在岸和離岸私人銀行業(yè)務(wù)分析：基于國際銀行業(yè)發(fā)展視角

摘 要：通過對國際銀行業(yè)在岸和離岸私人銀行業(yè)務(wù)的供應(yīng)與需求、項目內(nèi)容以及業(yè)務(wù)價值鏈形式等方面的比較獲悉，在全球金融服務(wù)業(yè)務(wù)中，私人銀行業(yè)務(wù)擁有非同一般的吸引力，在岸私人銀行業(yè)務(wù)與離岸私人銀行業(yè)務(wù)的視角以及業(yè)務(wù)重點存在差別。這些業(yè)務(wù)發(fā)展的特點，對我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的開展具有重要的借鑒意義。

關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù)；在岸；離岸；國際銀行業(yè)；分析

中圖分類號：F831.2 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031(2008)07-0073-04

近幾年來，私人銀行業(yè)務(wù)一直是許多國際銀行的業(yè)務(wù)增長點和高收入來源，在一些銀行，該項業(yè)務(wù)收入在總收入中所占比重甚至高達50%以上。2008年，我國銀行業(yè)將要在私人銀行業(yè)務(wù)方面有一個新的突破。本文將著重對國際銀行業(yè)在岸和離岸私人銀行業(yè)務(wù)的國際實踐、主要特點以探討，以期對我國私人銀行業(yè)務(wù)的開展有所啟示。

一、在岸私人銀行業(yè)務(wù)分析

在岸私人銀行業(yè)務(wù)，是由為國內(nèi)富裕居民提供的金融服務(wù)和咨詢服務(wù)價值鏈組成的。可以把它看作是“財富管理”概念的延伸，或者是“信托銀行”業(yè)務(wù)概念的擴大。

各個相互競爭的商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面的一個主要區(qū)別點是：它們對享受私人銀行業(yè)務(wù)的客戶所擁有的財富水平有不同的要求。有些銀行規(guī)定，只有那些投資管理賬戶存款超過500萬美元的私人客戶才有資格成為該行私人銀行業(yè)務(wù)的客戶。而有些銀行則可能更為靈活一些。例如，它可能會要求客戶的受托管理資產(chǎn)至少應(yīng)當達到100萬美元。而且，如果該客戶被認定為在未來具有較大潛力的話，對其受托管理資產(chǎn)總額的要求還可以再降低一些。有一些銀行也會規(guī)定，要想成為其私人銀行業(yè)務(wù)的客戶，個人凈資產(chǎn)總額應(yīng)當達到500萬美元，但是對于某些“適當”的客戶，也可以做例外考慮。[1]另外，有些銀行則做出其他—些規(guī)定，如要求凡是開戶成為其私人銀行業(yè)務(wù)的客戶，必須為該行帶來一定金額的年費收入等。

(一)在岸私人銀行業(yè)務(wù)的客戶群

一般來講，私人銀行業(yè)務(wù)的客戶群主要包括以下幾種類型。

1.傳統(tǒng)的高凈值個人和家庭。他們主要是繼承了數(shù)目巨大的家產(chǎn)，要求銀行在資產(chǎn)組合結(jié)構(gòu)、繼承規(guī)劃以及長期投資戰(zhàn)略等問題上提供綜合性的建議。同時，他們對全球投資和交易機會也可能有一定的興趣。

2.企業(yè)家/中產(chǎn)階級。中小企業(yè)的所有者和合伙人，以及家族企業(yè)集團的擁有者。在大部分國家里，他們是創(chuàng)造財富最有活力的一個群體，而且他們?yōu)樗饺算y行提供在業(yè)務(wù)融資和個人金融兩方面提出綜合性建議的機會。

