如何進入縫隙市場

切入具體特征的縫隙市場，可不能用“散彈槍”的方法。

歷史上，最成功的營銷故事都是從一個有良好潛力的縫隙市場（Niche Marketing）中產(chǎn)生的。換句話說，這些成功的創(chuàng)業(yè)者都是發(fā)現(xiàn)了最有前景的市場，所以他們才會充滿干勁地去行動。你很少看到一個公司成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是因為采用“散彈槍”的方法，把產(chǎn)品和服務(wù)推向所有的大眾，但是現(xiàn)在，這仍是很多企業(yè)家正在走的路。

如果沒有切入最合適的市場，你將會浪費很多的營銷資金、時間和精力。我從企業(yè)界人士那里收到了一些電子郵件和電話，他們告訴我說，幾乎每個消費者都可以使用其提供的產(chǎn)品或服務(wù)。但是麻煩的是，即使是最劃算的服務(wù)也不能讓所有的人都知道。就算他們的信息可能在某種程度上可以到達所有人，也不能保證各種背景的用戶就一定會采取行動來購買產(chǎn)品和服務(wù)。

想準備進入一個新的市場嗎？這里有三個重要的步驟，可以告訴你怎么開始。

細分客戶群體

花一段時間，仔細分析你目前的客戶，按照某些特征把他們分成不同的小組。從共性之處，分析出最有購買機會的客戶群體是什么，這樣就能確定一個縫隙市場，這些人更有可能成為客戶或做重復(fù)購買。同時，微調(diào)你的媒介購買計劃，并有針對性地把你的營銷訊息傳遞給這個最有吸引力的核心群體。

在過去，你隨機性地針對所有25至49歲的婦女推銷。現(xiàn)在，你要檢查和分析你的客戶，并按照重要的準則來分組，如這個年齡組中在家庭之外工作的婦女，參加線上預(yù)訂旅游的婦女，或每個月在餐廳就餐6次或以上的婦女等這樣的標準。接下來，你可能會發(fā)現(xiàn)一些團體，雖然目前占很小的比例，但是卻有很大的消費潛力。這些群體就可以成為單獨的縫隙市場，可以用獨特的營銷活動，不同的營銷訊息或優(yōu)惠來吸引他們。

填補需求

有時候當(dāng)你選擇了一個新的縫隙市場，但是你沒有過去的歷史客戶數(shù)據(jù)來做分析。在這種情況下，你必須對你的潛在客戶提出一些初步假設(shè)。著眼于你想要達到的顧客，分析到底什么人對你的產(chǎn)品有一個確定需求？誰現(xiàn)在在買類似的東西？填補需求比創(chuàng)造需求更容易。

一旦你確定了哪些潛在的消費者對你的產(chǎn)品和服務(wù)有需求，就要評估由你的潛在競爭對手提供的產(chǎn)品和服務(wù)。只有了解他們，并為潛在縫隙市場的客戶提供目前競爭對手還沒有，或者比他們更好的產(chǎn)品和服務(wù)，才能擊敗對手。

降低顧客購買成本

要進入由那些已經(jīng)購買了與你提供的產(chǎn)品類似的產(chǎn)品和服務(wù)的顧客組成的縫隙市場，你還有另外一個重要的優(yōu)勢，那就是，事實上某個小企業(yè)作為第二家進入一個縫隙市場總是比第一家進入更容易。

舉例來說，假設(shè)你要提供產(chǎn)品給工程公司和律師事務(wù)所，但工程公司從來沒有購買過這樣的產(chǎn)品，而律師事務(wù)所使用過類似的產(chǎn)品，但是效果卻很有限。你進入法律事務(wù)所縫隙市場的聰明做法應(yīng)該是，首先提供比律師事務(wù)所目前所購買的產(chǎn)品有顯著改進或更具吸引力的產(chǎn)品。這樣你就不用教育這些潛在用戶們?nèi)チ私饽愕漠a(chǎn)品將如何填補他們的需要。 （譯者：劉明君）

作者是National Maketing Federation的創(chuàng)始人，26年來，她幫助了百萬計的小企業(yè)主改進其生意。