商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題及對(duì)策

個(gè)人理財(cái)，又稱財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過(guò)銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程。具體的講，就是銀行理財(cái)專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好程度，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地安排投資方式，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有市場(chǎng)容量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，現(xiàn)在已成為很多發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)，更是其重要的收益來(lái)源及利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

近年來(lái)，我國(guó)居民的個(gè)人可支配資產(chǎn)快速增長(zhǎng)，居民金融需求多樣化和個(gè)人金融資產(chǎn)多元化的格局逐步形成，廣大居民對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)男枨笕諠u強(qiáng)烈，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)前景非常廣闊。我國(guó)商業(yè)銀行辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)始于20世紀(jì)90年代中期。目前，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展十分迅速，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也在不斷豐富，從單一產(chǎn)品發(fā)展到“組合套餐”；出現(xiàn)了“個(gè)人理財(cái)中心”、個(gè)人理財(cái)工作室、金融超市等機(jī)構(gòu)，它已成為我國(guó)商業(yè)銀行拓展個(gè)人金融服務(wù)、增加經(jīng)營(yíng)收益的重要內(nèi)容之一。并且個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也開(kāi)始成為各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。但是，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與西方商業(yè)銀行相比明顯滯后且差距很大。為了縮小與外資銀行的差距，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，我們應(yīng)深入研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的主要問(wèn)題，分析其發(fā)展滯后的原因，提出切實(shí)可行的發(fā)展對(duì)策。

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的主要問(wèn)題

（一）分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀制約了國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間

我國(guó)金融業(yè)目前實(shí)行的仍然是分業(yè)經(jīng)營(yíng)。作為構(gòu)成金融市場(chǎng)的三大分市場(chǎng)，銀行、保險(xiǎn)、證券都在為各自的客戶理財(cái)，3個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分離的狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值，商業(yè)銀行所能提供給客戶的還只是停留在簡(jiǎn)單的咨詢、投資方案的設(shè)計(jì)等初級(jí)層面上，與國(guó)外的既能讓客戶參與保險(xiǎn)、證券、基金等市場(chǎng)投資，又能使這個(gè)客戶個(gè)人資產(chǎn)保值、增值，并以一種法律契約加以約束的真正意義上的個(gè)人理財(cái)還有很大的距離。這就從客觀上限制了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展。在實(shí)際操作中，目前商業(yè)銀行也只是在代銷基金公司、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，根本不可能推出自己的特色產(chǎn)品，進(jìn)行金融創(chuàng)新。

（二）各商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏特色，且品種較少

近年來(lái)，建行、工行、中行、交行等依次成立了自己的個(gè)人理財(cái)中心或是金融超市。盡管名稱、形式上略有不同，但這些銀行網(wǎng)點(diǎn)都強(qiáng)調(diào)了“一站式”服務(wù)的概念，也就是讓市民來(lái)到銀行，所有的個(gè)人業(yè)務(wù)都可以集中辦理，不用再跑其他網(wǎng)點(diǎn)。然而，各家商業(yè)銀行提供的理財(cái)業(yè)務(wù)仍然處在一個(gè)品種少、規(guī)模小、拘泥于傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的層面上。目前，我國(guó)商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品有幾十種，但其中的多數(shù)產(chǎn)品都只是將傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)稍稍改進(jìn)，并沒(méi)有按市場(chǎng)細(xì)分設(shè)置服務(wù)內(nèi)容，因此，各家銀行在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上趨同。而國(guó)外各類金融機(jī)構(gòu)提供的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)豐富多彩，包括銀行、投資管理、保險(xiǎn)、借貸業(yè)務(wù)、個(gè)人信托、共同基金等各類金融機(jī)構(gòu)，并為客戶提供有關(guān)居家生活、旅行、退休、保障、捐款、個(gè)人稅務(wù)策劃等多方面的便利。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的這種無(wú)差異性競(jìng)爭(zhēng)不能很好地滿足廣大客戶和金融市場(chǎng)的需要，也難以促進(jìn)商業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的更快發(fā)展。

（三）缺乏專業(yè)化、高水平的理財(cái)從業(yè)人員

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵是“專家顧問(wèn)型”，即銀行理財(cái)人員與客戶間建立信任的關(guān)系。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行專業(yè)理財(cái)師的匱乏已成為我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的“瓶頸”。由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，它對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高，從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識(shí)、嫻熟的投資技能、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、 法律 、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。目前，國(guó)內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，具備國(guó)際職業(yè)資格的理財(cái)師更是極少。這與我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)分業(yè)經(jīng)營(yíng)有關(guān)?，F(xiàn)在，我國(guó)各商業(yè)銀行一般把從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一線員工稱為客戶經(jīng)理，這些客戶經(jīng)理雖然都是篩選出來(lái)的，其綜合素質(zhì)要高于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的一般柜員，但離客戶和社會(huì)的期望及西方金融策劃師的距離相差還很遠(yuǎn)。

