１５萬年薪競選職業經理人

畢業即失業，可以說是對當代大學畢業生的現實寫照。因為大學生沒有工作經驗和社會閱歷，在人才市場上，很多用人單位都拒絕聘用剛畢業的大學生。而另一方面，美容行業普遍存在從業者教育文化程度偏低的現象，這二者之間有沒有可以結合的地方呢?答案是肯定的。筆者在2008年6～7月策劃了一系列活動，不僅成功運用了這些大學畢業生資源，而且還創造了可觀的社會和經濟效益。

背景資料

2008年6月初，鄭州楠樺美容有限公司一舉拿下了巴黎歐萊雅集團即珂白品牌的河南總代理權。對于這樣一個有著良好品牌背景的產品，怎樣才能迅速打開市場呢?要開發市場，第一個因素就是要有一個營銷團隊，但是又如何在較短時間內迅速打造出一支營銷隊伍呢?常規的辦法是立即進行招聘，但是存在一個問題，楠樺公司作為一個新成立不久的企業，靠什么吸引優秀人才?況且，對于那些有一定客戶資源和網絡資源的營銷精英，新公司也請不起，給不了那么高的待遇。市場不等人，能不能找到一個既能付出很小的代價，又能起到很好效果的辦法，迅速打造一支強有力的營銷隊伍呢?

筆者想到了應屆大學畢業生，與市場上優秀的營銷人才相比，應屆大學畢業生有以下幾點優勢：激情非常高漲；可塑性比較強；愛學習、敢挑戰；要求待遇較低。對于他們，只要指揮好、教育好，把他們的優點發揮到最大，肯定也能創造非凡的業績。而且，6月份正是這些大學畢業生走出校門找工作的時候，可謂天時地利人和。

把人才招聘演變成職業選秀

楠樺公司如果按部就班進行招聘的話，充其量也就是眾多招聘企業中的一個而已，很難吸引到人才。所以，筆者反復思考決定換個方式來進行招聘。

近年來，無論從“超級女聲”、“快樂男聲”、“絕對挑戰”、“贏在中國”等選秀節目看，大學生是比較喜歡參與的。那么，招聘的方式能不能演變為職業選秀的方式呢?筆者通過研究“贏在中國”、“絕對挑戰”等節目發現，完全可以用“競選職業經理人”的方式來進行遴選人才，達到組建團隊的目的，而且還能為企業造勢宣傳，一舉兩得。很快，一幅海報被設計出來，主要內容是：

巴黎歐萊雅集團與鄭州楠樺企業聯袂打造

15萬年薪競選職業經理人

激情改變命運，奮斗創造財富

有激情就有可能，敢挑戰就能成功

競選對象：河南省應屆高校畢業生

競選條件：有足夠的夢想，無限的激情

不限性別，不限年齡

競選流程：海選(眾里尋他千百度)一培訓(進入優秀經理訓練營，勝出者榮獲3000元培訓基金)一競技(實戰、團隊合作、辯論)一十佳經理人(獲5000元培訓基金+1000元現金)一職業經理人(驀然回首那人卻在燈火闌珊處，最后勝出者獲1萬元創業基金+1000元現金)。

為了增加吸引力，在競選流程中特意加入了培訓基金、創業基金和現金，讓參與者不僅可以看到挑戰和榮譽，同時也能看到現實的利益。

宣傳渠道：POP海報+報紙+網絡三位一體

在方案確定之后，最重要的就是考慮采取什么樣的宣傳方式和渠道。筆者了解到，當今的大學校園非常開放，商業氛圍濃厚，在食堂、開水房門前有專門貼海報的地方，所以海報毫無疑問成為主要的宣傳方式和渠道。另外，在發行量最大的專業招聘報紙版面《前程無憂》發布一期廣告。最后是在鄭州當地最活躍的論壇《商都論壇》發帖子。這種三位一體的宣傳渠道等于把應屆大學畢業生，也就是我們的目標受眾全部覆蓋了。

POP海報印了200張，費用1200元，加上一期《前程無憂》報紙廣告800元，網絡發帖是免費的，所以總費用只有2000元。

為了提高宣傳效果，在貼海報的過程中帶4定了一個原則：對于像升達經貿管理學院、西亞斯外語學院這種民辦貴族學校為第一重點覆蓋區，不低于1O張／校；對于河南財經學院、鄭州大學、鄭州工業大學、河南農業大學這種綜合性大學和財經類院校為第二重點覆蓋區，不低于6張／校；其他院校為第三覆蓋區，以不超過5張／校為準。這是因為民辦貴族學校的學生商業意識最強、最活躍、參與意識最強，而綜合性大學的學生數量比較多。參與的人相對也比較多。

