沉默的ＶＣ讓我很受傷

被VC拒絕并不可怕，得不到任何明確的反饋才是創(chuàng)業(yè)者融資過程中遇到的最大挫折。

VC行業(yè)是很有趣的一個行業(yè)，最有趣之處在于VC處理項目。一方面，VC希望能夠看到盡量多的融資項目，尤其是創(chuàng)業(yè)者背景良好的項目。因為，高質(zhì)量的項目看得越多，投資獲得成功的機(jī)會才會越大。另外，VC也能從每個項目中學(xué)到一些東西，并運用到項目的選擇中去。一般來說，一個項目來源充足的VC一年可以看300～500個項目。

另一方面，一個VC的能力決定1年只能做1～2個項目(假設(shè)他是積極的VC，會進(jìn)入董事會，消極的VC不進(jìn)入董事會，1年可能做3～4個項目)。而VC處理一個項目從接受商業(yè)計劃書、第一次會談、后續(xù)會議，盡職調(diào)查、臺伙人會議。投資條款清單、到交割，能夠堅持到最后的項目可能是300:1。

所以，對應(yīng)的，對大部分創(chuàng)業(yè)者來說，向VC融資通常是一件很受傷的事情：

■通過e-mail給VC發(fā)送商業(yè)計劃書，十之八、九沒有回音；

■跟VC電話約時間，他們十之八、九在開會，“稍后打回來”，意味著基本不會打回來；

■如果有幸能跟VC當(dāng)面做演示、開會討論，會后很少或者根本沒有什么反饋；如果主動向VC詢問，可能也會碰到VC無情的沉默。

是的，VC都很忙，但是VC不給反饋意見可能是創(chuàng)業(yè)者融資過程中遇到的最大挫折。有些VC可能會說沉默本身就是一種反饋，表明對項目沒有興趣。這也許是對的，但不得不說，讓VC親口說“不”是世界上最困難的事情。

VC為什么不回復(fù)

創(chuàng)業(yè)者不要以為VC比較仁慈，不忍心直接拒絕你。對于個別VC而言，更可能的原因是他非常自負(fù)，他認(rèn)為不值得花時間哪怕是給你一個簡單的回復(fù)。但可以肯定的是，這絕不是大多數(shù)VC不回復(fù)的原因。真正的原因是：

一收到太多類似的郵件／電話了，根據(jù)經(jīng)驗，好項目都是自己找的、顧問或朋友推薦過來的，沒有什么好項目僅僅是通過發(fā)個郵件、打個電話就得來的，所以，一般都不看直接就過濾掉了；

■有些VC關(guān)注某個特定領(lǐng)域，對于某個具體創(chuàng)業(yè)者所處行業(yè)或商業(yè)模式，VC也不太了解，知道得不多，很難給出有意義的意見，就當(dāng)沒看見；

■絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者很執(zhí)著(或者說難纏)，不認(rèn)為VC的拒絕是結(jié)果，而當(dāng)作機(jī)會。因為這是創(chuàng)業(yè)者必備的素質(zhì)，如果他們每次聽到拒絕都退縮，企業(yè)能成功嗎?所以，如果VC告訴他“市場容量不夠大”，他可能會給VC準(zhǔn)備一個詳細(xì)的材料，以闡述市場容量“保守估計也有100億元”。因此，VC為了節(jié)省自己的時間，當(dāng)然也節(jié)省創(chuàng)業(yè)者的時間，通常愿意采取不理睬的策略。

VC為什么要放棄99％的項目

VC界有這么個說法：“將盡量少的時間用在大量的項目上，將大量的時向用在少量的項目上。”換句話來說，VC要多看項目，但是要嚴(yán)格篩選，將時間用在很少的值得花費心血的項目上。盡管一個活躍的典型VC每年能接觸到300～500個項目，但在任何時候只會在1～2個項目上真正花時間，1年里他們會花時間認(rèn)真研究大約20個公司，投資2～3個公司。因此，99％的項目會被放棄。但即便如此，仍然會有投資失敗的案例。

