海外到國內究竟有多遠？

80歲的張德裕已經在美國生活了近半個世紀，喝酒已經是他生活中最重要的部分，他家的酒架上儲存著各種各樣的中國品牌白酒瓶子。“家鄉的酒是千里之外唯一聯系著自己血脈的信息。”

在張德裕酒架上，一瓶郎酒旗下的“中國人”放在最為顯眼地位置。“那是我們的根呀。”張德裕說。正是千千萬萬張德裕這樣的華僑的堅持，給予了中國白酒廣泛進入海外市場的希望。

事實上，“中國人”這個名不見經傳的品牌正在巧妙地借助海外市場賺取的資金和資本，悄然地醞釀著從海外“藍海”拼入國內“紅海”的計劃。

海外戰略

近年來，伴隨著中國政治、經濟、文化的發展，越來越多的完全中國化的東西正在被西方接受，甚至被追捧。孫子兵法、孔子學院、中國功夫、中醫中藥、茶藝茶道、民俗文化、中式餐飲、漢語書法，等等。中國文化年也不斷在世界各地舉辦。這些都是好的跡象，是中國白酒走向世界所應具備的文化基礎。

作為中國優秀傳統的白酒，理應當在這個過程中走出國門，通過不同的文化交流形式去影響他們。在中國，白酒從來都不是一項單純的物質與技術發明，它其實是與中國人的精神生活緊密相聯的：我們品嘗白酒，事實上很大程度上是在消費文化，人們用酒來表達很多難以用語言表達的東西—親情、友情、愛情；白酒文化與中國其他許多的優秀傳統文化是不可分割的—禮儀、音樂、戲劇、書法藝術、繪畫，等等；酒是標準的中國餐飲不可或缺的元素；酒是其他許多傳統工藝與技藝中重要的組成部分—武術、中藥中醫等。中國白酒從來都是中國傳統文化中重要的組成部分。

“中國人”進軍國際市場首先是以情作為出發點。無數像張德裕這樣的海外華僑，都有一種尋根追夢的情節，與此同時，“中國人”雖然屬于郎酒旗下，在國內白酒行業激烈的競爭和泛濫的文化營銷情況下，“中國人”依靠海外華僑的“尋根夢”打響了海外市場第一槍。

“每年的白酒品牌增長速度十分快，國內經銷商作為稀缺資源也被這些品牌所爭奪，我們郎酒‘中國人’一產生就盡量避開國內經銷商爭奪戰的‘紅海’，努力通過開拓海外市場來短時間內增強自己的實力。”“中國人”董事長曾敏表示。

轉型困惑

經過近5年努力，“中國人”已經積累了雄厚的資本，面對海外市場有限的張力，“中國人”正在打算將刀鋒一轉，殺入國內市場，那么轉型的模式成了“中國人”目前最重要的問題。

事實上，中國白酒企業的多而雜是業內公認的，別的省份不說，以山東省為例，每個地市少則一個、多則三五個當地白酒品牌，這些地方品牌在當地政府、消費者的支持下，可以說大多經營不錯，日子也是“衣食無憂”。在擁有這種相對成熟的區域市場的情況下，不少區域品牌開始了跨區域擴張。而在對外擴張過程中，由于品牌、資金的局限性，區域政策的天平不再傾斜，再加上消費者的冷漠，令其在區域外市場舉步維艱。而這些不愿輕易言敗的區域品牌在一次次招商活動中，對于國內經銷商的吸引力也消耗殆盡，

與此同時，大量OEM企業的出現及中小白酒品牌的招商熱潮，致使行業經銷商趨熱。“五糧醇”“金六福”“瀘州福”這些OEM品牌的成功運作，吸引了越來越多的業內外資本進入白酒業。憑借著資本的實力，一個個OEM品牌誕生了，披著絢麗的外衣在市場中前行，這無疑加劇了整個行業的競爭。而許多中小品牌的白酒企業在對外擴張招商的過程中，面對OEM品牌的強勢、自身品牌的單薄和資金等方面的問題，很難爭取到經銷商，吸引經銷商便成為了他們一個不錯的選擇。

此外，葡萄酒、洋酒等的崛起，致使白酒業經銷商的背棄。這幾年，有些業內經銷商憑借在酒類行業多年積累的資源，在進行新一輪代理品牌選擇的時候，會嘗試更具成長性也更具誘惑力的葡萄酒和洋酒。這也在一定程度上稀釋了有限的業內經銷商資源，加大了白酒行業業內招商的難度。

據了解，白酒行業的諸多問題與潛規則等無序競爭行為、白酒終端越來越高的終端費用、一次次的跑店、大量呆賬死賬、廠家許諾的條件一次次落空，以及惡性招商、強行招商等不良行為的出現和越來越激烈的競爭，讓許多國內經銷商的感情受到傷害，對白酒企業乃至整個行業失去了信任與耐心，最終無奈地選擇離去。對于企業來說，可選擇的經銷商范圍也就相對縮小了。

合縱營銷

“只要叫有實力的經銷商參與進來，成為品牌的一部分，才能真正達到共贏的目的。”曾敏指出。

據悉，“中國人”為了整合全國最有實力的經銷商，摒棄了傳統的招商，而是和有實力的經銷商進行品牌共享。

曾敏表示，將在3月糖酒會期間，在全國的東南西北中各選一個經銷商進行“中國人”的品牌共享操作，并且巧妙地借助“中國人”在海外市場的影響力，進一步拓展海外市場。曾敏稱之為“合縱聯橫”的模式進行運作。

合縱聯橫是指，經銷商憑借自己在某個區域的銷售網絡優勢，通過一種容易操作的方式，譬如經銷商與經銷商合資建立銷售公司等，將各霸一方或者互相敵對的競爭對手變成合作伙伴，從而將各自為政的渠道網絡資源整合到一起，形成一個有機的整體，將區域市場編織成一張更強更大的渠道網絡。

業內專家指出，通過合縱聯橫，建立完善的區域渠道網絡，對經銷商和上游企業來說至少有五大好處：

一是經銷商的銷售網絡十分完善，產品的分銷能力自然也更強大了；

二是經銷商的網絡強大了，在地區形成了自己的渠道品牌，不用擔心被廠家取代；

三是企業無須建立各自的銷售網絡，甲企業和乙企業可以在同一條渠道上分銷各自的產品，既節省了建設網絡的時間和資源，也減少了渠道管理的精力；

四是可以減少企業與企業之間的惡性競爭，如價格戰；

五是由于經銷商之間的合作，資金實力和營銷能力乃至物流配送能力都比原先單打獨斗要強硬無數倍，對下游終端乃至最終消費者的服務將更加細膩到位。

與此同時，這樣的方式無疑緩解了“中國人”單兵作戰的資金壓力，而且對于品牌的推廣也有著更加利好的盈利模式。

曾敏認為，“中國人”一旦建立起這樣的合作方式，對于合作經銷商借助“中國人”的海外渠道拓展海外市場也不乏是一種捷徑。