6月15～25日是報名時間，報名人數從每天30人逐漸增加到每天50人、100人，后來不得不開通網上報名，總報名人數達500人，達到了超乎預期的火爆效果。

用實戰演練完成市場調查

6月26～28日，經過自我推介、才藝展示、市場問答等環節后，淘汰了一部分綜合素質較低的人，競選程序便進入了實戰演練階段。從節省費用和容易控制的角度考慮，區域市場我們選擇了距離鄭州較近、市場潛力較大的區域：許昌和鞏義。許昌是距離鄭州較近的一個地級市，又有長葛、禹州這樣集中工業園的縣級市，市場潛力巨大；而鞏義是鄭州周邊的一個縣級市，距離鄭州更近，還是全國百強縣，鞏義下面的鄉鎮就比一般的縣城富裕，是商家必爭之地。

參加實戰演練的畢業生兵分兩路，分別去許昌和鞏義進行市場調研。經過3天的市場調研，他們安全返回，共收獲300家美容院和化妝品店的詳細資料，意向客戶20家。然后，筆者又主持召開了前店后院市場探討會，會上他們一個個熱烈地講述著自己的市場實戰演練心得和體會，其中不乏一些真知灼見。最后探討的議題是如何迅速打開市場銷售渠道，大家不約而同地想到了招商會。經過反復綜合考慮，最后做出了7月21日在鞏義召開招商會的決定。

15萬掘金計劃，帶來3家加盟店

接下來的時間里，楠樺公司市場部、培訓部詳細向參賽者講解了歐萊雅集團即珂白品牌的渠道政策和終端市場運作方案，以及產品的文化背景、內涵、產品賣點、技術特色等。之后，向他們拋出了一個問題——怎么在一年之內掙到15萬元，并讓他們擬定“15萬掘金計劃”，這也作為一個考核標準。

沒想到，這些畢業學生中竟然有8人愿以加盟歐萊雅即珂白品牌作為“15萬掘金計劃”。針對這種現象，經過公司研究決定給加盟者優惠1萬元創業基金，最后有3個畢業生決定加盟即珂白品牌，等于招來了3家加盟店。后經了解才知道，這些人都是升達經貿管理學院、黃河科技學院、西亞斯外語學院等民辦貴族學校的畢業生，不僅家庭富裕，而且父母都是經商的，很支持他們直接創業進入美容化妝品領域。就這樣，楠樺公司在沒有開招商會之前已經通過內部營銷招來了3家即珂白品牌加盟店，真是一次意外的收獲。

團隊作戰派發邀請函，一舉震撼鞏義市場

經過一輪又一輪的競選，最后剩下5男5女共10人。緊接著，鞏義招商會馬上開始進入派發邀請函階段。但是怎樣派發，卻大有學問。鞏義雖是全國百強縣，但也只是一個縣級市，按一般情況最多派兩個人兩天時間就可以完成派發任務，但如果這樣的話，就達不到轟動效果了。

鑒于此，筆者讓10個最后勝出者一起到鞏義派發邀請函。首先，從成本來講，從鄭州坐火車去鞏義車票5.5元，10人共55元，而且10人一起去，1天就可以派發完畢，最重要的是10人團隊作戰比較有氣勢，讓客戶感覺到這家公司很有實力，前期派發邀請函就有這么多人，那后期的人員支持肯定沒有問題。并且，團隊作戰還有一點好處，可以提高團隊協作精神，大家可以互相激勵，提高派發邀請函的質量。10名雄姿英發、充滿激情的大學生一天時間掃遍鞏義市所有的美容院和化妝品店，在鞏義市美容界以及鄭州市美容界都引起了巨大轟動：楠樺公司是一家充滿活力、激情四射的企業!

極具殺傷力的現場加盟方案

在確定招商會現場加盟方案的時候，我們又根據市場現狀進行了修改：按照歐萊雅集團即珂白總部的加盟方案，最低加盟費為1.2萬元，但是考慮到鞏義是一個縣級市，來的客戶大多是鄉鎮的，經過與總部協商，我們把加盟方案設定為5萬、3萬、2萬、1萬、5000、3000元，等于降低了一些門檻，意在把握小客戶。

在加盟方案詳單中，除了正常的配送之外，我們還額外增加了品牌筆記本電腦、品牌數碼相機、高清晰彩電、品牌手機、MP4、MP3等獎品，以及廣州三天兩夜“夢想之旅”訓練營名額。這樣一來，5萬元=109199元，3萬元=75360元，2萬元=51900元，1萬元=28800元，5000元=9600元，3000元=4468元，極具誘惑力和殺傷力，讓客戶感到非常實惠。加盟方案有高有低，配送的除了產品物料還有家電，實用實惠，再加上培訓名額，等于有實有虛、有軟件有硬件，從而打破了加盟方案單一的格局，增加客戶的選擇性和趣味性。事實證明，對加盟方案的調整是很有必要的，否則至少會損失2萬元的簽單。