VC會放棄99％的項目的道理，就像投資股市一樣，在國內(nèi)A股市場上，有1，000多支股票，但大部分投資者(包括普通股民和投資機(jī)構(gòu))只會買其中的10支，甚至更少，為什么?為什么只買這幾支，而不買其他的股票，很明顯市場上肯定不止10支好股票，對VC來說，只會投資給他們了解的團(tuán)隊和他們能理解的公司，他們是基于自己的判斷進(jìn)行投資，他們可能會放棄好項目，但投資的項目一定是他們感到舒服的，另外，VC的競爭也很激烈，即使花了大量時間，好項目也不一定能夠抓得住。

要放棄99％的項目，VC通常有一套自己的快速篩選項目的方法，這很重要，因為他們不能把太多的時間花在不會投資的項目上。所以，他們每天都要拒絕創(chuàng)業(yè)者，10次，20次，有時會回復(fù)郵件／電話，但大部份情況下，他們甚至連回復(fù)郵件的時間都不愿意花費。

通常VC首先要看項目是不是他感興趣的領(lǐng)域；如果是，再看看團(tuán)隊的背景如何，有沒有將公司做大的潛質(zhì)；如果回答還是肯定，他才愿意花時間繼續(xù)了解，甚至約面談。

創(chuàng)業(yè)者往往只關(guān)注自己的項目，都會認(rèn)為自己的項目是個寶，而不了解VC正在看的其他項目。VC公司的所有投資經(jīng)理、合伙人都在看項目，他們手上通常有一個長長的、按優(yōu)先級排序的項目清單，他們在看新項目的時候，都會問自己一個問題：“這個項目有可能排到我們清單的前5名嗎?”如果不是，通常會馬上放棄。這就導(dǎo)致即便是好項目，也可能排不上號，那也就不能花時間在上面。投資人不可能、也不必投資所有遇到的好項目。沒有獲得投資的項目不一定就不是好項目，只能說他們暫時不屬于某些VC。

VC為什么不直接拒絕

如果創(chuàng)業(yè)者有機(jī)會(小于1/10)跟VC面談、開會討論，即使覺得項目不合適，大部分VC也不愿意直接拒絕。他們可能會說對商業(yè)模式認(rèn)可，但公司還沒有客戶。或者需要等待市場來驗證商業(yè)模式的可行性。VC典型的答復(fù)是：

■如果你能找個VC領(lǐng)投，給我電話，我們會考慮跟投；

■商業(yè)模式不錯，如果有一定數(shù)量的用戶，我們再談?wù)劊?/p>

■第二輪我們可以投資，保持聯(lián)系；

■很不錯，我們內(nèi)部再討論一下。

有些創(chuàng)業(yè)者對于以上說法會盲目樂觀，甚至作為跟新的VC溝通、談判的籌碼。其實，創(chuàng)業(yè)者正確的理解應(yīng)該是：“不，我們目前是不會投資的。”

但是VC不會直接拒絕，而用這些委婉的拖延之詞，因為他們不想被創(chuàng)業(yè)者徹底排除在外，他們還保留一個隨時跟你合作的機(jī)會。萬一是VC看走眼呢?如果創(chuàng)業(yè)者很快達(dá)到了很，好的經(jīng)營目標(biāo)呢?如果這個項目被很多VC追逐呢?對于VC來說，直接說“不”將會把自己徹底排除在一個潛在項目的大門之外。

不只國內(nèi)的VC這么說，盡管文化背景不同，全世界的VC都是如此，似乎這是VC行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)處理方式。而創(chuàng)業(yè)者要的是明確意見，而不是含糊的托詞。其實，VC最有建設(shè)性的俄法是：要么明確拒絕并說明原因，不給創(chuàng)業(yè)者任何不確定性；要么告訴創(chuàng)業(yè)者目前不感興趣，但如果在哪些方面有進(jìn)步的話，可以考慮。總結(jié)

一個好的VC和一個普通的(或者說差的)VC，最大的區(qū)別在于一種簡單的能力；就是如何拒絕創(chuàng)業(yè)者、也就是說“不”的能力。盡早告訴創(chuàng)業(yè)者拒絕的決定，以及拒絕的理由，不僅節(jié)省了創(chuàng)業(yè)者的時間，還給創(chuàng)業(yè)者指出努力的方向。

對創(chuàng)業(yè)者而言，不要因為有一些VC拒絕了，就急著改變自己的戰(zhàn)略，也不要浪費時間說服不感興趣的VC和糾纏于模棱兩可的VC。花時間將自己的事情踏踏實實做好，并尋找合適的VC才是正事。