（四）理財(cái)技術(shù)落后，功能不全

商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展要以先進(jìn)的電子信息技術(shù)、發(fā)達(dá)的金融網(wǎng)絡(luò)為依托，尤其是個(gè)人理財(cái)?shù)雀郊又当容^高的中間業(yè)務(wù)，更需要一系列技術(shù)的支持，且附加值越高，對(duì)技術(shù)的要求就越高。國(guó)外商業(yè)銀行在技術(shù)創(chuàng)新基礎(chǔ)上支持新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，先進(jìn)服務(wù)技術(shù)的應(yīng)用使理財(cái)服務(wù)成本不斷降低，金融機(jī)構(gòu)與目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)溝通的途徑和手段呈現(xiàn)多樣化的特點(diǎn)。而目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)技術(shù)支持正處于發(fā)展階段，我國(guó)金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化水平相對(duì)還比較低，相應(yīng)的硬件設(shè)備比較落后、陳舊，在計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)、軟件的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用上有很大的局限性?？蛻糇R(shí)別不準(zhǔn)確、辦理理財(cái)業(yè)務(wù)途徑少，滿足不了現(xiàn)代個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域以客戶為中心，以綜合賬戶系統(tǒng)和理財(cái)規(guī)劃系統(tǒng)為介質(zhì)的管理模式對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)目萍己刻岢龅囊蟆?/p>

（五）管理不規(guī)范，機(jī)構(gòu)不健全

目前，我國(guó)商業(yè)銀行多把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)歸口在個(gè)人業(yè)務(wù)部，但個(gè)人理財(cái)作為一項(xiàng)新興業(yè)務(wù)品種，其內(nèi)容幾乎涵蓋了銀行的資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)又分別由公司業(yè)務(wù)部、住房信貸等部門(mén)管理，各職能部門(mén)自成體系，對(duì)類似產(chǎn)品各自開(kāi)發(fā)，這樣既造成成本增加又造成理財(cái)業(yè)務(wù)拓展不暢，品牌優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)無(wú)法得以充分發(fā)揮。

二、發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策

（一）積極從分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變

隨著金融業(yè)本身的發(fā)展和金融市場(chǎng)國(guó)際化程度的不斷提高，混業(yè)經(jīng)營(yíng)的推動(dòng)力正在日益加強(qiáng)?？蛻粢筱y行提供一攬子保值增值服務(wù)，既包括理財(cái)方案，又包括理財(cái)操作。如果我國(guó)的商業(yè)銀行允許實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)后，那么就可以融銀行、證券、保險(xiǎn)、信托等業(yè)務(wù)于一體，為客戶提供存取款、信用卡、汽車和房屋等各種消費(fèi)貸款，辦理保險(xiǎn)、買(mǎi)賣股票、基金和債券等金融產(chǎn)品等一攬子金融服務(wù)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將有長(zhǎng)足的發(fā)展。目前我國(guó)商業(yè)銀行只能設(shè)計(jì)理財(cái)方案，但我們也能同時(shí)探索混業(yè)經(jīng)營(yíng)的方法，以期適應(yīng)市場(chǎng)的需要。另外，銀行還可以和其他金融同業(yè)合作，把分業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響減到最小。

（二）細(xì)分客戶市場(chǎng)，提供差異化理財(cái)服務(wù)

我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合自己的實(shí)際情況，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位。比如，可以將服務(wù)對(duì)象分為3個(gè)層次：高端市場(chǎng)、中端市場(chǎng)及低端市場(chǎng)。根據(jù)選定的不同個(gè)人理財(cái)目標(biāo)市場(chǎng)，向客戶推出一般服務(wù)或貴賓服務(wù)，分別提供不同的產(chǎn)品和優(yōu)惠服務(wù)。這樣，一方面可以通過(guò)高效滿足特定目標(biāo)客戶的特殊金融服務(wù)需求，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)份額；另一方面，也可以實(shí)現(xiàn)銀行效益的最大化。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，也不能忽視中低層次的客戶，他們雖然對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度不及前者，但其數(shù)量眾多，集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求表現(xiàn)出較大的差異性，因此，我們可通過(guò)建立客戶檔案，對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)行分析，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶市場(chǎng)的細(xì)分，針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)，提供差異化的理財(cái)服務(wù)。

（三）加強(qiáng)專業(yè)人才隊(duì)伍的建設(shè)

理財(cái)師隊(duì)伍素質(zhì)的高低影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)，提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)，應(yīng)作為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要工作來(lái)抓。專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)應(yīng)重點(diǎn)從以下3個(gè)方面逐步推進(jìn)：

