藥妝市場(chǎng)三大難題及突圍思路

藥妝店在歐美及日本非常盛行，在日本。藥妝店就像便利店一樣密集，大街上每走幾步就會(huì)發(fā)現(xiàn)藥妝店，而在藥妝店購(gòu)買化妝品也成為了人們的一種生活習(xí)慣。近幾年，藥妝店悄然走進(jìn)了中國(guó)市場(chǎng)，近期更有部分制藥企業(yè)向化妝品領(lǐng)域大舉進(jìn)軍，然而中國(guó)的藥妝市場(chǎng)仍尚待培育。

藥妝店既是連鎖藥店多元化的首選，又是平價(jià)藥品轉(zhuǎn)型的方向之一。目前全國(guó)大部分連鎖藥店或多或少都有化妝品或藥妝品在藥店經(jīng)營(yíng)，然而，藥妝店做得好的卻不多，大多都是在艱難探索、舉步維艱，其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可能碰到各種各樣的難題，概括起來(lái)主要有以下三點(diǎn)：齊全的藥妝品類供應(yīng)鏈尚未形成、消費(fèi)者在藥店購(gòu)買藥妝的習(xí)慣尚未形成、藥店總部和店員還不會(huì)營(yíng)銷藥妝品。

問(wèn)題一：適合藥店銷售的藥妝品類匱乏。系統(tǒng)采購(gòu)供應(yīng)商還沒(méi)有出現(xiàn)

從藥店經(jīng)營(yíng)品類的角度看，筆者認(rèn)為藥妝產(chǎn)品的數(shù)量和銷售額均應(yīng)在30％～50％范圍內(nèi)才能稱得上藥妝店。要達(dá)到這樣的水平，需要一個(gè)過(guò)程。就像屈臣氏個(gè)人護(hù)理品店內(nèi)，男性女性用品、從頭到腳的品類都齊全一樣，不是一天形成的。但是由于我國(guó)藥妝店和藥妝品生產(chǎn)商都還處在起步階段，藥妝品的研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)不多，能夠和化妝品店形成差異化的藥妝品還很匱乏。僅有的幾個(gè)藥妝品生產(chǎn)廠商也沒(méi)能形成規(guī)模，尚不能滿足消費(fèi)者對(duì)藥妝品的選擇性需求。沒(méi)有藥妝品類做支撐，所謂的藥妝店也自然有名無(wú)實(shí)。

目前，藥妝品的生產(chǎn)商主要有：索芙特、昆明生活、浙江康恩貝、蘇州協(xié)和、北京同仁堂等，但專門代表連鎖藥店采購(gòu)藥妝品的流通商業(yè)公司可謂空白。這更加增加了連鎖藥店采購(gòu)藥妝品類的難度，結(jié)果導(dǎo)致藥妝品類在連鎖藥店供應(yīng)嚴(yán)重不足。

突圍思路：

1、成立藥妝品類采購(gòu)聯(lián)盟。在藥品連鎖業(yè)內(nèi)可由現(xiàn)有的采購(gòu)聯(lián)盟，比如特格爾、PT0來(lái)承擔(dān)，也可由新成立的采購(gòu)聯(lián)盟來(lái)承擔(dān)此事。誰(shuí)率先打起藥妝品采購(gòu)聯(lián)盟大旗，誰(shuí)就能掘得第一桶金。

2、資本介入。成立藥妝品采購(gòu)公司，專事采購(gòu)營(yíng)銷藥妝品類。廣東的藥妝品和化妝品生產(chǎn)企業(yè)眾多，且民間資本較多，藥妝店較發(fā)達(dá)，醫(yī)藥公司數(shù)量也在全國(guó)數(shù)一數(shù)二，達(dá)到1500多家，一些醫(yī)藥公司完全可以避開(kāi)藥品藍(lán)海，轉(zhuǎn)型成為藥妝采購(gòu)供應(yīng)商，進(jìn)入藥妝藍(lán)海市場(chǎng)；還可重新投資成立藥妝品供應(yīng)公司，當(dāng)成創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來(lái)運(yùn)作。

