Ｂ２Ｂ：向左走還是向右走

在中國(guó)制造正在加速向高附加值生產(chǎn)發(fā)展的趨勢(shì)下，更專(zhuān)業(yè)的B2B服務(wù)需求勢(shì)在必行

近來(lái)，“金融海嘯”在互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)章等媒體上出現(xiàn)的頻率空前地高。圍繞著這個(gè)詞，股市、利率等被提及的次數(shù)也越來(lái)越多，在這些金融詞匯閃現(xiàn)的背后，掛在企業(yè)經(jīng)營(yíng)者心里的是成本、市場(chǎng)當(dāng)然還有利潤(rùn)。和投機(jī)市場(chǎng)的得失不同，這些企業(yè)看似處于風(fēng)暴的邊緣，而實(shí)際上，作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體，他們才是這場(chǎng)危機(jī)的主角。

國(guó)際市場(chǎng)的供求變化，對(duì)主要依賴(lài)出口的中國(guó)企業(yè)造成了直接的影響。今年前三季度，我國(guó)對(duì)美國(guó)出口增幅同比回落了4.6個(gè)百分點(diǎn)，增幅只有11.2％。在外貿(mào)出口減緩的同時(shí)，有著13億人口的內(nèi)需市場(chǎng)正在成為外貿(mào)型企業(yè)的下一個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)。中國(guó)的外貿(mào)出口以加工為主，不少企業(yè)只需要維護(hù)好幾個(gè)大客戶，控制好產(chǎn)品質(zhì)量即可高枕無(wú)憂，而開(kāi)拓內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)對(duì)不少企業(yè)而言，都意味著一個(gè)艱苦的過(guò)程。電子商務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用是近年來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)亮點(diǎn)，企業(yè)顯然都意識(shí)到通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做生意的優(yōu)勢(shì)：便捷、成本低。尤其是后者，在企業(yè)普遍看低經(jīng)濟(jì)環(huán)境的時(shí)候，電子商務(wù)反倒成為了企業(yè)求生的一個(gè)希望。

發(fā)展客戶還是提升客戶

當(dāng)企業(yè)上網(wǎng)正在成為經(jīng)營(yíng)常態(tài)，電子商務(wù)平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)就開(kāi)始變得激烈起來(lái)。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，盡管現(xiàn)在有45％的企業(yè)已經(jīng)擁有了自己的網(wǎng)站，但是他們的業(yè)務(wù)活動(dòng)有70％是來(lái)源于各種電子商務(wù)平臺(tái)，而其中，以慧聰網(wǎng)、阿里巴巴等為代表的B2B網(wǎng)站最為主要。進(jìn)入2008年，一場(chǎng)爭(zhēng)奪客戶的戰(zhàn)爭(zhēng)正在B2B市場(chǎng)上悄然打響。2008年9月1日，國(guó)內(nèi)B2B市場(chǎng)上最老牌的網(wǎng)站慧聰網(wǎng)推出了面向企業(yè)用戶的“行業(yè)專(zhuān)屬服務(wù)”。而在此前，阿里巴巴也推出了醞釀已久的戰(zhàn)略級(jí)產(chǎn)品——“旺鋪(winport)”，即企業(yè)級(jí)電子商務(wù)基礎(chǔ)平臺(tái)。在經(jīng)歷了前幾年大家都圍繞電子商務(wù)“信息流”做文章之后，今年以來(lái)，圍繞企業(yè)需求提供更多層面的功能和服務(wù)成為B2B網(wǎng)站爭(zhēng)奪客戶的主要焦點(diǎn)。

表面上看，這些新推出的功能都包含了企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)所需的幾大模塊：企業(yè)信息展示平臺(tái)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)分析平臺(tái)及企業(yè)溝通平臺(tái)，可仔細(xì)分析，不同平臺(tái)在功能取向上又體現(xiàn)了不同的客戶取向。

以慧聰網(wǎng)的“行業(yè)專(zhuān)屬服務(wù)”為例，據(jù)該公司產(chǎn)品經(jīng)理陳靜濤介紹，已于2008年9月1日上線的這項(xiàng)服務(wù)，圍繞著行業(yè)交易、媒體、互動(dòng)服務(wù)開(kāi)展全面的行業(yè)專(zhuān)屬服務(wù)內(nèi)容提供。他表示服務(wù)主要特色：“我們提供給企業(yè)一對(duì)一的專(zhuān)家咨詢(xún)服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，慧聰網(wǎng)目前擁有廣電、電子、教育、酒店、制鞋、塑料、汽保、安防等等多行業(yè)共511位專(zhuān)家，分別來(lái)自全國(guó)各行業(yè)協(xié)會(huì)、院校、研究所的技術(shù)、管理等。如此龐大的專(zhuān)家群造就了企業(yè)與專(zhuān)家的交流平臺(tái)——不論企業(yè)規(guī)模大小，所處哪里，企業(yè)都可以通過(guò)專(zhuān)家平臺(tái)針對(duì)性的對(duì)專(zhuān)家咨詢(xún)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)策略、技術(shù)發(fā)展、行業(yè)政策法規(guī)等問(wèn)題。”

