中國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘企業(yè)的商業(yè)模式解析

摘要：網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)正在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，并且在中國(guó)本土市場(chǎng)有著極大的發(fā)展空間。文章提出了包括價(jià)值因素、收入因素以及市場(chǎng)因素的三要素商業(yè)模式模型，并根據(jù)該模型對(duì)具有代表性的中國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘企業(yè)的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了深入系統(tǒng)的分析。

關(guān)鍵詞：商業(yè)模式；網(wǎng)絡(luò)招聘；中國(guó)企業(yè)

網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)正在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展。中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)份額還很小，仍處于起步階段，但在未來(lái)將有很大的發(fā)展空間，然而，這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)又是十分激烈和殘酷的。通過對(duì)大量數(shù)據(jù)的分析以及對(duì)相關(guān)企業(yè)的訪談，本文探討了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘企業(yè)目前的商業(yè)模式，以及不同模式的有效性問題，希望能夠?qū)W(wǎng)絡(luò)招聘企業(yè)未來(lái)商業(yè)模式的選擇有所幫助。

一、網(wǎng)絡(luò)招聘公司的商業(yè)模式

對(duì)于商業(yè)模式的定義，學(xué)術(shù)界還未達(dá)成一致的看法。Alt和Zimmerman(2001)指出，基于互聯(lián)網(wǎng)我們可以發(fā)現(xiàn)，對(duì)“商業(yè)模式”概念的定義并不一致，對(duì)其構(gòu)成要素也缺乏統(tǒng)一的看法。Rappa(2000)認(rèn)為，商業(yè)模式是經(jīng)商的方法，公司能夠靠它來(lái)維持經(jīng)營(yíng)，換句話說(shuō)就是指如何創(chuàng)造收入。Chesbrough和Rosenbloom(2002)指出，雖然“商業(yè)模式”這個(gè)詞在如今使用地非常頻繁，但卻很少有人給出它的明確定義。他們還指明了商業(yè)模式的6種職能：(1)闡明價(jià)值主張；(2)找出細(xì)分市場(chǎng)；(3)界定公司價(jià)值鏈的結(jié)構(gòu)；(4)明確指出創(chuàng)收機(jī)制；(5)指明公司在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中所處的位置；(6)制定競(jìng)爭(zhēng)策略。

通過總結(jié)前人的研究，我們認(rèn)為商業(yè)模式大體上可以概括為三個(gè)構(gòu)成要素：價(jià)值因素、市場(chǎng)因素和收入因素。價(jià)值因素是指公司在價(jià)值鏈中所處的位置，實(shí)際上還是指它們?yōu)橛脩籼峁┑木唧w增值服務(wù)，如在求職者與公開的職位間建立連接；收入因素是指它們?nèi)绾萎a(chǎn)生收入，尤其是如何多元化或綜合化：市場(chǎng)因素是指它們?nèi)绾未_定自己市場(chǎng)的范圍。下面，我們將從這三個(gè)因素來(lái)看中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)招聘公司，除了位居三甲的前程無(wú)憂(51iob.com)、中華英才網(wǎng)(ChinaHR.com)和智聯(lián)招聘(Zhaopin.com)，我們還將涉及新興的網(wǎng)絡(luò)招聘企業(yè)以及國(guó)外的同類公司，并將它們進(jìn)行相應(yīng)的對(duì)比分析。

二、價(jià)值因素

中國(guó)的三大招聘網(wǎng)站的價(jià)值鏈定位都是基于為求職者和雇主充當(dāng)中介服務(wù)平臺(tái)，它們基本上都是網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)化的中介或交換場(chǎng)所，使求職者和雇主能夠找到對(duì)方并建立聯(lián)系。像美國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘巨頭Monster一樣，這些中國(guó)公司只向供應(yīng)商而非求職者收取費(fèi)用，求職者可以免費(fèi)注冊(cè)和搜索有關(guān)招聘所需要的相關(guān)信息。數(shù)據(jù)庫(kù)中不僅列出工作信息清單，還收集簡(jiǎn)歷，并把它們轉(zhuǎn)發(fā)給潛在的雇主，而需要新員工的公司可以通過在網(wǎng)站中輸入某些關(guān)鍵詞來(lái)尋找自己理想的員工。這一滿足求職者和雇主基本需要的模式，已經(jīng)被證明是高效率的，是網(wǎng)絡(luò)招聘公司最普遍使用的模式。但不同于Monster的是，中國(guó)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍者在其首頁(yè)上設(shè)置了很多標(biāo)語(yǔ)和按扭，因而這些公司容易從眾多的信息中被注意到，并且能吸引更多的求職者，尤其是那些在中國(guó)并不出名的公司。

