行業網站與銀行合作模式探討

整理／本刊編輯部

銀行手握資金，希望為中小企業提供金融服務，但苦于找不到可以擔保的第三方，需求由此而生

行業網站手握眾多企業資源，而更好的為網站會員服務是行業網站的宗旨。銀行手握資金，希望為中小企業提供金融服務，但苦于找不到可以擔保的第三方，需求由此而生。在2008年中小企業B2B金融服務合作論壇上，行業網站、銀行人士以及業內專家匯聚在一起，就這個話題進行討論。

鄭敏(億邦動力網CEO)：現在，大家都在講過冬，互聯網在講過冬，電子商務的領軍企業也在講過冬。現在請位兩位行業網站的領軍人物，你們還好嗎?

朱軍紅(我的鋼鐵CEO)：這個問題有兩個。隨著金融危機，我們很多客戶的受傷是比較嚴重的，一些投入會減少。就看你怎么去經營了。

另外我們的海外客戶倒閉了。實際上我們在海外里面有相當數量的基金、投資銀行，雷曼是我們的客戶，它倒了。雷曼倒之前本來說要跟我們做交流，倒之前，給我們打電話說不做交流了，我們沒飯吃了。

鄭敏：經歷這一輪金融危機之后，您今年的增速大概保持多少?

朱軍紅：到現在位置應該還是在我昨天來的時候的50％左右，我估計到了年底可能在45％左右。我這個月的增速應該在同比接近40％，因為到昨天為止，我看了一下我的整個報表是增長了25％，因為還有兩天，我們是按天收錢的，所以基本上問題是不大的。

而且我曾經跟我這幫弟兄們講，可能我們的冬天，現在對我們來講是非常深的冬天，因為我所有的客戶可以講是虧損累累。但是，可以有點講，我這個行業基本上到底了，再往上走就是盈利了，所以我們的春天又要快來到了。

黃海新(金銀島網交所CEO)：這次金融海嘯對金銀島來講既是一個挑戰，也是一個機遇。我們客戶大部分這段時間一旦貨沒有處理好，虧了很多錢。客戶比原來更不容易賺錢的時候，錢少了，他買你的產品有點哆嗦了。

從機會來講，我們覺得遇到非常好的發展機遇。對企業內部來講，我對我的員工說，你只有比以前更勤奮，另外你要把產品比以前做得非常好，所以對管理上來說，金融海嘯對企業內部管理是加強管理、提高產品質量的最好的機會，因為外部的環境逼著你必須成長。

這次金融海嘯，金融是最高層的一種服務，我們是玩產品變成錢的，更高層次是玩錢生錢的生意。心臟是金融，人的心臟出了問題，其他地方一定會出問題。我認為中國的經濟和我們的行業網站最困難的時候還沒有到來，現在剛剛開始，因為其他的零件我們剛剛感覺到還沒有出問題，所以大家要做好思想準備。

另外，金融海嘯我們看到了美國的這種資本主義，它們不斷的自由，自由到一定程度開始出問題了。我認為是不是資本主義社會走向社會主義是一個標志呢?我們欣喜的看到改革開放三十年，我們開始的時候是指半殖民地半封建社會，一下子跳到社會主義社會，我們人生很有意義，看到兩個社會的不斷轉型，享受兩個社會的快樂。

鄭敏：在臺上坐的幾位嘉賓都是有實力去走訪過銀行或者企業的資深專家。首先，我想從農業銀行電子銀行部的黃方平先生開始，我知道您的電子銀行部有一個叫信用驛站的產品，能不能介紹一下這個產品和行業B2B網站的合作是什么樣的模式、思路呢?

黃方平(農業銀行電子銀行部)：其實我剛才聽了大家的主題感覺特別大。就是行業網站跟銀行的合作模式，現在當然是我們今天探討的一個主題。但是就我個人的感受，假如說我今天是一個行業網站，特別是面向中小企業的行業網站的話，我想跟銀行去合作的話，我可能更多會考慮從支付這個領域介入。

剛才大家談的比較多，因為對銀行

的合作可能在支付和融資這兩個方面。剛才聽了好多老總聊到，在融資方面可能更引起大家的興趣。大家有句話應該說是我們在中小企業到現在中國一直面臨融資難的問題，如果再提升到網上進行融資肯定難度更大。

