跨文化溝通與外貿日語談判技巧

日本是與我們一衣帶水的鄰國，從古至今就與中國在經濟和文化方面有著密切的交流與合作。在歷史上，日本是單一種植型經濟，依靠家族或鄰人之間的相互協作完成農業耕作。近代以來隨著工業化的發展，日本以貿易立國，躋身世界經濟強國的行列。作為一個資源匱乏、人口密集的島國，日本的國民經濟對整個國際市場的依賴度極高，與中國的經貿往來也日益頻繁，而在這種跨文化的溝通中，中日兩國的商務人士也面臨著在語言和非語言等方面的多重障礙。本文試圖在分析日本文化特征與日本式談判風格的基礎上，探討外貿日語談判的相關技巧，以期在對日的外貿談判中，能夠游刃有余、把握主動。

一、 日本文化的類型特征

（一） 集體主義文化

依據行為方式的不同起點，可將人類的文化分為個人主義文化（Individual cultures）和集體主義文化（Collective cultures）。與歐美國家重視個性、獨立和自主的個人主義文化不同，在日本較為典型的集體主義文化中，人們自幼所受的教育，就是尊敬長者、關注群體，個體只是某個強大的、有凝聚力的單位的組成部分，這個單位會在一生中給予個體有力的保護與支持，而個體也要為此付出絕對的忠誠。其行為方式的特征是群體的權利占據著主導地位，一切從群體出發，將群體需求置于個人需求之上。具體表現為：傾向于群體決策；空間與隱私都沒有關系重要；溝通是直覺式的、復雜的和根據印象進行的；商業行為相互關聯和相互協作。

與日本諺語“出る杭は打たれる”（出頭的椽子先爛）一樣，中國諺語“槍打出頭鳥”、“樹大招風”表達了類似的哲理和觀念。雖然同屬集體主義文化，都強調相互信賴的人際關系，但中國人相對來說，更以較強的“自我”為中心，自我表現欲較強、自我評價也較高，還以“獨善其身”為處世哲學。而日本人的“自我”較弱，更具有“他人取向”。因而，日本的集體主義文化也更具有典型性。

（二） 高情境文化

愛德華·霍爾（Edward Hall）將文化的社會框架分為低情境和高情境。低情境文化（Low context cultures）依賴明確的言語溝通，而不太強調隱含的含義或非言語信息等溝通的情境。而在高情境文化（High context cultures）的日本文化中，則非常注意含糊的、非言語的信息，強調溝通所在的情境，在行為方式上主要表現為：依賴含蓄的溝通；喜歡迂回或間接的推理與表達方法；依賴直覺或信任，而不是事實和數據； 任務從屬于關系；認為法律要給不斷變化的情境留有一定余地。

雖然同屬高情境文化，中國文化也包含了上述一些主要特征。但日本文化更以其人際關系中的“曖昧”特點而著稱。在商務活動中，人們要通過“根回し”（事前講明、打好基礎）取得“合意”（達成一致），“以心心”（心領神會）更被視為人際交往的最高境界。

（三） 輪回式文化

依據確定或衡量時間的不同方式，又可將文化分為直線式時間（Linear time）、變通式時間（Flexible time）和輪回式時間（Cyclical time）。直線式時間認為時間應當被節約和利用，關注在特定時間范圍內按順序完成任務； 變通式時間將時間看作是流動和可變通的，關注培養由于任務而引起的關系；而輪回式時間將時間看作是輪回和可重復的，關注長期的任務和關系。

在輪回式的日本文化中，對時間的價值也相當敏感，也尊重準時性，但往往只是出于禮貌和形式的要求。大量的時間會被用來考慮和討論細節的問題，也會被用于培養個人關系。因為人們認為可以從過去找出很多聯系，共同的信任感和關聯感能夠促成人際關系的和諧統一。而中國文化相對而言，更介于輪回式與變通式之間。

（四） 層級型文化

根據社會中各階層之間的權力距離，可將文化分為層級型文化（Hierarchical cultures）和民主型文化（Democratic cultures）。與歐美注重平等的民主型文化不同，日本的層級型文化在社會組織內部建立了結構鮮明的層級關系，期望權力者以某種善意的方式行使權力，維持社會秩序的和諧，人們彼此保全面子和維持尊嚴。