總的說(shuō)來(lái)，有兩種類型的公司提供這種服務(wù)。第一種是像前程無(wú)憂這樣的中國(guó)巨頭，它們和Monster一樣是一個(gè)獨(dú)立的招聘門戶網(wǎng)站。兩者的區(qū)別在于前者更多地集中于國(guó)內(nèi)服務(wù)，在中國(guó)具有更強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)，而后者是一個(gè)跨國(guó)公司，已經(jīng)在全球26個(gè)國(guó)家設(shè)立了分公司并使用22種不同語(yǔ)言設(shè)立服務(wù)專區(qū)。

第二種主要類型是綜合性門戶網(wǎng)站的招聘頻道。一些綜合性門戶網(wǎng)站自己建立招聘頻道，而其他的網(wǎng)站則選擇與網(wǎng)絡(luò)招聘公司合作。比如，綜合性門戶網(wǎng)站新浪就將其招聘渠道外包給來(lái)中華英才網(wǎng)。并且在國(guó)際上，最有名的相關(guān)案例是雅虎2001年以4.36億美元收購(gòu)了HotJobs，并使后者成為其招聘頻道。

這兩種類型的公司都采用了我們?nèi)缟纤龅闹髁魃虡I(yè)模式。然而，一些公司正推出一些新的增值技術(shù)服務(wù)，在這方面垂直搜索就是一個(gè)非常有前景的模式。美國(guó)一家專攻求職的垂直搜索網(wǎng)站jobster.com的CEO Jason Goldberg認(rèn)為，垂直搜索使搜索更進(jìn)一步。使個(gè)人能夠輕易地一站式搜尋，并能夠跨越多個(gè)網(wǎng)站和資料來(lái)源找出與一個(gè)特定行業(yè)有密切垂直聯(lián)系的專業(yè)資料，如就業(yè)、住宅和房地產(chǎn)。2005年5月，求職搜索引擎搜職網(wǎng)(globehr.com)靜靜地在中國(guó)加入了競(jìng)爭(zhēng)行列，它沒有使用任何廣告，就在短時(shí)間內(nèi)成為了一個(gè)頗受矚目的在線招聘網(wǎng)站。搜職網(wǎng)所做的就是從各大網(wǎng)站和其他規(guī)模較小的供應(yīng)商那里收集就業(yè)信息，這些信息來(lái)源于前程無(wú)憂、中華英才網(wǎng)和其他在線招聘網(wǎng)站，甚至是直接來(lái)源于雇主的網(wǎng)站。在美國(guó)，indeed.con和simplyhired.com早就已經(jīng)提供了這樣的服務(wù)，這對(duì)主流商業(yè)模式產(chǎn)生了一定的威脅。

如今，雇主出于習(xí)慣會(huì)繼續(xù)使用主流服務(wù)，因?yàn)樗鼈冇蓄I(lǐng)先的市場(chǎng)份額，因而有最多的職位信息。然而，從發(fā)展來(lái)看，中國(guó)也可能像美國(guó)一樣，更集中于增值技術(shù)的新的服務(wù)將開始分流傳統(tǒng)用戶。

不過從目前來(lái)看，新的價(jià)值因素服務(wù)還是有其局限性。前程無(wú)憂的一位經(jīng)理人與我們分享了他的觀點(diǎn)：首先，新的搜索技術(shù)目前還尚未成熟。迄今它還不能分析和篩選資料，所以它提供了太多冗余和無(wú)用的信息；第二，招聘門戶網(wǎng)站可以協(xié)作起來(lái)拒絕接受這一新模式。它們可以在技術(shù)上屏蔽有用的資料，甚至聲稱這種新的模式是非法的，在印度，2006年Bixee和Naukri就因?yàn)榧m紛而上了法庭：最后，綜合性搜索引擎可能憑借更多的資金進(jìn)入這一市場(chǎng)。比如，谷歌和雅虎(HotJobs)就已經(jīng)進(jìn)入了垂直搜索領(lǐng)域，這才是對(duì)傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站最大的威脅。