3.專業(yè)技術(shù)人員和管理人員。其中包括：自由職業(yè)者、專業(yè)服務(wù)機構(gòu)的合伙人、金融家、商人以及高收入管理人員，特別是那些擁有股票期權(quán)的高級管理人員。這些人往往擁有復雜的、以稅收為導向的薪酬和資產(chǎn)持有模式，有時他們會提出持有跨國境資產(chǎn)的要求。傳統(tǒng)的私人銀行在對這一群體提供服務(wù)時，重點是放在個人資產(chǎn)上，但是也有人提出，針對這一群體開展的私人銀行業(yè)務(wù)，應(yīng)當是兩個方面并重：一是與職業(yè)相關(guān)的收入，另外就是財富積累，這樣才能產(chǎn)生更好的效果。

4.娛樂界人和藝術(shù)家。這些人群往往收入很高，他們的職業(yè)活動習慣通過經(jīng)紀人進行。但是他們在金融方面的知識十分有限，所以在理財方面創(chuàng)新的空間很大，包括進行特許代理收入管理，從知識產(chǎn)權(quán)和追加酬金中挖掘價值等等。

5.專業(yè)運動員。體育產(chǎn)業(yè)催生了越來越多的富人，但是這個行業(yè)在財富保值和資產(chǎn)管理方面的記錄卻是非常不均衡的。

6.家族管理人。指那些非常富有的家族聘請的管理人員，他們往往是—些專業(yè)人士，能夠處理與財富管理相關(guān)的大部分事務(wù)，能夠與律師、會計師和銀行家打交道，以實現(xiàn)家族的目標。有時，家族管理人會接受家庭親近朋友指派的財富管理任務(wù)。

7.中介機構(gòu)和外部資產(chǎn)管理公司。這一人群包括的范圍很廣，而且在不斷與咨詢服務(wù)以及外包式的私人銀行服務(wù)價值鏈相結(jié)合。

(二)在岸私人銀行業(yè)務(wù)的主要服務(wù)項目

進入21世紀以后，各家銀行紛紛采取措施，以便把自己建成一站式金融服務(wù)超市，為富人提供多種多樣的私人銀行服務(wù)。

1.現(xiàn)金管理。富人可以得到各種各樣的存款和支付服務(wù)，如：支票賬戶、現(xiàn)金管理賬戶、貨幣市場賬戶、儲蓄賬戶、定期存款存單、銀行承兌匯票、短期國庫券以及各種各樣的需交稅和不必交稅的共同基金產(chǎn)品等等。

2.經(jīng)紀和信托服務(wù)。傳統(tǒng)的私人客戶服務(wù)包括托管賬戶，擔任投資房產(chǎn)、信托和建立公司等方面的咨詢顧問以及提供股票經(jīng)紀服務(wù)。當然，所提供的上述服務(wù)必須是高水準的服務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)的另一個重要領(lǐng)域就是稅務(wù)咨詢。這是因為，一旦稅收結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，或者客戶的個人情況發(fā)生變化，個人的資產(chǎn)負債表的結(jié)構(gòu)也應(yīng)當相應(yīng)地有所改變。

3.投資管理。各家金融機構(gòu)為私人客戶提供的服務(wù)，根據(jù)其所服務(wù)的客戶類型和級別，將資金集合起來自行作主進行投資，或者是由銀行方面提供積極的咨詢顧問再加上客戶的參與共同進行操作。投資的范圍包括：房地產(chǎn)、有限參股創(chuàng)立初期的企業(yè)、貴重金屬、貨幣、新興市場股權(quán)投資、商品、藝術(shù)品、傳統(tǒng)的資產(chǎn)類投資品等等。在銀行看來，積極的投資者往往可以帶來更高的附加值。不過，銀行也喜歡重點關(guān)照那些尚處在財富初步積累過程中的客戶。因為，在這些客戶處于財富積累的初期，如果銀行能夠為他們提供相應(yīng)的幫助，以后就可以把這些客戶發(fā)展成為自己的長期客戶。

4.個人信貸。個體創(chuàng)業(yè)者似乎普遍都有貸款需求。這樣的私人客戶正處于財富創(chuàng)造期，資金流動性往往欠佳。他們可能需要靠私人銀行家根據(jù)他們現(xiàn)有的個人資產(chǎn)基礎(chǔ)，找到一種合適的方式構(gòu)建一項交易。而其他借貸需要可能會牽涉到房地產(chǎn)買賣或者就某項資產(chǎn)的買賣提供的臨時性信貸。