假如說在這個前提下我們如果說跟銀行合作，我們先從支付領域合作進行切入，這樣可能方便得多。這個我想可能大家的感受都差不多。

剛才主持人說到，我們農業銀行在這幾年，特別是在網上支付、B2B和B2C領域進行了探索。大家知道，我們農業銀行是國務院定下來的面向三農運作的，怎么樣服務好三農是我們未來的一個主旋律，在這種情況下，我們包括網站支付這塊，原本在服務商這塊想走出自己特色的路子，我們進行深入的研究，研究之后，我們特別是在B2B領域進行了探討。

進去研究之后，發現我們在座的都是專家，因為在B2B跟B2C當年我們最大的可以說基本的條件就是產品的標準化。如果從農產品或者農村產品這個角度來說，它的產品的標準化可以說是跟我們其他的，比如說IT行業的標準化程度差距是相當遠的。在這樣的前提下，就變成我們進行網上交易的一個重要障礙。

當然還有一個問題就是大家今天提到的，促進交易主體發生真正交易的一個前提就是信用機制的問題。意思說我們當時主要是想解決這兩大基本的問題進行的一些研究。當然我們現在叫信用支付平臺，我們這個平臺到現在已經投入使用了，目前在鋼鐵網已經投入使用了。

我們主要切入的是幾個點。一個點，我們首先要保證發布信息的真實性，當然大家說我們交易行為是有一個信用的問題。其實如果說真正進行網上交易的話，我們感覺到信息的真實性也有一個信用的問題。特別是當時我們研究農副產品交易的時候，衣副產品它的產品周期有它的特殊特點。我們要關注產品的一些周期的變化，所以對它的一些信息發布，就是說今天產品的質量跟明天的這個產品的質量肯定會不一樣的。在這個方面對產品發布信息做了一些調整，我們把銀行作為第三者的身份，起到擔保人的身份。當然銀行本來就有擔保的作用。

因為我們采用的一種方式就是雙方交易的時候，我們采用不斷追加保證金的方式。當然在交易過程當中，買方要買，可能要打入保證金，賣方要保證自己產品發布信息的真實性，你也要有保證金。然后雙方在簽訂訂單的時候，可能買方要追加一些保證金。逐步到了流通環節，我們通過不斷追加保證金的方式，現在說到這個平臺的主要切入點，回到起先我們從融資方面來說。假如說行業網站有這樣一個平臺的功能，就是你行業網站做大了之后，你可能對銀行，對你的會員可能會提出一些承諾。

比如我這個買方它的資訊度在你這個網站可以打到98分，憑這個信用度銀行進行掛鉤。接下去這個會員在購買的時候，他可能只需要付50％的保證金就可以完成100％的交易。其實，以信用的方式，我們實際上已經融到資了。我們先從支付方面切入，然后再回過頭來，雙方銀行跟行業網站，包括跟我們的企業都有一個適應的過程，這樣可能我們取得的效果會更好。

鄭敏：我注意到剛才黃先生在講的時候，希望行業網站能夠把握到在行業網站上活動的企業的征信信息。我想問一下鋼鐵網的朱總，您能把握到網站的交易企業的征信信息嗎?

朱軍紅：我把整個我們的副體系給大家做一個簡單的介紹大家思路會更清晰一點。

其實我們鋼鐵網是專注于做鋼鐵領域里的垂直性的網站。它分三個服務體系，經過9年的摸索。我們說第一塊，也是我們引以自豪的，我們很多場合一直推崇的就是在資訊領域里面我們提供強大的資訊服務。

我們的生產商跟我們的貿易商的結算是以網上公布的價格行情作為基準參考價，我們貿易商跟終端商的結算，比如它也是以當天網上公布的那個城的價格作為基準參考價，我們擁有自己的指數。如果你關于中央2臺經常會看到關于鋼鐵的我的鋼鐵網提供的資訊，包括新華社，很多地方都可以看到，我們從這塊入手。

我們這個模式就是所有的會員，我們都是采取封閉的，都必須有口令進來的，需要注冊、需要交費的，就是我們提供的第一塊服務。

我們提供第二塊的服務，就是我們把它稱之為叫商務服務。商務平臺的服務里面，相對來說，它還是比較簡單的相互信息的展示，你可以提供你的供求信息，你的資源發布。

我們提供第三塊的就是交易服務。這塊要求目前來說我們是比較嚴格的，所有的會員必須提供蓋了章的工商執照、還有稅務登記證，第三個，你想發布資源，必須交1％的保證金，比如你有10萬塊錢，你可以發布1000萬的資源。我的所有的客戶，在我的公司協議書里面都簽用這樣的協定。這點，我們確保你資源發布的真實性，如果你沒有資源，你不要發，否則的話，你是要付違約金的。

