娃哈哈：宗慶后賦予的浸潤(rùn)式營(yíng)銷

張錚錚

有人說，浙商最擅長(zhǎng)把自己的東西推薦給別人。不過最終長(zhǎng)久留住一個(gè)老客戶靠的一定是真誠(chéng)

娃哈哈在北京的高檔中餐廳里并不是最出名的，但是，一家店就達(dá)到上萬平米的大場(chǎng)面，在京城也不多見。這多達(dá)五層的餐廳并不是擺設(shè)，平均高達(dá)80%以上的上座率，標(biāo)志著它的贏利相當(dāng)可觀。

在網(wǎng)站上瀏覽，幾乎很難找到關(guān)于娃哈哈酒店的宣傳資料，只有簡(jiǎn)單的介紹。這樣的低調(diào)也能獲得經(jīng)營(yíng)上的成功，娃哈哈認(rèn)為，自己是靠消費(fèi)者的口碑相傳，而不是宣傳炒作。

點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷

“工廠還沒有呢，就先跑市場(chǎng)，市場(chǎng)有了，工廠才隨之建立。”這就是典型的浙江商人的做法，一位浙江人向記者介紹。

來自浙江的娃哈哈也深諳這種浙商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。“營(yíng)銷人員是娃哈哈的核心。”一位知情人透露。據(jù)了解，娃哈哈的營(yíng)銷可分為兩個(gè)階段：第一個(gè)階段是新店剛開業(yè)時(shí)以建立新客源為主。一段時(shí)間的積累之后，對(duì)既有客戶的維護(hù)才是娃哈哈一直能集聚起人氣的根本。

“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)一直是我們堅(jiān)持的。”北京娃哈哈大酒家總經(jīng)理時(shí)佳介紹。客人來了，通常會(huì)專有一位他熟悉的營(yíng)銷人員為他服務(wù)，這位營(yíng)銷人員，不僅了解他的口味，喜好，而且還會(huì)根據(jù)他請(qǐng)客的不同人群和目的幫他安排消費(fèi)檔次，充分體現(xiàn)主人的身份。

據(jù)了解，娃哈哈的營(yíng)銷人員是所有餐廳里為數(shù)最多的。一般同檔次酒家的營(yíng)銷人員配比是四五個(gè)包間配一個(gè)營(yíng)銷人員，而在娃哈哈，最多三個(gè)包間就要一位營(yíng)銷人員服務(wù)。甚至，北京娃哈哈好幾家分店的老總都是做營(yíng)銷出身的。

有人說，浙商最擅長(zhǎng)把自己的東西推薦給別人。不過最終長(zhǎng)久留住一個(gè)老客戶靠的一定是真誠(chéng)。在娃哈哈絕不是人走茶涼。而是每到節(jié)假日，消費(fèi)者就會(huì)收到來自娃哈哈的禮品。平日里來自營(yíng)銷人員的短信溝通更是不斷。據(jù)了解，真誠(chéng)也是浙江商人顯著的性格特點(diǎn)。這種真誠(chéng)，可以讓消費(fèi)者舒舒服服地為一些很貴的產(chǎn)品買單。

營(yíng)造商務(wù)氛圍

“商務(wù)宴請(qǐng)是高檔中餐的主要收入來源，配合商務(wù)定位的環(huán)境和服務(wù)才是留住客人的關(guān)鍵。”時(shí)佳表示。娃哈哈優(yōu)雅而回味無窮的環(huán)境和菜品與商務(wù)氛圍完全吻合。

杭幫菜最早可以追溯到距今一千多年的南宋，口味以清、鮮、脆、嫩為主，而且注重保留原汁原味，娃哈哈忠于每一道傳統(tǒng)菜品的原汁原味，每一道菜都有一道菜的來歷，如果客人喜歡，絕不缺少談資。歷經(jīng)千百年的江南餐飲文化，會(huì)讓商務(wù)宴請(qǐng)充實(shí)有趣。

娃哈哈不僅把江南的菜品原汁源味地帶進(jìn)京城，也將江南水鄉(xiāng)的美景直接復(fù)制過來。走進(jìn)娃哈哈一下子就感覺進(jìn)入了江南畫境。小橋流水人家，就那樣直白地展現(xiàn)在客人面前。幾乎每一個(gè)包間都是半封閉式的，一定會(huì)有一扇落地窗子可以看到大堂中的江南風(fēng)景，即增加了用餐時(shí)的美感，也為商務(wù)客人帶來不竭的話題，三四個(gè)小時(shí)的商務(wù)宴請(qǐng)就在江南水鄉(xiāng)中不知不覺地過去了，絲毫不覺枯燥和疲累。