而慧聰網(wǎng)的老對(duì)手阿里巴巴的旺鋪產(chǎn)品則主要偏重于提供給企業(yè)一個(gè)電子商務(wù)操作平臺(tái)，主要通過(guò)提供一些自主建站功能及企業(yè)文字、圖片、動(dòng)畫(huà)等多層次的信息展示功能以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)分析工具。

一位同時(shí)應(yīng)用慧聰和阿里巴巴的網(wǎng)商在嘗試了這兩個(gè)平臺(tái)提供的服務(wù)之后，告訴記者：“兩者各有所長(zhǎng)，但就個(gè)人應(yīng)用的體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，功能性的旺鋪平臺(tái)仿佛更適合那些電子商務(wù)的初級(jí)應(yīng)用企業(yè)，而慧聰網(wǎng)的‘行業(yè)專(zhuān)屬服務(wù)’更適合哪些在電子商務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行深耕的企業(yè)。”

進(jìn)入10月，阿里巴巴已經(jīng)開(kāi)始和快捷酒店如家聯(lián)手，通過(guò)共享客戶渠道來(lái)擴(kuò)充客戶數(shù)量，而慧聰網(wǎng)則開(kāi)始進(jìn)一步拓展與行業(yè)專(zhuān)家的合作。發(fā)展客戶，通常有兩種方向：一種是擴(kuò)張企業(yè)應(yīng)用的數(shù)量，另一種則是提高單個(gè)企業(yè)的應(yīng)用成功度。中國(guó)B2B市場(chǎng)上的兩強(qiáng)顯然選擇了不同的方向。

功能至上還是行業(yè)至上

垂直性行業(yè)網(wǎng)站是B2B市場(chǎng)上的一個(gè)重要組成部分。從1999年中國(guó)化工網(wǎng)成立開(kāi)始，目前幾乎每個(gè)行業(yè)都已經(jīng)有了自己的行業(yè)性網(wǎng)站。他們的出現(xiàn)讓電子商務(wù)服務(wù)的行業(yè)特性開(kāi)始得到企業(yè)的特別關(guān)注。作為綜合性的B2B平臺(tái)，慧聰網(wǎng)以及阿里巴巴都在最近兩年開(kāi)始強(qiáng)化針對(duì)與企業(yè)的行業(yè)性服務(wù)。因?yàn)橛?6年發(fā)行行業(yè)商情雜志的經(jīng)驗(yàn)，在開(kāi)發(fā)企業(yè)所需的行業(yè)服務(wù)方面，慧聰網(wǎng)的信心很強(qiáng)。產(chǎn)品經(jīng)理陳靜濤表示：“慧聰網(wǎng)成立了特有的買(mǎi)家服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供的精細(xì)化服務(wù)，這其中涉及70多個(gè)行業(yè)，其中重點(diǎn)的23個(gè)工業(yè)品行業(yè)更是在產(chǎn)業(yè)鏈中形成強(qiáng)勢(shì)銜接。”

行業(yè)性服務(wù)的特點(diǎn)應(yīng)該要體現(xiàn)在哪些方面?企業(yè)的所處行業(yè)的特殊性是首先應(yīng)該被考慮的。以安防行業(yè)的企業(yè)為例，這個(gè)行業(yè)因?yàn)槊撎ビ趪?guó)有軍工行業(yè)，買(mǎi)方市場(chǎng)較窄，如果僅僅是向?yàn)榭焖傧M(fèi)品行業(yè)那樣為安防產(chǎn)品企業(yè)提供一個(gè)基本的功能平臺(tái)，大部分安防企業(yè)是很難做到生意的。“因?yàn)榘卜喇a(chǎn)品的買(mǎi)家主要是工程公司，他們大部分時(shí)間都奔波于各個(gè)工地之間，真正能上網(wǎng)采購(gòu)的并不多，針對(duì)這種行業(yè)特性，我們?yōu)槟切┰诰W(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)將產(chǎn)品信息將定向、定時(shí)的以郵件、電話、IM等形式發(fā)送給符合購(gòu)買(mǎi)需求的優(yōu)質(zhì)買(mǎi)家。”慧聰網(wǎng)安防行業(yè)網(wǎng)站總經(jīng)理李桃天舉了這樣的例子。