5.項目融資。對于私人銀行業(yè)務(wù)實力很強的某些大型銀行來說，它們更感興趣的是富有的私人客戶在個人融資需求和公司融資需求方面重要的領(lǐng)域。因為這些領(lǐng)域能使銀行更為深入地了解這些私人客戶的財務(wù)狀況，并且在提供個人金融服務(wù)的同時，提供多種多樣的公司金融服務(wù)，其中包括商業(yè)銀行業(yè)務(wù)范圍的銀行承兌、信用證、循環(huán)信用額度和定期貸款，以及在投資銀行業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的首次公開發(fā)行股票和第二次公開發(fā)行、兼并收購、公司融資咨詢服務(wù)等等。富人通常對參與私營股權(quán)以及其它“可替代”資產(chǎn)投資很感興趣。由于公司金融和個人金融之間存在著密切的聯(lián)系，那些正在針對私人客戶提供商業(yè)銀行業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的金融機構(gòu)，對于這些私人客戶有關(guān)風險的態(tài)度、幣種、到期日和流動性等的要求非常熟悉，因而在競爭中就處于有利地位。

6.個性化服務(wù)。在私人銀行業(yè)務(wù)這個領(lǐng)域里，服務(wù)質(zhì)量是最重要的。私人銀行家所提供的個性化服務(wù)，具有完全與銀行業(yè)其他主流業(yè)務(wù)不同的特色。這些貼身服務(wù)可以包括：親自把客戶引薦給一些重要人物，讓客戶的孩子或者孫輩獲得進入名校學習的機會，邀請客戶出席體育盛事或者重大的娛樂慶典活動等等。在提供這些個性化服務(wù)時，要用一種非常有品味的方式謹慎地進行。在很多情況下，銀行都力圖為私人客戶提供所謂的“360度全方位”服務(wù)，以便在與客戶建立高度親密關(guān)系和信任的基礎(chǔ)上，積極招攬客戶并設(shè)法留住客戶，使自己銀行的業(yè)務(wù)能挖掘到客戶“錢包”中最大的份額。這些服務(wù)包括資產(chǎn)配置(被動的、自行決定的以及積極的基金管理)、經(jīng)紀業(yè)務(wù)(互聯(lián)網(wǎng)在線業(yè)務(wù))、房地產(chǎn)、藝術(shù)銀行(真實性鑒別、定價、融資)，獲得首次公私營股權(quán)的機會，在適當?shù)那闆r下提供收購兼并服務(wù)、調(diào)研、信貸品(如套利基金和以避險基金為投資標的的共同基金)、稅務(wù)咨詢以及其他輔助類個性化服務(wù)。[2]

(三)在岸私人銀行業(yè)務(wù)的價值鏈方式

私人銀行業(yè)務(wù)價值鏈是銀行向客戶提供私人銀行業(yè)務(wù)所采取的最佳價值連接環(huán)節(jié)與服務(wù)流程。在向客戶提供私人銀行業(yè)務(wù)的價值鏈時，大致有兩種方式。

第一種方式是以產(chǎn)品要求為基準，對客戶進行細分，從而向客戶提供最佳的服務(wù)。主張這樣做法的觀點是，這種方法能夠最大化地發(fā)揮銀行內(nèi)部的能力，使銀行的各種特定的專業(yè)知識恰到好處地運用，能夠幫助銀行更好地發(fā)揮在全球開展業(yè)務(wù)的能力，并改善整體的運營效率。

