農(nóng)信社的縣域差異化優(yōu)勢和差別化經(jīng)營

農(nóng)信社的縣域“差異化”優(yōu)勢

網(wǎng)點與人員眾多的優(yōu)勢

在近年商業(yè)銀行網(wǎng)點大幅撤并的浪潮沖擊下，德慶縣轄內(nèi)商業(yè)銀行網(wǎng)點也已經(jīng)減少了2個，除農(nóng)業(yè)銀行有2個網(wǎng)點外，工行和建行均只在縣城設1個綜合網(wǎng)點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級只有農(nóng)信社的網(wǎng)點。至2008年6月止，農(nóng)信社有30個網(wǎng)點，遍布全縣13個鎮(zhèn)。城鄉(xiāng)居民在農(nóng)信社開立的賬戶達到202237個，為占全縣80%的農(nóng)民群眾提供金融服務，成為溝通城鄉(xiāng)居民個人結算的主渠道。人員方面，農(nóng)信社目前有從業(yè)工作人員320人，而轄區(qū)商業(yè)銀行只有102人。在網(wǎng)點分布和人員上農(nóng)信社有著絕對優(yōu)勢。

貼近客戶的優(yōu)勢

農(nóng)信社長期扎根農(nóng)村，面向廣闊的農(nóng)村市場，在縣域農(nóng)村為占絕對多數(shù)的農(nóng)業(yè)人口提供存取、匯兌和貸款、保險等為主的基礎性金融服務。德慶縣農(nóng)信社除了遍布農(nóng)村的服務網(wǎng)點外，還有分布在廣大農(nóng)村地區(qū)的信貸員160多人。農(nóng)信社的工作人員經(jīng)常活躍在田間地頭，為農(nóng)民群眾奔忙。同時，信貸員本地化的便利，使農(nóng)信社能隨時了解農(nóng)戶的基本情況，了解其農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及其資金運用情況，方便為農(nóng)戶提供市場信息服務，以幫助農(nóng)戶理財，管好用好信貸資金，幫助農(nóng)民增加收入。至2008年6月末，德慶縣農(nóng)信社的農(nóng)村存款賬戶達到141566戶，信貸戶數(shù)達到22398戶。而縣域商業(yè)銀行的客戶主要集中在縣城且信貸員少，所了解到的客戶信息難以及時更新處理。因此在貼近客戶方面，縣域銀行與農(nóng)信社相比無優(yōu)勢。

地緣與人緣優(yōu)勢

農(nóng)信社在農(nóng)村點多面廣，貼近農(nóng)村，親近農(nóng)戶，為農(nóng)民群眾提供優(yōu)質便利的金融服務，顯然有著地利人和的優(yōu)勢。同時，在中國農(nóng)村社會結構存在的各種社群，如家庭、氏族、鄰里、街坊、村落等，由此而形成的家庭觀念、道德習俗、村莊小組互信等等作為一種非正式制度，以及因此而形成的“熟人”社會，可以使農(nóng)信社在具體的經(jīng)營活動過程中，逐步建立和推動農(nóng)戶信用建設，節(jié)約信貸成本和減低信息費用?？梢哉f，農(nóng)信社目前所擁有的地緣和人員優(yōu)勢，是取之不盡的可持續(xù)資源，加以合理利用這種資源，仍然有著巨大的發(fā)展空間。

業(yè)務總量持續(xù)高增長優(yōu)勢

近幾年來，農(nóng)信社開辦的企（事）業(yè)法人貸款、農(nóng)戶小額信用貸款、個人住房按揭貸款、政府貼息貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款、擔保種植柑桔類貸款、東亮式黨員創(chuàng)業(yè)貸款等信貸品種，在產(chǎn)品、客戶等方面已經(jīng)形成了自己的特色，具備了一定的競爭能力，為居民特別是農(nóng)村農(nóng)民所提供的基礎金融服務，已經(jīng)深入人心。同時，農(nóng)信社不斷改善的良好的形象，得到了社會各界的好評，成為農(nóng)信社發(fā)展的源動力。2008年6月末，德慶縣農(nóng)信社各項存款余額達16.80億元，占轄區(qū)全部金融機構各項存款余額的50.95%，占了市場的“半壁江山”。各項貸款余額達12.35億，占轄區(qū)全部金融機構各項貸款余額的79.01%。從目前的情況來看，隨著農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展和農(nóng)戶收入的不斷增加，農(nóng)信社的資產(chǎn)負債總量仍然有持續(xù)走高的潛力。

農(nóng)信社如何縮短與銀行的差距：差別化經(jīng)營

堅持立足縣域，在支持“三農(nóng)”和新農(nóng)村建設中求發(fā)展

農(nóng)信社在縣域和農(nóng)村，與銀行相比，有明顯的地緣人緣優(yōu)勢。同時，對農(nóng)村服務的社區(qū)特點十分突出。農(nóng)信社在信息收集、加工的成本遠遠低于縣域銀行這些特點決定了農(nóng)信社在縣域經(jīng)濟、服務“三農(nóng)”上具有明顯的優(yōu)勢。國務院也已明確提出，“將信用社逐步辦成由農(nóng)民、農(nóng)村工商戶和各類經(jīng)濟組織入股，為農(nóng)民、農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展服務的社區(qū)性地方金融機構”，這就決定了農(nóng)信社必須要牢牢把握立足縣域服務“三農(nóng)”的方向和市場定位。所以，農(nóng)信社的經(jīng)營不應以趕超銀行為目標，宜應將主要精力集中到如何發(fā)展自身的優(yōu)勢，提高服務“三農(nóng)”服務新農(nóng)村建設上來。偏離了這個方向和市場定位，將無法實現(xiàn)農(nóng)信社改革目標，國家農(nóng)村政策將無法實現(xiàn)。這是一個必須首先把握好的問題。

