“譚木匠”

重慶譚木匠工藝品有限公司的前身是一家生產木梳的小廠。目前，它已擁有了數百家連鎖店，并被評為“中國公認名牌”、“重慶市著名商標”、“中國商業信用企業”。

譚木匠何以憑借梳子這個普通的日常生活用品取得如今不同凡響的業績?

“譚木匠”的體驗營銷

1、洞察體驗，從“心”開始

中國人使用木梳已經有了上千年的歷史。在20世紀50年代，很多地方仍然有大量的手工作坊生產木梳。但是到了20世紀60年代，因為塑料工業的興起，花色繁多、種類齊全、制作簡單、價格低廉的塑料發梳擠占了市場，木梳行業從此走向衰落，失去了原有的市場。

然而，譚木匠通過市場調研發現：傳統木梳并非老百姓不喜歡，而是梳齒有棱角，梳頭時比起塑料梳子來容易掛斷頭發。根據這個發現，譚木匠一改傳統發梳梳齒呈棱角形，容易掛傷發質的弊端，全新推出了梳齒為橢圓形或圓柱型的發梳。這樣不僅保護發絲，不易損傷頭皮，而且梳理起來更加輕松自如。此舉終于打開了沉寂多年的木梳市場。譚木匠在調研中還發現：一直以來，低端小品牌充斥著整個木梳市場。顧客在選購梳子的時候，往往苦于找不到與自己身份、品位相適合的品牌和產品。譚木匠抓住市場契機，瞄準高端市場，在新穎、高檔、做工上做文章，選用了上等牛羊角、黃楊木、桃木、梨木、烏木、檀木等天然材料，產品集實用性與藝術性于一身，很好地滿足了顧客個性化的心理需求。

譚木匠的核心消費群體是女性顧客。為了迎合現代女性顧客的心理需求，譚木匠在產品中同時加入了現代與傳統的元素，現代中不失傳統，傳統中不失現代，讓“譚木匠”的小梳子、小鏡子，小布袋子一度成為“小資”女性的標志和最愛。

2、超越滿意，讓顧客心動

譚木匠始終關注顧客產品體驗的每一個細節，十分注重對產品功能與文化品位的提升。例如，“鳳求”、“鵲橋仙”系列的婚慶梳，散發著新婚的幸福氣息，對新人的祝福之情溢于言表；刻繪著彩色卡通形象的十二生肖鏡，讓每一個消費者因從中找到自己的屬相而喜悅。在譚木匠的產品世界中，顧客一定能找到一款讓自己心動的產品。

此外，譚木匠產品的許多細節常常引發顧客強烈的情感體驗。譬如，有一款送給小孩子的禮品裝，禮盒里除了幾種產品以外，還有一封很小很小的寫給“好孩子”的信?？梢韵胂窀改笧楹⒆淤徺I這份禮物時，心中那份對孩子健康成長的期待，也能夠想像到孩子開啟這份禮物、閱讀這封特殊信件時，心中泛起對父母的感激之情。

3、制勝終端，締造購物體驗王國

1998年3月，譚木匠走上了特許連鎖發展之路，目前，達到了370家連鎖店的發展規模。譚木匠強化與店鋪風格相匹配的專門化設計，營造與譚木匠產品品位相適應的購物體驗環境。與以往在超市、商場上出售的梳子相比，譚木匠采用的品牌特許經營方式，給人一種高檔次的專業形象，增加了顧客的購物安全感、愉悅感，也迎合了顧客對購物體驗的好奇心。

譚木匠的連鎖店小巧而精雅，就像它的產品一樣，不求大只求精。店內萬千姿態的精致梳子掛滿四壁，讓顧客有置身于梳子小王國的感覺。和你熱情打招呼的服務員都穿著漢唐時期的服裝，笑臉相迎，熱情有加。《高山流水》、《春江花月夜》、《二泉映月》等中國古典樂曲輕柔蕩漾，烘托了品牌的文化內涵，彰顯了獨特的品牌個性，令每一個顧客流連忘返。在這樣的情境中，顧客能不為每個細節的體驗而情趣倍增嗎?

“譚木匠”的啟示

譚木匠的成功絕非偶然，它是體驗營銷實踐的結果。譚木匠的體驗營銷之道，給我們帶來了以下三點啟示：

1、利用“攻心戰略”，把握市場先機

“攻心”指攻顧客之心，其有兩層含義：一是要摸清顧客的心理需求，二是要迎合顧客的心理需求。惟有如此，企業才能在市場競爭中把握先機。正如美國一位著名的企業家所說：“現代商戰的勝利，不在于你占據了多少市場，而在于你占據了多少個消費者的心?！辈捎谩肮バ膽鹇浴?，可以避開永無休止的價格戰，取得顧客對企業產品、服務和品牌的認同，使顧客成為企業的忠誠顧客。企業一旦擁有一批忠誠的顧客，便會取得豐厚的利潤。

在服務品牌競爭中，這種“攻心戰略”的作用愈加突出。在零售服務業中，企業要單靠產品或價格構筑差異化是十分困難的。但是，企業可以根據顧客的個性化需求，提供與眾不同的服務，讓顧客在服務中得到積極的感知和情感體驗。心動才會行動。顧客一旦認同了這種服務，就會逐漸形成消費慣性，會長期穩定地使用這種服務。這一點在白領階層中表現得較為明顯。譚木匠正是利用“攻心戰略”，挖掘出國內木梳市場的“第一桶金”。

2、學會用品質和文化留住顧客

譚木匠的成功源于長期以來對品質和文化的堅守。堅持選用上等的天然材料，向顧客提供最佳的木梳產品。同時，強化深厚的文化氛圍，不懈地追求產品和服務的品位，時時處處體貼入微，向顧客提供最舒適、最優雅的購物環境。這一切都為顧客創造了一種獨特的體驗，這種體驗正是譚木匠的獨特魅力所在。產品和服務是文化的載體，文化是產品和服務的靈魂。產品和服務喚醒了顧客的文化體驗，文化注入了產品和服務新的活力。企業要想取得長久的成功，就不能離開品質和文化。

3、將傳統文化與現代文化有機結合起來

譚木匠植根于中國的傳統文化，從產品、服務到零售終端無一不散發著傳統文化的韻味。這是譚木匠的精髓和立業之本。但是，譚木匠并未因此而固步自封，而是改良產品和服務，在傳統文化的底色上加入了些許現代文化的元素，使其現代中不失傳統，傳統中不失現代。此舉不僅吸引了中老年顧客，而且吸引了“新新人類”。

根據權威部門統計：國內現有一千多家老字號企業，其中70％經營十分困難，20％能夠維持，只有10％蓬勃發展。傳統文化與現代文化并非不可調和，現代文化是建立在傳統文化基礎上的。事實上，承載傳統文化的民族品牌，最容易引發中國消費者的情感共鳴。中國處于經濟轉型期，社會變化非?？?，不同文化的交鋒在所難免。在新形勢下，中國企業如何不斷契合顧客的情感需求呢?關鍵問題在于，要善于將傳統文化與現代文化有機地結合起來，在文化觀念上真正做到兼收并蓄、與時俱進。

譚木匠已成了木梳的代名詞。其體驗營銷達到了很高的境界。然而，體驗營銷非一日之功，品牌經營是一項終身的事業。體驗經濟時代正一步步向我們走來，希望譚木匠和中國企業在體驗營銷之道上一路走好。