第二種方式則是以私人客戶為中心，把客戶當作是一個持續(xù)的“咨詢項目”，調(diào)用專門的團隊，強調(diào)為客戶提供業(yè)界最好的投資產(chǎn)品或服務(wù)，不管這種產(chǎn)品或服務(wù)是由銀行內(nèi)部開發(fā)的還是由外部資源開發(fā)的，從而與客戶建立起緊密的關(guān)系，在滿足客戶需求的過程中，最大程度地保持客觀性，同時要擴大投資品的范圍。支持這種方式的觀點認為，客戶需要在客觀的基礎(chǔ)上，知道哪些產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，不管這些產(chǎn)品的來源是什么(在這—點上，與那種更傾向于推銷銀行內(nèi)部自行開發(fā)的產(chǎn)品的做法是不同的)；而且從長遠的觀點來看，這種做法能夠帶來最大的收益。但是這種做法的先決條件是，未來的客戶基礎(chǔ)應(yīng)當是流動性更大、能力更強、要求更高、結(jié)構(gòu)也更為多樣化，而且在績效和成本方面，透明度也更高。同時，銀行所獲得的收入也從與產(chǎn)品相關(guān)的費用(咨詢服務(wù)基本上是免費提供的)轉(zhuǎn)為咨詢費(一些產(chǎn)品和交易則是免費提供的)。這種做法的主要內(nèi)涵就是，向私人客戶提供他們所想要的服務(wù)和產(chǎn)品，通過能力非常強的客戶經(jīng)理的努力，在諸多的競爭者中，脫穎而出，把客戶吸引過來。

二、離岸私人銀行業(yè)務(wù)分析

離岸私人銀行業(yè)務(wù)，是非居民的資產(chǎn)通常交由—些主要的專門的金融中心和“隱匿港”管理，前者如倫敦、盧森堡、紐約、中國香港、瑞士和新加坡等；后者如安提瓜島和巴布達島、安圭拉島(位于西印度群島)、巴巴多斯島、英屬維爾京群島、開曼群島、多米尼加(西印度群島島國)、格林納達、格恩西島、曼島、澤西島、蒙特塞拉特島、列支敦士登等等。

那些聲名顯赫的富人們之所以想把自己的資產(chǎn)保存在居住國以外，可能是出于多種原因，如：避免財務(wù)風險暴露、資產(chǎn)組合的多樣化、避稅、逃稅以及躲避本國的法律制裁等等，但核心還是謀求財務(wù)的安全性和保密性。

(一)財務(wù)保密性需求

財務(wù)保密性主要指的是不能把與個人、公司、金融機構(gòu)和政府有關(guān)的財務(wù)信息透露給外界。實際上，這也是所有銀行和金融服務(wù)、信托關(guān)系和監(jiān)管機制中不可或缺的組成部分。它本身也是一種具有自身內(nèi)在價值的“產(chǎn)品”。它可以作為一項獨立的產(chǎn)品進行購買或出售，也可以與其他金融服務(wù)一起購買或出售。對財務(wù)保密性的需求可以定義為：為了確保自己的財務(wù)信息不被泄露出去，人們愿意為之支付相關(guān)費用的需求。

不管人們的動機如何，保密的價值取決于：一旦信息泄露可能會發(fā)生怎樣的情況以及信息泄露的可能性有多大。信息泄露帶來的損害，輕則引發(fā)家庭矛盾，遭到社會排斥；重則資產(chǎn)被沒收、罰款、提高稅額、判刑，甚至還有更加嚴重的處罰。那些尋求高度保密性的人，其目的就是避免損害的發(fā)生。由于這些損害往往是一系列可能性的問題，在對保密性進行評價時，當事人自己對秘密暴露的風險的態(tài)度是非常關(guān)鍵的因素。

(二)財務(wù)保密性提供

如同人們對保密性的需求一樣，私人銀行提供的以保密性為核心的服務(wù)，涉及到各種類型的中介、渠道和資產(chǎn)。這些服務(wù)為客戶提供了不同程度的保障，以避免信息泄露。私人銀行提供的這些服務(wù)可以劃分為：與在岸金融資產(chǎn)相關(guān)的保密服務(wù)，與離岸金融資產(chǎn)相關(guān)的保密服務(wù)，與在岸或者離岸持有的有形資產(chǎn)相關(guān)的保密服務(wù)等。

