勝利油田地質錄井外部市場開發戰略研究

[摘要] 市場開發戰略是在符合和保證實現企業使命條件下，充分利用環境中存在的各種機會的基礎上，規定企業從事的事業范圍、成長方向和競爭對策，合理地調整企業結構和分配企業的資源。即用機會和威脅評價現在和未來的環境，用優勢和劣勢評價企業現狀，進而選擇和確定企業的長遠目標，制定和抉擇實現目標的行動方案。

[關鍵詞] 市場開發戰略 市場競爭能力

勝利油田地質錄井公司（以下簡稱“錄井公司”）成立于1984年，為勝利石油管理局下屬的二級單位，主要為各類鉆探井提供錄井技術服務。經過二十余年的發展，錄井公司成為目前國內規模最大、技術設備最先進、服務領域最廣，集生產、科研為一體化的專業化錄井公司。近年來，勝利油田工程板塊逐漸加大走出去力度，這既符合企業可持續發展的內在要求，又化解了油田內部工作量相對不足與工程板塊隊伍富余的內在矛盾，錄井公司作為管理局工程板塊的重要部分，必須通過不斷開拓外部市場來滿足企業發展的內在要求總結錄井公司自1994年開拓外部市場以來的實踐經驗，筆者認為應從以下五個方面落實與加強錄井公司的外部市場開發管理。

一、管理體制上實行事業部制管理

針對錄井行業的特點，探索建立適應市場需求的現代組織結構形式，在企業內部成立國內、國外事業部，并以利潤為中心，突出提高外部市場經濟效益這一核心。各事業部按事業部管理模式開展經營活動，逐步建立適應市場經濟要求的組織框架。特點是企業集中決策，分別對事業部的總收入、總成本、總利潤三個經營指標進行控制，在此基礎上事業部自主經營、獨立核算。事業部具有雙重身份，既行使企業職能部門的管理作用；又對下實行項目管理，自己不設相應的職能部門。

二、外部市場按三個層次運行

一是企業決策層。企業依據提供的有關信息，按照有所為有所不為的原則，在對目標市場分析、優選的基礎上進行決策，決定投資方向和規模。

二是職能管理層。事業部承攬服務工作量，根據測算的費用指標，代表企業與項目經理簽定《單井費用承包責任書》。待單井結束后，進行考核、兌現。事業部只對項目經理進行經營和監督管理。

三是施工作業層。根據外部市場劃分的區域和規模，進行項目管理，實行項目經理負責制，項目運行前，項目經理必須交納一定的經營風險抵押金。項目經理在《單井費用承包責任書》規定的指標范圍內，進行管理和經營。

三、實施有效的激勵理論

公平理論是錄井行業實施效果較好的激勵理論。公平理論認為一個人要將自己的工作所得主觀地與他人做比較，從而評價自己的所得是否公平或公正，而評價的結果會影響他的工作積極性。

如果人們覺得報酬是公平合理的，他們可能以同樣的工作積極性進行工作；如果人們覺得個人的報酬要比自己認為公平的報酬要大，他們可能工作得更加努力，全面完成和超額完成各項經營指標。由一個人可延伸到一個施工隊伍，在充分考慮各方面影響因素，科學測算，準確合理的基礎上，企業應結合個人投入和個人所得的報酬，施工隊伍投入和施工隊伍所得的報酬，對經營指標進行分解和承包，簽訂合同。在執行合同的同時，要開展“創優、創效、創牌”等一系列有意義的活動，考核兌現時，要維護合同的嚴肅性。施工隊伍要根據工作業績、工作表現等，每半年或一年分幾個檔次被進行綜合考核和評定，與其所得的報酬掛鉤；每個人也被進行綜合考核和評定，與其所得的報酬掛鉤。就形成了在施工隊伍間，同一個施工隊伍的員工之間產生了利益驅動的有序競爭，由于實施了有效的激勵理論，極大地提高了工作的積極性。對激勵理論要不斷補充和完善，最大限度的提高員工尋找市場、開拓市場的自覺性和主動性，也為外部市場的經濟效益的提高創造了有利條件。

四、實施目標市場戰略，提高競爭能力

選擇差異性市場營銷戰略，把市場劃分為若干需求和愿望大致相同的細分市場，再選擇部分細分市場作為目標市場，并為各自目標市場制定不同的市場營銷和市場開發組合策略。它可針對性地滿足具有不同需要的顧客群，提高企業的市場競爭能力，并可擴大市場份額，增加工作量，提高企業的經濟總量。

五、制定切合實際的定價策略

價格是市場開發戰略中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著顧客對技術服務的接受程度，影響著市場需求和企業利潤的多少，涉及到作業方、服務方等各方面的利益。

市場開發初期的定價目標，應以維持生存為主，目的是擠占和擠進市場，在面臨激烈競爭的環境中從別人口中奪食。隨著企業控制一定的市場地位后，企業對需求函數和成本函數有充分的了解，并追求一定的市場占有率，企業的定價目標是希望制定一個價格既能使當期利潤最大化，又能使市場占有率最大化。只片面追求當期利潤最大化，而忽略市場占有率；或只片面追求市場占有率最大化，而忽略當期利潤的做法都是不冷靜和不科學的。

定價方法：企業服務價格的高低，要受市場需求、成本費用和競爭情況等因素的影響和制約。根據工作的經驗，企業定價一般采用競爭導向定價法中的投標定價法。投標定價法，是企業根據對競爭者的報價的估計制定的，而不是按照企業自己的成本費用或市場需求來制定的，目的是贏得合同。如果企業報價小于邊際成本，雖然增大了取得了合同的機會，但潛在利潤減少，容易引起企業經營狀況惡化。因而，企業定價，要以邊際成本為界，在能中標的前提下，高于邊際成本越多越好。只有定價高于邊際成本越多，企業的經濟效益才越好，對這樣的市場應大力培育。

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