三六九等ＶＩＰ

咱們中國人是比較含蓄的。以前有錢人想要炫耀的時候，可能是不經意地捋開袖子，一條金燦燦的鏈子立馬就能顯露主人的財力，卻絕不能對人吆三喝四地說“俺有錢”!可是這一招也立即招致憤世妒俗之人痛罵，評價其為品位低下的暴發戶行為——甚至暗指其財富的原罪。不知是哪位高人從國外引進了一個全新的概念——VIP，從此挽救了我國富人的面子問題。你可以選擇不要露金鏈子，而是一塊勞力士；你可以吃飯選擇VIP包廂，坐飛機走VIP通道，到了酒店還有一個侍者熱情高呼“噢，親愛的VIP”……

是的，VIP從誕生之日起，就是為了解決有錢人的面子問題。如果你有VIP卡，就盡可能多地在大伙面前掏出來，雖不至于被誤認為是“CIA”而嚇得眾人魂飛魄散，但也至少會不自覺地避讓出一條“VIP通道”，以顯示對你的敬仰!追本溯源的話，真正的VIP應該指的是王朝時期的皇室成員。他們有的是特權和金錢，對于奢侈的追求僅止于人們的想像力。由此產生了為數眾多的致力于生產“皇家專供”的商人，為他們的VIP主子勞心盡力，換取一生的榮華富貴。至于后來，某某局長拿著一張單位介紹信來到火車站要求購買臥鋪之類，大抵也是VIP的變形。不過這都是過去的事了。

現代商業行為中，利用人們對VIP的追求，商家紛紛推出各種VIP服務、高端客戶俱樂部等，以求通過對高價值客戶的差異化服務，盡可能地保持和提升自己的市場競爭地位，這種營銷手法，稱為VIP營銷，類屬客戶細分和管理之中。如果要進行一番探究的話，還可以從各類的VIP中再理出個三六九等，咱們就從目前比較常見的說開去。

九流VIP：泛VIP

一般來說，如果你有一張無名子快餐的VIP折扣卡，每天中午就餐完畢，掏出來對小姐說“我是VIP，請打折”，我相信絕大多數人一定不會飄飄然，不會產生與自己的身份和地位不相稱的聯想。

諸如此類的在日常生活中十分常見的各類折扣卡，有這么幾個共同的特征：大多是基于價格上的優惠；獲得非常容易；替代性非常強。像這樣的VIP卡實際上不過是商家用以招徠生意，挽留顧客的簡單招數。它能提供給持有人的差異服務少之又少，主要是一些價格上的優惠，但也是聊勝于無。消費者只有在日積月累之后，或者在一次性大量消費之中才能體驗到其中的利好。一般而言，商家推出一張這樣的VIP卡在商業上是合算的。首先，商家基本上不需要對會員進行相關的管理，因為他們僅僅提供了折扣，而這樣的服務只需要在顧客出示VlP卡就可以很好的辦理；其次，從某些程度上講，商家的營銷成本降低了，因為他擁有了一個相對明確的顧客群，這樣商品的信息到達率得到了提升；最后，商家通過發卡方式和用卡方式的調整，如只要購滿一定金額就可獲得VIP卡以及每買滿一定金額就可以獲得更低的折扣，達到獎勵消費、回饋消費者的作用，最終可能提升品牌的忠誠度。之所以將此類的VlP營銷歸類于“泛VIP范疇”，實在是因為這簡直已經不能稱之為“VIP”，難道你的錢包里面還有比VIP卡更多的東西嗎?

三等VIP：整合VIP

應該有很多人到過沃爾瑪的山姆會員店，里面商品的品類并不如普通沃爾瑪門店豐富，但是以價格取勝，最要緊的是，你要是沒有他的會員卡，免進!因為你沒法買單!是的，這就是我們接下來要看到的一類VIP服務。前面我們談到過，由于各行各業的各個商家都在發行自己的會員卡，希望招徠更多的顧客，以至于VIP卡泛濫成災。于是就有了“義士”做出“一統天下”的“義舉”，我們只要有了他的一張卡，到哪里都可以打折。這樣的VIP卡大致可以分為下列三種：第一類就是像沃爾瑪山姆會員店這樣，整合了眾多的供應商，談定一個低于市場平均水平的價格，任何人只要購買了山姆會員店的會員卡，就可以同時享有所有店內商品的優惠價格。第二類我們可以稱之為聯盟營銷。如動感地帶以自己的品牌資源為紐帶，整合多個行業的商家，共同構成聯盟商家，為動感地帶的客戶提供各種優惠。由于動感地帶本身是通信品牌，而與其聯盟的商家來自吃、穿、住、用等不同行業，我們將此種聯盟又稱為“異業整合營銷”，或者“跨界營銷”。第三類則是同業聯盟性質。如福州“通吃卡”，專注于飲食行業的聯盟拓展，即囊括不管是哪一種類型的餐廳飯館，大大方便了消費者的消費行為。但是從本質上說，這種的VIP卡，只不過比前述的更為方便而已。如果扯到面子問題，如果你在朋友聚會時掏出“通吃卡”，說“我可以打折”就顯得洋洋得意的話，恐怕你不是太自信就是太自卑。

一級VIP：專享VIP

如果說有什么可以證明你是真的有錢、有勢、有面子的VIP的話，我想從這里開始，你就要關注了。我們知道，像銀行或者通信行業，總是面臨著大量的客戶群，這些客戶的消費能力跨度極大，而企業本身又屬于服務性行業。那么，他們該怎么做好營銷工作呢?