在大多數(shù)國家，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)都能夠針對一些非經(jīng)授權(quán)的查詢?yōu)榭蛻籼峁┳銐虻谋Ｃ苄裕瑥亩鵀閭€人的隱私需要提供合理的保障。但是一旦觸及到法律問題，不管是民法、稅法還是刑法，銀行提供的這種保護就失去作用了。一旦發(fā)生離婚訴訟，債權(quán)人訴訟以及有關(guān)繼承的案件和稅務(wù)案件，根據(jù)適用的法律程序，政府還可以強制進行財產(chǎn)披露，更不要說刑事案件了。如果把資產(chǎn)放置在境外，可以為持有人提供更高的保密性，因為國家主權(quán)只局限于國境范圍內(nèi)，而且如果要進行跨國境調(diào)查，往往要求認真仔細地規(guī)定一些信息披露的條款，同時還要兩國政府之間反復談判才能達成。銀行存款或者是托管賬戶里的資產(chǎn)，可以存放在外國(對于非居民來說，這些國家的稅收條款往往更為友好)，因為這些國家通過—些合理的保護隱私權(quán)的法律和法規(guī)，保障了私人客戶所需要的保密性。因此，值得客戶付出更高的代價，在這些地方獲得服務(wù)。[3]

三、在岸和高岸私人銀行業(yè)務(wù)對我國商業(yè)銀行的啟示

(一)提供“一對一”差異化服務(wù)

我國銀行業(yè)與國外銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面最大的差距就在于服務(wù)，無論是離岸銀行服務(wù)還是在岸銀行服務(wù)。長期以來，我們對于“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態(tài)，不能深入地了解私人銀行客戶的需求，始終對客戶實行無差別的服務(wù)策略，不能夠抓住真正的贏利客戶。銀行的數(shù)據(jù)庫中積累了大量的客戶信息，但是缺乏一套行之有效的數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)進行信息分析，甚至連同一客戶的不同賬戶也無從辨別，更不用說為客戶提供一對一的個性化、差別化服務(wù)了。銀行的各種數(shù)據(jù)不能有效結(jié)合，形成很多“信息孤島”，使金融機構(gòu)很難將各種各樣的客戶信息統(tǒng)一起來。由于無法對客戶信息進行分析，領(lǐng)導決策層很難清楚地掌握銀行數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的整體運作情況，也不能有效地提供決策幫助。國際銀行業(yè)解決這個問題，依賴的是私人客戶分析和客戶關(guān)系管理(CRM)、客戶價值管理(CVM)等科學方法，同時建立一套完善的服務(wù)管理體系，而國內(nèi)銀行一直為這類問題所困擾。[4]所以，要提升私人銀行業(yè)務(wù)水平，首先要通過科學的方法對客戶信息進行收集、整理和分析，再按照自身特點細分客戶，然后對不同客戶提供不同的金融服務(wù)。

(二)適應(yīng)私人客戶需求進行創(chuàng)新發(fā)展

市場總是在不斷變化，銀行唯有隨時做出應(yīng)對措施方能在競爭中贏得一席之地。否則，今天的優(yōu)勢，明天就要失去。為此，必須注重市場研究和分析，要洞察私人銀行客戶的需求、競爭對手的動態(tài)和高科技發(fā)展的趨勢，要用經(jīng)濟的眼光看問題。同時，分析市場還要具有一定的前瞻性。緊跟市場不代表做市場的追隨者，而是要注重創(chuàng)新發(fā)展，這樣才能具有競爭力。因此，在銀行內(nèi)部要設(shè)立創(chuàng)新部門，如市場開發(fā)部等，著力于創(chuàng)新研究、產(chǎn)品設(shè)計和營銷推廣。