我們整個服務體系，是由這三塊來組成的。我們在交易這塊，上次我們在杭州，我說我們一直沒有介入結算服務，為什么沒有介入結算服務?因為我們發現了好多法律的問題，作為我們來講，我們做到今天我可能不會冒這個風險，如果我是很小的公司我可能會冒這個風險，后來董事會要求不做了，所以把這塊關閉了，不再提供這項服務了。主要是在哪里呢?主要是在稅法的規定里，如果你付的票和錢必須是一致的，我們做銀行財務的很清楚，這票和錢必須一致，否則的話，沒有辦法入帳的。

鄭敏：假設現在有某某鋼鐵企業是您的會員，你能把握到它的那些征信信息呢?

朱軍紅：我們對客戶有分類管理。我們后臺有一個非常強大的客戶管理系統，對我們所有的客戶進行分級管理，就是我們把客戶分為這么幾類。第一，生產商，我們其實從跟蹤到他的原材料的采購，到產成品的出來，包括生產的數量我們都有基本的數據。甚至我們可以跟蹤到這個生產商一年的利潤，我們也是有基本數據的。這個數據不一定準確，但是我們認為這個數據具有相當高度的準確。

我們每一個客戶，每一個員工大概跟蹤一百個客戶，我們有嚴格的規定。超過一百個是不允許的，一百個就是我們內部的一個依據。我們每個員工手里都有一百個客戶，這一百個客戶，我們對他的要求非常高。但是終端用戶我們沒有這么嚴格，它的資金如何我們并不是管得太多。因為我們這個行業里面都是必須拿了前才能拿貨的。我們不可能說什么都去做，我們叫有所為有所不為。

張連澤(中信銀行公司理財部總經理助理)：我覺得中信這邊是提供針對不同的平臺，不同的支付廠商，有不同的模式，我們中信這邊，應該有兩種類型的模式。像朱總這種模式，我們中信銀行只負責支付結算，或者某種程度講有上下游企業融資方面的支持。這個相對來講對銀行比較簡單。因為會員也是對它比較認可的，它的信用程度也是比較高的。

另外一種模式，相對來講B2B對企業或者第三方支付平臺來講，對信用是一個考驗。因為大家來講，會員之間信用度不是很高，對你提供第三方支付這個業務的企業來講，也不是很認同的方式，銀行這時候介入的程度要深一些。這時候銀行負責資金流這方面，大家知道電子商務B2B來講，銀行不是簡簡單單的獲得資金流，要配合信息流同步進行資金的控制，每個環節都要控制好，這樣才能不出現紕漏。

過去我們給企業提供B2B和B2C服務的第三方支付的企業出現這種攜款潛逃的情況，所以對各個會員加入這個組織和加入這個商務平臺的時候都有一些規律。只有銀行進入，將來以后，能夠給客戶提供一定的保證。

當然，相對比較弱勢地位的這種支付廠商，支付企業來講，它會逐漸發展壯大，我也同意剛才黃總說的，它最初要從支付結算開始做起。本來，你相應的信用和各方面都沒有達到的時候，跟銀行沒法談融資、成本，你的地位相對比較弱。只有把結算信用建立起來，這樣才能在銀行融到更多的空間，包括結算價格也在內，是一樣的。

鄭敏：今天我們在臺卜的嘉賓還有一位重量級嘉賓，他就是中科院金融科技研究中心主任潘辛平教授。請您談一下，在您看來行業B2B網站和和銀行之間的合作有些什么問題?風險到底在什么地方?

潘辛平：我主要講一下感受。

中小企業融資到底難在哪?難的原因很多，方法也有很多。怎么讓我們的網站和銀行有真正努力的方向，我們的研究重點在這。重點在這怎么去看呢?先說中小企業倒閉的問題。

倒閉現在說了好多，有的地方說30％、50％、60％，說實在，我也不知道倒閉多少。說的這個數字我覺得很可疑，因為2005年我做過一次北京奧運銀行卡的項目，曾經把北京市的地稅局的數那來看一下。但是2004、05年我看了差不多每年大概有百分之三十幾的企業，注冊的納稅戶一年沒有交稅了，理論上來說，像正常的北京市有30％。所以我覺得30％、50％也不算什么事。這是從研究角度來說，我們怎么看這個問題。

