應收賬款的管控策略

　　市場經濟時期，債權人與債務人的關系發生了很大的變化，債務人還債本應理所應當，但往往因為鉆了法律的空子或其他不良原因，而致使債權人無辜蒙受損失，而此種現象，在社會中普遍存在，所以作為企業財務人員或管理人員，有責任時時研究、時時關注財務工作中的每個細節，以總結經驗，保障企業的合法權益。
　　
　　一、應收賬款的定義
　　
　　應收賬款是指企業因賒銷產品或勞務而形成的應收款項。而賒銷就是指信用銷售，是一種“先給貨，后收款”的銷售方式，即允許客戶在拿到貨物后的一定期限內支付貨款，隨著市場經濟的發展，商業信用手段的推行，使企業應收賬款數額普遍明顯增多，出現了應收貨款有可能收不回來的社會現象。應收賬款的管理已經成為企業經營管理活動中日益重要的問題，是企業流動資產管理的一個重要項目。
　　而對于我們會計工作者來說，還應理解應收賬款的另外兩層含義：
　　第一，會計規則上的“應收賬款”，即：如何理解區分“應收賬款”這個會計科目，以及它的記賬、核算方式，還包括財務報告的制作要求等等。與之有內部聯系的科目有“壞賬準備”及“壞賬損失”等。
　　第二，就是法律意義上講的“債權”，是企業的債權，是可以回收的企業的流動資產中很重要的一部分。如果發生意外，可以通過法律手段取回的債權。
　　
　　二、應收賬款的作用
　　
　　應收賬款的作用就是它在社會經濟活動中、各個領域的生產經營過程中所起到的功能。主要有以下方面：
　　
　　1、增強企業競爭力，擴大銷售：在競爭日益激烈的市場經濟中，一塊市場蛋糕，誰都想占大塊的。但實際上是不可能的，實力相當的對手比比皆是，所以競爭手段就顯得尤為重要，而賒銷就是促進銷售的一種重要手段。這種手段是在市場經濟規律中出現的一種不可多得的促銷手段。企業賒銷不但可以使顧客以普通價買到產品，還可以延遲付款，這樣就可以獲得貨款的時間價值。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業銷售新產品、開拓新市場具有更重要的意義。
　　
　　2、降低庫存管理的開支：企業持有產成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業持有應收賬款，則無須上述支出。因此，當企業產成品存貨較多時，一般都可采用較為優惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節約相關的開支。
　　
　　三、應收賬款管理不善的弊端
　　
　　1、降低了企業的資金使用效率和資金時間值。由于企業的物流與資金流不一致，發出商品，開出銷售發票，銷售已告成立，貨款卻不能同步回收，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產生沒有現金流入的銷售業務損益、銷售稅金上繳及年內所得稅預繳。企業因追求表面效益而產生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業資金的周轉。
　　
　　2、夸大了企業經營成果。由于我國企業實行的記賬基礎是權責發生制f應收應付制)，發生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業的賬上利潤的增加并不表示能如期實現現金流入，增加了企業的風險成本。
　　
　　3、加速了企業的現金流出。賒銷雖然能使企業產生較多的利潤，但是并未真正使企業現金流入增加，反而使企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業的現金流出，主要：(1)企業增值稅、營業稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等流轉稅的支出；(2)所得稅的支出；(3)現金利潤的分配；(4)應收賬款的管理成本、回收成本等現金支出。
　　
　　4、對企業營業周期有影響。營業周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現金為止的這段時間，營業周期的長短取決于存貨周轉天數和應收賬款周轉天數，營業周期為兩者之和。由此看出，不合理的應收賬款的存在，使營業周期延長，影響了企業資金循環，使大量的流動資金沉淀在非生產環節上，致使企業現金短缺，影響工資的發放和原材料的購買，嚴重影響了企業正常的生產經營。
　　
　　5、增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業帶來額外損失。企業面對龐雜的應收款賬戶，核算差錯難以及時發現，不能及時了解應收款動態情況以及應收款對方企業詳情，造成責任不明確，應收賬款的合同、合約、承諾、審批手續等資料的散落、遺失有可能使企業已發生的應收賬款該按時收的不能及時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業單位資產的損失。
　　
　　四、應收賬款的管理和控制策略分析
　　
