娃哈哈：宗慶后賦予的浸潤式營銷

張錚錚

有人說，浙商最擅長把自己的東西推薦給別人。不過最終長久留住一個老客戶靠的一定是真誠

娃哈哈在北京的高檔中餐廳里并不是最出名的，但是，一家店就達到上萬平米的大場面，在京城也不多見。這多達五層的餐廳并不是擺設，平均高達80%以上的上座率，標志著它的贏利相當可觀。

在網站上瀏覽，幾乎很難找到關于娃哈哈酒店的宣傳資料，只有簡單的介紹。這樣的低調也能獲得經營上的成功，娃哈哈認為，自己是靠消費者的口碑相傳，而不是宣傳炒作。

點對點營銷

“工廠還沒有呢，就先跑市場，市場有了，工廠才隨之建立。”這就是典型的浙江商人的做法，一位浙江人向記者介紹。

來自浙江的娃哈哈也深諳這種浙商的經營意識。“營銷人員是娃哈哈的核心。”一位知情人透露。據了解，娃哈哈的營銷可分為兩個階段：第一個階段是新店剛開業時以建立新客源為主。一段時間的積累之后，對既有客戶的維護才是娃哈哈一直能集聚起人氣的根本。

“點對點的服務一直是我們堅持的。”北京娃哈哈大酒家總經理時佳介紹。客人來了，通常會專有一位他熟悉的營銷人員為他服務，這位營銷人員，不僅了解他的口味，喜好，而且還會根據他請客的不同人群和目的幫他安排消費檔次，充分體現主人的身份。

據了解，娃哈哈的營銷人員是所有餐廳里為數最多的。一般同檔次酒家的營銷人員配比是四五個包間配一個營銷人員，而在娃哈哈，最多三個包間就要一位營銷人員服務。甚至，北京娃哈哈好幾家分店的老總都是做營銷出身的。

有人說，浙商最擅長把自己的東西推薦給別人。不過最終長久留住一個老客戶靠的一定是真誠。在娃哈哈絕不是人走茶涼。而是每到節假日，消費者就會收到來自娃哈哈的禮品。平日里來自營銷人員的短信溝通更是不斷。據了解，真誠也是浙江商人顯著的性格特點。這種真誠，可以讓消費者舒舒服服地為一些很貴的產品買單。

營造商務氛圍

“商務宴請是高檔中餐的主要收入來源，配合商務定位的環境和服務才是留住客人的關鍵。”時佳表示。娃哈哈優雅而回味無窮的環境和菜品與商務氛圍完全吻合。

杭幫菜最早可以追溯到距今一千多年的南宋，口味以清、鮮、脆、嫩為主，而且注重保留原汁原味，娃哈哈忠于每一道傳統菜品的原汁原味，每一道菜都有一道菜的來歷，如果客人喜歡，絕不缺少談資。歷經千百年的江南餐飲文化，會讓商務宴請充實有趣。

娃哈哈不僅把江南的菜品原汁源味地帶進京城，也將江南水鄉的美景直接復制過來。走進娃哈哈一下子就感覺進入了江南畫境。小橋流水人家，就那樣直白地展現在客人面前。幾乎每一個包間都是半封閉式的，一定會有一扇落地窗子可以看到大堂中的江南風景，即增加了用餐時的美感，也為商務客人帶來不竭的話題，三四個小時的商務宴請就在江南水鄉中不知不覺地過去了，絲毫不覺枯燥和疲累。