做買賣？先比較

比較購物已成為許多新興B2C的有效營銷渠道

每當歲末年初，春節、元宵節、情人節紛至沓來，都會讓玫瑰花、巧克力以及各種各樣時髦的小玩意成為搶手貨。近兩年，時尚男女已經找到了更快、更便宜的購買途徑，那就是網絡商店。

選擇多了，選擇難了

國內目前最熱門網絡購物平臺淘寶網在2008年初公布2007年自身交易總額(GMV)突破433.1億元，僅次于百聯集團(771億元)，一躍成為中國第二大綜合賣場。除此之外，還有如卓越亞馬遜、北斗手機網等綜合甚至專門的B2C網站出現，使網絡虛擬賣場無論從上線商品數量，還是商品種類上都極其豐富。消費者如何在數以千萬計的供應商中“淘”到合心意的產品變難了。隨著信息爆炸，消費者通過搜索引擎來尋找商品成為越來越主流的形勢；另一方面，那也意味著數以千萬計的賣家為了“突出重圍”銷售商品，不得不為出現在搜索結果第一頁而開始競爭。

幾年前，同樣的情況曾經出現在美國和歐洲，催生了以BizRate.com，Shopping.com為代表的一大批比較購物網站。千萬不要小看這些比較購物網站的影響力，美國網上零售額35％來自于他們。根據美國市場研究公司Hitwise的調查顯示，全盛時期通過搜索引擎Google來到比較購物網站的消費者達到了11.3％，同一時間內，通過Yahoo!搜索來到購物搜索引擎的消費者則達到了12.8％，這意味著10個客戶中就約有1個會進入比較購物網站，如果商品被收錄在比較購物網站中，那么被消費者選中的機率就增加了10％，而這一切并不需要B2C商戶花更多心思。

整合營銷很必要

目前國內最大的購物搜索社區特價王CEO王海濤可能是國內最了解比較購物的專家之一。在回國之前，他曾擔任美國著名比較購物網站Shopzilla.com的商業智能科學家，經歷了Shopzilla創業、發展直至成功的全過程。“中國現在的情況就和五六年前的美國一樣，當網上零售市場上只有eBay和亞馬遜等幾家獨大的時候，消費者不需要比較購物，然而隨著B2C市場的細分，比較購物這種模式隨之蓬勃發展。”

的確，近年無論是經營母嬰產品的紅孩子、專注數碼產品的京東商城都在各自細分的領域中引發熱潮。B2C市場憑借細分趨勢成為資本新一輪追逐的熱點，也讓特價王這樣的比較購物網站迎來了新的機遇。

“盡管消費者現在更偏向于將特價王作為‘比價王’，但我們的目標是為消費者提供全面的選購信息和方案，比價僅僅是第一步。”王海濤說。看得出他的“野心”絕不僅僅是幫助消費者找到最便宜的商品而已。

“消費者的需求很簡單，我們怎樣幫助他們實現的關鍵恰恰在于更好地把B2C商家提供的產品和服務呈現在消費者面前。”王海濤的規劃中出現了一個熱門的詞匯“整合營銷”，他表示：“這其中主要包括在特價王已經擁有的信息快速更新技術、信息智能匹配、分類及存儲技術，以及用戶獲取、用戶流優化技術的基礎上，在各類頁面推薦相關優質的B2C網站，在特價王舉辦的各種活動中，聯合優質B2C進行整合推廣。開辟專門的論壇讓商家與消費者的互動更加直接。另外，將提供給商家包括網友購物評測、商品銷售趨勢等數據信息的比較購物報告。特價王將利用平臺、流量、用戶、消費者數據庫以及品牌等優勢為B2C提供全面的營銷支持。”顯然，對商家而言，盡管這其中每一項服務都能找到一個專門的合作對象，但基于一個平臺的整合服務，能取得的合聚效力決不是“1＋1＝2”。

2008年，淘寶的B2C計劃將全新亮相，而根據淘寶網公布的數據，2007年，汽車(配件／改裝／摩托／自行車)類產品的銷售量已經進入銷售榜前四位。這意味著越來越多之前被認為不適合在網上銷售的產品也開始加入到網銷的陣營中，這必將加速中國網上零售行業細分的發展，消費者對產品各個方面的比較需求將增長，商戶之間的競爭將加劇。對此王海濤表示，淘寶B2C新平臺將推動B2C市場發展，而特價王的比較購物整合營銷，則將推動網購群體在所有B2C網站間的流動。這種“做買賣，先比較”的模式，正在成為許多新興B2C的有效營銷渠道。