很顯然，篩選出對企業貢獻度最大的那群客戶，精心服務并以此作為自身服務的標桿，這是最佳路徑。而篩選出來的這部分客戶，一般我們稱之為VIP，一群真正的精英階層人士。對于企業而言，篩選這樣的客戶是很容易的，但是做好VIP服務是很難的。一般而言，折扣在這里是不太適用的。很顯然，即使你是全球通鉆石卡客戶，你也不太可能在話費上有什么折扣。當然，如果僅僅為VIP客戶提供折扣優惠，那么這樣的優惠又能有多大的吸引力呢?所以我們可以看到全球通俱樂部的高爾夫球相關服務、易登機服務、省立醫院的全球通貴賓診室等服務。這些服務，中國移動本身都無法提供，但是移動公司卻愿意以大量的資金投入來置換這樣的奢侈專享服務，僅僅是換取客戶對自己通信品牌的肯定和延續使用的承諾。這樣，就產生了我們熟悉的二八效益——20％的客戶卻享受了80％服務資源。由此，全球通的鉆石卡、金卡、銀卡就成為身份的象征，足以讓使用它的人產生油然的自信和從容。其實，包括銀行在內的其他很多的行業也都有類似的機制，如銀行一般都為自己的貴賓客戶提供專門的服務臺、業務洽談室以及業務經理等。

但是從營銷角度來說，這類的企業其他的普通客戶往往很少能夠獲得什么回饋資源，所以如何管理普通客戶的滿意度是一個普遍的問題。曾經有一個報道，說北京銀行為韓國商人提供貴賓服務，其中一項是可以享受專門的韓國窗口辦理業務。但是當普通儲戶排著長隊，而韓國窗口人影寥寥時，這種不滿的情緒就馬上火山噴發了。不過，如果你有了這樣的一張VIP卡，那么恭喜你，你至少也已經是一個金領，可以歸屬到上流社會的行列。反正排隊這種事情不再需要你親自去做了。

真正的VIP：貴族VIP

打電話這種事情，恐怕在目前的中國是擺不上什么臺面的。“腰里別著大哥大，走遍天下都不怕”的年代早就一去不復返了。一個董事長用的手機，也許被自家的清潔工冷不丁掏出的諾基亞給蓋了風頭。那么，就有這么一些人，當然，首先他們都是VIP，總希望能有一些不一樣的事情可以做，至少不要是那些市井小民都能做的事。比如說，喝茶誰都會，但是大紅袍你總不能整天喝吧?就算喝大紅袍，你也不能整一個大水壺，隨便蹲一地兒牛飲——那都不是VIP干的事。

現在有很多這樣的商家：瞅準了新貴階層的奢侈渴望，推出只對VIP開放的服務，一般人甭想!有一個茶藝居，叫做易安居，就是這樣的一個地方，入會費8888元，一分不能少，就給你一張會員卡，將來買什么都得另外花錢。為什么呢?因為你不買會員卡，他就不給你開門。當然，像他們提供的紫砂壺制、養、品、鑒，頂級武夷巖茶代購等等服務，動不動就得花個幾萬元，基本上與日常生活已經沒什么關系了。隨著新貴階層逐漸顯露，奢侈品在中國已經見怪不怪，將來也一定有越來越多的專門針對這一類人群的VIP服務，如果其中有什么匪夷所思的，也沒什么大不了的。而且相信都是“閑人免進”，關鍵是你要是真的進了，也只能閑著，沒你什么事兒。

通過以上我們的描述，基本上就把市面上可見的幾種VIP營銷的類型作了歸納，而且從他們各自的屬性上可以整理成下面這樣的一個圖表。

不可否認，我們所處的時代以及這個時代的社會實在變化得太快，我們的生活正在變得越來越美好，越來越多樣化。很多原來我們可望而不可及的東西，正在成為我們生活的一部分，VIP，這一源自皇室貴族的私人專享化服務，基于商業利潤也放低了它的姿態，融入我們的生活中，并且有了泛濫的勢頭。但是，透過現象看本質，我們不難發現基于價格的VIP不過是吸引回頭客的一種營銷手段，除了打折它并沒有提供太多的私人服務，這種平民VIP實際上就是打折卡；而基于價值的VIP則有更豐富的內涵，或許沒有打折但是卻有真正貼心的私人服務，這是市場細分后的80/20法則，是真正的VIP——貴族VIP。我們相信，隨著營銷的進一步推進，VIP也必將呈現兩極分化，平民VIP越加草根，貴族VIP越加高端，當然，后者提供的附加值與其所負載的商業利潤也將遠遠高于前者。