跨文化非言語交際在國際商務談判中的運用

［摘 要］國際商務談判在當今的國際交流與合作中扮演著很重要的角色，它是一種特殊的跨文化交際形式。人們在進行這些特殊活動時一般只重視學習言語交際的方式而忽略非言語交際的重要性。因此，本文主要分析了三種非言語交際行為在國際商務談判中的影響及其正確運用，以便于在今后的跨文化商務談判中作為借鑒。

［關鍵詞］跨文化交際 國際商務談判 非言語交際

［中圖分類號］H159 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1009－5489(2008)09－0228－02

經濟的迅猛發展與技術的飛速進步把我們帶到了一個全球化的時代，來自不同文化背景的人際之間的交流也越來越頻繁。這種跨文化的接觸行為就是跨文化交際。國際商務談判是一種特殊的跨文化交際模式，它反映了不同社會、文化以及不同地區的人們相互交往的強烈需求和欲望。

一、文化與交際的相互關系

所謂文化是包括知識、信仰、藝術、道德、法律、習俗以及包括作為社會成員的個人而獲得的其他任何能力、習慣在內的一種綜合體(胡文仲)。交際是文化的產物，是文化不可分割的組成部分。交際的基礎是文化背景，而語言是交際的主要手段和形式。文化內涵是交際的具體內容，文化意識是交際的思維基礎，也就是說，民族文化同民族語言之間有著密切的關系，離開了民族文化，也就不可能掌握這個民族的語言，更談不上什么交際。然而，由于不同的民族所處的生態、物質、社會以及宗教等環境的不同，各自的語言環境會產生不同的語言習慣、社會文化、風土人情等諸語境因素。在跨文化交際中，最大的干擾因素就是文化之間的差異。

二、國際商務談判的特點

按照最一般的認識，談判是指人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就應該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。從這層意義上講，談判本質上是一個交際過程，所以談判過程也遵循交際過程的模式。談判有很多種，本文主要討論國際商務談判。國際商務談判涉及到不同國家即不同文化之間的合作交流，應該遵循跨文化交際的規律。而商務談判是涉及到經濟利益的商業活動，與普通的跨文化交際又有很大的不同。

國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。國際商務談判是對外經濟貿易工作中不可缺少的重要環節。因此，在對外經濟貿易活動中，如何通過談判達到自己的目的以及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關注。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商，協調和調整各自的經濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協，從而在使雙方都感到有利從而達成協議。所以，我們可以說，國際商務談判是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。

由于國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，這些都與一定的社會文化和經濟政治有關。因此，跨文化交際在國際商務談判中應有大量的運用。

三、跨文化非言語交際在國際商務談判中的運用

一般說來，交際可以被分為兩大類：言語交際以及非言語交際。除了言語交流，我們的話語音調，眼神的交流，姿態，手勢，觸摸以及面部表情等都在交際中起著極其重要的作用。統計表明，非言語交際占了所有交際手段的百分之九十三左右，且比言語交際更具可信度。非言語交際是指人們在交流的過程中通過語言以外的所有交流方式，它具有語言交流手段所不可替代的作用，是跨文化交際的重要組成部分，言語交際和非言語交際共同構成了交際的全過程。在進行跨文化溝通的時候，成功的關鍵之一就在于是否理解了非語言溝通。據研究者估計，在不同文化的人們之間全部溝通中，有大約85%是靠非言語進行溝通的。而在各種不同的文化中，這種溝通類型的重要性也是非常顯著的。同語言一樣，非言語交際方式作為一種傳遞信息、交流思想的方式，不僅僅是一套相對物質的符號系統，也是一種文化形態和社會現象，并具有相對穩定和不斷發展的屬性。同言語交際方式相比，非言語交際方式具有更真實的傳遞信息，更準確地表達思想，以及在不同的語言環境中起著關鍵含義的作用等功能，并達到高質量的交際目的。

在國際商務談判中，雙方各自的語言都是表達自己的愿望和要求的，而眼神、表情、手勢等非發音器官來表達的非語言交際更是溝通談判信息不可或缺的重要因素。本文著重討論這些非言語行為在國際商務談判中的運用。