(三)不斷提高私人銀行業(yè)務(wù)自動化水平

技術(shù)進步是國際銀行業(yè)離岸私人銀行業(yè)務(wù)和在岸私人銀行業(yè)務(wù)能夠迅速發(fā)展的重要的制勝法寶。我國銀行業(yè)要取得私人銀行業(yè)務(wù)的長足發(fā)展，一定要依靠科學技術(shù)，不斷提高私人銀行業(yè)務(wù)的科技含量。要進行富有前瞻性、超前性的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)開發(fā)，要千方百計提高現(xiàn)有設(shè)備的運行效率和網(wǎng)絡(luò)通暢率，增加自助服務(wù)設(shè)備數(shù)量，合理布局，并逐步開發(fā)、增添新的服務(wù)功能。必須在電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機銀行、自助銀行、自助式服務(wù)終端、多媒體服務(wù)終端、個人外匯買賣業(yè)務(wù)系統(tǒng)、銀證轉(zhuǎn)賬等方面逐步完善，做到系統(tǒng)穩(wěn)定、響應(yīng)快速、功能完備。

(四)認真做好私人銀行業(yè)務(wù)營銷

國際銀行業(yè)私人銀行業(yè)務(wù)的營銷管理令人印象深刻，我們也要注重營銷管理和提高營銷水平。在營銷上，—定要根據(jù)不同產(chǎn)品特點采用不同的營銷方式，如客戶經(jīng)理直銷、類別營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、電話銷售、整合行銷等；要根據(jù)不同的私人銀行客戶群確定采用一對一營銷還是一對多營銷，這些都決定宣傳投向和媒體選擇；要做好全轄聯(lián)動、品牌營銷工作，以及將營銷工作與產(chǎn)品特點、客戶群緊密相聯(lián)，做好特色產(chǎn)品的營銷工作；要轉(zhuǎn)換商業(yè)銀行的分行職能，將分行的結(jié)算中心、服務(wù)中心功能轉(zhuǎn)化為銷售中心功能。

(五)大力培養(yǎng)和儲備復合型與專業(yè)型人才

目前，國際銀行業(yè)已經(jīng)擁有大批具有私人銀行業(yè)務(wù)管理和經(jīng)營能力的人才，這是其私人銀行業(yè)務(wù)得以迅速發(fā)展的最重要因素。雖然國內(nèi)銀行貴賓理財業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但專業(yè)人才比較少，因此必須做好引進人才和培養(yǎng)人才的工作，以期提高國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的管理和服務(wù)水平，為下一步做好私人銀行業(yè)務(wù)打下良好的基礎(chǔ)。

(六)加強對私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管

私人銀行業(yè)務(wù)一旦發(fā)展起來，其業(yè)務(wù)創(chuàng)新就會層出不窮，因此更需要加強監(jiān)管、防范風險。香港、新加坡銀行已經(jīng)探索出一套比較完備的風險控制制度，而國內(nèi)在這方面還存在一定的差距。私人銀行業(yè)務(wù)主要有以下風險：一是信貸風險，主要是消費貸款和私人貸款；二是政策風險；三是運作風險，如計算機系統(tǒng)安全問題、違反內(nèi)部管控程序、欺詐行為等；四是聲譽風險，如不正當競爭等；五是法律風險，如法律文件不嚴格等；六是策略風險，如決策失誤等。[5]對此，開展私人銀行業(yè)務(wù)必須首先具有風險意識，在決策、產(chǎn)品設(shè)計、發(fā)放貸款等業(yè)務(wù)行為中，加強自我審查，做好信息反饋；其次金融監(jiān)管機構(gòu)和內(nèi)部稽核部門要加強監(jiān)督，保證私人銀行業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。

參考文獻：

[1]弗洛里安·金貝爾.私人銀行掏亞洲富人腰包[N].金融時報，2005-07-06.

[2]王澤森，王坤.私人銀行業(yè)務(wù)在西方的實踐[J].銀行家，2006，(3).

[3]殷建.私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的若干法律問題[J].上海金融，2006，(4).

[4]唐曜華.外資銀行搶灘中國高端理財業(yè)務(wù)[N].證券時報，2006-04-26.

[5]李圓.私人銀行瞄準富裕人群理財[N].經(jīng)濟參考報，2006-08-30.