如何進入縫隙市場

切入具體特征的縫隙市場，可不能用“散彈槍”的方法。

歷史上，最成功的營銷故事都是從一個有良好潛力的縫隙市場（Niche Marketing）中產生的。換句話說，這些成功的創業者都是發現了最有前景的市場，所以他們才會充滿干勁地去行動。你很少看到一個公司成為行業領導者是因為采用“散彈槍”的方法，把產品和服務推向所有的大眾，但是現在，這仍是很多企業家正在走的路。

如果沒有切入最合適的市場，你將會浪費很多的營銷資金、時間和精力。我從企業界人士那里收到了一些電子郵件和電話，他們告訴我說，幾乎每個消費者都可以使用其提供的產品或服務。但是麻煩的是，即使是最劃算的服務也不能讓所有的人都知道。就算他們的信息可能在某種程度上可以到達所有人，也不能保證各種背景的用戶就一定會采取行動來購買產品和服務。

想準備進入一個新的市場嗎？這里有三個重要的步驟，可以告訴你怎么開始。

細分客戶群體

花一段時間，仔細分析你目前的客戶，按照某些特征把他們分成不同的小組。從共性之處，分析出最有購買機會的客戶群體是什么，這樣就能確定一個縫隙市場，這些人更有可能成為客戶或做重復購買。同時，微調你的媒介購買計劃，并有針對性地把你的營銷訊息傳遞給這個最有吸引力的核心群體。

在過去，你隨機性地針對所有25至49歲的婦女推銷。現在，你要檢查和分析你的客戶，并按照重要的準則來分組，如這個年齡組中在家庭之外工作的婦女，參加線上預訂旅游的婦女，或每個月在餐廳就餐6次或以上的婦女等這樣的標準。接下來，你可能會發現一些團體，雖然目前占很小的比例，但是卻有很大的消費潛力。這些群體就可以成為單獨的縫隙市場，可以用獨特的營銷活動，不同的營銷訊息或優惠來吸引他們。

填補需求

有時候當你選擇了一個新的縫隙市場，但是你沒有過去的歷史客戶數據來做分析。在這種情況下，你必須對你的潛在客戶提出一些初步假設。著眼于你想要達到的顧客，分析到底什么人對你的產品有一個確定需求？誰現在在買類似的東西？填補需求比創造需求更容易。

一旦你確定了哪些潛在的消費者對你的產品和服務有需求，就要評估由你的潛在競爭對手提供的產品和服務。只有了解他們，并為潛在縫隙市場的客戶提供目前競爭對手還沒有，或者比他們更好的產品和服務，才能擊敗對手。

降低顧客購買成本

要進入由那些已經購買了與你提供的產品類似的產品和服務的顧客組成的縫隙市場，你還有另外一個重要的優勢，那就是，事實上某個小企業作為第二家進入一個縫隙市場總是比第一家進入更容易。

舉例來說，假設你要提供產品給工程公司和律師事務所，但工程公司從來沒有購買過這樣的產品，而律師事務所使用過類似的產品，但是效果卻很有限。你進入法律事務所縫隙市場的聰明做法應該是，首先提供比律師事務所目前所購買的產品有顯著改進或更具吸引力的產品。這樣你就不用教育這些潛在用戶們去了解你的產品將如何填補他們的需要。 （譯者：劉明君）

作者是National Maketing Federation的創始人，26年來，她幫助了百萬計的小企業主改進其生意。