1.藝術地運用眼語

愛默生說：“人的眼睛和舌頭說的話一樣多，不用字典，卻能從眼睛的語言中了解一切。”人的眼睛能傳神、會說話，最能表達細膩的感情。與陌生人初次交談，視線落在對方的鼻部是最令人舒服的，直接注視對方眼睛的時間反而不宜過久，因為長時間凝視對方會令人不自在。當然，如果完全不注視對方的眼睛，會被認為是自高自大、傲慢無禮的表現，或者試圖去掩飾什么。所以，學會察言觀色是非常重要的。在國際商務談判中，美國商人認為不正視他們目光的人是躲閃的、不誠實的；但是在拉丁美洲和亞洲的許多地方，低垂目光表示尊重；而在許多印第安族，正視客人的目光則是不尊重的表現。另外一個典型的例子就是，談判磋商時若出現意見分歧，日本人傾向是不愿將沖突公開化。他們比較講究以婉轉的、含蓄的方式或旁敲側擊來對待某一爭議，以避免與對方的直接爭辯，他們商談問題注重情面，但強調非言語行為的交鋒，而不作明確語言交流，克制或忍耐是一種慣例，體現出日本人的價值觀。所以一般在爭論問題時，他們一般不看對方的眼睛，而是直視對方的胸部，力求避免對方視線的直接接觸，否則被認為是一種缺乏修養或被激怒的表現。

2.巧妙地運用臉語

在各種不同的文化中，面部表情是很不相同的，它可以傳遞出諸如生氣、高興、悲傷、驚訝等感情。為了能夠體現這種多樣性，這里主要討論一種面部表情——微笑。微笑是一種典型的具有不同含義的非言語溝通行為。在某些文化中，微笑可以表示恐懼，微笑也可以是化解潛在攻擊的方法，微笑還可以表示友好，而在另一些文化中，微笑可能代表緊張或尷尬。在美國文化中，微笑有很多種意思，如愉快、友好、歡樂，這一點與很多亞洲文化中以微笑表示恐懼或尷尬的做法是不一樣的。

為了能夠在跨文化交際中取得成功，如果能夠弄清楚微笑的意義，就可以幫助你避免誤解，更有效地進行溝通。通過對方的面部表情，觀察微笑的運用，當自己尚未確定意思的時候，盡量不要用有任何積極的或消極的反應。與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。當無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。有些人為了不致失去繼續洽談的機會，便裝著有意接受的樣子而含糊地微笑，這樣將會導致糾紛的產生。萬一發生了糾紛，就更要注意談判的態度，必須誠懇、認真，絕對不要笑。因為在美國人看來，出現了糾紛而爭論時，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會使得對方更為生氣，甚至認為你已經自認理虧了。

3.恰當地運用手語

手勢是非語言交際過程中非常重要的一個環節，其功能就如同視覺上的圖像，表達了一種單一的意思或意念。在各種不同的文化中，手勢的運用也是不同的。如果我們以自己所在的文化環境去揣摩使用或者不用手勢，這是很危險的。因為在各種不同的文化中，手勢的特定意義也會有所不同。例如：“豎起大拇指”的手勢在中國是表示贊揚別人的能力，而在中東地區是否定的意思，而且在做手勢的時候，大拇指是不能單獨使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被認為是不干凈的使用左手示意，會被看作是粗魯的表現；另外，在其他文化中，如巴基斯坦，對別人招手的時候，應該朝東方手掌朝下，手指對著自己身體示意。這樣一來，在國際商務談判中要特別注意手勢的運用，不要因為錯誤的手語信息導致不必要的糾紛。

四、增加相互了解是跨文化國際商務談判成功的關鍵

交際雙方加強在文化方面的相互了解和認識是至關重要的。有時，來自不同文化的人誤解了非言語行為所表達的一種信號的含義；有時，他們全然忽視一個信號或錯把一個毫無意義的非言語行為認為有重要含義。許多實例證明，交際者對雙方文化上的異同了解得越多、認識得越深，跨文化交際就越有可能獲得成功。通過對非語言信號的觀察和研究.我們可以了解對方當時的物理狀態和精神狀態，從而為發現對方的需要提供可靠的基礎。而實際上，國際商務談判中相當多的情況是：交際雙方對彼此的文化一無所知或知之甚少，是通過交往才逐漸有所了解的。非言語交際是談判雙方需要在交流中不斷學習和模仿的，包括學習非言語交際的文化背景、文化差異及不同的習俗，并學會遵守特定的文化背景中的規范和約定俗成。由此可見，國際商務談判中非言語交際行為的運用不僅是一門學問，也是一門綜合性的藝術。

［參考文獻］

［1］胡文仲：《跨文化交際面面觀》，外語教學與研究出版社1999年版。

［2］何自然：《語用學與英語學習》，上海外語教育出版社1999年版。

［3］王得杏：《英語話語分析與跨文化交際》，上海外語教育出版社1998年版。

［4］Thomas J.Cross-cultural pragmatic failure.Applied Linguistics，1983，4(2).

［5］莊恩開：《東西方文化差異與對外交流》，華東理工大學出版社1996年版。

［6］曹厚昌：《商務談判指導》，人民日報出版社1993年5月版。