7月21日招商會，細節決定成功

會議地點的選擇

對于會議地點的選擇，筆者也讓大學畢業生參與了探討：第一，要選擇鞏義當地最上檔次、最高規格的酒店，一方面顯示楠樺公司的實力，另一方面也讓客戶有一種榮譽感，從而滿足客戶的虛榮心：第二，鞏義市有兩家最上檔次的酒店：格蘭大酒店和貝克大酒店，到底該選哪一家呢?通過進一步深入了解，我們發現這兩家大酒店其實僅一路之隔，其中貝克大酒店是當地政府機關經常開會的地點，而格蘭大酒店是經常舉辦商務性會議的地方，為了顯示此次招商會的規格之高，我們選擇了貝克大酒店，給客戶帶來高規格的感覺。

大氣磅礴的會場布置

為了烘托現場氣氛，我們采用了條幅、X展架、彩色氣球、產品展示、投影儀等宣傳道具，其中條幅6條，酒店大門口一條，內容為“預祝巴黎歐萊雅集團即珂白品牌發布會圓滿成功!”會議廳門口一條，內容為“百城萬店共聯營”即珂白終端創富論壇。會場內主席臺條幅內容巴黎歐萊雅集團即珂自品牌發布會暨08年秋季即珂白品牌訂貨會。會場后面條幅寫有“熱烈歡迎野狼營銷策劃團隊親臨現場!”，兩側條幅則是“熱烈慶賀即珂白品牌榮獲無毒害綠色環保產品”“熱烈慶祝即珂白央視2、3套廣告全面開播”。除此之外，在酒店一樓接待處、會場門口、會場內分別放置2～4個展示即珂白品牌形象的展架。會場四周墻上還布滿了彩色氣球，整個氣氛非常大氣磅礴，而又充滿喜慶，讓客戶一進會場就會受到現場氣氛的感染。

精彩時尚的舞蹈表演

在最后勝出的10名大學畢業生中，他們大多數都會才藝表演。根據公司的要求，5名女生開始自編自導一些舞蹈，開招商會之前一天進行不斷排練。會議當天，她們身著美容工裝穿插在會議過程中進行舞蹈表演，尤其是在與顧客的互動環節，她們能以他們自己的熱情來調動客戶的參與積極性，達到了互動效果。

恰到好處的簽單時間

對于招商會而言，簽單時間的設定至關重要，如果簽單時間設定的不合適就會前功盡棄，準備工作做得再好也難逃失敗的局面。不能太早，太早了客戶會反感，成了硬性推銷；太晚了更不行，喪失簽單良機，客戶就跑了!由于我們的會議是上午10：00正式開始，下午15：30結束。于是，我們把簽單時間設在吃過午飯以后。第一，“吃人手軟”的心理會促使一部分客戶簽單；第二，一般午飯后客戶容易發困，在這個時候客戶很容易做出決定，不會考慮太多。于是，我們的招商會在下午一開始就是簽單，5名女大學畢業生和5名談判人員一對一地輪番與客戶溝通、談判、簽單。將近下午15：00時分，現場的客戶只剩下3個未簽單的，其余的已經全部簽單。最后，在下一個節目開始進行時，剩下三人中的一人也簽了單。會場響起火爆的舞蹈音樂，大家高興地與客戶手拉手一起跳起來。

意外收獲：開辟高校美容新途徑

在報名的大學畢業生中，有一位來自升達經貿管理學院的女生，她在校期間已經開了2家化妝品店，現在畢業了正想把店轉掉。通過與她的不斷溝通交流，我們發現了高校美容市場這塊大的蛋糕。在看到歐萊雅集團即珂白品牌的整個加盟方案后，她突然改變了主意，決定不再轉讓，要加盟即珂白品牌發展連鎖經營。楠樺企業不但接受了這位女生的加盟，而且從最后勝出的10名大學畢業生中抽出2名直接負責開發高校美容市場，這樣不但充分利用他們對高校市場非常了解的優勢，同時也開辟了一個新的渠道和新的市場，一舉兩得。

小結

這既是一場職業選秀，又是一次特別的人才招募，同時也是一次投入少收益大的企業招商活動。不但成功吸納了大學畢業生，而且充分發揮了他們的特長，為企業創造了不凡的業績和可觀的效益。所以，企業要強化營銷思維，善于利用各種社會資源。“15萬年薪競選職業經理人”的活動，在整個河南高校市場幾乎無人不知，當歐萊雅集團即珂白品牌進入高校美容市場后，也一定會受到大學生的特別青睞，因為知名度已經建立了良好的基礎。