監理企業的差異化競爭策略

[摘 要] 隨著監理企業的競爭日益激烈，作為屬于高智能技術咨詢服務企業的工程監理企業，利用異質化的資源提供異質化的服務獲得差異化的收益，是其在競爭中取得成功的可行策略。

[關鍵詞] 建設監理 差異化 競爭策略

為適應建筑業的蓬勃發展，實現對外開放和與國際建筑市場接軌，我國在20世紀80年代末期，建立了工程監理制度。經過20年的發展，監理事業在我國已經得到了巨大的發展，有效控制了建設工程質量、工期和投資，提高了工程建設投資綜合效益，工程監理的地位和作用得到了全社會的認同。然而我國工程監理事業雖然保持了良好的發展勢頭，但實質上，國內工程監理企業數量多、規模小、抗風險能力弱，且服務內容單一，企業相似度高，競爭異常激烈。

隨著各種市場因素發生了重大變化，依賴政府扶持的監理企業將不能獲得持久發展，企業的領導靠已往經驗及企業的信譽維持原有的市場份額，已經非常不現實。充分利用監理企業的機會和威脅去評價企業的現在和未來的環境，用優勢和劣勢去評價企業的內部條件，制訂選擇實現戰略目標的行動方案，在市場空白地帶越來越小的情況下，監理企業力求長期生存和持續發展，選擇差異化競爭戰略非常明智。

監理企業實施差異化戰略，必須具備下列條件：

1.企業具有高素質的專家隊伍，專業素質高，經驗豐富，多數是行業專家或學術權威。

2.企業具有很強的市場營銷能力。

3.企業是行業中的品牌企業，有很多成功項目案例，獲得國家級獎勵。

4.社會資源豐富有很強的協調能力。

5.企業有科學規范的管理程序，現代化的管理手段。

6.企業具有能吸引和激勵高級研究人員、創造性人才和高技能職員的文化氛圍和管理機制。

監理企業差異化戰略中最重要的問題是如何差異化的問題，即在哪一環節或以什么方式差異化。這種差異化的選擇實際上就是以什么為武器與競爭對手進行競爭的競爭武器的選擇。

一、以質量為基礎、以誠信為根本，切實提高企業的服務水平的社會資源優勢

以工程監理為例，工程項目三大控制（質量、投資、進度）目標的實現就反映工程監理服務質量的好壞，同時也是監理企業生存和發展的基礎。企業所提供的任何服務都是建立在可靠的服務質量上的，失去了質量的保障，監理企業也就失去了生存的基礎。然而，以質量求生存，監理企業必須有搞出競爭對手的先進的管理手段和技術。

二、根據客戶需要提供組合服務，為服務合理定價

努力把服務項目變得更加靈活，可以把服務氛圍標準服務和可供選擇的服務項目。把標準服務限定于某一市場絕大多數客戶都很看重的服務—工程監理服務。在繼續提供基本的標準服務的同時，把造價咨詢、項目管理、招投標代理等定為可供選擇的服務項目。在構建的監理組合服務時，使這些組合服務項目與眾不同，而且切合高價值客戶的需要。

三、監理企業未來的業務增長取決于創新性的服務

1.卓越的人才。高素質的人才流失的成本是很高的，它可能帶來項目被延期、服務被中斷、培訓成本付之東流、競爭信息被泄漏等一系列不良后果。工程監理服務質量的好壞很大程度上決定在人員的素質和水平上，只有好人才能干出更好的工作。監理企業之間的競爭，歸根結底是人才的競爭，是人才實力的比拼，看誰擁有的人才素質高，專業配套，服務意識和責任心強，誰就擁有核心資源的優勢，這種差別就是監理企業的核心競爭力。

2.建立與業主長期穩定的協作關系。監理企業與業主的關系是委托協作管理，如果不能建立很好的協作關系，項目就很難取得好的效果，監理企業就很難與業主之間建立起長期合作關系。然后，監理企業想通過組合服務，實現效益增值的目的就不能實現。

3.顧客滿意。要實現顧客滿意，必須清楚地了解顧客的需求和期望，而要做到這一點，就必須設計并建立企業的信息支持系統。首要做的是疏通客戶的反饋信息的渠道，激勵客戶進行信息的反饋，同時要保證反饋信息的真實、完整。在對客戶進行細分之后，企業就可以根據不同的客戶需求為客戶提供多種項目管理服務。

4.附加服務。監理企業提高客戶的滿意度以外，為客戶提供其他一些增值服務，以利于能與業主達成服務協議。例如：監理企業長期從事工程建設管理服務，有專業上的優勢，也有社會資源的優勢。對于很多業主來說，畢竟工程項目難得建一個?？墒枪こ探ㄔO的前期手續辦理程序和流程，一般都要跑二三十多個部門，都非常煩瑣，建設方一般都不了解，更難辦。監理企業正好利用可以利用這方面的社會資源優勢，提供的附加服務，這樣做的目的當然是為了提高顧客的滿意度，加強客戶對品牌的忠誠。

5.善用管理技能，使差異化戰略的實施更加到位，更加有效實施差異化戰略，領導層要善用管理技能，用溝通的技巧，把企業的目標同員工的發展構筑成一個生命共同體，提供創造性的工作氛圍，激發人的潛能，保持員工的自我驅動力。

6.注重客戶對服務的需求，提升服務質量，開展服務創新監理企業實施差異化戰略，可以很好地防御行業中的多種競爭力量，形成競爭者的進入障礙，但是我們應該注意到，監理企業實施差異化戰略，必須注意規避和分散經營風險。

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