雖然一些基于Web2.0的新模式難以吸引廣泛的注意，但是它們?cè)谥袊?guó)也有很大的發(fā)展?jié)摿Α＠?，通過使用RSS技術(shù)和個(gè)人博客模式，搜職網(wǎng)還提供個(gè)性化服務(wù)，如在線撰寫并修改履歷，一站式自動(dòng)發(fā)送簡(jiǎn)歷和定制就業(yè)信息。另一個(gè)例子是社交網(wǎng)絡(luò)模式。iobui.com(職友集)就是一個(gè)這樣的網(wǎng)站，它建立起求職者的朋友圈，提高找到滿意工作的可能性，其理論基礎(chǔ)是Granavetter在1973年提出的“弱關(guān)系”理論。

在美國(guó)，iobster.com和linkedin.con與職友集是類似的。以iobster為例來(lái)說(shuō)，它是申請(qǐng)人跟蹤系統(tǒng)(ATS)和社交網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，招聘者可以發(fā)送電子郵件到給他們提供公開職位信息的聯(lián)系人，然后這些聯(lián)系人可以申請(qǐng)工作或轉(zhuǎn)發(fā)給其他人。或許iobster無(wú)論在工作數(shù)量還是在求職人數(shù)上都不能與傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站相比，然而它的求職者的素質(zhì)卻非常高。

然而新的價(jià)值模式的生命力和主流價(jià)值模式的局限性已經(jīng)被使用網(wǎng)上招聘服務(wù)的求職者和人力資源經(jīng)理所證明。

三、收入因素

當(dāng)我們分析商業(yè)模式時(shí)，我們必須了解這些公司提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，尤其它們是如何多元化的，或者它們?cè)诤畏N程度上垂直整合，換句話說(shuō)，就是指該公司商業(yè)模式中的收入因素。

以前程無(wú)憂2008年第一季度的財(cái)務(wù)報(bào)告為例，總收入有4個(gè)組成部分，因此可以看出該公司相當(dāng)?shù)亩嘣?。收入最多的部分是出版物廣告營(yíng)業(yè)收入，這部分2008年第一季度的收入為12240萬(wàn)元。前程無(wú)憂從各個(gè)雇主那里收集職位空缺信息并刊登紙質(zhì)廣告夾在報(bào)紙中發(fā)行，然后對(duì)這些廣告收取費(fèi)用。在網(wǎng)站成立之前，它就曾經(jīng)是一個(gè)提供就業(yè)信息的報(bào)紙媒體?？紤]到這個(gè)背景，出版物廣告是其最主要的收入來(lái)源也就不足為怪了。

與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)收入為7843萬(wàn)元，與去年同期的6158.5萬(wàn)元相比增長(zhǎng)了27.4％。收入的增長(zhǎng)主要是由于客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)需求量的增大，進(jìn)而出現(xiàn)了更多使用前程無(wú)憂在線服務(wù)的雇主。獵頭服務(wù)收入為550萬(wàn)元，比去年同季的390萬(wàn)元增長(zhǎng)了41.03％。前程無(wú)憂并不把它作為其主要業(yè)務(wù)，而只是把它視為其他服務(wù)的一個(gè)副產(chǎn)品。第四部分是其他人力資源服務(wù)的收入，共計(jì)3 008萬(wàn)元，比去年同期的2 149萬(wàn)元增長(zhǎng)了39.97％，主要是由于企業(yè)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)流程外包服務(wù)需求的增加。此外，前程無(wú)憂甚至還提供人力資源軟件等方面的服務(wù)。

因此，前程無(wú)憂并不是一個(gè)純粹的網(wǎng)絡(luò)公司，正是由于多元化，在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破碎時(shí)它仍然能生存下去并獲得更進(jìn)一步的發(fā)展。事實(shí)上，幾乎所有的求職巨頭都不是純粹的網(wǎng)絡(luò)公司。比如，中華英才網(wǎng)有市場(chǎng)上前三甲中最好的獵頭服務(wù)，此外它也提供外包服務(wù)：智聯(lián)招聘一方面在北京、上海等城市加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)招聘業(yè)務(wù)，另一方面聚焦二線城市，買斷報(bào)紙版面的經(jīng)營(yíng)權(quán)。同樣，在美國(guó)，Monster也不是一個(gè)純粹的網(wǎng)絡(luò)公司，它還加入了獵頭和黃頁(yè)市場(chǎng)。但是對(duì)出版物廣告卻不感興趣。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)招聘公司參與出版物廣告的競(jìng)爭(zhēng)是否適宜，是非常值得商榷的。中華英才網(wǎng)的一位經(jīng)理人說(shuō)：“我們的模式更加的國(guó)際化，絕大部分收入來(lái)自網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)。”智聯(lián)招聘的首席執(zhí)行官劉浩(2005)則說(shuō)：“在現(xiàn)階段，如果我們想迅速增長(zhǎng)，來(lái)自刊登于報(bào)紙中的廣告的收入就是不可或缺的。因?yàn)榕c美國(guó)不同的是，中國(guó)有很多求職者根本不使用網(wǎng)上服務(wù)?！鼻俺虩o(wú)憂的一名雇員也對(duì)我們說(shuō)：“他們(中華英才網(wǎng))應(yīng)該知道，在中國(guó)大多數(shù)人和公司都沒有上網(wǎng)，因此我們的模式更適合中國(guó)市場(chǎng)?！?/p>