　　為了解決應收賬款問題，對應收賬款的管理，不能矯枉過正：嚴禁企業出現應收賬款，對賒銷業務一律封殺，絕對不允許產生。像這樣一相情愿違背市場規律用行政手段來控制，是非常不科學的。雖然風險控制住了，卻也因此喪失了很多市場機會。對應收賬款不能因噎廢食，把應收賬款看成洪水猛獸，而是要進行深入的研究，形成方法論，從而進行有效的管理。怎樣才能合理地解決控制風險和市場開發的矛盾呢?為此，我們在應收賬款的管理中應采用“步步為營，防范于未然；個個擊破，籠舊賬陳款”的管理和控制策略。既可以有計劃地控制風險，有步驟地回收應收賬款又可以大力開發市場。
　　“步步為營，防范于未然”就是要建立一套信用風險控制體系，一環扣一環，形成一個過濾應收賬款風險的體系，使應收賬款的發展與形成處在一個有控制的狀態下運行，從而防止壞賬、呆賬的產生，防范于未然。
　　“步步為營，防范于未然”的第一步：加強客戶資信管理，制定信用政策
　　面對現實，我們認為要以客戶資信管理為基礎，制定企業合理的信用政策，推行全程的應收賬款管理，全面控制營銷的風險。一般用預期的壞賬損失率表示信用標準。企業確定信用標準要力爭在增強市場競爭力，擴大銷售與降低違約風險、收賬費用這二者之間作出一個雙贏選擇，調適應收賬款的風險、收益與成本的對稱性關系，應著重考慮三個基本因素：
　　一是同行業競爭對手情況。面對市場競爭，企業要知己知彼，根據對手實力狀況，相應采取寬或嚴的信用標準，以在競爭中把握主動，爭取優勢地位。二是企業承擔失信違約風險的能力。企業承擔風險的能力強，就可以以較低的信用標準爭取客戶，擴大業務。反之，如果企業承擔風險的能力薄弱，就只能執行嚴格的信用標準，以最大限度地降低違約風險。三是客戶的資信程度。企業對市場用戶資信程度的調查應從客戶信用品質、償付能力、資本、抵押品和經濟狀況等分析基礎上判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優惠。
　　第二步：完善收賬政策
　　自古以來，欠債還錢是天經地義的道理。但在實際經濟活動中，客戶拖欠、拒付賬款的原因卻是多方面的，即使信用表現一貫良好的客戶也會因某些客觀原因而無法如期付款?；谶@種考慮，企業能夠同客戶商量一個雙方都能接受的折中方案，通過實施債務重組，也許就能夠將大部分賬款收回。當企業應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業應當首先分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再認識。對于惡意拖欠、信用品質差劣的客戶應當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態度要強硬。催收無果，才可向法院起訴。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發函的基礎上，再派人與其面對面地溝通，協商一致，爭取在延續、增進相互業務關系中妥善地解決賬款拖欠的問題。
　　總之，企業在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬訂可取的收賬計劃。 第三步：加強職能部門對應收賬款的責任控制
　　1、加強管理與監控職能部門，按財務管理內部牽制原則。該公司在財務部下設財務監察小組，由財務總監領導配置專職會計人員，負責對營銷往來的核算和監控，對每一筆應收賬款都進行分析和核算，保證應收賬款賬賬相符，同時規范各經營環節要求和操作程序，使經營活動系統化、規范化。
　　2、改進內部核算辦法。分別針對不同的銷售業務，如公司與購貨經銷商直接的銷售業務，辦事處及銷售網點的銷售業務，公司供應部門和貿易公司與欠公司貨款往來單位發生的兌銷業務、產品退貨等，分別采用不同的核算方法與程序以示區別，并采取相應的管理對策。
　　3、對應收賬款實行終身負責制和第一責任人制。誰經手的業務發生壞賬，無論責任人是否調離該公司，都要追究有關責任。同時對相關人員的責任進行明確界定，并作為業績總結考評依據。
　　4、定期或不定期對營銷網點進行巡視監察和內部審計。防范因管理不嚴而出現的挪用、貪污及資金體外循環等問題降低風險。
　　對賒銷出的產品需要經常性的管理與服務，貨一旦賒出去，各個職能部門就必須密切關注客戶的運作情況，對一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，很可能“竹籃打水一場空”。
　　“個個擊破，籠舊賬陳款”就是從被動的清欠管理向主動的風險防范、回籠資金過渡，強調對每一筆應收賬款的管理都要一一控制，有針對性地采取不同的辦法，注重原始資料和證據的建檔保存，追究責任人的責任，采取各種方式極力回籠。
　　企業要對已發生的每筆應收賬款的運行狀況進行經常性的分析的控制，及時發現問題，加以解決，也就是對其進行事后的管理。首先是對應收賬款客戶的統一管理。
　　1、全面了解客戶的主體情況建立檔案資料