雖然在日本和中國“和”字都被視為努力的至高目標、而具有卓越的社會價值，但兩國在等級觀念上還是存在著較大的差異。中國的集團成員之間關系模式更強調橫向聯系，缺乏對上位者的絕對服從和獻身精神。而日本更強調縱向聯系，上位者具有更大權威，集團成員之間抱著強烈的“序列”意識各守本位，而弱者、新來者和外來者也處于更不利的地位。

二、 日本外商的談判風格

（一） 講究禮儀，注重身份

日商在商務談判中總是表現得彬彬有禮、謙虛謹慎。日本人對禮節的重視程度，較之素有“禮儀之邦”之稱的中國，有過之而無不及。交談中時常點頭哈腰，在炎炎夏日即使熱得滿頭大汗、還要堅持西裝革履，都是日商對談判對手的尊重表現。如對其商務禮儀不理解或不重視，必然不能贏得對方的信任與好感。

層級型文化決定了日本人對身份、地位和資歷的重視，在對方的談判團中，樂于同與自己地位相當的人交往和談判，而不愿與年紀太輕、資歷太淺的人談判，甚至將其視為對自己地位的貶低。

（二） 執著耐心，不易退讓

在日商禮貌友好的態度背后，往往隱藏著“一定要贏”的戰略和信念，因而日商又被稱作“最難對付的談判對手”。在許多場合，日商不會率先采取行動，而是保持沉默、靜觀事態發展，或以婉轉圓滑的曖昧態度、不置可否。但在一方面故作鎮靜、掩蓋事實和感情的同時，另一方面又極力了解對方的意圖。特別是注重對手談判的最后期限，在價格和細節等方面反復堅持原有的主張，使對方精疲力竭、最終妥協。

輪回式的時間觀念，使日商不愿按程序化的方式立即決策，而是在一段期限內圍繞著問題打轉，直到最后才表達出自己的真實意愿，因而日商的耐心與固執也是舉世聞名的。

（三） 重視關系，強調信任

日商傾向于將合同視為一紙婚約而非商業協議，非常重視相互的信任與尊重。與素不相識的客商相比，日商更樂于接觸經中間人介紹來的客商，因而在初次交易中通過一名信譽較好的中間人進行洽商，被認為非常關鍵。在商務談判中，日商往往要消耗相當的時間和精力在人際交往中，以熟悉自己的談判對手，并樂于與商業伙伴長期打交道。

高情境的文化使日商不習慣直接和純粹的商務活動。在談判過程中，一般不會開門見山，而要先來一番開場白，強調合作的誠意，并在整個談判過程中營造一種信任的氣氛，使商務關系更為人性化。相反，如在談判中帶上律師，反而會被認為是缺乏誠意和不信任的表現，而使談判困難重重。

（四） 協同作戰，慎重決策

日商的談判團隊大多由一位地位較高的決策者帶隊、由曾經共事和熟悉業務的人員組成，且各人的角色分工明確，實行談判共同負責制。成員之間互相信賴、配合默契，有著良好的協作關系。因而如遇到事先沒有準備或未經內部協商的問題，其成員一般不會當場表態或拍板定論，而要等同僚協商之后再表態，更不會將內部的分歧暴露給對方。

集體主義文化和等級觀念的根深蒂固，使日商對個人主義持批判態度，因而在談判時對雙方的人數和身份要求基本對等。在談判過程中，往往由團隊成員據理力爭、討價還價，最后由決策者稍作讓步，達成協議。出眾的團隊精神為日商在國際商務領域贏得了廣泛的聲譽。

三、 外貿日語的談判技巧

（一） 語言技巧

在外貿談判中，語言問題及由此引起的障礙和誤解始終值得關注。雖然英語作為國際通用的商務語言被廣泛使用，但日本人普遍說不好英語也是不爭的事實。在談判中使用英語，不但令愛面子的日商感到狼狽不堪，而且還會嚴重影響雙方的溝通效率，因而用日語進行談判，或者自帶日語翻譯，會是明智的選擇。

雖然日語與漢語一樣都使用漢字，表面上似乎有很多相似之處，事實上卻存在著極大的差異。筆者試將語言方面特別需要注意的事項歸納如下：

1、 稱謂語

日語中雖有“わたし”“あなた”“彼”等人稱代詞，但除了“我”之外不怎么使用人稱代詞，直接使用第二人稱“あなた”被認為對對方不夠尊重和禮貌，在談判中習慣于用對方的姓氏加職銜的方式稱呼。在集體主義文化的背景之下，避免使用代表個人立場的表述，會用接頭詞“お”“ご”“貴”等（如“貴社”“貴方”）表示尊敬，用“小”“當”“弊”等（如“弊社”“當方”）表示自謙。