無(wú)論多元化是否可取，毫無(wú)疑問的是，多元化是這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。但是，網(wǎng)絡(luò)招聘也不是在本質(zhì)上與離線招聘方式相競(jìng)爭(zhēng)的。如今，在線和離線招聘越來(lái)越多地被整合成一個(gè)綜合的招聘程序。在強(qiáng)調(diào)全能型招聘解決方案的現(xiàn)代人力資源管理中，單一的網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)是不足以支持一個(gè)公司的運(yùn)作的，這種多元化的收入模式是市場(chǎng)上巨頭們的首選。然而一些小公司卻可能只是從網(wǎng)絡(luò)招聘中盈利，主要是因?yàn)樗鼈兊馁Y源有限，當(dāng)它們發(fā)展成熟以后，它們就不得不考慮采用這一模式。

四、市場(chǎng)因素

市場(chǎng)因素是指市場(chǎng)定位和市場(chǎng)開發(fā)，尤其是指其用戶的類型和網(wǎng)站服務(wù)的地理區(qū)域。

前程無(wú)憂和其他搜索巨頭在中國(guó)的大多數(shù)地區(qū)為每一個(gè)產(chǎn)業(yè)幾乎所有類型和不同規(guī)模的客戶提供服務(wù)，我們稱其為通用定位模式。該模式已經(jīng)被證明是最受歡迎的一種，甚至Monster和其他國(guó)際招聘網(wǎng)站都在使用它。為了和這些巨頭們競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)模較小的公司開始通過在一個(gè)特定的利基市場(chǎng)定位來(lái)嘗試其他的模式，如定位于某些局部區(qū)域或局部產(chǎn)業(yè)，這叫做局部定位模式。總部設(shè)在中國(guó)廣州的southiob.cn(南方人才信息網(wǎng))，就是側(cè)重于為中國(guó)南方各省提供服務(wù)。它在廣州地區(qū)占有高達(dá)75％的市場(chǎng)份額，在整個(gè)珠江三角洲達(dá)60％(www.chinalabs.com)。

此外，有許多小公司采用區(qū)域定位模式，它們中的絕大部分都是由小城鎮(zhèn)的人才市場(chǎng)創(chuàng)辦的。在中國(guó)，每一個(gè)地方市場(chǎng)都是不同的，就連市場(chǎng)上的巨頭也不能給所有地區(qū)提供令人滿意的服務(wù)，尤其是在一個(gè)人口龐大和區(qū)域差距較大的國(guó)家。然而，這種能在本地市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的公司卻可以實(shí)現(xiàn)相對(duì)較好的業(yè)績(jī)。智聯(lián)招聘的首席執(zhí)行官劉浩(2005)說(shuō)：“雖然它們?cè)趪?guó)內(nèi)并不知名，也不擁有大量的用戶，但它們的收入相當(dāng)穩(wěn)定，而且增長(zhǎng)是非?？斓?。”考慮到上述背景，我們就不會(huì)對(duì)前程無(wú)憂的一位雇員中對(duì)我們說(shuō)過的這些話感到驚訝了：“中華英才網(wǎng)如今肯定是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我們并不害怕它和智聯(lián)招聘。我們現(xiàn)在考慮的是前程無(wú)憂如何順利進(jìn)入小城鎮(zhèn)，在那里地方運(yùn)營(yíng)商是相當(dāng)受歡迎的，然而這方面我們正面臨著巨大的困難”。