　　是單位客戶的，要了解單位是否具備法人資格，如不是法人，要弄清承擔民事責任的主體、注冊資金數額和經營范圍，要知道超出經營范圍經營是不合法的；經營責任人和法定代表人的個人情況，因為業務往來畢竟是人與人在打交道，對關聯人的思想、風格、人品和作風不了解，就難以配合工作；資信情況，包括客戶的資產、負債和實收資本的結構以及償債能力等。是自然人的，則要了解對方是否是合法居民，有無具體住所、居住地、經營場所(包括地點、面積及所有權歸屬)、資信情況包括資金大小、負債情況、償債思想和償債能力等。
　　2、做好基礎記錄，了解各個客戶付款的及時程度，基礎記錄工作包括企業對客戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，客戶付款的時間，目前尚欠款數額以及客戶信用等級變化等，企業只有一一掌握這些信息，才能及時采取有針對性的對策。
　　3、檢查各個客戶是否突破信用額度。企業對每個客戶提供的每一筆賒銷業務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗客戶所欠債務總額是否突破了信用額度。
　　4、掌握個別客戶的已過信用期限的債務，密切監控客戶已到期債務的增減動態，以便及時采取措施，或提醒業務員與客戶聯系提醒其盡快付款。具體措施有：
　　第一是由財務部門負責的應收賬款預警制，即按合同對到期未回款的要提出報告，及時反饋給總經理和有關業務部門。
　　第二是業務人員回款責任制，業務人員未按合同或規定自行賒欠的要承擔相應責任，由于業務員的努力做得好的或提前回款的，應給予獎勵。對應收賬款必須及時清回。到期未回款的要查明原因及時找出對策。對不正常超過兩個月的要列為重點進行調研，由主辦業務人員、財務人員及其他有關人員組成調研小組迅速及時地作出報告。如果能取得客戶真實的財務報告最好，否則就要從其他渠道了解。事物的形式與內容都是隨之變化的，還要運用其他手段。如對方經營情況惡化，嚴重資不抵債甚至瀕臨破產或主觀故意拖欠，先要求退貨，其次及時采取追收措施。
　　5、考察拒付狀況，考察應收賬款被拒付的百分比，即壞賬損失率，以決定是否應改變企業信用政策，如實際壞賬損失率大于或低于預計壞賬損失率，企業必須看信用標準是否過于嚴格或寬松，從而修正信用標準。
　　6、編制賬齡分析表，檢查各個應收賬款的實際占用天數，企業對其收回的監督，可通過編制賬齡分析表進行，據此了解，有多少欠款尚在信用期內，應及時監督；有多少欠款已超過信用期，分別計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，是哪些企業，考慮取消其信用政策。
　　7、依靠法律保護。對久追不回的個別欠款，在常規程序不能解決的情況下，應大膽采取法律措施，包括：(1)發律師函；(2)申請強制執行；(3)民事訴訟，正式起訴債務人。運用法律手段是債權人的權利，當然，不到迫不得已，仍以友好協商為上策。
　　其次，針對不同的客戶確立不同的收賬方法：
　　企業要定期召開應收賬款會議，制作“業務往來余額表”、“賬齡分析表”，分析發生應收賬款的每一個客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報財務、銷售部門相關領導，制定有效方案，加大回款力度。具體做法：
　　(1)確定合理的收賬程序。催收賬款的程序一般為：信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。在采取法律行動前應考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必起訴：訴訟費用超過債務求償額；客戶抵押品折現可沖銷債務；客戶的債款額不大，起訴可能使企業運行受到損害；起訴后收回賬款的可能性有限。
　　(2)確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經努力可東山再起的，企業應幫助其渡過難關，以便收回賬款，一般做法為進行應收賬款債權重整：接受欠款戶按市價以低于債務額的非貨幣性資產予以抵償；改變債務形式為“長期應收款”，確定一個合理利率，同意用戶制訂分期償債計劃；修改債務條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經濟利益驅動下，將債權轉變為對用戶的“長期投資”，協助啟動虧損企業，達到收回款項的目的。如客戶已達到破產界限的情況，則應及時向法院起訴，以期在破產清算時得到部分清償。針對故意拖欠的債務，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術法；疲勞戰法；激將法；軟硬術法等。
　　(3)建立定期對賬制度
　　要制定一套規范的、定期的對賬制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現象，同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。
　　很多企業因為貨款催收責任不明確，而財務人員非經辦人員對賬源不清楚，催收不力，導致應收貨款增多，產生大量呆賬、壞賬，資金周轉困難。建立定期對賬制度，企業要對客戶每月發出對賬函，由業務人員到對方財務部門取得簽章認可，以確保貨款數額無差錯。在銷售產品的過程中，業務人員不可避免地要負起貨款回收的責