“草船借箭”的秘訣

依靠其它企業已經建立起來的業務渠道，快速進入你的客戶群體。

幾年前，我無意中聽到兩個朋友的辯論，他們在討論一家創業公司新業務的名字。“這是一個很好的名字，”一位朋友對另外一個朋友說，“但我不能肯定它是最好的名字。”在技術應用服務方面，也常常發生同樣的與名字有關的事情，通常也有很多人用新業務的名字來吸引消費者。像網絡營銷與郵件營銷這樣的一些傳統的戰略常常可以達到這樣的效果，但它們還是沒法取得最好的效果。

如果你是一個創業公司，想要以最快的方式促使顧客用現金購買你的服務，這里有一種很少使用的方法，我們叫做主客兩益關系（host-beneficiary）法，即利用一個企業已經建立起來的契合目標受眾的愛好和需求的產品和服務，以特價優惠向顧客群體推廣自己企業的業務，而這種優惠看起來就像是原來的業務附帶的一件禮物。這樣安排的好處是，通過已經建立起來的業務關系，初創企業的產品和服務就可以不斷地傳達到大批高質量的潛在顧客中。很多企業也會愿意參與這樣的活動，因為這是一種花很少費用來獎勵客戶忠誠度的方法。新企業將獲得新的客戶，而老的企業則獲得更多的顧客滿意和忠誠度。

女性服裝專賣店和寶馬車的故事

一個初創的高檔女性服裝專賣店使用這種主客兩益關系方法取得了成功。專賣店將絲綢和服免費送給當地寶馬經銷商的女顧客，但她們必須帶著一封經銷商的信到專賣店領取，信的內容則是說由于她們過去的貢獻，寶馬公司提供一套絲綢和服作為回饋的禮物。

這個計劃獲得了600多名女性顧客的響應。送一套標價100美元的和服，專賣店的成本只是16美元，但是這600名婦女初次訪問專賣店的平均消費為400美元。做一個簡單的算術，你會看到只耗資9600美元，但是產生了24萬美元銷售額，而且還不止這些，因為你已經開始和她們建立起了服務關系。

主客兩益關系營銷其實是一個簡單的、相對低廉的過程，但是會提供實實在在的效果。下面有六個基本規則，可以幫助你成功地利用這種方法獲得新的客戶。

精確界定你的目標受眾

“35歲至55歲的婦女”只能是劃分用戶群體的開始，這樣還遠遠不夠。要對你的目標客戶群體進行一個詳細的輪廓分析。你對顧客群體劃分越細致，越能發現更多的潛在顧客群。

婦女服裝專賣店把衣服銷售給了寶馬女車主。例如，你也可以確定自己潛在的客戶將可能會喜歡哪些類型的汽車，光顧什么樣的發型屋，會加入一個什么樣的健身俱樂部，這些都有可能起到橋梁作用，把你和顧客聯系起來。一個鳥飼料商店的顧客名單中可能也包括戶外裝備消費者，或者他們也有可能與當地的環保團體有關系。

確定服務于同一細分市場的本地產品和服務

這樣做的話，你不僅可以使人們接受你最初提供的產品和服務，也為他們再次回來成為回頭客增加了可能性。比如，一個雪茄店，從邏輯上來說，對這些客戶還能提供可能的需求的合作伙伴還包括呢絨衣服經銷商、高檔鞋店、豪華汽車經銷商和鄉村俱樂部等。當然，也不要忘記非商業組織，例如扶輪社（Rotary）或國際同濟會（Kiwanis）等這樣的組織。

為每一種潛在顧客群體提供一種有價值的優惠的服務

為消費者設計具有很高價值的，但是成本很低的產品或服務，并以免費或高折扣的形式提供給顧客。比如，一個新的計算機支持業務公司為本地小型企業客戶的會計師們提供價值兩小時的免費電腦維修，珠寶店為美發沙龍的客戶提供免費的珠寶清洗。行銷顧問公司為當地報紙的廣告客戶，就如何經營銷售提供一個免費的研討會，相框店為圖片洗印店最大的200家客戶提供免費相框。

對顧客回饋

執行回饋計劃，突出主營業務的價值，要強調是因為客戶對現有業務的支持，而對他們進行獎勵和回報，而且他們不用任何花費和周折就可以獲得獎勵。這也是一種去接觸那些還沒購買產品和服務的新客戶的方法。

征求意見

向主要的合作伙伴征求意見，提供一份產品和服務的“建議”信，通過信箋的形式發送到主要客戶手中，這將有助于將新計劃很快付諸實施。同時，這也傳達了一個信息，合作伙伴覺得自己可以很容易地參與進來。

有些企業將這樣的信插入到他們每月的通告或者新聞簡報中，這樣也沒有任何費用支出。其它方式是通過另行付費郵寄。這其實是一個以很小的代價獲取主要客戶群的方法。

制定戰略、提高顧客忠誠

制定一項戰略，將購買產品和服務的顧客發展成回頭客。這畢竟是你的長遠目標。對女性服裝專賣店來說，它提供了一套和服，其實策略是鼓勵更多顧客光顧和吸引更多顧客穿各種衣服。對于一個新的面包店來說，贈送一塊法國巧克力，是為了送出面包買五贈一的貴賓卡。

不管你采取什么樣的具體方案，新的業務要迅速吸引大量的目標客戶，主客兩益方法是惟一最有效的途徑。瞄準所有的客戶，隨意地推出廣告是不能取得好效果的，你可以有針對性進入具體的消費群，從而獲得很大的銷售成果。

最重要的是，通過一個已經建立起牢固的客戶基礎的企業的渠道，借道達到自己的客戶群體，因而是非常明智的做法，你無需花費很多時間和精力，以及資本來做這件事情。在剛開始的時候，每一個創業公司都面臨著許多挑戰，這樣做才是精明的商家。 （譯者：劉明君）

作者是Entrepreneur.com“初創企業”欄目的專欄作家，也是ActionCOACH公司的創始人和CEO。