數(shù)百家公司來(lái)參加展會(huì)，這些公司的行業(yè)屬性、基本情況以及其他商業(yè)信息都展示在你的面前，你可以找到一些對(duì)你有用的信息。要向這些公司的人表明自己的身份，并問一些你想問的問題。聆聽一下這些公司或廠商都是怎樣來(lái)發(fā)展公司業(yè)務(wù)的。碰到每一個(gè)你認(rèn)為有合作機(jī)會(huì)的商業(yè)伙伴，都要做大量筆記，記錄一些重要情況。這樣的話，當(dāng)你在后來(lái)對(duì)這個(gè)企業(yè)進(jìn)行跟進(jìn)聯(lián)系的時(shí)候，你就可以說(shuō)到這個(gè)潛在客戶的關(guān)鍵信息，從而很快進(jìn)入主題。

當(dāng)一位好的聽眾

在商業(yè)交流中，有時(shí)候，對(duì)方已經(jīng)有幾分鐘沒有說(shuō)話了，我們卻還在向別人不停地訴說(shuō)自己現(xiàn)在在做什么事情。如果你是通過這樣的方式來(lái)做銷售，那么這時(shí)候的對(duì)話熱情就會(huì)很快轉(zhuǎn)冷的。當(dāng)你參加交際活動(dòng)、聚餐、高爾夫球或郊游時(shí)，你應(yīng)該適時(shí)的停止訴說(shuō)，并開始聽取周圍的人的談話，了解他們?cè)谧鍪裁础＿@樣做容易使別人對(duì)你產(chǎn)生好感，因?yàn)閷?duì)方覺得你對(duì)他產(chǎn)生了興趣和重視，所以你就更容易跟他們熱烈交流。

建立你的客戶群

一個(gè)偉大的銷售人員會(huì)對(duì)每一個(gè)客戶持續(xù)跟進(jìn)，并自始至終保持聯(lián)系。在產(chǎn)品已經(jīng)銷售出去或客戶對(duì)他們的服務(wù)已不再需要的時(shí)候，他們還會(huì)愿意花時(shí)間確保和用戶的開放溝通。這可確保不會(huì)因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間未溝通而造成冷訪。新的業(yè)務(wù)往往會(huì)來(lái)自與你已經(jīng)結(jié)束服務(wù)關(guān)系的客戶。一旦你的產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)傳遞給你的客戶，你還要做好以下工作：

詢問什么時(shí)候方便再聯(lián)系他們，或主動(dòng)提供有利于幫助你的客戶開展生意的方法，以便你跟進(jìn)已做的事情確保你的許諾已經(jīng)實(shí)現(xiàn) 。

這些活動(dòng)將幫助你建立和客戶的關(guān)系，當(dāng)你推出一些新產(chǎn)品或者希望客戶幫忙推薦新產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)是十分熱情的。

訪問前要做好功課

在與客戶聯(lián)系以前，你會(huì)對(duì)他們的情況做一些研究和了解嗎？在讀行業(yè)雜志或商業(yè)雜志時(shí)，你會(huì)為那些可能有需要的客戶剪下營(yíng)銷信息或新業(yè)務(wù)公告嗎？為客戶做一些小功課，會(huì)讓你在與客戶的交往中走得更遠(yuǎn)。當(dāng)然，這不是一個(gè)絕對(duì)的保障，但是當(dāng)你做了一些研究功課后，潛在的客戶更有可能會(huì)多聽一些你的想法和意見。如果你了解他們的身份，知道他們已經(jīng)做了一些什么事情，人家會(huì)覺得你很重視他。

多向身邊人了解情況

你最后一次向身邊的生意伙伴、供應(yīng)商、客戶或同事了解意見和反饋是什么時(shí)候？當(dāng)你與客戶和供應(yīng)商關(guān)系良好的時(shí)候，這樣做會(huì)產(chǎn)生很好的效果，他們通常很樂意提供協(xié)助。這樣的人也許是一個(gè)因?yàn)槟阒鲃?dòng)熱情付出而對(duì)你有好感覺的客戶，或者是與你的企業(yè)有多年長(zhǎng)期合作的伙伴。同時(shí)你也要問自己：有什么理由讓他們給我回報(bào)？回報(bào)都是來(lái)源于付出，接受了我們高質(zhì)量熱情服務(wù)的人也會(huì)以支持來(lái)回報(bào)我們。 （譯者：劉明君）

作者為《有效推銷12招》、《超級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理的秘密》等書的作者，國(guó)際著名營(yíng)銷培訓(xùn)師。