大公司和小公司的市場(chǎng)發(fā)展模式是非常不同的。擁有強(qiáng)大財(cái)力支持的前程無(wú)憂早在2002年就開始在整個(gè)中國(guó)擴(kuò)大其市場(chǎng)，如今它的分支遍布國(guó)內(nèi)二十多個(gè)大城市，而中華英才網(wǎng)和智聯(lián)招聘也爭(zhēng)先恐后地進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)以抓住市場(chǎng)占有率?？偟恼f(shuō)來(lái)，這些公司在廣告上投入了大量資金，這也就是一些分析家所謂的“燒錢”。

但是，規(guī)模較小的公司沒有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者這樣的財(cái)力來(lái)發(fā)展自己。因此，它們做得最多的就是最大限度地滿足某些客戶的特殊要求，并且它們的聲譽(yù)只能通過個(gè)人來(lái)進(jìn)行傳播。從融資能力這個(gè)角度來(lái)看，市場(chǎng)進(jìn)入門檻是非常高的，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是有利的。不過，就目前而言，大公司在與當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)商和專門的利基市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面仍然遇到了很大的挑戰(zhàn)，所以小公司也有自己的競(jìng)爭(zhēng)力。前程無(wú)憂的一位經(jīng)理人將形勢(shì)分析如下：“我們至今在利基市場(chǎng)并沒有很好的業(yè)績(jī)，原因是復(fù)雜的：首先，我們的經(jīng)營(yíng)成本比那些小公司高，所以我們的收費(fèi)較高；其次，作為一個(gè)后來(lái)者，我們不是很熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和行業(yè)市場(chǎng)：第三，不同的市場(chǎng)有不同的特點(diǎn)。招聘沒有標(biāo)準(zhǔn)程序，所以要開發(fā)出一個(gè)適用于整個(gè)國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)模式是很難的。”

對(duì)大公司來(lái)說(shuō)，前兩個(gè)缺點(diǎn)可以用資金和時(shí)間來(lái)彌補(bǔ)，但第三個(gè)缺點(diǎn)卻是難以克服的。這就意味著，區(qū)域運(yùn)營(yíng)商以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)者可以在市場(chǎng)缺口中很好地生存，但是它們?nèi)焙茈y獲得比前三甲更大的市場(chǎng)份額。

五、通用商業(yè)模式

在對(duì)中國(guó)招聘網(wǎng)站的價(jià)值因素、收入因素和市場(chǎng)因素進(jìn)行調(diào)查和分析之后，我們可以進(jìn)一步來(lái)考慮這些公司的整體商業(yè)模式。顯然，沒有一個(gè)模式能適用于任何公司，與此相反，市場(chǎng)是復(fù)雜的，它有著不同的商業(yè)模式。各網(wǎng)站在競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)收的定位中依靠的是不同的收入因素、市場(chǎng)因素和價(jià)值因素。我們將這種模式總結(jié)在圖1中。

我們總結(jié)的三要素商業(yè)模式為規(guī)范和分析其他網(wǎng)站的商業(yè)模式提供了一個(gè)有用的框架。從中可以看到，中國(guó)的在線招聘網(wǎng)站中比較盛行的商業(yè)模式都是頗為相似的。新興的商業(yè)模式正在蓬勃地發(fā)展，但目前來(lái)看成效不一。與此相關(guān)的是，很難指明中國(guó)這些招聘網(wǎng)站巨頭們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?？紤]到目前已出現(xiàn)的越來(lái)越多有前途的新模式，主流企業(yè)必須有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)造力才能生存下去，它們可能采用新的模式，或者創(chuàng)造其他新的模式。然而幸運(yùn)的是。它們都有足夠的能力來(lái)面對(duì)挑戰(zhàn)，這主要是由于它們已經(jīng)擁有一個(gè)臨界質(zhì)量，并且自從它們創(chuàng)辦之日起就開始國(guó)際化地經(jīng)營(yíng)。舉例來(lái)說(shuō)，它們都使用國(guó)際主流的商業(yè)模式：前程無(wú)憂在納斯達(dá)克上市：中華英才網(wǎng)與Monster聯(lián)盟。

如果中國(guó)的網(wǎng)站管理者想與這些正在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際巨頭們競(jìng)爭(zhēng)。那么他們可以采取什么措施呢?模仿Monster或其他國(guó)際巨頭可以幫助他們?cè)诖祟I(lǐng)域中立足，但是如果他們想超越這些國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者，就必須擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們?cè)诒疚闹蟹治龅男律虡I(yè)模式，就可以給中國(guó)的運(yùn)營(yíng)商們提供一些不同于以往的觀點(diǎn)，希望能夠幫助它們?cè)诩ち业母?jìng)爭(zhēng)中獲得更大的成功。