1、加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來(lái)安排，可借鑒國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開(kāi)設(shè)投資工具運(yùn)用和理財(cái)規(guī)劃兩大類課程，同時(shí)還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識(shí)，通過(guò)培訓(xùn)使我們的客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識(shí)、理財(cái)知識(shí)，又懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。培訓(xùn)要形成制度，定期進(jìn)行，以不斷更新客戶經(jīng)理的知識(shí)，更好地適應(yīng)個(gè)人理財(cái)?shù)男枰?/p>

2、建立我國(guó)個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證制度。按照國(guó)際慣例，做理財(cái)專家需先取證，建立符合中國(guó)國(guó)情的個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系，以規(guī)范個(gè)人理財(cái)師的職業(yè)道德、執(zhí)業(yè)行為，提高其專業(yè)理財(cái)水平，打造真正的理財(cái)專家。

3、要建立完善的考評(píng)制度，推進(jìn)理財(cái)專業(yè)人才的優(yōu)化進(jìn)程。商業(yè)銀行可實(shí)行業(yè)績(jī)考評(píng)制和等級(jí)管理，以此調(diào)動(dòng)每位員工的積極性，激發(fā)大家的潛能，實(shí)現(xiàn)綜合素質(zhì)的全面提高。

（四）改善理財(cái)技術(shù)條件

為了更好地拓展商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，我們必須加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)，打造個(gè)人理財(cái)服務(wù)的技術(shù)平臺(tái)，提升服務(wù)質(zhì)量。

建設(shè)重點(diǎn)放在以下3方面：一是完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。我國(guó)銀行業(yè)既要發(fā)展銀行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，又要加快全國(guó)性金融網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，協(xié)調(diào)各銀行之間沖突，還應(yīng)積極建立國(guó)際間金融互聯(lián)網(wǎng)；二是加快金融電子化系統(tǒng)的集成。金融電子化系統(tǒng)集成，是指金融企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求，把各種金融產(chǎn)品和服務(wù)及其相關(guān)的業(yè)務(wù)操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，使金融企業(yè)能籍此靈活地適應(yīng)市場(chǎng)需求，實(shí)施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，形成經(jīng)營(yíng)管理上的優(yōu)勢(shì)；三是建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，借助這個(gè)系統(tǒng)，銀行可有效地管理已有的信息，并對(duì)信息進(jìn)行加工，特別是對(duì)客戶信息進(jìn)行有效加工，以便進(jìn)一步將經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)型，通過(guò)個(gè)性化服務(wù)滿足客戶的需求。

（五）加大理財(cái)意識(shí)和理財(cái)市場(chǎng)的培養(yǎng)

首先，要加強(qiáng)對(duì)居民理財(cái)意識(shí)的教育。在國(guó)外，從小就灌輸理財(cái)觀念，培養(yǎng)孩子的理財(cái)意識(shí)，且這種理財(cái)教育貫穿人的一生?，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)這種教育太少了，很多百姓理財(cái)觀念尚存在一些誤區(qū)，我們要引導(dǎo)居民樹(shù)立正確的理財(cái)觀念和理財(cái)意識(shí)，讓百姓走出傳統(tǒng)理財(cái)?shù)恼`區(qū)。

其次，要加大產(chǎn)品的宣傳力度。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，商業(yè)銀行設(shè)計(jì)好產(chǎn)品以后，一定要借助有影響的媒體擴(kuò)大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶了解它。

第三，要設(shè)計(jì)符合中低客戶需要的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)中低客戶市場(chǎng)。當(dāng)前我國(guó)各大商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品基本上是針對(duì)高端客戶而言的，準(zhǔn)入的門(mén)檻較高，讓那些有理財(cái)愿望的中低客戶只能望而止步。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，抓住高端客戶非常關(guān)鍵，但根據(jù)我國(guó)的實(shí)際，中低客戶屬絕大多數(shù)，該市場(chǎng)是一個(gè)比較大的潛在市場(chǎng)，為實(shí)現(xiàn)銀行的長(zhǎng)期利潤(rùn)，銀行不應(yīng)忽視它。

第四，完善客戶信息保密制度?？蛻舻呢?cái)產(chǎn)是私人的東西，客戶委托銀行理財(cái)，銀行有責(zé)任替客戶保密。只有完善客戶信息保密制度，才能消除中國(guó)人長(zhǎng)期以來(lái)存在的“財(cái)怕外露”思想，放心把錢(qián)交給銀行打理。

（作者單位：長(zhǎng)春工業(yè)大學(xué)工商管理學(xué)院）

（責(zé)任編輯：云 馨）