大力推進金融電子化信息化建設

現(xiàn)代信息技術的發(fā)展為降低農(nóng)村金融服務成本提供了便利條件。首先，農(nóng)信社必須重視和加大金融科技投入，要加快電子化、信息化建設，普及電子化技術；其次，要立足本地提高電子結算服務質量，加強和密切兄弟社之間、農(nóng)信社與商業(yè)銀行之間的合作和聯(lián)系，實現(xiàn)網(wǎng)絡信息共享，從產(chǎn)品的設計、評估、定價到營銷、運行、管理的全過程實現(xiàn)電子化，以提高金融業(yè)務產(chǎn)品的科技含量和效益；第三，農(nóng)信社要開展探索與結算往來較多的異地農(nóng)信社開通通存通兌的可能性。同時，可結合本地農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)特點，通過與異地兄弟社以及商業(yè)銀行的合作，謀求增加匯路和發(fā)展電子匯兌業(yè)務；第四，要加快發(fā)行銀行卡，多設立自動取款機，開通網(wǎng)絡銀行，爭取盡快開通全國通存通兌業(yè)務，爭取盡快實現(xiàn)全系統(tǒng)業(yè)務大提速。

加強人才建設，提高農(nóng)信社隊伍整體素質

現(xiàn)代人才理論認為，與企業(yè)競爭力關聯(lián)度高的，是與企業(yè)人才戰(zhàn)略相聯(lián)系的人力資源管理機制和激勵機制。目前農(nóng)信社與縣域商業(yè)銀行相比落后的表現(xiàn)還在于員工學歷偏低、隊伍整體素質不高。因此，農(nóng)信社的人才建設要以人為本，創(chuàng)新用人機制，加強人力資源管理，建立包括績效評價、培訓開發(fā)、分配激勵、提拔晉升等內(nèi)容的一整套完善的人力資源管理制度。嚴把進人關和用人關，對人才要留得住，用得上，創(chuàng)建和諧公平的用人環(huán)境。

發(fā)揮縣域農(nóng)村金融生態(tài)建設的主力軍作用

一是推動政府深入地大張旗鼓地開展信用鎮(zhèn)、信用村、信用戶評比活動，營造良好的信用氛圍。二是要以信用證為依托，建立健全農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)經(jīng)濟信貸檔案資料，建立農(nóng)村農(nóng)戶、個體私營經(jīng)濟組織、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)信息收集、評價評級系統(tǒng)，同時可為有關農(nóng)戶以及納入系統(tǒng)的客戶，以采購、銷售合同為依據(jù)，提供信息咨詢服務。三是研究利用計算機、手機等技術對農(nóng)村貸款客戶實施信用評價，建立立體的涵蓋主要業(yè)務流程的網(wǎng)絡化的業(yè)務系統(tǒng)，加快推動信用信息化進程，使農(nóng)村地區(qū)享受多層次、低成本的金融服務。四是建立向守信用的農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟組織等涉農(nóng)客戶，予以貸款優(yōu)先、利率優(yōu)惠的傾斜制度，吸引客戶加入信息系統(tǒng)，增加信息錄入量，及時更新系統(tǒng)信息。

創(chuàng)新金融服務品種，增強盈利能力

一是要因地制宜，緊緊抓住“三農(nóng)”這個重點。要根據(jù)當?shù)亟?jīng)濟金融環(huán)境和自身經(jīng)營定位，確定業(yè)務發(fā)展重點在縣域市場和“三農(nóng)”市場，尤其是要在鞏固發(fā)展農(nóng)戶小額信貸等優(yōu)勢業(yè)務的基礎上，著重扶持縣域龍頭農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟組織以及經(jīng)營效益好、收入回報高的縣域企業(yè)，大力發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，同時研究為農(nóng)村客戶提供投資理財、財務顧問等服務。二是要加快發(fā)展中間業(yè)務。要區(qū)別對待，研究中間業(yè)務品種所依托的消費群體，細分客戶市場，要大力發(fā)展農(nóng)戶小額信貸保險業(yè)務，發(fā)展有效益的代收代付、代理等中間業(yè)務，鞏固零售業(yè)務優(yōu)勢，發(fā)展綜合理財服務，對優(yōu)質高端客戶，提供個性化服務，調整中間業(yè)務品種結構，創(chuàng)新和加快發(fā)展中間業(yè)務。三是要加快發(fā)展銀行卡業(yè)務。要加強信用卡宣傳，建設良好的信用卡消費環(huán)境，擴大信用卡覆蓋面，減低費用，特別是要根據(jù)農(nóng)村農(nóng)民的用卡需求，提供有個性化服務的銀行卡（如農(nóng)民卡等）服務。四是要提高信貸審批效率，大力發(fā)展農(nóng)戶小額信貸業(yè)務，支持縣域中小民營企業(yè)發(fā)展。探索發(fā)展農(nóng)用機器設備、農(nóng)用車和農(nóng)產(chǎn)品質押抵押信貸模式，促請地方政府建立統(tǒng)一、便捷的農(nóng)村不動產(chǎn)和動產(chǎn)抵押登記體系。在支持農(nóng)戶發(fā)展生產(chǎn)，支持縣域農(nóng)業(yè)特別是柑橘產(chǎn)業(yè)的發(fā)展的同時，適度擴大對中小民營企業(yè)的信貸規(guī)模。根據(jù)中小民營企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的特點，研究開發(fā)“量身定做”的新的貸款品種，如權益質押、應收賬款融資、動產(chǎn)抵押、倉單質押等等。

（課題主持人：張志鴻課題組成員：陳慶強徐潔文何俊基)