第二個問題就是企業經營環境的問題，老是呼吁企業經營環境確實需要改善。說中小企業倒閉快，倒閉多，不給中小企業融資站不住腳，第二個，中小企業生存環境差，不賺錢，所以不給它貸款，也說不過去。

第三個，剛才說過中小企業給它們貸款非得利息5倍、10倍?像地下融資一樣，經常10倍那種。

我04、05年給國家做過國家政策體系的研究，當時的數據，大概美國3大個人征信還有2大企業征信，我拿的3大個人征信的數據，大概04年是200多億的收入，還有2大企業征信我沒有數據。3大征信外圍大約還有3千多家征信機構，給個人征信公司提供數據。那2大企業征信公司也應該有很多。中國的情況是怎么樣呢?全國性的征信機構就是人民銀行的征信管理中心下面兩大，一個是個人的，一個是企業的。這兩大，只有在銀行貸過款的銀行的數據，可是我們大部分中小企業從來沒有在銀行貸過款，我記得全國一共有兩三百家各地方政府、各民間辦的企業。中小企業因為生存環境惡劣，所以中小企業報給稅務局的數據大部分不能給銀行作為參考。

光大的陸總說到過，其實后來給他總結過。供應鏈的融資總結成鏈狀模型，專業化市場的叫團狀模型，這個模型里面統計分布是很明顯的，數據是有來源的。

回到我剛才說的，04年我做的課題，我們的行業網站也好、我們的銀行也好，在這個時候要面向建立一個小的征信機構，面向那個機構能夠提供的信息服務發展，這時候我們的行業網站就可以把握住一批企業的償債能力的信息。這樣的話，擴大信用額度，設立中小企業銀行，這樣做才有用。否則那些措施最后還是白干。這是我們小組，不是我一個人的觀點。是我們小組將近一年的調研里面我的感受。所以我也很謝謝我們這些訪談對象給我們的貢獻。

鄭敏：非常感謝潘教授把我們下一個話題點出來了。剛才農行的黃先生講的，我們首先應該從網上支付進行切入，確實是一個非常好的思路。那么我們金銀島的黃先生又講了支付，我們可以想夯實一下，可以想融資進軍了。現在想問一下金銀島的黃總，在融資方面，您有沒有什么非常好的思路，金銀島是可以跟銀行合作的。

黃海新：我們是一個交易平臺，貨幣可以雖然變成錢，錢可以隨時變成貨。我所有的客戶資金、物流都在我這兒走。就它的交易前和交易中、交易后的資訊，我認為要把握好。我們金銀島開發了自己的資金服務系統跟銀行對接，客戶可以直接在網上進行貸款、還款，可以保證供應鏈的融資，保證客戶隨時貸款等等。

鄭敏：由于時間關系，最后請兩位銀行代表，你們最愿意選擇什么樣的B2B網站進行合作呢?

黃方平：行業整個的發展狀態來看，應該是選擇產品標準化比較好的。然后是行業網站，對交易規則，整個交易的運作研究是比較透的，這是很重要的。其實剛才幾位老師說的我覺得可以得出這么一個結論。只要你這個網站運營好了，然后你搶到了，可能銀行給你的所謂貸款的幫助也好，資助也好，對于對你的網站客服的服務會更加的到位。

這些行業網站，我感覺最大的特點它是有供應連關系，而且涉及到產品、涉及到交易的品種比較多，情況比較復雜。我想主要是從這幾個方面來說。

張連澤：中信這邊對行業網站或者行業支持這方面重點在汽車金融、鋼鐵金融，像這類型的大種型的，或者剛才朱總說的他們這種比較強勢的行業是屬于重點支持的這種網站。

剛才黃總提到，他自己內部規則各方面非常清晰。另外來講，對成員單位來講它控制力非常強，這方面來講能得到銀行的青睞。這方面來講，也同樣會得到中信銀行的支持。

涉及到前面王總講的，像這些沒有強勢，也不符合條件，會不會得到中信銀行的支持呢?我想中信也會認真的考慮，咱們這邊企業的發展潛力，還有你的發展前景，還有你上下游方面對產業的影響。

鄭敏：今天非常感謝在座的五位嘉賓。如果真的有時問，我真的愿意把五個人關在院子里面聊36個小時，但是在今天的論壇很難做到。我想以后還有機會。

我的互動環節到此結束，謝謝大家，也謝謝在座的五位嘉賓。