不只是安防，包括廣電、汽車(chē)配件等在內(nèi)的行業(yè)都有著這樣或那樣的特殊性，為此，貼合行業(yè)特性的電子商務(wù)服務(wù)在這些領(lǐng)域就顯得比各種各樣單純的電子商務(wù)工具更符合企業(yè)的需要。

“考慮到行業(yè)至上的特性，我們行業(yè)買(mǎi)家部人工精心挑選的最新求購(gòu)、采購(gòu)會(huì)、招標(biāo)信息通過(guò)郵件、商務(wù)中心、短信等方式對(duì)客戶進(jìn)行反饋，以提高成交率。”陳靜濤表示。

B2B平臺(tái)應(yīng)該是更偏重功能型還是行業(yè)服務(wù)型?相關(guān)專(zhuān)家表示，這并不是一個(gè)非此即彼的選擇。中小企業(yè)的成長(zhǎng)階段不同，應(yīng)用電子商務(wù)的程度也不同，尤其是越來(lái)越多的企業(yè)在學(xué)會(huì)使用各種電子商務(wù)工具之后，對(duì)行業(yè)性服務(wù)的需求自然是逐步加深，這時(shí)候，越是有行業(yè)積淀的服務(wù)會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。

如何讓營(yíng)銷(xiāo)更精準(zhǔn)

無(wú)論B2B平臺(tái)是功能型還是行業(yè)型，企業(yè)始終關(guān)注的都是應(yīng)用電子商務(wù)的效果。這種關(guān)注通常來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面：賣(mài)家關(guān)心有多少真正有采購(gòu)需求的企業(yè)能看到自己的產(chǎn)品，而買(mǎi)家關(guān)心到底自己的采購(gòu)需求能不能在這個(gè)平臺(tái)上得到滿足。兩種關(guān)注焦距到一點(diǎn)上，就是信息的匹配的精確性。

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在很多的B2B平臺(tái)想了很多的方法來(lái)解決：開(kāi)發(fā)更精確的搜索系統(tǒng)、優(yōu)化關(guān)鍵字系統(tǒng)等等。但是這種基于系統(tǒng)的改進(jìn)在實(shí)際中卻并沒(méi)有給企業(yè)更好的應(yīng)用體驗(yàn)。

一位經(jīng)營(yíng)螺絲產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者告訴記者，尤其是工業(yè)品，不少產(chǎn)品除了學(xué)名之外，還有很多的專(zhuān)用名，甚至是一些簡(jiǎn)稱(chēng)。買(mǎi)家搜索的時(shí)候，用任何一個(gè)名字都是有可能的，僅這個(gè)原因就是開(kāi)發(fā)的工具也不能解決的問(wèn)題。因?yàn)槌松婕八阉鳎诸?lèi)也是一個(gè)很大的考驗(yàn)。

“慧聰網(wǎng)目前有相當(dāng)數(shù)量的信息匹配是通過(guò)人工完成的，這些來(lái)自各個(gè)行業(yè)頻道的工作人員都有至少3年以上的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。”陳靜濤表示，“除此之外，人工挑選求購(gòu)信息一條最多只匹配給10個(gè)供應(yīng)商。”

據(jù)了解，線上線下相結(jié)合也是慧聰網(wǎng)為了增加信息的覆蓋面。據(jù)他介紹，企業(yè)通過(guò)被收錄入《中國(guó)行業(yè)資訊大全》通過(guò)慧聰每年參加全國(guó)各種重要活動(dòng)、展會(huì)，免費(fèi)派發(fā)給參展商及到會(huì)客商。“這樣對(duì)于那些相對(duì)還比較傳統(tǒng)的行業(yè)而言，效果更好。”他說(shuō)。

B2B平臺(tái)在經(jīng)歷了近十年的發(fā)展之后，已經(jīng)成功地引領(lǐng)中國(guó)的中小企業(yè)認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的一條有效途徑，同樣也是因?yàn)槭鞘旰蟮慕裉欤袊?guó)企業(yè)今后的發(fā)展途徑有可能也影響B(tài)2B平臺(tái)應(yīng)該堅(jiān)持怎樣的發(fā)展方向。在中國(guó)制造正在加速向高附加值生產(chǎn)發(fā)展的趨勢(shì)下，更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)需求勢(shì)在必行。