3、藥妝生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合成立營(yíng)銷公司。把各自的產(chǎn)品集中起來(lái)，統(tǒng)一交由一家營(yíng)銷公司運(yùn)作銷售，比如業(yè)內(nèi)的索芙特和昆明圣火都具有舉旗的條件。

問(wèn)題二：消費(fèi)者在藥店購(gòu)買藥妝品的習(xí)慣還未形成，市場(chǎng)需求需要培育

根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，愿意到藥店購(gòu)買化妝品的消費(fèi)者約占30％左右，隨著薇姿等國(guó)外一些專供藥店的藥妝品對(duì)消費(fèi)者的觀念培養(yǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買意識(shí)和習(xí)慣也正在慢慢養(yǎng)成，但是還未到普遍接受的程度。改變消費(fèi)習(xí)慣是較難的事情，但并非不可能，我國(guó)城市中產(chǎn)階級(jí)人群已經(jīng)形成，較為高檔的藥妝品完全可能被逐步接受。

突圍思路：

1、藥店自己培育藥妝品類。藥店堅(jiān)持營(yíng)銷藥妝品，通過(guò)各種持久的傳播促銷活動(dòng)，宣傳自己的藥妝店定位，以及藥妝品類特點(diǎn)和差異性，以期培養(yǎng)消費(fèi)群。筆者呼吁各大連鎖藥店都應(yīng)該為此貢獻(xiàn)力量，那些靠別人培養(yǎng)想最后坐收漁利的，等于把搶位的營(yíng)銷理念和藥妝行業(yè)第一的位置拱手讓給先行者。

2、開(kāi)發(fā)具有差異化的藥妝品類。把藥店銷售的藥妝品和百貨公司銷售的品類區(qū)別開(kāi)來(lái)，以功能性、治療性藥妝品為主，以系統(tǒng)解決美容、瘦身、美白、抗衰老等皮膚問(wèn)題，形成非此莫屬的強(qiáng)勢(shì)定位形象。

3、工商聯(lián)盟培育市場(chǎng)。藥妝品生產(chǎn)商可以聯(lián)合一些中大型連鎖藥店共同培育自己的藥妝品類，經(jīng)常在一些藥店搞演示、試用、買贈(zèng)等，通過(guò)長(zhǎng)期合作培育藥妝消費(fèi)人群。

問(wèn)題三：連鎖藥店沒(méi)有店員擅長(zhǎng)銷售藥妝品

由于以前沒(méi)有藥妝這個(gè)品類，而且藥妝品、化妝品的消費(fèi)心理和消費(fèi)模式與藥品是有差異的，因此傳統(tǒng)藥店普遍沒(méi)有會(huì)推銷藥妝品的店員，總部營(yíng)運(yùn)部門和市場(chǎng)部門也對(duì)藥妝品的營(yíng)銷不太熟悉，但這些通過(guò)努力完全可以解決。首先，銷售藥妝品需要對(duì)人體最大的組織——皮膚及其皮膚問(wèn)題有足夠深的了解，同時(shí)還必須對(duì)化妝品和藥妝品知識(shí)了如指掌，能把二者的差異性說(shuō)清楚。藥妝品的作用機(jī)理比藥品更為復(fù)雜，概念更多，銷售過(guò)程中一定要能說(shuō)服消費(fèi)者理解藥妝概念。

突圍思路：

1、藥店系統(tǒng)培訓(xùn)。連鎖藥店可以借助廠家的產(chǎn)品經(jīng)理，系統(tǒng)地進(jìn)行藥妝品的教育培訓(xùn)。還可以把化妝品的銷售編寫(xiě)成標(biāo)準(zhǔn)的手冊(cè)，把藥妝品的知識(shí)學(xué)習(xí)納入績(jī)效考核之中，強(qiáng)化培訓(xùn)讓店員學(xué)會(huì)推銷藥妝品。

2、從化妝品專柜吸納人才。一些有名的化妝品企業(yè)的促銷員、專柜店員、百貨商超的化妝品銷售員，訓(xùn)練有素、專業(yè)知識(shí)豐富、銷售技巧高超，如果能從這些人員中挑選出適用的人才，就可以帶動(dòng)藥妝品的銷售。