做化妝品經商與斯諾克比賽

歷經千錘百煉的經銷行業，有著無數的經營之道需要訴說。運作企業要經過多少艱難險阻的道路、跨越多少經營管理的障礙，這些在各省化妝品經銷商的心中都有著切身的體會。而世界最高級別的斯諾克臺球運動比賽，就正如經銷商的品牌運作一樣，挑戰障礙、突破障礙、成功設置障礙直至順利跨越障礙。觀看斯諾克臺球比賽，除了大開眼界外，也讓經銷商們從中悟出了許多值得學習的地方。

傅家俊與賽爾比曾有一場經典的比賽，在九個回合的比賽拼搏后，傅家俊以5：4險勝賽爾比。在此，筆者特總結此次斯諾克臺球比賽的三大精髓獻給化妝品經銷商們，希望引以為戒。因為借鑒是一種智慧，當我們將障礙視為營銷不可缺失的一環時，我們的操作就會更加有針對性和實操性，并能夠在運作中遞增積分，在走位跨越中不斷成長。

撞球般精準的走位營銷設置

進行斯諾克比賽，撞擊時力度要精準，不僅只考慮第一球，還要預留第二球的撞擊準備，同時還要考慮第三個球的走位設置，乃至第四、第五、第六個球……而且預留的角度撞擊起來還要舒服。因為斯諾克比賽不像傳統臺球的九球進法，它是要求極其精準的一項高級別賽事運動，打完第一個球之前，一定要考慮白球撞擊后的停位和停位是否有利于第二次撞擊，如此循環相扣，一絲一毫不能有差錯。否則，第一球進入后白球預設撞擊的位置會極差，就不如不撞擊，而改設置障礙為準，這樣才會有勝利的算數。在賽爾比和傅家俊整整九個回合的比賽中，賽爾比就是總因為第一球撞擊后白球的位置停位很差，導致險象環生，最終導致敗局。

這就如同很多化妝品經銷公司，總是喜歡第一局大獲全勝而不管隨后的境界怎樣維持。如大批量招商壓貨，一味求取快速的利潤而不管終端的死活，結果導致先前痛快，隨后悲哀。現在的化妝品市場已經脫離了原來的簡單式分銷，而變為更趨于理性和周全的品牌營運。如果說原來是加法時代，無論做得怎樣，總會有分可得；而現在則是乘法時代，一個環節做不好，就會全盤皆輸。就如斯諾克比賽一樣，運動員稍一分神、一個球失誤就可能導致滿盤皆輸，從而喪失勝利的機會。而現在的化妝品經銷商，也需要如希望集團劉永好董士長說過的，每天操作企業“如履薄冰”的行為思想，才不會出現太多的失誤，更不會因為失誤而導致整個企業走向失敗。就像斯諾克撞球一樣，經銷商的營銷市場定位一定要設置精準，才有可能走向成功。

設置障礙，充分運用智慧走位營銷

斯諾克臺球競技比賽比的是一種城府、一種策略，更是一種超常的智慧，無論在何種局勢下，都要有隨時隨地設置障礙的能力和挑起沖擊的智慧進攻。在第五局對抗比賽中，傅家俊正是憑借充分的進攻，將黑球擊中獲得了關鍵的7分，從而帶動了全局質的變化。斯諾克比賽瞬息萬變，一會兒是主動者，瞬間又變成被動者，有時是很好的球局，可一會兒又是十分棘手的球局，讓你總在有把握和無把握之間徘徊，每一分、每一秒都在考驗著運動員的智慧，乃至經驗和手氣。特別是在進攻時，有時就是在群山峻嶺的包圍中沖出一條膽顫心驚的小路，既要求參賽選手的勇氣又在考驗著絕對的智慧。因此，設置障礙是為對手留下殘局，又是為自己開一個好局而規劃的，跨越障礙是一種風險，但也是一種擺脫風險的致勝機會。

同樣，設置障礙是殘殺市場的一種營銷手段，但經銷商應該從更深的層面分析和理解市場上的瞬息萬變。通過從經營策略到管理體制的有機結合，深刻體悟運營的連貫性，同時要善于繞開障礙或危險，走出自我瓶頸。學會界定機遇和風險是一個斯諾克臺球運動選手的實力，也是化妝品運營者的楷模。經銷商的營銷，有時也是在取舍之間，如何決策和行動是考驗營銷者的一種實力。而設置障礙就是為了沖擊對手、完善自己的市場、彌補自己的不足，同時實施智慧進攻。

走位營銷必備耐心、信心、細心、決心

斯諾克比賽不僅要打出參賽運動員的耐心，同時也要打出信心。有耐心，才有細心；有信心，才有決心；有決心，才有速度；瞬息萬變，依靠速度將對手一擊全潰。比如在第七局的時候，賽爾比在已經失敗的情況下，還是接桿繼續將剩余的球打下去。這里比的就是斗志和永不放棄的決心，同時也是給對手一個無形的心理壓力。而且，我們還發現每當打到關鍵球時，賽爾比都會示意裁判幫臨近的球擦試灰塵，以防球運動過程中因灰塵摩擦出現靜電而走偏。一個灰塵都要擦試，可見其細心的程度。

經銷商運作市場，就如同在運作千顆心、萬顆心，需要考慮的是如何將所有消費者、執行者和管理者的心統籌起來。想達到這一目的，經銷商必須要擁有斯諾克臺球競技參賽選手的四顆心：耐心、信心、細心、決心。耐心，指經銷商要有十足堅韌的耐心去迎接一切困難和障礙的挑戰，正如古語日：“古之成大事業者不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志”；信心則是經銷商的力量源泉，與經驗和實力有關聯，一個沒有實力和信心的經營運作者勢必要破滅所有的前途；細心，細節決定成敗，經銷商一定要細心規劃、運作，用心地打造整個市場的營銷鏈，才有可能走向成功；決心，是四顆心中考驗經營運作的定向問題，作為現代市場經濟的運作品牌管理經營者，打造任何團隊或建設任何渠道時，首先要具備的是必勝的決心。像斯諾克比賽中的傅家俊在極其疲憊的境界下，依然有決心堅持取得勝利。而經銷商更要有堅持打造優秀的服務團隊，建設成功的終端盈利模式的決心。

通過以上幾點斯諾克走位營銷的學習，我們可以得到啟示：成功經銷商在經營企業時，一定要重視自身營銷理論的依據，找到可以挖掘和領悟的動力源。當然，斯諾克走位營銷中還有更多值得我們去探究和挖掘的東西，希望化妝品行業的各位經銷商都是一位好的斯諾克營銷高手，能夠成功跨越營銷障礙，認真分析前方走位線路，清晰設置規劃每個步伐，打造出一套系統的走位運營策略。