2、 委婉語

受高情境文化的影響，日語的委婉表達也是一大特色。在談判中，日商一般都盡量避免斷定的口氣，表達觀點時也以模棱兩可為佳，更不會用“いいえ、だめです”的方式斷然拒絕對方，而會說“考えさせていただきます”或尋求各種理由表達婉轉的拒絕。

同時，日本人通常掛在嘴上的“はい”（是）、“そうですね”（是啊）、“そうですか”（是嗎）等表示隨聲附和的話語，總會貫穿談判的始終。這在外貿日語的談判中，也總會引起不必要的誤解。因為這往往只是為了避免對方的不安，提醒對方自己在注意聽，而并不表示認同對方的觀點。

3、 敬語

層級型文化體現在語言方面，最大的特色就是日語中的敬語。敬語是在充分考慮了說話者、聽話者和話題人物之間的上下親疏關系，根據當時的情境而具體運用的語言表達方式。一般又將敬語劃分為：“尊敬語”、“謙讓語”和“丁寧語”三種形式。在外貿談判這樣的正式社交場合，正確適當地使用敬語，不僅反映了談判者的禮貌與教養，也是一種基本素質。

4、 句法

與漢語SVO（主謂賓）的句法結構不同，日語SOV（主賓謂）的句法決定了謂語總是在句子的最后面，因而在外貿日語談判的現場，經常一些不太重要的內容會被首先提出，為重要的信息充當鋪墊，直到句子的結尾處才會給出最重要的信息（如肯定或否定等）。因而耐心的傾聽至關重要。

當然作為外貿談判的橋梁，除了日語技能之外，對于外貿術語、行業術語和法律用語等方面，以及談判過程中的陳述技巧、提問技巧和應答技巧等環節，都有很高的要求，本文不再贅述。

（二） 非語言技巧

在跨文化溝通中，非語言溝通較之語言溝通，在某些時候起著更加不容忽視的作用，正確地把握日商在非語言溝通方面的習慣，能夠使外貿談判事半功倍。

1、 目光接觸

日本人通常被教導要避免和陌生人直接進行目光接觸。在強調等級觀念的日本社會，眼神往下低著，不但不會像歐美社會那樣被認為不夠坦誠，反而表示了對長者和上級的尊敬。相反，直視長者被認為是缺乏禮貌、挑釁和敵意的行為。

2、 身體姿態

從面部表情上來看，日商不輕意流露個人感情，因而很少微笑或憤怒，更絕少開懷大笑，大笑時還可能是不舒服、緊張與難堪的表現。

在肢體語言方面，明顯而夸張的肢體動作，不僅會侵犯他人的私人空間，還會引起他人對說話者的關注、從而使其從群體中脫離出來，違背了集體主義文化的初衷，因而日商的肢體語言不太豐富。

3、 時空間距

在時間概念上，日商非常守時。遲到被認為是非常失禮的行為，但較約定時間過早到達也會給對方帶來不便，因而提前5分鐘到達已經成為了一種慣例。

在身體的空間距離上，沒有身體接觸的鞠躬，在日本人的人際交往中使用得最多。鞠躬時男士將手伸直放在大腿兩側、女士將雙手放在大腿上，一般地位低的人首先鞠躬，而且鞠得最深。通常社交場合的鞠躬為30度，在表示特別的敬意時為45度。當然，在外貿談判時日商也會接受握手的方式，但會用力將手臂伸出，以保持彼此間的距離，且常伴隨著輕微的鞠躬。

4、 接受沉默

在日本文化中，談判中的沉默是積極的和可取的，用來表示對于說話者的尊重、考慮說話者的想法，以便得出一個周全的反饋。沉默作為一種強有力的溝通工具，是對話的一部分。

日本文化受到了中國儒家思想的等級觀念、忠孝思想和宗法觀念等的深刻影響，同時日本人在這些文化積淀的基礎上，又創造出了具有獨特風格的大和民族文化。在對日的外貿談判中，只有充分了解日本語言文化的特點與談判方面的技巧，才能使自己立于不敗之地。

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