索愛：快速成長的藍海法則

“索愛”數碼在2007年橫空出世，并快速推出了索愛MP3／MP4、數碼錄音筆等產品，僅用一年時間就跨入數碼行業十強行列。索愛數碼成為“快品牌”的秘訣何在?

BMS公司調查顯示：2007年數碼行業銷售額整體下降41.3％。然而在這樣的逆境中，廣州市索愛數碼科技有限公司卻逆風飛揚，銷售額同比增長400％。索愛只用了一年時間，就躋身數碼行業前十名。那么，索愛快速成長的秘訣何在?

產品：先做跟隨，后行奇襲

產品是市場營銷的基石。企業的一切創新手段，都離不開好的產品。但索愛在起步期，卻犯了營銷兵法的“大忌”。

2006年，國內數碼行業已經相當成熟，索愛卻只有極少的幾款MP3產品在銷售，數量甚至比二、三流廠商還少。而在技術、功能方面，行業主流廠商已經推出具有藍牙、GPS、DMB(數字多媒體廣播功能)等諸多功能的MP3／MP4產品。產品數量少，技術、功能跟不上時代等致命缺陷，成為索愛成長道路上的羈絆。

著名營銷大師菲利普·科特勒曾指出：“面對競爭激烈的市場，一個公司必須努力尋找能使它的產品產生差異化的特定方法，以贏得競爭優勢。”為了擺脫落后的局面，進入2007年，積累了1年市場經驗的索愛發起了反攻與奇襲，推出了多款業界領先的MP3／MP4新品，并通過“私模”和“鈦臺金工藝”在業內樹立了精品形象。特別是2007年12月，索愛與微軟達成戰略合作，聯合推出全球首款采用微軟WindowsCE6.0操作系統、WindTouch觸控、微軟PlayFX三大領先技術的MP4新品——MiniPCV98。站在“巨人”的肩上，索愛的MP4從傳統的“按鍵”輸入模式進入到全新的“觸控”人機交互模式，引領了MP4行業“操作拇指文化大變革”。這些快速創新，讓索愛的品牌知名度直線上升。

渠道：下潛作戰，“雙五”突圍

中國特殊的市場環境決定了，“得渠道者得天下”。在價格混戰中，渠道和終端成為廠商取得優勢的最關鍵一環。

在渠道開拓方面，索愛提出了“下潛作戰”的策略。對此，索愛總經理付建軍解釋道：“一方面，一線市場競爭已經白熱化，而地、縣、鎮市場的發展空間還很大，它們是MP3，MP4今后最重要的利潤增長點；另一方面，由于絕大部分MP3／MP4廠商采取零單的形式，產品成本和售價相對較高，再加上整體實力不強，因此無法涉足三級市場。而索愛是一家集研發、生產、銷售、服務于一體的廠家，在成本控制方面具有更強的實力，在產品價格比競爭對手低的前提下還能給經銷商更大的利潤空間，所以索愛完全有能力和實力覆蓋地、縣、鎮三級市場。”

此外，索愛還提出了“雙五工程”，即用半年或更長的時間，在全國建立5個樣板市場，用3個月的時間在全國建立50個樣板終端。努力使它們的銷量達到公司總體銷量的50％以上。在“雙五工程”推廣過程中，索愛采用“會議營銷”的形式，快速復制樣板市場的成功經驗。通過在省里、市里、縣里開會，介紹樣板市場的經驗，指導當地經銷商組建分銷渠道、提升終端形象，與經銷商共同探討、解決市場拓展中遇到的問題。據介紹，索愛在吉林、云南、四川、甘肅、陜西、河北、河南、甘肅等省實施“會議營銷”之后，團隊凝聚力大大加強，銷售業績快速提升。“會議營銷”已經成為索愛渠道管理的有效手段。

為了提升經銷商的凝聚力，在2007年年初，索愛還從全國經銷商中遴選出10個核心代理商，組成“核心代理商委員會”，這與聯想當初的“大顧問委員會”有異曲同工之妙。索愛通過“核心代理商委員會”，將代理商的地位提高到“同志加兄弟”的地位，圍繞著把索愛做成知名的民族品牌這一目標，迅速有效地將索愛的營銷策略滲透到各個層面，民主、科學地管理全國的銷售渠道。“利益共同”在這里表現出的不僅僅是簡單的“有錢大家一起掙”，更體現在廠家與代理商在企業文化上的相互認可，以及并肩作戰的良好態勢。

2007年，索愛在渠道和終端建設方面取得了不錯的成績。其代理商從原來的幾十家發展到數百家，終端數量也在飛速增長，達到數千個。付建軍說：索愛目標就是做成渠道上的王老吉和寶潔。

傳播：娛樂營銷，高端推廣

廣告大師奧格威曾說：每一則廣告都要為品牌印象的積累服務。在歷經2006年的積累后，索愛開始實施品牌提升計劃，即搶占傳播的制高點——央視平臺，構建高端品牌形象。

2007年新年伊始，“愛我索愛，自由自在；愛我索愛，無處不在；愛我索愛，自成一派”這則由何潔代言并在央視和湖南衛視熱播的廣告迅速席卷全國。索愛以“娛樂營銷”打響了品牌推廣的第一炮。談及采用這一推廣方式的原因，索愛方面認為：一方面，MP3／MP4離不開娛樂本位，其核心價值就在于給消費者帶來影音娛樂享受；另一方面，數碼產品是一種平民化產品，與普通消費者的娛樂生活息息相關。索愛請擁有超高人氣和美譽度的何潔作為代言人，她所具有的“娛樂化”、“平民化”特征跟享受MP3／MP4產品本身的特點緊密而完美結合，開啟了數碼領域的“娛樂營銷”時代。

2007年索愛憑借簽約何潔，通過在央視、湖南衛視以及《讀者》雜志的大規模廣告投放，讓消費者很快記住了索愛品牌。索愛成為繼紐曼贊助夢想中國、OPPO廣告大戰之后，MP3／MP4行業品牌塑造的又一個成功案例。

促銷：終端拉動，占據心智

戰爭歷來始于炮火覆蓋，終于“巷戰”。現代營銷戰也如此，始于傳播，終于終端戰，誰占據了銷售的“最后一公里”——終端，誰就會取得最終的勝利。在終端促銷方面，索愛曾策劃了“何潔邀你上北京”的全國性促銷活動，此次活動引起了廣泛關注，實現了銷量的快速攀升。

在2008年，索愛的促銷策略主要包括以下兩個方面內容一是在學校、社區、商場等場所舉辦以“路演”為主要形式的“硬促銷”；二是在終端開展以送贈品、打折形式為主的“軟促銷”。特別是“軟促銷”，除了送傘、送音箱、送保健套裝以外，還將選送一些更適合消費者的東西。

這些地面攻堅戰，密集覆蓋了全國重點城市的終端，與傳播(廣告、公關、終端展示等)形成了推拉合力。

目前，數碼市場正處在“戰國時代”，價格“紅海”此起彼伏。而從長遠看，這也正是行業洗牌的良機，祝愿索愛能快速打開并抓住這個“機會窗”。

(編輯 趙曉萌)